郭強(qiáng)

摘?要：本文站在精益化管理的視角，從績(jī)效管理、薪酬制度、激勵(lì)形式、培訓(xùn)和職業(yè)生涯管理等方面進(jìn)行討論，以期對(duì)服裝生產(chǎn)企業(yè)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的改進(jìn)有一定的實(shí)際意義。

關(guān)鍵詞：精益化管理;績(jī)效;薪酬;激勵(lì);培訓(xùn);職業(yè)生涯管理

一、銷售人員激勵(lì)的重要性

服裝生產(chǎn)企業(yè)眾多，作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，逐漸出現(xiàn)了產(chǎn)大于銷、供大于求、貨物積壓等諸多問(wèn)題。面對(duì)此情，每一個(gè)企業(yè)管理者為了更好地生存和發(fā)展，都想擁有一個(gè)特別優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

精益化管理來(lái)源于精益生產(chǎn)，卻不再局限于生產(chǎn)過(guò)程，而是上升為一種管理理念，貫穿于企業(yè)的方方面面。按照該理念，最大程度地發(fā)揮每一個(gè)銷售員工的能力，減少人力資源浪費(fèi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的最佳途徑。如此，就不得不談到激勵(lì)機(jī)制，采取恰當(dāng)合適的激勵(lì)機(jī)制能對(duì)銷售工作起到很好的效果;但是，若它不符合銷售人員的需要，就會(huì)對(duì)他們?cè)斐梢欢ǔ潭鹊挠绊?，銷售業(yè)績(jī)會(huì)隨之波動(dòng)，繼而影響整個(gè)企業(yè)的盈利情況和生存發(fā)展。

二、激勵(lì)機(jī)制改進(jìn)措施

（1）加強(qiáng)績(jī)效管理

精益化管理要求企業(yè)以市場(chǎng)為著力點(diǎn)、以客戶為中心，把客戶看成經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的一個(gè)重要組成部分，依靠客戶的需求來(lái)拉動(dòng)產(chǎn)品生產(chǎn)，而不是把產(chǎn)品硬塞給客戶。銷售人員要能讀懂客戶，以客戶需求為導(dǎo)向，快速響應(yīng)客戶，第一時(shí)間將客戶的需求準(zhǔn)確地反饋于企業(yè)，按需生產(chǎn)，盡快提供讓客戶滿意的產(chǎn)品以提高市場(chǎng)占有率，同時(shí)將售后服務(wù)做到極致，為企業(yè)贏得回頭客和新客戶。因此服裝生產(chǎn)企業(yè)在確定銷售人員的績(jī)效指標(biāo)時(shí)要將客戶放在首位，把是否能夠快速滿足客戶需求、提升客戶滿意度、維系老客戶、開(kāi)發(fā)新客戶作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

在績(jī)效管理中，服裝生產(chǎn)企業(yè)可以采取目標(biāo)管理法，先確定企業(yè)的整體銷售目標(biāo)，然后將此目標(biāo)逐級(jí)分解為個(gè)人的銷售目標(biāo)，使每個(gè)人都明確各自需要完成的目標(biāo)，繼而最大限度地把時(shí)間和精力投入到對(duì)績(jī)效目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有利的行為中，通過(guò)每個(gè)員工銷售目標(biāo)的完成實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。最后再依據(jù)目標(biāo)的完成情況進(jìn)行績(jī)效考核，并將考核結(jié)果作為個(gè)人薪酬、評(píng)優(yōu)、晉升的重要參考。

績(jī)效考核不但要考核最終的結(jié)果，也要重視過(guò)程的考核。將全年需要完成的目標(biāo)按季、按月、按天細(xì)化分解為一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，然后定期考核，將實(shí)際完成情況和預(yù)定目標(biāo)進(jìn)行比較，并把結(jié)果及時(shí)反饋給個(gè)人，使其能了解存在的問(wèn)題，分析原因，尋找解決方法，對(duì)下一步工作進(jìn)行完善，以如期完成年度目標(biāo)。在考核中，對(duì)達(dá)不到考核標(biāo)準(zhǔn)的人員進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)，如果經(jīng)過(guò)多次輔導(dǎo)，績(jī)效并沒(méi)有得到改進(jìn)，仍不能完成既定目標(biāo)就應(yīng)該調(diào)崗，去其他合適的崗位，不要造成人員的浪費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)人員的充分利用，實(shí)現(xiàn)精益化。

（2）調(diào)整薪酬制度

在實(shí)踐中銷售人員的薪酬方案是多種多樣的，其中基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金制是將傭金和獎(jiǎng)金結(jié)合在一起，同時(shí)利用傭金和獎(jiǎng)金兩種手段來(lái)刺激銷售人員的工作積極性，充分挖掘他們的最大潛能，為企業(yè)帶來(lái)效益最大化。傭金可以鼓勵(lì)銷售人員實(shí)現(xiàn)更高的銷售數(shù)量、銷售額和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，它和銷售人員的業(yè)績(jī)直接掛鉤;而獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系是間接的，多和銷售人員的銷售利潤(rùn)、回款率、銷售費(fèi)用、客戶保留率以及售后服務(wù)等因素掛鉤。按照精益化管理的要求，銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)在強(qiáng)調(diào)銷售數(shù)量的同時(shí)要著重體現(xiàn)售后服務(wù)、客戶保留率等因素，因此要加大獎(jiǎng)金的比例，用獎(jiǎng)金來(lái)驅(qū)動(dòng)銷售人員以客戶唯馬首是瞻，提高客戶滿意度，增加企業(yè)效益。

具體來(lái)說(shuō)，服裝生產(chǎn)企業(yè)適用于低基本薪酬加高傭金加高獎(jiǎng)金的薪酬制度。張瑾曾說(shuō)：“如果90%是固定收入，10%是獎(jiǎng)金的話，那銷售人員基本上是睡眠狀態(tài)，不會(huì)對(duì)他產(chǎn)生多大的動(dòng)力。如果是80/20，那就有了一定的動(dòng)力。如果是70/30，那會(huì)引起一定的注意力。如果是60/40，會(huì)有一定的驅(qū)動(dòng)行為?！边m當(dāng)?shù)牡仔绞腔A(chǔ)，可以讓員工覺(jué)得生活有保障，此外用業(yè)績(jī)和服務(wù)來(lái)提高他們的薪酬水平，也就是底薪保生活，高薪靠貢獻(xiàn)。銷售人員隨著自身能力逐漸提升，獲得的傭金和獎(jiǎng)金也會(huì)越來(lái)越多，下不保底，上不封頂，比基本薪酬更令人心動(dòng)。

（3）豐富激勵(lì)形式

精益化管理以人為中心，在產(chǎn)品銷售中，銷售人員是重要的因素，他們的表現(xiàn)直接決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。為了讓銷售人員更好地為企業(yè)做出貢獻(xiàn)，必須要采取激勵(lì)措施滿足其需要。

物質(zhì)需要是人們的基本需要，物質(zhì)激勵(lì)是激勵(lì)形式中不可替代的形式，但管理者過(guò)分強(qiáng)調(diào)金錢獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)忽視掉銷售人員其他方面的需要。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論可知，物質(zhì)需要是人們較低級(jí)的需要，企業(yè)用于滿足低層次需要的投入效益是遞減的，當(dāng)銷售人員低層次的需要得到一定程度的滿足后，企業(yè)若還以原來(lái)的方式激勵(lì)他們，效果就會(huì)很微弱;而若著眼于更高層次的需要，就可以使其績(jī)效得到明顯的提高，給企業(yè)帶來(lái)更多的效益。因此，管理者需要考慮不同銷售人員不同層次的需要，辨癥施治，為不同層次的需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的激勵(lì)措施。通常來(lái)說(shuō)，基層重金錢、物質(zhì)，中層重晉升、提拔，員工的級(jí)別越低，物質(zhì)激勵(lì)的作用越明顯;隨著級(jí)別提高，物質(zhì)激勵(lì)所占比重越小，而精神激勵(lì)所占比重越大。

物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)在可以滿足員工需求的方面是有區(qū)別的。企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)應(yīng)將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合，不能單純一刀切，要考慮個(gè)體需要，針對(duì)不同銷售人員的個(gè)體差異實(shí)行差異化激勵(lì)，以收到事半功倍之效，而不是對(duì)所有人都采取相同的激勵(lì)方式，以免增加了無(wú)謂的成本卻得不到所期望的效果，不符合精益化管理的要求。當(dāng)想要激勵(lì)某人時(shí)，需要去嘗試了解其心理需求，知道他哪個(gè)層次的需要占主導(dǎo)地位，從而相應(yīng)地為其需要的滿足提供條件。

（4）做好培訓(xùn)和職業(yè)生涯管理

在精益化管理中，人員的培養(yǎng)起著至關(guān)重要的作用。一支個(gè)人素質(zhì)高、專業(yè)技能強(qiáng)的銷售隊(duì)伍無(wú)疑更能增加產(chǎn)品的銷售，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

企業(yè)應(yīng)該增加培訓(xùn)預(yù)算，做好培訓(xùn)計(jì)劃，完善培訓(xùn)體系，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力和銷售技巧。比如師傅帶徒弟，一對(duì)一傳幫帶，傳授銷售經(jīng)驗(yàn)，提高新人的技能;邀請(qǐng)專職的培訓(xùn)公司或有關(guān)專家進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，提高專業(yè)知識(shí)及銷售的技巧;結(jié)合企業(yè)的最新產(chǎn)品不定期地進(jìn)行產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，補(bǔ)充其相關(guān)知識(shí)，有利于在銷售中可以和客戶更好地溝通，解答產(chǎn)品問(wèn)題，增加客戶滿意度。

除了加強(qiáng)培訓(xùn)之外，企業(yè)還應(yīng)該對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)生涯管理。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們滿足了基本需要之后，就會(huì)非常關(guān)注長(zhǎng)期發(fā)展;企業(yè)若不能給他們一個(gè)充滿光明的前途，就會(huì)使其覺(jué)得在該企業(yè)的發(fā)展前途不大而難以提高工作積極性，消極怠工甚至產(chǎn)生去意，造成人員的浪費(fèi)，與精益化管理的題中之義不符，對(duì)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展也不利。而有效的職業(yè)生涯管理則可促使員工和企業(yè)得到共同發(fā)展與提高。員工可以學(xué)到各種知識(shí)，不斷成長(zhǎng)，提高自身能力，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)能夠清晰地看到自身職業(yè)生涯的發(fā)展路徑，最大限度地發(fā)揮自身潛能，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力奮斗，獲得職業(yè)發(fā)展;還能滿足較高層次的需要，如尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要等，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。企業(yè)在滿足員工發(fā)展需要的基礎(chǔ)上，也可以留住優(yōu)秀的銷售人員，為自己培養(yǎng)后備人才，更好地進(jìn)行精益化管理，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。

三、結(jié)語(yǔ)

面對(duì)市場(chǎng)的不斷變革和日益加劇的競(jìng)爭(zhēng)壓力，服裝生產(chǎn)企業(yè)要想持續(xù)健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)不斷增長(zhǎng)，就必須不斷完善激勵(lì)機(jī)制，用精益化管理的理念對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)有效的激勵(lì)。激發(fā)起銷售人員的工作熱情，樹(shù)立客戶第一的理念，讓他們實(shí)實(shí)在在為企業(yè)創(chuàng)造效益，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，只有這樣，企業(yè)才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中始終保持優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地。

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