錢婧 孫宇彤 屈逸

近年來，中國人的睡眠問題日趨嚴(yán)重，已成為備受關(guān)注的健康議題。《2017年中國睡眠質(zhì)量報(bào)告》顯示，69.4%被調(diào)查者睡眠質(zhì)量不佳，并且隨著生活節(jié)奏不斷加快和社會(huì)壓力的增加，這個(gè)比例呈現(xiàn)逐漸上升的趨勢(shì)。“睡眠困難戶”這一龐大群體的存在，衍生出對(duì)于能幫助人們克服睡眠障礙、提高睡眠質(zhì)量的產(chǎn)品的旺盛需求。盡管在歐美等海外市場，諸如Sleep Talk Recorder等睡眠伴侶App已經(jīng)率先出擊，然而國內(nèi)的生活健康類產(chǎn)品還處于起步階段，方興未艾的市場帶給創(chuàng)業(yè)者無限可能。

蝸牛睡眠，正是國內(nèi)睡眠領(lǐng)域的先行者和佼佼者。2015年8月，蝸牛睡眠App正式上線。同年12月，App上線僅4個(gè)月，蝸牛睡眠便登上了中國App Store健康健美類榜首，并于2017年4月登上韓國App Store健康健美類榜首。截至2018年5月，蝸牛睡眠的用戶量突破了2000萬，月活用戶量400萬，日活用戶量達(dá)100萬。與此同時(shí)，于2017年完成A輪融資的蝸牛，已經(jīng)開始著手為B輪融資做好準(zhǔn)備。和名字中的“蝸牛”二字相反，蝸牛睡眠在產(chǎn)品升級(jí)和市場拓展上的速度可謂迅猛。這家成立不足四年的企業(yè)，究竟是如何快速成長的呢？懷著好奇和疑問，我們來到蝸牛睡眠，向創(chuàng)始人兼CEO高嵩和其團(tuán)隊(duì)尋求答案。

睡眠世界里的“金子”

“我們希望這個(gè)世界上的所有人都能做個(gè)好夢(mèng)?！?幫助人們解決生活中的一個(gè)重大健康問題——睡眠障礙，是蝸牛睡眠創(chuàng)立的初心。高嵩和其團(tuán)隊(duì)是如何發(fā)現(xiàn)睡眠世界里隱藏的巨大商機(jī)的呢？

36歲才開始創(chuàng)業(yè)的高嵩，在之前的十幾年間，一直不斷挑戰(zhàn)自己，主動(dòng)推進(jìn)自己事業(yè)上的跨界與轉(zhuǎn)型。這些經(jīng)歷，使他對(duì)于創(chuàng)業(yè)和商業(yè)有了更為深刻的理解，也為他積累了創(chuàng)業(yè)中極為重要的人脈資源和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

2000年，高嵩于東北大學(xué)自動(dòng)化專業(yè)畢業(yè)，進(jìn)入一家跨國IT公司從事編程相關(guān)的工作。入職后不久，高嵩便發(fā)現(xiàn)自己真正的興趣在于和人打交道而非技術(shù)，他決定為自己的興趣打拼，主動(dòng)從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)到銷售崗位。之后，高嵩跳槽進(jìn)入一家在納斯達(dá)克上市的電源系統(tǒng)技術(shù)公司O2Micro，擔(dān)任銷售總監(jiān)。2007年，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使商業(yè)世界呈現(xiàn)出嶄新的面貌，敏銳察覺到這一變化的高嵩希望可以接觸到最前沿的商業(yè)理論與實(shí)踐，遂決定重返校園，來到北大光華管理學(xué)院攻讀MBA。

高嵩認(rèn)為，21世紀(jì)的創(chuàng)業(yè)者首先要做的是評(píng)估和預(yù)測(cè)社會(huì)潮流與市場形勢(shì)，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，第二步才是綜合考量自身?xiàng)l件和資源。這與20世紀(jì)八九十年代的資源型創(chuàng)業(yè)有本質(zhì)區(qū)別。

跨界所帶來的閱歷的提升，以及在一流商學(xué)院的所見所得，使本就不甘平庸的高嵩萌生出創(chuàng)業(yè)的念頭。談起當(dāng)初為何下定決心創(chuàng)業(yè)，他說，“對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說，36歲已經(jīng)不年輕了，但是我想，人生還是要做一些在自己看來既有價(jià)值又有意思的事情?！?014年，處于事業(yè)上升期的高嵩毅然拋下已有的成就，成為創(chuàng)業(yè)大軍中的一員。

高嵩又是如何敲定最終的創(chuàng)業(yè)方向呢？他特別提起了在北大上學(xué)時(shí)結(jié)識(shí)的好友竹東翔，這是他創(chuàng)業(yè)初期最得力的伙伴。竹東翔是一個(gè)實(shí)打?qū)嵉募夹g(shù)派，曾在航天部工作，參與了“神舟一號(hào)”航天飛船返回艙的設(shè)計(jì)，過人的技術(shù)實(shí)力和研發(fā)背景讓他成為助力高嵩的智囊。

高嵩認(rèn)為，21世紀(jì)的創(chuàng)業(yè)者首先要做的是評(píng)估和預(yù)測(cè)社會(huì)潮流與市場形勢(shì)，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，第二步才是綜合考量自身?xiàng)l件和資源，這與上個(gè)世紀(jì)八九十年代的資源型創(chuàng)業(yè)是有本質(zhì)區(qū)別的。簡而言之，高嵩相信，好的點(diǎn)子就是“金子”，他要做的就是找到這塊隱藏的金子。

2014年一整年，高嵩幾乎是把自己關(guān)在“小黑屋”里度過的。他反復(fù)思考，甄選排除，再比對(duì)搜集的信息和市場現(xiàn)狀，希望找到一個(gè)創(chuàng)新的切入點(diǎn)。在圍繞人類各項(xiàng)行為的投資機(jī)會(huì)中，衣食住行都支撐起了無比巨大的市場。如果從時(shí)間分配的角度來看，在一天24小時(shí)中，睡眠無疑是占比最長的活動(dòng)，而這個(gè)重要的場景并沒有獲得足夠的重視與開發(fā)。受到Sleep Talk Recorder這款睡眠軟件的啟發(fā)，高嵩立刻聯(lián)想到這個(gè)快節(jié)奏社會(huì)帶來的健康負(fù)效應(yīng)——睡眠障礙。

根據(jù)世界衛(wèi)生組織的報(bào)告，全世界范圍內(nèi)的失眠人群占總?cè)丝跀?shù)量的28%，這一比例在我國更高達(dá)38%。顯然，睡眠問題已經(jīng)不再是一個(gè)小眾問題，尤其對(duì)于現(xiàn)代都市人群而言，睡不著、睡不夠、睡不好已經(jīng)成為影響睡眠質(zhì)量的頑疾。國內(nèi)的睡眠健康產(chǎn)業(yè)還處于萌芽階段，以藥物和保健品為主的助眠手段受到大部分消費(fèi)者的排斥，龐大的受眾群體和旺盛的未被滿足的需求意味著巨大機(jī)遇。2015年1月，致力于“讓睡眠更有效率”的蝸牛睡眠正式成立。

一款A(yù)pp能實(shí)現(xiàn)多少功能？

高嵩和竹東翔意識(shí)到，商業(yè)社會(huì)瞬息萬變，一個(gè)想法如果不能快速落地，很可能會(huì)錯(cuò)失原本近在眼前的機(jī)遇。那么，什么樣的產(chǎn)品既是他們做得來的，同時(shí)又是客戶感興趣的呢？高嵩表示，剛剛起步的創(chuàng)業(yè)企業(yè)如果沒有雄厚的資源，是不宜駕馭生產(chǎn)研發(fā)周期長、前期投入成本高、資金回籠慢的硬件產(chǎn)品的，因此兩位創(chuàng)始人不謀而合地想到從輕巧的移動(dòng)端 App入手，設(shè)計(jì)一套既能監(jiān)測(cè)睡眠狀況又能幫助入眠的系統(tǒng)，然后再一步步往硬件方向拓展產(chǎn)品線。

憑借多年積累的人脈，高嵩拉起一支志同道合的隊(duì)伍。在團(tuán)隊(duì)的努力下，2015年8月蝸牛1.0版本正式上線，著重提供各式的助眠音樂（能夠使用戶的自然入睡時(shí)間縮短30%）。蝸牛睡眠的催眠曲將助眠音樂的三元素——calm melody（舒緩的音樂）、relax sound（流水、海浪、風(fēng)等聲音）以及白噪音揉在一起，并混合3D音效，讓助眠曲在音效上更悅耳。2015年12月，這支年輕的團(tuán)隊(duì)又孵化出了功能更加完善的2.0版本，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新迭代。僅4個(gè)月的時(shí)間，蝸牛睡眠用戶量突破5萬，并登上了中國App Store健康健美類榜首。

蝸牛睡眠充分發(fā)掘并整合用戶的分散化需求，設(shè)計(jì)了睡前助眠、睡時(shí)監(jiān)測(cè)和睡后報(bào)告三大基本模塊。只需要一部手機(jī)，蝸牛這款A(yù)pp不僅能有效輔助睡眠，還能監(jiān)測(cè)用戶的睡眠質(zhì)量，充當(dāng)用戶的睡眠管家。睡前，用戶可以選擇App提供的助眠音樂和睡前故事等音頻資源安穩(wěn)心境，改善入眠困難。睡時(shí)監(jiān)測(cè)則體現(xiàn)了蝸牛睡眠的核心技術(shù)實(shí)力。蝸牛團(tuán)隊(duì)根據(jù)睡眠醫(yī)學(xué)建立了一套睡眠分析算法，通過手機(jī)傳感器和麥克風(fēng)捕捉用戶睡眠時(shí)的聲音和動(dòng)作，精準(zhǔn)地識(shí)別夢(mèng)話、鼾聲、磨牙聲，并據(jù)此判斷用戶深睡、淺睡和清醒的三種狀態(tài)，同時(shí)提供智能喚醒功能。第二天醒來，用戶可以查看前一晚包括入睡時(shí)間、睡眠時(shí)長、深淺睡眠變化圖像、睡眠環(huán)境噪音水平以及鼾聲、夢(mèng)話等在內(nèi)的睡眠報(bào)告。

由頂尖音樂家與睡眠科學(xué)家共同創(chuàng)作的融入睡眠科學(xué)理論的原創(chuàng)睡眠音樂，經(jīng)過專業(yè)睡眠實(shí)驗(yàn)室和大量志愿者的驗(yàn)證，證實(shí)了對(duì)助眠的有效性。內(nèi)設(shè)的睡眠算法針對(duì)不同系統(tǒng)、不同品牌、不同型號(hào)的設(shè)備進(jìn)行匹配優(yōu)化，以保證睡眠算法的準(zhǔn)確性。團(tuán)隊(duì)將App收集來的數(shù)據(jù)與醫(yī)院睡眠實(shí)驗(yàn)室的腦電心電數(shù)據(jù)作對(duì)比后，發(fā)現(xiàn)這套算法的睡眠監(jiān)測(cè)結(jié)果與醫(yī)院測(cè)試數(shù)據(jù)的相似度達(dá)到80%，而這種效度和精確度僅僅依靠一個(gè)沒有加裝任何附件的智能手機(jī)就可以實(shí)現(xiàn)。

推出智能硬件產(chǎn)品

對(duì)于蝸牛睡眠這樣的初創(chuàng)企業(yè)，想要順利發(fā)展必定需要龐大的資金支持，融資往往是初創(chuàng)企業(yè)解決資金難題的有效渠道，然而初創(chuàng)企業(yè)獲得融資并不能一蹴而就。為了找到合適的投資人，高嵩帶著蝸牛睡眠的創(chuàng)意和已有的成果，不遺余力地找投資者洽談。憑借著出色的產(chǎn)品和優(yōu)秀的數(shù)據(jù)，蝸牛睡眠這匹“千里馬”找到了自己的“伯樂”，在2016年4月完成了天使輪融資。新一輪資金的注入為公司團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)的拓展提供助力，高嵩和竹東翔當(dāng)初設(shè)想的硬件產(chǎn)品也在一步步成為現(xiàn)實(shí)。

什么是消費(fèi)者最為剛需的硬件產(chǎn)品？一款舒適的枕頭，可以大大提升睡眠質(zhì)量，就連頸椎和頭部的不適也會(huì)因此而減少。蝸牛睡眠團(tuán)隊(duì)把目光集中在“枕頭”上，在大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后發(fā)現(xiàn)，枕頭的“友好程度”與睡眠質(zhì)量的相關(guān)系數(shù)的確很高。確定了這一點(diǎn)，蝸牛睡眠在2016年10月推出了第一款智能枕頭。智能枕通過對(duì)睡眠大數(shù)據(jù)的分析，采用四點(diǎn)支撐科技，腦窩承托區(qū)、頸椎支撐區(qū)和側(cè)睡支撐區(qū)可以使頭、肩、頸部肌肉充分放松，在愜意的睡眠過程中改善“低頭族”的頸椎問題，舒適度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越市面上的傳統(tǒng)枕頭。

然而，令高嵩意想不到的是，新產(chǎn)品的發(fā)布遇到了不小的波折：“在智能枕上線前，我們做了大量針對(duì)消費(fèi)者心理價(jià)位的調(diào)研，實(shí)際產(chǎn)品也應(yīng)用了調(diào)研結(jié)果；但是，上線后很多用戶卻表示這款枕頭的價(jià)格偏高，銷量也因此差強(qiáng)人意，這種情況令我們有些措手不及?！备甙旱募夹g(shù)研發(fā)成本使得僅僅少量的降價(jià)也會(huì)導(dǎo)致賠本。為此，蝸牛睡眠及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，從初始端的研發(fā)入手，在保證功能和質(zhì)量與第一代智能枕無差別的情況下降低了技術(shù)成本，降價(jià)后的智能枕銷量得到可觀的提升。

2016年12月， 9款能夠滿足各式各樣需求的智能枕產(chǎn)品同時(shí)發(fā)布，為了配合銷售，團(tuán)隊(duì)推出了蝸牛睡眠網(wǎng)絡(luò)商城。新的智能枕產(chǎn)品內(nèi)置了全新立體聲骨傳導(dǎo)技術(shù)，無需耳機(jī)就可以聽到催眠曲，在播放低頻音樂時(shí)刺激副交感神經(jīng)，再配合助眠音樂，縮短入睡時(shí)間不再是夢(mèng)想。智能控制器實(shí)時(shí)追蹤記錄睡眠狀況，通過藍(lán)牙反饋到用戶與之綁定的智能手機(jī)上，經(jīng)過詳細(xì)的日、周、月睡眠數(shù)據(jù)分析提供精準(zhǔn)的睡眠改善建議。硬件端的發(fā)力讓蝸牛睡眠變成了用戶“看得見，摸得著”的產(chǎn)品，利潤的增加僅僅是利好的一部分，更重要的是實(shí)現(xiàn)了與App的聯(lián)動(dòng)，軟硬件相互促進(jìn)，擴(kuò)大了蝸牛睡眠的知名度，用戶數(shù)量的增加清晰可見。

打造睡眠社交平臺(tái)

2016年9月，蝸牛睡眠V3.0正式上線App Store。新增的挑戰(zhàn)計(jì)劃和夢(mèng)話圈兩種功能具有很強(qiáng)的交互性，使平淡無奇的睡眠變得更為有趣，無疑是產(chǎn)品迭代中的最大亮點(diǎn)。

獨(dú)具匠心的挑戰(zhàn)計(jì)劃，成功將大把用戶“收入囊中”。使用挑戰(zhàn)計(jì)劃，用戶可以選擇“早睡或早起計(jì)劃”，并注入一定金額，如果能夠連續(xù)堅(jiān)持三天在規(guī)定時(shí)間內(nèi)早睡或早起，則可以獲得一筆獎(jiǎng)金，而如果挑戰(zhàn)失敗，事先投入的資金將成為其他用戶贏得挑戰(zhàn)的獎(jiǎng)金。當(dāng)然，用戶之間也可以互相挑戰(zhàn)。用戶創(chuàng)建房間成為“房主”，設(shè)置好挑戰(zhàn)計(jì)劃，其他用戶加入挑戰(zhàn)。高嵩很高興地說：“我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的規(guī)律，參與挑戰(zhàn)計(jì)劃的用戶中，挑戰(zhàn)成功的用戶更愿意留下來繼續(xù)使用蝸牛睡眠的產(chǎn)品，這為蝸牛睡眠積攢下了一批忠實(shí)粉絲。”

深度挖掘客戶潛在需求， 蝸牛睡眠進(jìn)一步開發(fā)了夢(mèng)話圈這一功能。其實(shí)，用戶們以往更多關(guān)注的是入睡速度和失眠與否，對(duì)于自己的夢(mèng)境雖然好奇，但卻沒有一個(gè)很好的方法可以獲取，只好作罷。蝸牛睡眠抓住用戶的“小心思”，設(shè)置了夢(mèng)話錄音和回放功能，為用戶與熟睡的自己“相遇”提供了機(jī)會(huì)。基于夢(mèng)話錄音功能，在夢(mèng)話圈中，用戶可以分享自己的夢(mèng)話，也可以聽到來自四海八方有趣的夢(mèng)話。受到好奇心驅(qū)使，用戶們對(duì)這個(gè)新功能十分“買賬”，按高嵩的話來說，他們要做有趣且時(shí)尚的App。

挑戰(zhàn)計(jì)劃和夢(mèng)話圈功能有效增加了用戶粘性，提升了App創(chuàng)建者最為看重的指標(biāo)之一——用戶留存率，加之硬件端的助力，如今，蝸牛睡眠的用戶留存率遠(yuǎn)超同行業(yè)的平均指標(biāo)。

挑戰(zhàn)計(jì)劃和夢(mèng)話圈功能有效增加了用戶粘性，提升了App創(chuàng)建者最為看重的指標(biāo)之一——用戶留存率，加之硬件端的助力，如今，蝸牛睡眠的用戶次日留存率高達(dá)70%，一周留存率高達(dá)57%，次月留存率高達(dá)42%，遠(yuǎn)超同行業(yè)的平均指標(biāo)。與此同時(shí)，蝸牛睡眠App擁有100萬的日用戶活躍數(shù)和400萬的月用戶活躍數(shù)，對(duì)用戶的吸引力可見一斑。近三年的時(shí)間里，用戶們的“蜂擁而至”令蝸牛睡眠的用戶量達(dá)到2000萬，位居業(yè)界第一。

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