文 | 紀(jì)振宇

網(wǎng)絡(luò)直播，為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群帶來(lái)二次生長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

如前所述，網(wǎng)紅直播賣(mài)貨為產(chǎn)業(yè)集群帶來(lái)靈活多變的銷(xiāo)售渠道，許多線下一二級(jí)批發(fā)與流通市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)品類(lèi)市場(chǎng)因此影響力不斷擴(kuò)大，常熟服裝城、嘉興洪合眾創(chuàng)精品市場(chǎng)就走在了前列。

二次生長(zhǎng)

在占地3.71平方公里的常熟服裝城中，密密麻麻聚集著35個(gè)全品類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。如此大體量的產(chǎn)業(yè)集群，如何找對(duì)網(wǎng)銷(xiāo)直播出口？

“全國(guó)實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)正在受網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的沖擊，實(shí)體流量池越來(lái)越小，客戶越來(lái)越多的通過(guò)網(wǎng)上方式采購(gòu)，從線下批發(fā)到線上直播賣(mài)貨成為近幾年的風(fēng)口?！背Ｊ旆b城產(chǎn)業(yè)帶直播服務(wù)辦公室主任劉亞對(duì)記者說(shuō)。

2017年，商城商戶小批量自發(fā)性成長(zhǎng)進(jìn)入直播1.0時(shí)代，市場(chǎng)由傳統(tǒng)批發(fā)向“新零售+新批發(fā)”模式試水。這次嘗試迅速得到了常熟服裝城的關(guān)注?！皞鹘y(tǒng)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)集群開(kāi)始線上線下一體化融合發(fā)展，不僅能讓消費(fèi)者觸達(dá)到第一手的貨源商品，同時(shí)也在助推新經(jīng)濟(jì)走向主流，成為驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)變革的核心力量，為傳統(tǒng)的行業(yè)發(fā)展迎來(lái)二次生長(zhǎng)的機(jī)會(huì)?！眲喺f(shuō)。

2018年10月，常熟服裝城正式拿到產(chǎn)業(yè)帶直播基地牌照，直播辦公室成立。這標(biāo)志著常熟直播產(chǎn)業(yè)進(jìn)入以政府引導(dǎo)為主的直播2.0時(shí)代，有越來(lái)越多的檔口開(kāi)展了直播賣(mài)貨，直播形式也變得更為多樣。

常熟服裝城線上直播賣(mài)貨主要有三種模式。第一種是淘寶直播賣(mài)貨，也是主流模式。據(jù)淘寶直播基底月排行榜顯示，常熟服飾產(chǎn)業(yè)帶長(zhǎng)期占據(jù)榜首位置。第二種是1688直播賣(mài)貨，面對(duì)全國(guó)各地零售商。第三種以快手、抖音等其他平臺(tái)為主，利用短視頻宣傳為上述兩種渠道引流。

截止目前，常熟產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)淘寶直播的頭部主播、機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈、由2018年不到10家迅速擴(kuò)大到39家，其中在腰部以上主播和直播機(jī)構(gòu)共19家，供應(yīng)鏈20家。截至5月底，1688直播共簽約商戶552家。整個(gè)新零售產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了高速發(fā)展期，預(yù)計(jì)2019年直播銷(xiāo)量保底20億元。

對(duì)于產(chǎn)銷(xiāo)一體的洪合眾創(chuàng)精品市場(chǎng)，除了在外部直播平臺(tái)投入之外，還搭建了屬于自己的毛衫匯直播通道，與消費(fèi)者近距離接觸的不僅是商品，還有生產(chǎn)鏈。

“毛衫匯是我們的自有平臺(tái)。”浙江網(wǎng)聯(lián)毛衫匯科技股份有限公司副總經(jīng)理田銀燕表示，這是一個(gè)全供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)，從設(shè)計(jì)到加工制造，再到后續(xù)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，都能在這里完成。毛衫匯直播版塊有專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，商戶可以完全交給平臺(tái)打理，與淘寶直播兩條腿走路。

授人以漁

如今“老板娘駕到”欄目已經(jīng)成為常熟服裝城金字招牌。對(duì)于直接請(qǐng)網(wǎng)紅賣(mài)貨的商家不同，常熟服裝城要培養(yǎng)本地網(wǎng)紅。

“我們有著千億產(chǎn)業(yè)背景，但頭部主播數(shù)量太少，腰部主播呈現(xiàn)斷層狀態(tài)，滿足不了千億市場(chǎng)的出貨需求。所以有很多商家去杭州建立了供應(yīng)鏈，把常熟市場(chǎng)的貨品供應(yīng)給在杭州的主播。”據(jù)劉亞介紹，2018年10月的第一次產(chǎn)業(yè)帶直播活動(dòng)，商城請(qǐng)來(lái)23名當(dāng)紅主播，一天銷(xiāo)量達(dá)3000多萬(wàn)元。但是，由于前期準(zhǔn)備不充分，主播并不了解商品，再加上店主沒(méi)有任何直播經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)缺少場(chǎng)控、助播等問(wèn)題，并沒(méi)有達(dá)到最好效果，而且一些大牌主播也不愿意舍近求遠(yuǎn)來(lái)到常熟?！笆谌艘贼~(yú)不如授人以漁，只有自強(qiáng)才是產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展的源動(dòng)力，我們要大力發(fā)展常熟本地主播?！?/p>

看到頭部網(wǎng)紅帶來(lái)的巨大銷(xiāo)量，店鋪老板內(nèi)心蠢蠢欲動(dòng)，他們?cè)絹?lái)越多地認(rèn)識(shí)并認(rèn)可直播銷(xiāo)售模式，由旁觀者成為參與者。2018年底，商城只有寥寥幾人愿意參與店主直播，但現(xiàn)在登記在冊(cè)并常態(tài)化參加“老板娘駕到”的店主有近60人?！皩?shí)際人數(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些?！眲喺f(shuō)：“經(jīng)過(guò)大半年發(fā)展，店主直播已呈現(xiàn)燎原之勢(shì)?！?/p>

如何將店主培養(yǎng)為專(zhuān)業(yè)賣(mài)貨播主？田銀燕表示洪合眾創(chuàng)精品市場(chǎng)設(shè)有培訓(xùn)課，教大家如何在鏡頭前自然地說(shuō)出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，針對(duì)不同時(shí)段搭配促銷(xiāo)提高銷(xiāo)量，并減少退貨率。

“培訓(xùn)前期是大課，積攢到一定階段后我們就開(kāi)始通過(guò)一對(duì)一小課程針對(duì)性輔導(dǎo)?！碧镢y燕說(shuō)。為配合店主直播，市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟了直播共享樓層，精品區(qū)、拍攝區(qū)、涂鴉區(qū)，涵蓋各種貨架、道具，解決部分店鋪受空間限制不能直播的實(shí)際問(wèn)題，為大家營(yíng)造更好的氛圍賣(mài)貨。

一開(kāi)始大家有積極性，但瓶頸期帶來(lái)的困擾也隨之而來(lái)。要想積攢粉絲，直播時(shí)間積累量就要到達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)。一周直播6天，每天8個(gè)小時(shí)在線，對(duì)個(gè)人店主來(lái)說(shuō)確實(shí)比較累。田銀燕建議兩位老板合并一個(gè)直播賬號(hào)，每家平均4個(gè)小時(shí)輪流交替，緩解疲勞感。

店主親自參與的直播活動(dòng)，能夠充分發(fā)揮人、貨、場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品成交價(jià)格當(dāng)場(chǎng)拍板。自家檔口成為直播帶貨轉(zhuǎn)化率最高的場(chǎng)景，通過(guò)即時(shí)的互動(dòng)，增強(qiáng)了購(gòu)物體驗(yàn)性，能夠更精準(zhǔn)、詳細(xì)地解答服裝的款式以及生產(chǎn)過(guò)程，快速取得粉絲的信任。

對(duì)于手機(jī)屏幕前的粉絲來(lái)說(shuō)，原產(chǎn)地的直播模式，讓他們能接觸到第一手的批發(fā)貨源地，交換信息、改進(jìn)品質(zhì)、貼近需求，產(chǎn)生良性循壞，產(chǎn)業(yè)集群逐漸從粗放式地運(yùn)營(yíng)價(jià)格，進(jìn)化為更為精細(xì)化地運(yùn)營(yíng)內(nèi)容和品牌，推動(dòng)服裝傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

3.0時(shí)代

5G來(lái)了，直播勢(shì)頭突飛猛進(jìn)，更加考驗(yàn)了產(chǎn)品和渠道的創(chuàng)新力。

常熟服裝城下一步計(jì)劃是將直播產(chǎn)業(yè)資本帶進(jìn)服裝城，引導(dǎo)常熟直播產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型再升級(jí)，進(jìn)入資本引領(lǐng)下市場(chǎng)化的3.0時(shí)代。除了淘寶直播、1688直播、快手、抖音直播平臺(tái)，還有愛(ài)庫(kù)存、云集、貝店等線上銷(xiāo)售平臺(tái)，常熟服裝城多平臺(tái)并存協(xié)同發(fā)展，讓實(shí)體檔口以實(shí)體店為依托，銷(xiāo)售模式更加多元化。

“未來(lái)產(chǎn)業(yè)集群的競(jìng)爭(zhēng)力本質(zhì)是源產(chǎn)地產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，在發(fā)揮工廠店的成本優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，引導(dǎo)更多工廠店提高原創(chuàng)設(shè)計(jì)研發(fā)能力，發(fā)展為小而美的企業(yè)，進(jìn)而提高產(chǎn)業(yè)帶的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”劉亞說(shuō)。商城計(jì)劃在今年7月份成立直播商學(xué)院，引入知名直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及講師入駐文化廣場(chǎng)，圍繞主播孵化、助播培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)等培訓(xùn)賦能商家。目前，商城以第一樓男裝、NSS新外貿(mào)村女裝城、新東方男裝為轉(zhuǎn)型試驗(yàn)田，大力扶持及推進(jìn)新零售、新業(yè)態(tài)的試點(diǎn)，引導(dǎo)推動(dòng)作用，促進(jìn)常熟產(chǎn)業(yè)集群的市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型。

在高校合作上，常熟服裝城已與常熟理工大學(xué)、昆山托普職業(yè)技術(shù)學(xué)校、常州紡織服裝技術(shù)學(xué)校等對(duì)接。目前，昆山托普職業(yè)技術(shù)學(xué)校、常州紡織技術(shù)學(xué)校已經(jīng)就常熟直播產(chǎn)業(yè)帶的需求設(shè)置相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)及課程，以保障常熟產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的人才需求。

田銀燕同時(shí)也在思考產(chǎn)業(yè)集群在網(wǎng)銷(xiāo)這條路上如何走得更超前?！爸辈ベu(mài)貨正在處于變革期?；ヂ?lián)網(wǎng)、消費(fèi)者、市場(chǎng)都在變化?！边@兩年她跑遍全國(guó)大大小小的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，準(zhǔn)備重點(diǎn)打造短視頻銷(xiāo)售模式。

重視內(nèi)容，社區(qū)經(jīng)濟(jì)，粉絲信任，一種新型商品信任模式正在形成。未來(lái)產(chǎn)業(yè)集群應(yīng)圍繞市場(chǎng)新增量、新場(chǎng)景做文章，為傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展迎來(lái)第二次生長(zhǎng)機(jī)會(huì)。