張雷

摘 ?要：隨著國(guó)家施行“供給側(cè)改革”以來(lái)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也隨之調(diào)整，同時(shí)政府也出臺(tái)了相關(guān)政策，導(dǎo)致對(duì)制造企業(yè)產(chǎn)生很大影響。本文結(jié)合供給側(cè)改革背景下，分析了制造企業(yè)銷售管理中存在的問(wèn)題，并提供解決措施，希望得到相關(guān)企業(yè)的重視。

關(guān)鍵詞：供給側(cè)改革背景下;制造業(yè)企業(yè)銷售管理問(wèn)題;對(duì)策

制造業(yè)是國(guó)家生產(chǎn)力水平的象征，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。目前我國(guó)的制造企業(yè)附加值低，利潤(rùn)率小。同時(shí)，產(chǎn)品銷售管理存在各種問(wèn)題，阻礙了企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)轉(zhuǎn)型，完善銷售管理，實(shí)現(xiàn)制造業(yè)價(jià)值鏈的延伸。

一、阻礙制造企業(yè)銷售發(fā)展的原因分析

（一）部門(mén)職能劃分不明確

企業(yè)為了降低運(yùn)營(yíng)成本，往往會(huì)對(duì)一些部門(mén)進(jìn)行整合，而由于在整合過(guò)程中沒(méi)有對(duì)部門(mén)職責(zé)進(jìn)行明確劃分，導(dǎo)致公司各個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)混亂現(xiàn)象。由于目前很多企業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)仍然不完善，很多工作缺乏縱向和橫向的協(xié)調(diào)機(jī)制。同時(shí)，分工又尚不明確，導(dǎo)致在維護(hù)客戶關(guān)系的信息和材料上無(wú)法實(shí)現(xiàn)資源共享，無(wú)法達(dá)到客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。給公司帶來(lái)了負(fù)面影響，嚴(yán)重制約了客戶的選擇，不利于企業(yè)銷售管理工作的進(jìn)行。

（二）產(chǎn)品和價(jià)格策略單一

由于企業(yè)面向的客戶類型繁多，客戶要求也各不一樣，因此客戶對(duì)產(chǎn)品的要求也不盡相同，導(dǎo)致單一的產(chǎn)品無(wú)法同時(shí)滿足不同的客戶需求。同時(shí)，市場(chǎng)上類似的產(chǎn)品有很多，更新?lián)Q代很快，使得客戶對(duì)產(chǎn)品周期的要求也在不斷提高。一旦產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，就會(huì)導(dǎo)致客戶“跑單”現(xiàn)象的發(fā)生。無(wú)法保證與客戶之間建立牢固的合作關(guān)系。同時(shí)，產(chǎn)品的單一極易產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力下降，使企業(yè)很難在市場(chǎng)上生存下去。面對(duì)成本不斷上升而利潤(rùn)卻一直下降的現(xiàn)狀，很多公司目前正在采取“低成本”的產(chǎn)品價(jià)格策略，以增加產(chǎn)品的銷售。將客戶分為高、中、低三個(gè)檔次，對(duì)于高端客戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品質(zhì)量決定一切，只要品質(zhì)好，價(jià)格不是其考慮因素;而對(duì)于中、低端客戶而言，往往追求價(jià)格的優(yōu)惠，以及潛在的巨大銷量。由此，要根據(jù)不同的客戶的不同要求生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品，并在產(chǎn)品價(jià)格上進(jìn)行分類。

（三）營(yíng)銷渠道和方式單一

大多數(shù)公司的營(yíng)銷人員往往數(shù)量不多，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這種對(duì)營(yíng)銷意識(shí)普遍缺乏是目前很多企業(yè)存在的現(xiàn)狀。直接導(dǎo)致企業(yè)的銷售水平不高，銷售經(jīng)驗(yàn)匱乏。隨著社會(huì)的進(jìn)步，電子媒體等行業(yè)的廣泛發(fā)展，銷售模式也在與時(shí)俱進(jìn)，不再是傳統(tǒng)單一地僅依靠銷售人員的個(gè)人努力去銷售的時(shí)代。很多企業(yè)開(kāi)始利用產(chǎn)品推廣和技術(shù)研討會(huì)來(lái)推廣產(chǎn)品。如：一些機(jī)床行業(yè)正在預(yù)售中，為了贏得客戶的青睞，在與客戶簽約合作時(shí)降低了門(mén)檻，省略對(duì)客戶的信用信息進(jìn)行任何評(píng)估，導(dǎo)致簽訂的銷售合同具有更大的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，一旦銷售人員的具體跟蹤信息不及時(shí)、不到位，就會(huì)發(fā)生客戶付款延遲的現(xiàn)象，導(dǎo)致一些銷售合同無(wú)法按時(shí)執(zhí)行，不利于公司的發(fā)展。

二、供給側(cè)改革背景下企業(yè)銷售管理的對(duì)策

（一）調(diào)整組織架構(gòu)

1、優(yōu)化市場(chǎng)板塊和業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)要根據(jù)目前的市場(chǎng)的發(fā)展和走勢(shì)，對(duì)公司的每個(gè)區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。同時(shí)銷售業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)根據(jù)其主要項(xiàng)目和產(chǎn)品線的不同成立多個(gè)業(yè)務(wù)線，并保證每個(gè)業(yè)務(wù)線應(yīng)配有專業(yè)水平高的管理人員和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

2、優(yōu)化支持板塊和經(jīng)理層板塊

支持部分要基于功能支持，建立一個(gè)操作平臺(tái)和R組織。經(jīng)理級(jí)別是“倒三角”組織結(jié)構(gòu)的底部，經(jīng)理可以直接協(xié)調(diào)和全面控制用戶，細(xì)分市場(chǎng)，有效保障企業(yè)的高效運(yùn)行。

（二）創(chuàng)新業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)和服務(wù)流程結(jié)構(gòu)

企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品的實(shí)際情況和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，有針對(duì)性的建立符合市場(chǎng)需求的運(yùn)作體系，并創(chuàng)新業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)方式，使領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行、協(xié)同這些環(huán)節(jié)做到無(wú)縫銜接。保證企業(yè)的內(nèi)部管理的有序性，增強(qiáng)企業(yè)的向心力，達(dá)到創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)的同時(shí)達(dá)到高效的目的。同時(shí)，建立與之相配套的信息系統(tǒng)，加強(qiáng)內(nèi)部市場(chǎng)交易。此外，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)流程和服務(wù)運(yùn)營(yíng)的組織環(huán)節(jié)的重視，要不斷引入新的流程和要素，以保證行業(yè)的發(fā)展始終可以達(dá)到客戶的滿意。最后，企業(yè)要把握好服務(wù)這一重要理念，把企業(yè)服務(wù)做到無(wú)微不至，通過(guò)組織結(jié)構(gòu)、技術(shù)平臺(tái)、系統(tǒng)保障等方面，建立起與客戶間的服務(wù)溝通。把所有信息都將記錄在系統(tǒng)中，從原材料采購(gòu)，生產(chǎn)計(jì)劃，產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品銷售，客戶服務(wù)等，在公司內(nèi)部間實(shí)現(xiàn)各部門(mén)可以完全分享客戶關(guān)系信息，保證與客戶間的良好關(guān)系。

（三）實(shí)行異質(zhì)產(chǎn)品差異銷售

企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的實(shí)際情況和實(shí)際需求制定銷售策略，并應(yīng)對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并有針對(duì)性的進(jìn)行多輪篩選。在正常情況下，對(duì)于尚未形成一定規(guī)模并且只尋求單一同質(zhì)產(chǎn)品的客戶來(lái)說(shuō)，公司應(yīng)通過(guò)同質(zhì)營(yíng)銷長(zhǎng)期固定以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定合作關(guān)系;而對(duì)于已經(jīng)形成規(guī)模并正在進(jìn)入多元化市場(chǎng)的客戶，企業(yè)應(yīng)不斷創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品，并采用差異化的營(yíng)銷策略。應(yīng)大致分為兩種營(yíng)銷方式：一種是集中營(yíng)銷，即在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中合理分配所有重要資源，如人員、財(cái)務(wù)、材料和技術(shù)等。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，產(chǎn)生最大規(guī)模效應(yīng)，在產(chǎn)品和價(jià)格方面為客戶提供最優(yōu)質(zhì)，最滿意的服務(wù)，使企業(yè)完全壟斷了這部分的市場(chǎng)份額并保持了強(qiáng)大的客戶群;另一種是差異化營(yíng)銷，是指企業(yè)根據(jù)客戶的需求特征將整個(gè)市場(chǎng)劃分為多個(gè)市場(chǎng)，并根據(jù)客戶的不同特征建立多個(gè)客戶群。針對(duì)產(chǎn)品的不同有選擇性的提供給不同的客戶，通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷組合來(lái)改善市場(chǎng)環(huán)境，從而增加每個(gè)小市場(chǎng)的銷量。

三、結(jié)束語(yǔ)：

面對(duì)供給側(cè)改革背景，制造業(yè)企業(yè)要轉(zhuǎn)變銷售理念和思路，跟上市場(chǎng)的腳步，提升自身企業(yè)的營(yíng)銷管理手段，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，走向更加輝煌的未來(lái)。

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個(gè)人簡(jiǎn)介：

張 ?雷（1985.4-），男，漢，吉林長(zhǎng)春，本科，工程師，研究方向：銷售管理。