張小檬

互聯(lián)網(wǎng)電商以及國(guó)內(nèi)外商貿(mào)交往，給服裝貿(mào)易行業(yè)帶來(lái)了深刻變革。作為國(guó)民級(jí)的服裝品牌，以純自然也身處變革大勢(shì)之中。而作為以純集團(tuán)董事，同時(shí)也是以純最高級(jí)的銷售人員，海偉的職業(yè)經(jīng)歷，恰恰是一個(gè)擁抱變革、主動(dòng)創(chuàng)新的過(guò)程。從最初擺攤買賣，到帶領(lǐng)以純趁勢(shì)而上，擁抱電商、借勢(shì)出海，海偉及以純所經(jīng)歷的，正是一個(gè)中國(guó)服裝品牌的不斷壯大和自我革新。

躋身以純

大學(xué)期間，海偉專業(yè)學(xué)的是服裝設(shè)計(jì)，但她卻對(duì)服裝銷售產(chǎn)生了興趣。畢業(yè)后，她憑借在假期打工積累的銷售經(jīng)驗(yàn)，義無(wú)反顧地在西安康復(fù)路開啟創(chuàng)業(yè)之旅。起初，海偉做的就是地?cái)傎I賣，每個(gè)月用100元向別人租一架鋼絲床，把一堆衣服碼在鋼絲床上，顧客隨便挑選。這種方式成本低，運(yùn)作靈活，賣完一批再進(jìn)下一批。為了盡可能地節(jié)約成本，海偉沒有請(qǐng)人幫忙，一個(gè)人忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，除了吃飯睡覺，海偉不是在賣衣服，就是在去廣州進(jìn)貨的火車?yán)铩；叵肫疬@段情景，海偉有些感慨：“屬于那個(gè)時(shí)代的迪吧、好萊塢大片、日本偶像劇，都與我無(wú)緣?！?/p>

1998年，海偉搬進(jìn)了西安最好的交易廣場(chǎng)，條件改善了，困難卻接踵而至。廣州服裝批發(fā)市場(chǎng)混亂無(wú)序，從這里補(bǔ)貨，衣服褲子經(jīng)常會(huì)小一碼，有怨無(wú)處訴。也正因此，尋找一個(gè)成熟的服貿(mào)品牌和合作伙伴，成為海偉的重要任務(wù)。1999年，海偉正式組建了服裝批發(fā)公司，確立了和以純?nèi)轿缓献麝P(guān)系。以純董事長(zhǎng)郭東林邀請(qǐng)海偉成為董事會(huì)成員，兼西北五省總經(jīng)理。多年來(lái)，主抓純銷售工作的海偉，因其專業(yè)眼光、敏感直覺，成了集團(tuán)3大支柱性人物之一。

發(fā)力電商

互聯(lián)網(wǎng)大潮的興起，讓每個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)都感受到了天翻地覆的變革之勢(shì)，服裝行業(yè)也不例外。互聯(lián)網(wǎng)成了商業(yè)不可回避的基礎(chǔ)設(shè)施，電商也深刻改變了服貿(mào)行業(yè)的格局。

作為以純最高級(jí)銷售人員，海偉坦言集團(tuán)以前忽視了電商發(fā)展，但原因不是不看好線上蛋糕，而是靠加盟店模式發(fā)展，走批發(fā)路線的以純，必須厘清利潤(rùn)結(jié)算規(guī)則?！耙粋€(gè)訂單來(lái)自哈爾濱，服裝卻是從西安發(fā)出，這個(gè)利潤(rùn)算在誰(shuí)的頭上？”這個(gè)問(wèn)題讓海偉思考了很久。沒有想明白如何建構(gòu)利潤(rùn)分配體系，發(fā)力電商只好緩行，但四通八達(dá)的電商網(wǎng)絡(luò)，終究讓她無(wú)法忘懷。經(jīng)過(guò)多年的研究，以純弄清楚了加盟模式下的電商結(jié)算規(guī)則，海偉投入重資組建線上業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，加緊完善后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，她開始發(fā)力電商品牌A21。

A21是以純專為電商平臺(tái)打造的獨(dú)立品牌，是Always21的縮寫，表意永遠(yuǎn)年輕，品牌訴求與電商主流消費(fèi)群體高度契合。商業(yè)已經(jīng)邁進(jìn)新零售時(shí)代，時(shí)代的特征之一是高效率，快速響應(yīng)，隨需應(yīng)變。海偉對(duì)A21的惟一訴求是：時(shí)尚快分享。

為此，海偉在執(zhí)行上對(duì)“時(shí)尚快分享”做了深度的解構(gòu)：前方，在全球十幾個(gè)“時(shí)裝之都”組建由潮流先鋒們組成的頂尖買手團(tuán)隊(duì)，讓他們當(dāng)好“空中飛人”，盡可能多地出席各大時(shí)裝秀場(chǎng)和大牌專柜采風(fēng)，隨時(shí)掌握最前沿的流行動(dòng)態(tài);后方，組建獨(dú)立的A21設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，這100多人的團(tuán)隊(duì)能夠深刻洞察潮流趨勢(shì)，精通色彩學(xué)和時(shí)裝搭配，能對(duì)未來(lái)流行風(fēng)做出準(zhǔn)確預(yù)判。前后方信息無(wú)縫對(duì)接，充分聯(lián)動(dòng)，在最短時(shí)間內(nèi)共同設(shè)計(jì)出受年輕人追捧的潮品。服裝款式設(shè)計(jì)出來(lái)了，還要以最快的速度投產(chǎn)，上網(wǎng)鋪貨。

以純集團(tuán)是線下起家，擁有從訂貨到面料輔料供應(yīng)、頭板制作、大貨生產(chǎn)、質(zhì)量控制等全部環(huán)節(jié)的完整供應(yīng)鏈，但這條供應(yīng)鏈不適應(yīng)電商打法。為此，海偉嘗試依照“小批量生產(chǎn)+快速補(bǔ)單”模式對(duì)其進(jìn)行二次創(chuàng)新，根據(jù)網(wǎng)購(gòu)的特點(diǎn)，把原來(lái)的供應(yīng)鏈進(jìn)行大刀闊斧地拆解，該合并的合并，該去除的去除，使整個(gè)硬性供應(yīng)鏈條從40多個(gè)環(huán)節(jié)壓縮為只有20個(gè)環(huán)節(jié)的柔性供應(yīng)鏈，成衣出貨速度大幅提高。為了求新求快，她還做了硬性規(guī)定，每周上新超過(guò)50款。這是國(guó)內(nèi)男裝品牌很難做到的水平，但以純做到了。多樣化的選擇和定期上新，讓A21在電子商務(wù)的探索中煥發(fā)生機(jī)，迅速積累起來(lái)一批忠實(shí)粉絲。

走出海外

中國(guó)是服裝大國(guó)，卻一直沒有在全球叫得響的服裝品牌。作為服裝行業(yè)的女強(qiáng)人，海偉希望用自己的努力來(lái)改變現(xiàn)狀。西安偏居內(nèi)地，海偉也以西北五省業(yè)務(wù)為主，但她卻表現(xiàn)出來(lái)足夠?qū)拸V的國(guó)際化視野。早在2011年，海偉就帶領(lǐng)以純走上國(guó)際化，當(dāng)年，她在香港設(shè)立了海外市場(chǎng)總部，此后進(jìn)入了俄羅斯、印度、印尼和越南等國(guó)家。但以前的海外闖蕩，人脈、資源、市場(chǎng)皆無(wú)，連個(gè)可靠的合作伙伴都找不到，海偉走得形單影只。然而，恰恰是這番苦旅，讓她體味到了“順勢(shì)而為”的真正含義。如今，海偉的服裝出海，正趕上國(guó)家大力實(shí)施“一帶一路”戰(zhàn)略。她告訴記者，“國(guó)家政策就是最好的勢(shì)，如果我們不會(huì)借勢(shì)，一味閉門造車，企業(yè)發(fā)展一定不會(huì)長(zhǎng)久?！?/p>

西安，是古絲綢之路的起點(diǎn)，也是今天一帶一路的發(fā)韌點(diǎn)。天時(shí)、地利、人和，以純迎來(lái)了二次國(guó)際化的大好良機(jī)，海偉將此列為以純2020年的重點(diǎn)工作。西北對(duì)接的是中亞國(guó)家，這些國(guó)家對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、時(shí)尚潮流、做工優(yōu)良的中國(guó)品牌服裝有很大的需求。海偉就曾親眼目睹，吉爾吉斯坦客戶以九五折的會(huì)員價(jià)從以純進(jìn)貨，回國(guó)后打上自己的品牌名后出售。這固然讓海偉有些生氣，卻也給了她進(jìn)軍吉爾吉斯坦的靈感，“這說(shuō)明我們的服裝在吉爾吉斯坦有銷路，我們完全可以走過(guò)去，把市場(chǎng)打開。”海偉表示。

海偉表示，她將于近期參加陜西省青年企業(yè)家協(xié)會(huì)考察團(tuán)對(duì)西班牙著名服裝品牌ZARA總部學(xué)習(xí)和考察。而在她的安排中，除了看生產(chǎn)、采買、打版和物流等流程，很多細(xì)節(jié)也都在取經(jīng)范圍之內(nèi)。海偉說(shuō)：“門店的背景音樂(lè)、獨(dú)具一格的氛圍、不同系列服裝的陳列風(fēng)格，我都要了解清楚，也要把以純的工作做到極致?！?/p>