【摘 要】 本文以齊魯制藥和云南白藥公司為例，簡(jiǎn)單介紹了在要素管理、渠道管理視角下的營(yíng)運(yùn)資金分類，主要從采購(gòu)和銷售兩方面闡述渠道理論下的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)存貨管理應(yīng)注意的問(wèn)題，并從業(yè)務(wù)角度和財(cái)務(wù)角度論述企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與存貨管理之間的必然聯(lián)系，建議企業(yè)引入渠道管理理論，加強(qiáng)存貨在渠道上的合理分布，通過(guò)完善內(nèi)部控制能提升營(yíng)運(yùn)資金管理水平。

【關(guān)鍵詞】 渠道視角 要素視角 營(yíng)運(yùn)資金

我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重要性不容忽視。在全球經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值中，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值占比高達(dá)百分之十左右，根據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2018年，全世界醫(yī)藥健康行業(yè)的整體產(chǎn)值已超十萬(wàn)億美元。所以說(shuō)無(wú)論是對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還是對(duì)于社會(huì)進(jìn)步來(lái)講，這一行業(yè)的影響是不容忽視的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們更加重視個(gè)體健康;加上諸多國(guó)家邁入老齡化階段、亞健康、環(huán)境污染的影響，可以預(yù)測(cè)醫(yī)藥健康行業(yè)的未來(lái)必將是光明的，發(fā)展必將是極具吸引力的。科技的進(jìn)步更是給該行業(yè)的發(fā)展注入了長(zhǎng)期的動(dòng)力。

本文的案例公司選取云南白藥這一天然中醫(yī)類藥企與齊魯制藥這一專營(yíng)生產(chǎn)抗癌、抗生素、頭孢類產(chǎn)品公司。第一，作為本文案例公司---齊魯制藥，齊魯制藥有限公司總部位于山東省濟(jì)南市，是中國(guó)大型綜合性現(xiàn)代化制藥企業(yè)，專業(yè)從事治療腫瘤、心腦血管、抗感染、精神系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、眼科疾病的制劑及其原料藥的研制、生產(chǎn)與銷售。第二，云南白藥作為一個(gè)規(guī)模宏大的現(xiàn)代制藥企業(yè)，云南白藥擁有80多項(xiàng)專利技術(shù)產(chǎn)品涉足制劑、藥材、護(hù)理等等多個(gè)領(lǐng)域，坐擁2項(xiàng)國(guó)家專利保護(hù)品種。

營(yíng)運(yùn)資金又稱營(yíng)運(yùn)資本，是指維持一個(gè)企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)所需要的資金。對(duì)于營(yíng)運(yùn)資金的定義包括總營(yíng)運(yùn)資金和凈營(yíng)運(yùn)資金。王竹泉（2012）在基于渠道管理的視角，從流動(dòng)性和盈利性兩個(gè)方面進(jìn)行指標(biāo)設(shè)計(jì)。流動(dòng)性主要通過(guò)各渠道周轉(zhuǎn)期體現(xiàn)，其中采購(gòu)渠道、生產(chǎn)渠道和營(yíng)銷渠道的營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)額分別應(yīng)為年材料消耗總額、年完工產(chǎn)品成本和年銷售收入。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期為各渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期加總。盈利性通過(guò)各渠道營(yíng)運(yùn)資金利潤(rùn)率來(lái)體現(xiàn)，即各渠道增值額與各渠道營(yíng)運(yùn)資金額的比值。

眾所周知，渠道管理理論一直受到業(yè)內(nèi)的重視，早期在銷售領(lǐng)域里發(fā)揮著十分關(guān)鍵的作用。不過(guò)通常意義上的渠道理論主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容，其一是企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制，主要是人與人之間的管理;其二是企業(yè)和供應(yīng)鏈上商家之間的關(guān)系以及客戶之間的關(guān)系管理。值得注意的是，其核心主要是維護(hù)這種關(guān)系，最終目的是能夠更好地利用各種關(guān)系，為企業(yè)贏得更大的利益。

一、要素視角的營(yíng)運(yùn)資金管理分析

要素分析，即著重關(guān)注與營(yíng)運(yùn)資金密切相關(guān)的存貨、應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款幾個(gè)項(xiàng)目，下面將從這三方面對(duì)三家公司的營(yíng)運(yùn)資金管理現(xiàn)狀展開(kāi)分析。

（一）存貨周轉(zhuǎn)期

存貨，是醫(yī)藥制造企業(yè)要面臨的第一個(gè)問(wèn)題。存貨周轉(zhuǎn)期需要維持在恰當(dāng)?shù)乃?，否則，將有存貨積壓的風(fēng)險(xiǎn)。計(jì)算公式如下：存貨周轉(zhuǎn)期=存貨平均余額/（營(yíng)業(yè)成本/360）。

從表1.1中，我們可以看出針對(duì)存貨周轉(zhuǎn)起這一指標(biāo)來(lái)說(shuō)齊魯制藥的存貨周轉(zhuǎn)效率在五年間都是高于云南白藥的，從最初2013年的128與127.61差不多的天數(shù)，漸漸轉(zhuǎn)化為到2017年的大約相差十天的差距。因此，在存貨方面齊魯制藥需向云南白藥借鑒經(jīng)驗(yàn)。

（二）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期體現(xiàn)了企業(yè)與顧客之間的關(guān)系， 能有效衡量企業(yè)的收賬 能力。 若企業(yè)收賬周期較長(zhǎng)，說(shuō)明企業(yè)的收賬能力差，有出現(xiàn)呆賬的風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)運(yùn)資金未能得到充分的利用。 其計(jì)算公式如下：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期=應(yīng)收賬款平均余 額/（營(yíng)業(yè)收入/360）。

從表1.1的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)中我們可以看出從2013年-2017年齊魯制藥的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)一直比云南白藥大約高了30天的周期，對(duì)于制藥企業(yè)而要這樣的財(cái)務(wù)數(shù)值是不理想的。應(yīng)收賬款周期長(zhǎng)代表著“賒銷”太過(guò)，導(dǎo)致回款難度加大。

（三）應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期

與應(yīng)收賬款相反，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期主要受供應(yīng)商的影響。若企業(yè)談判能力強(qiáng)，可以適當(dāng)延長(zhǎng)付款，為企業(yè)爭(zhēng)取更多的時(shí)間周轉(zhuǎn)資金。其計(jì)算公式如下：應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期=應(yīng)付賬款平均余額/（營(yíng)業(yè)成本/360）。

由表1.1可知在應(yīng)付賬款方面齊魯制藥比云南白藥低了大約10天的周期，而這段周期正是對(duì)于上游供應(yīng)商資金的占用情況的反饋。這一數(shù)據(jù)反映了齊魯制藥在上游供應(yīng)商的環(huán)節(jié)缺乏優(yōu)勢(shì)，而云南白藥在應(yīng)付賬款的數(shù)值上充分反映了其在原料采購(gòu)中的優(yōu)勢(shì)地位。

二、渠道視角的營(yíng)運(yùn)資金管理分析

由于要素視角的營(yíng)運(yùn)資金管理分析考慮的因素不全面，只考慮了存貨、應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款，固然存在理論缺陷。因此，本文從采購(gòu)、生產(chǎn)和營(yíng)銷渠道進(jìn)一步展開(kāi)分析。

（一）采購(gòu)渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理分析

采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期計(jì)算公式如下：采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=（材料存貨+預(yù)付賬款-應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)）/（營(yíng)業(yè)收入/360）（2.1.1）

采購(gòu)流程中齊魯制藥的周轉(zhuǎn)天數(shù)慢與云南白藥大約10天左右，這種程度的差距在2016年突然被拉大。在2016年云南白藥實(shí)現(xiàn)采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期-40的超高水平。主要原因在于云南白藥尤其自身的單獨(dú)供應(yīng)商，精準(zhǔn)的供貨量與高品質(zhì)的藥品原料供應(yīng)，使得云南白藥采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金得到節(jié)約。因此，齊魯制藥應(yīng)該加強(qiáng)采購(gòu)渠道營(yíng)運(yùn)資金的管理水平，向云南白藥學(xué)習(xí)供應(yīng)商管理模式，提高營(yíng)運(yùn)資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

（二）生產(chǎn)渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理分

生產(chǎn)渠道 營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期計(jì)算公式如下：生產(chǎn)渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=（在產(chǎn)品存貨+其他應(yīng)收款-應(yīng)付職工薪酬-其他應(yīng)付款）/（營(yíng)業(yè)收入/360）（2.2.1）

由表2.1可以看出在生產(chǎn)流程中齊魯制藥的表現(xiàn)要比云南白藥的生產(chǎn)好，說(shuō)明了在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中齊魯制藥對(duì)于營(yíng)運(yùn)資金的利用水平高于云南白藥。尤其是在2014年齊魯制藥從-12實(shí)現(xiàn)了-56的天數(shù)，實(shí)現(xiàn)了360%的增長(zhǎng)額度。究其原因是因?yàn)樵?014年齊魯制藥擴(kuò)展生產(chǎn)線，在海南開(kāi)設(shè)分公司，實(shí)現(xiàn)了不同生產(chǎn)線分廠分區(qū)生產(chǎn)的生產(chǎn)模式。

（三）營(yíng)銷渠道的營(yíng)運(yùn)資金管理分析

營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期計(jì)算公式如下：營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=（成品存貨+應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收賬款-應(yīng)交稅費(fèi)）/（營(yíng)業(yè)收入/360）（2.3.1）

藥品營(yíng)銷歷來(lái)都是讓人頭疼話題，歷來(lái)都是藥品銷售代表的工作。在營(yíng)銷渠道中可以明顯感覺(jué)到齊魯制藥的藥品營(yíng)銷能力亟待解決。在2013年-2017年，幾乎每年以高于云南白藥93%、87.5%、85%、109%、148%的百分比的營(yíng)銷渠道營(yíng)運(yùn)資金。云南白藥之所以可以有如此高水平的營(yíng)銷水平主要是歸功于其具有良好的分銷渠道例如：三級(jí)代理機(jī)制。

三、醫(yī)藥制造公司的營(yíng)運(yùn)資金管理提升策略

（一）采購(gòu)渠道下?tīng)I(yíng)運(yùn)資金提升對(duì)策

從采購(gòu)模式的集中程度上來(lái)講，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的主要采購(gòu)模式有：集中采購(gòu)、分散采購(gòu)和混合采購(gòu)模式。其中，集中采購(gòu)模式適合于經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模的公司采用。首先，由于醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和終端醫(yī)院都處于強(qiáng)勢(shì)，具有議價(jià)能力，因此行業(yè)內(nèi)采購(gòu)價(jià)格和銷售價(jià)格非常透明，留給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的正常利潤(rùn)空間基本固定，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)提供的延遲付款期限、折扣折讓等支持是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)重要的利潤(rùn)來(lái)源;其次，從企業(yè)管理角度看，有利于避免個(gè)別人員長(zhǎng)期掌控藥品生產(chǎn)源頭和最終客戶，降低分散采購(gòu)中個(gè)別人員和部門的采購(gòu)舞弊行為。采購(gòu)模式的選擇需要適應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)和銷售清況，以使企業(yè)效益最大化。云南白藥內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)報(bào)告顯示，公司采用集中化采購(gòu)模式，以提升集團(tuán)供應(yīng)鏈管理水平，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)采購(gòu)機(jī)制的科學(xué)化、采購(gòu)業(yè)務(wù)的專業(yè)化。鑒于此經(jīng)驗(yàn)，齊魯制藥應(yīng)該學(xué)習(xí)云南白藥對(duì)于采購(gòu)渠道的管理，提升采購(gòu)機(jī)制的科學(xué)性。

（二）生產(chǎn)渠道下?tīng)I(yíng)運(yùn)資金提升對(duì)策

齊魯制藥應(yīng)對(duì)其他應(yīng)收款業(yè)務(wù)涉及的對(duì)外和對(duì)內(nèi)發(fā)生的債權(quán)分別進(jìn)行管理，財(cái)務(wù)部及相關(guān)涉事部門應(yīng)通力合作，明確劃分責(zé)任，不拖泥帶水。對(duì)于齊魯制藥的往來(lái)款管理，應(yīng)經(jīng)歷事前控制、事中監(jiān)督和事后清理三個(gè)階段，根據(jù)往來(lái)款的風(fēng)險(xiǎn)建立相應(yīng)的管理制度以加強(qiáng)控制;對(duì)于齊魯制藥的應(yīng)收商標(biāo)權(quán)管理，應(yīng)評(píng)估商標(biāo)使用者的信譽(yù)，調(diào)整給予商業(yè)信用的程度，定期核對(duì)賬目及匯報(bào)情況;對(duì)于齊魯制藥的代墊款管理，應(yīng)遵循適度原則進(jìn)行明文規(guī)定，在具體操作時(shí)以便有據(jù)可依、規(guī)范處理。

（三）營(yíng)銷渠道下?tīng)I(yíng)運(yùn)資金提升對(duì)策

齊魯制藥需要權(quán)衡收益與成本以制定更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞谜撸跔I(yíng)銷渠道中加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款的管理，合理利用商業(yè)信用，以減少這方面的營(yíng)運(yùn)資金占用。前己述及，齊魯制藥需根據(jù)信用檔案對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)分類，商業(yè)信用政策的制定則需要在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。齊魯制藥面對(duì)信用較好的客戶，在客戶偶爾提出延遲付款的請(qǐng)求時(shí)可適當(dāng)放寬商業(yè)信用政策的限度，幫助客戶度過(guò)難關(guān)以提升自身通情達(dá)理的形象，進(jìn)而促成更加長(zhǎng)久牢固的合作，對(duì)沒(méi)有資金困難的信用較好的客戶可采用現(xiàn)金折扣等激勵(lì)手段提早收回貨款;齊魯制藥面對(duì)信用不太好甚至存在惡意拖欠貨款的客戶，應(yīng)該果斷采用緊縮的商業(yè)信用政策，必要時(shí)成立催款工作小組專門對(duì)這些客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)狀況分析，應(yīng)收賬款到期仍無(wú)法收回時(shí)，可采用另立債務(wù)關(guān)系等解決辦法，后果嚴(yán)重時(shí)可走法律程序以維護(hù)企業(yè)的正當(dāng)利益。

齊魯制藥制定的收款政策不能到應(yīng)收賬款信用期限快要結(jié)束時(shí)才開(kāi)始落實(shí)，應(yīng)該為客戶預(yù)留一段準(zhǔn)備時(shí)間，采用友善溫和的態(tài)度與客戶進(jìn)行交涉，合適時(shí)間的善意提醒不僅不會(huì)讓客戶反感，反而會(huì)提升自身責(zé)任感，減少因雙方工作疏忽導(dǎo)致的不必要失誤。齊魯制藥收回應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款的工作效率，在依靠財(cái)務(wù)部門、銷售部門和信息部門等有關(guān)機(jī)構(gòu)一起監(jiān)督執(zhí)行的情況下會(huì)更佳。視情況而定的有松有緊的商業(yè)信用政策和收款政策，能使齊魯制藥在減少應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款的資金占用和維護(hù)與客戶的合作關(guān)系這兩方面得到兼顧。

齊魯制藥可以學(xué)習(xí)云南白藥建立自己的分銷系統(tǒng)。云南白藥分銷管理系統(tǒng)通過(guò)為產(chǎn)品賦予一物一碼每個(gè)產(chǎn)品都有代表身份標(biāo)識(shí)的二維碼，產(chǎn)品流通到哪企業(yè)都能通過(guò)后臺(tái)清楚的了解，且通過(guò)云南白藥分銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)會(huì)為每個(gè)推廣商給予一個(gè)專屬的推廣二維碼，如果是你發(fā)展的下級(jí)分銷商只要通過(guò)掃上級(jí)分銷商的推廣二維碼就可以鎖定上下級(jí)關(guān)系，只要是你發(fā)展的下級(jí)都會(huì)有返傭，云南白藥分銷管理系統(tǒng)后臺(tái)還有自動(dòng)分傭管理，能有效的解決代理商上下級(jí)利益糾紛等難題，讓企業(yè)對(duì)各級(jí)分銷商管理有序，招商更輕松。

四、結(jié)論

本文以營(yíng)運(yùn)資金項(xiàng)目的重新分類為切入點(diǎn)，引入基于渠道管理的營(yíng)運(yùn)資金管理理論來(lái)彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)運(yùn)資金管理在新時(shí)期暴露的缺陷，以更加全面的視角將企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理與渠道業(yè)務(wù)流程結(jié)合起來(lái)，分渠道突破營(yíng)運(yùn)資金的管理局限。在健康中國(guó)的戰(zhàn)略號(hào)召下，醫(yī)藥與生物科技行業(yè)迎來(lái)了不可多得的機(jī)遇，在與挑戰(zhàn)并存的關(guān)鍵時(shí)期，成功的營(yíng)運(yùn)資金管理能為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以本文選取企業(yè)齊魯制藥和云南白藥公司作為案例研究對(duì)象。

作者簡(jiǎn)介：孫萌（1992年-），女，民族：漢。籍貫：山東省濟(jì)南市，碩士，云南師范大學(xué)。

本文為云南師范大學(xué)研究生科研創(chuàng)新基金項(xiàng)目，項(xiàng)目名稱：渠道要素雙視角下齊魯制藥營(yíng)運(yùn)資金管理研究--基于與云南白藥的對(duì)比分析，項(xiàng)目編號(hào)：yjs2018022