李晶晶

摘 ?要：隨著互聯網的發(fā)展，網上購物也逐漸變?yōu)槿粘Ｉ畹囊徊糠?。?015年，人們都以為電商競爭已經容不得其他競爭對手加入的時候，拼多多卻以迅雷不及掩耳之勢迅速崛起，至今已超越排名老二的京東。作為市場營銷的教師，如何把拼多多的案例融入教學的整個體系，激發(fā)同學們對市場營銷核心內容的認知與理解，是每個教師都在努力研究的問題！

關鍵詞：拼多多;市場營銷;教學研究

在2015年，人們都以為電商競爭已經容不得其他競爭對手加入的時候，拼多多迅速崛起，3年內成功上市，創(chuàng)造了營銷界的又一個奇跡！如何把拼多多的案例融入教學的整個體系，激發(fā)同學們對市場營銷核心內容的認知與理解，是每個教師都在努力研究的問題！結合自己拼多多的實戰(zhàn)經歷，筆者總結了以下幾個方面：

一、STP分析

面對需求和欲望各異的消費者以及企業(yè)規(guī)模、資金、 設備、技術等資源的限制，市場細分是每個企業(yè)必然要做的工作。它不僅有利于企業(yè)深刻地認識市場、分析和捕捉新的市場機會，更有利于企業(yè)確定自己的目標市場和合理地進行資源配置。分析當今中國的電商市場，三巨頭的局面已經形成—排名老大的阿里巴巴，排名老二的拼多多和排名老三的京東。眾所周知，拼多多成立于2015年9月，是一家專注于C2B拼團的第三方社交電商平臺。用戶通過發(fā)起和朋友、家人、鄰居等的拼團，可以以更低的價格，拼團購買優(yōu)質商品。其中，通過溝通分享形成的社交理念，形成了拼多多獨特的新社交電商思維。3年時間成功上市，發(fā)展速度驚人！能夠在電商競爭如此激烈的今天異軍突起，殺個競爭對手出其不意，這應該歸功于拼多多的市場細分。分析競爭對手的優(yōu)勢，京東以自建物流提高用戶體驗的同時，樹立了自己高端的品質形象，阿里旗下的淘寶的政策也日趨向淘寶商城轉移。于是中低端電商市場變成了一個市場空白。拼多多成了這樣一批客戶的聚集地，乘虛而入！這樣的目標市場毫無疑問，有著巨大的規(guī)模和潛力，而也往往容易被競爭對手忽視！市場定位，拼多多主打價廉的優(yōu)勢，抓住中低端市場的消費者對價格敏感的心理，一舉打開局面。

二、產品策略

（一）拼多多，拼多多，拼的多，省的多！拼多多主打價格戰(zhàn)！平臺的各種活動都離不開一個永恒的主題——降價促銷！那么作為一個賣家，你的產品必須有貨源的優(yōu)勢，即是你如何獲得更便宜更可靠的貨源！這個可靠性是指你的銷量足夠大的話，能否保證按時發(fā)貨！所以，你的產品可以不是品牌，但必須有價格優(yōu)勢！

（二）拼多多的網購客戶群體比較龐大，年齡參差不齊，展現我們產品的主圖要大眾化。主圖是客戶了解我們產品的第一個環(huán)節(jié)，主圖是否能吸引客戶決定有多少客戶愿意點進去看你的產品，也即你的訪客的多少。甚至決定你后期推廣費用的高低.這也是測圖環(huán)節(jié)的意義所在.

（三）鑒于許多產品的季節(jié)性，同一個店鋪的產品一定要多樣化。不同產品之間起到互補的作用，確保每個季節(jié)都有爆款的產品在銷售。

（四）店鋪要不時地上新，以增加你的店鋪權重，使店鋪的產品靠前，來爭取更多的流量。

三、價格策略

拼多多的目標市場是三四線城市，目標顧客購買力相對較弱，對價格比較敏感！商家可以利用低價引流、滿返、滿減等價格折扣來吸引消費者。

（一）限時免單，攢人氣

限時免單，即買家在活動時間內購買指定商品，系統從成團訂單中抽取一定數量的訂單，返回與商品等價的平臺優(yōu)惠券，從而給商家積攢更多的人氣。 被抽中免單的客戶也有可能產生回購行為，提高店鋪的產品回購率。

（二）優(yōu)惠券，提升轉化率

分為店鋪優(yōu)惠券和商品優(yōu)惠券。給消費者一種占便宜的感覺，刺激消費者的購買行為。

（三）拼單返現，刺激消費

拼多多首創(chuàng)“拼單”模式，將線上購物轉換成一種動態(tài)社交體驗。拼多多自我定位是“社交電商領導者”，以微信為入口，將電商融入社交平臺之中。

拼單返現指的是在一個自然日內，消費者在某個店鋪累計購買滿一定金額，可獲贈一張無門檻平臺優(yōu)惠券，當然這個平臺券是商家的投資！

這樣的活動會刺激消費者在店鋪的購買額度，從而提升店鋪轉化和客單價，進而影響店鋪權重和排名，形成良性循環(huán)。

（四）多件優(yōu)惠，提升客單價

可針對某商品設置階梯優(yōu)惠，能有效刺激客戶多件購買，提高客單價。

（五）包裹優(yōu)惠券，提升復購及評價率

包裹優(yōu)惠券也屬于優(yōu)惠券的一種，消費者收到商品時，額外獲贈一張優(yōu)惠券，這樣的意外之喜，會讓消費者好感度倍增，同時也能有效提升復購率。

四、渠道策略

拼多多依托微信這個龐大的社交平臺，以更低的價格獲得了龐大的用戶區(qū)，這無疑也是拼多多迅速崛起的重要原因之一。平臺深知社交裂變式傳播的威力，平臺本身的設計也為商家的營銷提供了裂變式營銷的渠道。如：助力享免單，砍價免費拿等！商家只要資格被允許，就可以通過參加這種活動，來獲得更大的流量！

五、促銷策略

在拼多多，每天都是活動日，每天都是購物節(jié)！除了線下大家熟悉的假日外，有很多我們不熟悉的節(jié)日，如：開工季，美好生活萬人團等等。其實就是找一個噱頭，刺激買家消費！賣家可以利用這樣的促銷活動提高自己店鋪的銷量！

六、顧客滿意度

對于網上銷售，影響消費者購買因素除了主圖，詳情頁，價格之外，最重要的應該就是評價了！但實踐經驗告訴我們，有許多消費者不明白他的評價對于商家的意義，收到寶貝之后，確認收貨，會隨便給個星級評價且不帶任何文字！這樣會困擾商家，因為店鋪的評分降低，權重就會降低！所以商家可以通過精美的好評卡引導消費者進行好評！同時告訴買家我們對他的重視與感謝，提醒他有任何問題我們隨時為他效勞，來提高客戶的滿意度。

綜上觀察，拼多多從市場細分，市場空白定位著手，選擇社交媒體的渠道，抓住三四線城市消費者對價格敏感的心理，通過各種低價活動刺激消費者的購買行為，同時也為商家提供了各種引流的機會。于是有需求的買家與有平臺支撐的賣家一起組成了一個可以互利共贏的一個市場。在這個市場里，賣家賺到了財富，買家買到了實惠。

參考文獻：

[1] 夏慶安 ?市場營銷理論與實務 [M] 東北大學出版社2015年4月第一版。