劉波

隨著金融市場(chǎng)改革的推進(jìn)，“金融脫媒”將日益加劇，中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者將成為商業(yè)銀行最重要的客戶群體之一。陽(yáng)光信貸作為農(nóng)村商業(yè)銀行的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，更是核心競(jìng)爭(zhēng)力的所在。在互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、民營(yíng)銀行放開(kāi)一系列的市場(chǎng)洗牌中，以要陽(yáng)光信貸為平臺(tái)，從單純的“陽(yáng)光信貸”向全面的“陽(yáng)光金融”轉(zhuǎn)變，下調(diào)營(yíng)銷重心，重建流程和機(jī)制，實(shí)現(xiàn)中小客戶的差異化、集約化經(jīng)營(yíng)，將個(gè)人金融業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，并使之為自身的可持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。

1.實(shí)事求是是工作關(guān)鍵。陽(yáng)光信貸工作是一項(xiàng)流程眾多、細(xì)節(jié)要求高、工作量較大的項(xiàng)目，如果基層員工，尤其是支行行長(zhǎng)對(duì)其認(rèn)識(shí)不清，態(tài)度不端正，非常容易走入弄虛作假的死胡同。對(duì)此一是要強(qiáng)化支行行長(zhǎng)思想教育。一方面要從總行層面加強(qiáng)教育，定期組織培訓(xùn)，對(duì)陽(yáng)光信貸工作進(jìn)行推動(dòng)動(dòng)員。強(qiáng)化部室聯(lián)系點(diǎn)制度，要求部門負(fù)責(zé)人對(duì)聯(lián)系點(diǎn)負(fù)有督查責(zé)任，每個(gè)負(fù)責(zé)人到聯(lián)系點(diǎn)支行參與陽(yáng)光信貸不低于3個(gè)工作日。定期召開(kāi)后進(jìn)支行現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)，由總行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng)。另一方面要加強(qiáng)支行之間的橫向溝通，加強(qiáng)陽(yáng)光信貸先進(jìn)支行的宣傳，讓陽(yáng)光信貸工作做得實(shí)、基礎(chǔ)做得牢的支行談一談?dòng)H身體會(huì)，讓各支行行長(zhǎng)充分親身感受到將陽(yáng)光信貸的帶動(dòng)作用，從而從“要我做”向“我要做”轉(zhuǎn)變。二是要強(qiáng)化考核引導(dǎo)員工。要對(duì)陽(yáng)光信貸工作重要性的考核，將其納入支行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)考核中，對(duì)一些長(zhǎng)期以來(lái)重視不夠、工作不到位的行長(zhǎng)要適時(shí)開(kāi)展誡勉談話。要科學(xué)制定陽(yáng)光信貸工作進(jìn)度目標(biāo)，一般一個(gè)支行每年2個(gè)行政村陽(yáng)光信貸走訪建檔較為適宜，同時(shí)合理調(diào)整走訪時(shí)間，在元旦、春節(jié)等農(nóng)戶在家的時(shí)候安排一定走訪，對(duì)常規(guī)走訪形成補(bǔ)充。同時(shí)對(duì)陽(yáng)光信貸的整個(gè)流程實(shí)行考核，明確每個(gè)環(huán)節(jié)的具體步驟和責(zé)任人，對(duì)進(jìn)度情況進(jìn)行定期檢查考核，確保工作實(shí)效。三是要進(jìn)一步形成推進(jìn)合力。總行要以務(wù)求陽(yáng)光信貸實(shí)效為出發(fā)點(diǎn)，積極與政府部門合作，如工商、人社、公安等有關(guān)部門，將陽(yáng)光信貸工作與政府一些入戶調(diào)查項(xiàng)目相結(jié)合，既提高陽(yáng)光信貸公信力，也能減少在入戶走訪環(huán)節(jié)阻力，掌握客戶真實(shí)情況，提高陽(yáng)光信貸實(shí)際效果。

2.提高效率是當(dāng)務(wù)之急。一是要加強(qiáng)科技支撐。要加快發(fā)展移動(dòng)銀行項(xiàng)目，完善移動(dòng)銀行相關(guān)功能，最終實(shí)現(xiàn)從調(diào)查到用信的整個(gè)流程在“空中”實(shí)現(xiàn)。二是要優(yōu)化調(diào)查環(huán)節(jié)。要在調(diào)查環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)“三化”：群體精準(zhǔn)化，要通過(guò)多種渠道提前掌握客戶的基本信息，如與工商部門合作，掌握個(gè)體工商戶基本情況，準(zhǔn)確定位有潛在信貸需求的客戶;如與村委會(huì)合作，提前對(duì)走訪客戶的群體進(jìn)行初步篩選，剔除信用不佳客戶;如與稅務(wù)部門合作，了解納稅情況，掌握客戶真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況。目標(biāo)差異化，要將走訪客戶進(jìn)行細(xì)致分類，針對(duì)不同客戶的不同金融需求，有針對(duì)性的提供走訪調(diào)查內(nèi)容。在目前陽(yáng)光信貸調(diào)查報(bào)告轉(zhuǎn)為調(diào)查報(bào)表的基礎(chǔ)上，提高表格人性化程度，要轉(zhuǎn)變生硬“問(wèn)數(shù)據(jù)”方式，要用更加人性化的問(wèn)卷形式進(jìn)行走訪，用“拉家?！钡哪Ｊ教岣呖蛻舻氖茉L積極性。三是要提高用信效率。要對(duì)信貸管理系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，將陽(yáng)光信貸作為信貸管理系統(tǒng)的重要模塊之一，配置陽(yáng)光信貸客戶簡(jiǎn)易流程，開(kāi)放用信綠色通道，實(shí)現(xiàn)客戶到場(chǎng)申請(qǐng)用信30分鐘現(xiàn)場(chǎng)“放貸”。

3.服務(wù)配套是轉(zhuǎn)型重點(diǎn)。陽(yáng)光信貸作為一項(xiàng)直接面對(duì)廣大客戶的基礎(chǔ)性工作，其作用絕不僅僅是營(yíng)銷幾筆小額貸款，其帶動(dòng)作用和輻射作用需要進(jìn)一步發(fā)揮。在目前陽(yáng)光信貸工作初見(jiàn)成效的基礎(chǔ)上，要將陽(yáng)光信貸與未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)相結(jié)合，以此為契機(jī)，進(jìn)一步提高農(nóng)商行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。一方面要將金融商店融入陽(yáng)光信貸，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。加強(qiáng)“陽(yáng)光金融”屬性，通過(guò)直接與客戶的溝通，提供“一站式”金融超市的功能，滿足客戶在金融方面的所有需求，力圖使農(nóng)商行能夠成為一家能夠提供客戶所需要任何產(chǎn)品的“百貨超市”式的全能金融機(jī)構(gòu)。要充分研究縣域金融市場(chǎng)的客戶，研發(fā)完整的金融業(yè)務(wù)單元，覆蓋了客戶整個(gè)生命周期中可能產(chǎn)生的主要金融需求。二是將“020”融入陽(yáng)光信貸，轉(zhuǎn)變服務(wù)模式。將線下的陽(yáng)光信貸走訪與線上的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線下推廣、體驗(yàn)與線上購(gòu)買、服務(wù)相結(jié)合，積極探索“互聯(lián)網(wǎng)十”發(fā)展新模式，研發(fā)專門的陽(yáng)光信貸pe或者移動(dòng)客戶端，或者集成至現(xiàn)有手機(jī)銀行體系，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道提供陽(yáng)光信貸及其延伸服務(wù)，將其融入互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大潮中去，推廣直銷銀行的營(yíng)銷模式，

4.客戶維護(hù)是長(zhǎng)久之計(jì)。陽(yáng)光信貸工程積累了大量的客戶群體，搜集了大量的客戶數(shù)據(jù)，用好客戶及其數(shù)據(jù)是下一步發(fā)展陽(yáng)光信貸的重要內(nèi)容。一是要強(qiáng)化客戶維護(hù)。要將陽(yáng)光信貸的走訪建立起的良好客戶關(guān)系作為一個(gè)起點(diǎn)，在授信期內(nèi)定期對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪或者實(shí)地回訪。同時(shí)通過(guò)座談、講座等多種活動(dòng)，提供專屬陽(yáng)光信貸憑證，享受各類增值服務(wù)，強(qiáng)化陽(yáng)光信貸客戶的歸屬感，建立更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶關(guān)系。二是強(qiáng)化交叉銷售?？蛻糍?gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)越多，則銀行的附加銷售費(fèi)用越低，客戶流失的也越少，同時(shí)銀行還可以全方位了解客戶資金活動(dòng)從而為其量身提供產(chǎn)品和服務(wù)，也降低了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。要集合眾多前臺(tái)部門共同研究制訂陽(yáng)光信貸產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)，并把其作為考核的重要指標(biāo)，同時(shí)加強(qiáng)客戶經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，建立激勵(lì)制度，提高員工熱情，通過(guò)交叉銷售實(shí)現(xiàn)客戶和銀行的“雙盈”。三是強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析。要建立高效的陽(yáng)光信貸客戶關(guān)系管理平臺(tái)，根據(jù)地方客戶的金融特點(diǎn)，建立不同種類客戶的識(shí)別模型，有效識(shí)別客戶的潛在需求，并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，為陽(yáng)光信貸的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供有效的動(dòng)力。