張弢

實(shí)際上，我們今天看市場(chǎng)，從哪個(gè)角度談更切合實(shí)際？從宏觀環(huán)境以及家電產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售表現(xiàn)？一連串的數(shù)字說(shuō)明市場(chǎng)環(huán)境并不樂(lè)觀；從區(qū)域上看，由于各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)存在千差萬(wàn)別的現(xiàn)實(shí)情況，也就有很多差異化的想法、看法和做法，我個(gè)人則更傾向于從心態(tài)來(lái)看待市場(chǎng)，看待自身的發(fā)展，這似乎對(duì)所有老板具有通用性。

用好心態(tài)看待行業(yè)發(fā)展

2014年，在政府、企業(yè)和商業(yè)打拼了十多年之后，我們才正式進(jìn)入系統(tǒng)集成行業(yè)，并且從零開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)。這一年，舒適家居在以長(zhǎng)江以南為主的地區(qū)進(jìn)入發(fā)展的快車(chē)道，而鹽城市場(chǎng)，才剛剛開(kāi)始。

為什么再創(chuàng)業(yè)選擇了系統(tǒng)集成，概因?yàn)榭春眠@一行業(yè)，甚至可以說(shuō)，對(duì)舒適的追求，以及由此衍生的相關(guān)行業(yè)，從古至今沒(méi)有斷過(guò)。

從唐朝的一篇《賣(mài)炭翁》就可以看出關(guān)于采暖這一行當(dāng)我國(guó)自古有之，包括飲用山泉水、一把蒲扇消暑度夏，都是今天關(guān)于風(fēng)、水、冷、暖舒適生活的最初追求，只是承載這些需求的實(shí)物發(fā)生了變化。從炭火取暖到地采暖，從山泉水到凈水，從蒲扇到中央空調(diào)......從用戶需求角度來(lái)看，這些都是來(lái)自具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的民生產(chǎn)品。

民生產(chǎn)品其實(shí)就代表著市場(chǎng)剛需，既然市場(chǎng)有需求，為什么行業(yè)做不好？根本原因在于我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)，是否取得了當(dāng)?shù)赜脩舻男刨?lài)和認(rèn)可；是否擁有一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)；是否有銷(xiāo)售人才愿意跟隨；更重要的是，公司是否有足夠的利潤(rùn)以發(fā)展壯大，在公司工作的人是否有足夠的物質(zhì)激勵(lì)和發(fā)展空間。

市場(chǎng)有剛需、用戶有認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)有跟隨，這三點(diǎn)是做好市場(chǎng)的根本，也是公司得以發(fā)展壯大的內(nèi)在因素。除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)之外，還需要注入老板的人格魅力以及精神氣質(zhì)，并帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成好心態(tài)。

除了公司內(nèi)部因素之外，外因在于行業(yè)。

過(guò)去的一年，我們聽(tīng)到頻次最多的是市場(chǎng)下行，行業(yè)不景氣。但行業(yè)發(fā)展好壞與否，關(guān)鍵還在于我們用什么樣的心態(tài)看待和對(duì)待。

鹽城雖然是北方市場(chǎng)，沒(méi)有集中供暖，但并沒(méi)有因?yàn)榇蠹铱谥械男袠I(yè)發(fā)展不好用戶而不安裝采暖。買(mǎi)房安地暖，在鹽城來(lái)講已經(jīng)是一種趨勢(shì)。從自身經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，公司年4000多萬(wàn)的銷(xiāo)售均來(lái)自家裝市場(chǎng)，來(lái)自2萬(wàn)元一套的地暖、4萬(wàn)一套空調(diào)、10萬(wàn)元一套的累積。就這樣，在家裝市場(chǎng)的發(fā)力，合力組成公司今天的銷(xiāo)售規(guī)模，雖然無(wú)法與大體量的商貿(mào)公司相比。但較理想的獲利空間，以及受限于鹽城地級(jí)市的區(qū)域限制，在本地集成市場(chǎng)，也做到了首屈一指。

事實(shí)證明，市場(chǎng)發(fā)展與否，縱然有客觀因素影響，但從代理商本身出發(fā)，公司發(fā)展與否，起決定作用的依然是老板心態(tài)，是對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知判斷、對(duì)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)地方市場(chǎng)占有率、回購(gòu)率、轉(zhuǎn)化率是否形成了一套行之有效的辦法。

在這四年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，感觸最深的是用戶對(duì)我們的服務(wù)和付出足夠認(rèn)可，這種認(rèn)可決定了在一方市場(chǎng)是否能夠做的風(fēng)生水起。

用好心態(tài)占領(lǐng)更大市場(chǎng)

占領(lǐng)更大的市場(chǎng)有兩個(gè)要素，一是做好用戶積累；二是搶占市場(chǎng)先機(jī)。

在公司的銷(xiāo)售中，有超過(guò)一半的訂單來(lái)自老用戶的推薦。對(duì)于老用戶帶單推薦，公司全員非?？粗亍＠嫌脩魩蝹鬟f了兩方面的訊號(hào)，一方面說(shuō)明對(duì)我們的極度認(rèn)可；另一方面是對(duì)公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)。往往，一名用戶帶的又不是簡(jiǎn)單的一筆訂單，這背后是再次、三次乃至多次的轉(zhuǎn)介紹。

對(duì)于老用戶推薦這件事，作為老板，我的態(tài)度是“卑微”的。為什么？因?yàn)槊恳还P老用戶的轉(zhuǎn)介紹，我都會(huì)親自量房，參與其中。為的就是不辜負(fù)老用戶的這份信任。從心態(tài)上來(lái)講，不辜負(fù)，是我們最好的承諾和回報(bào)。行動(dòng)通過(guò)態(tài)度體現(xiàn)，姿態(tài)放下了，市場(chǎng)上去了。

就公司內(nèi)部而言，除了在技術(shù)、方法上進(jìn)行引導(dǎo)和培訓(xùn)之外，我們也要把這種心態(tài)和工作的激情進(jìn)行傳遞，給內(nèi)部員工足夠的利益共享和發(fā)展平臺(tái)，每個(gè)人都對(duì)明天有暢想，所謂的做好軟管理。

如果說(shuō)十年前，乃至今天，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)賺到了錢(qián)，那么十年后我們?nèi)绾巫霾拍鼙３謩?chuàng)業(yè)激情？保持發(fā)展速度？保證依然有利潤(rùn)？

答案就在當(dāng)下。當(dāng)下，一方面積極做好本地區(qū)域市場(chǎng)，另一方面尋求持續(xù)化的、更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

關(guān)于市場(chǎng)發(fā)展不好這件事，也客觀存在一些商家退出的事實(shí)，但事有兩面性。對(duì)于我們來(lái)講，或許就是一次機(jī)會(huì)。因?yàn)槠渌碳业耐顺?，意味著空白市?chǎng)的出現(xiàn)，趁此時(shí)機(jī)我們搶先布局，搶占先機(jī)，就有了占領(lǐng)更大市場(chǎng)的可能。例如，經(jīng)過(guò)品牌組合，目前公司形成了覆蓋高、中、低三個(gè)檔次的產(chǎn)品組成。由于有了產(chǎn)品作支撐，我們可以嘗試更多的市場(chǎng)。四年前，鹽城集成市場(chǎng)剛剛起步，舒適家居也只有少數(shù)高端用戶采用，我們就將品牌重點(diǎn)放在高端外資，以集中攻堅(jiān)高端客群。隨著鹽城高端客群的飽和，我們又引進(jìn)高品質(zhì)的國(guó)產(chǎn)品牌，進(jìn)行品類(lèi)重組，以迎合終端客戶的需要。同時(shí)，從鹽城市中心向周邊下級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，也需要更具性價(jià)比的產(chǎn)品作支撐。而面對(duì)空白市場(chǎng)，同樣需要通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)為支點(diǎn)，撬動(dòng)其他老客戶的更新?lián)Q代。

市場(chǎng)在變，我們經(jīng)營(yíng)思路也要跟上、甚至超越市場(chǎng)變化的節(jié)奏，在本地市場(chǎng)做到引導(dǎo)、引領(lǐng)消費(fèi)，而非跟隨。

所以，如何對(duì)待市場(chǎng)，還是講究一個(gè)心態(tài)，市場(chǎng)不好做，但換個(gè)角度換個(gè)心態(tài)來(lái)看，壞事可能就變成了好事。

用好心態(tài)做好市場(chǎng)落地

從市場(chǎng)操作層面來(lái)看，老板首先要做出表率。

現(xiàn)在很多老板對(duì)于市場(chǎng)、尤其是在一線市場(chǎng)缺乏身先士卒的精神，放不下姿態(tài)。在市場(chǎng)面前往往是“兄弟們，給我沖！”，而不是“兄弟們，跟我沖！”。這是對(duì)待團(tuán)隊(duì)和對(duì)待市場(chǎng)的兩種心態(tài)，產(chǎn)生兩種截然不同的效果。而后者更容易形成狼性團(tuán)隊(duì)，因?yàn)轭^狼的帶領(lǐng)才讓人信服。

代理團(tuán)隊(duì)沖鋒在前，是百年冷暖一直不變的團(tuán)隊(duì)守則。在一場(chǎng)場(chǎng)“戰(zhàn)役”中，我們拿下了鹽城大部分的舒適家居訂單，也創(chuàng)造了客單值最高的銷(xiāo)售奇跡。更重要的是，欲領(lǐng)人，先服人。

從2014年帶第一名新業(yè)務(wù)開(kāi)始，到今天老業(yè)務(wù)帶新業(yè)務(wù)，每一天我都在觀察，觀察什么？觀察人，觀察人的態(tài)度。第一，觀察新進(jìn)人員是否有進(jìn)步，是否需要幫助；第二，觀察新人是在工作，還是在混日子。當(dāng)老板的態(tài)度端正認(rèn)真，手下員工很少蒙混過(guò)關(guān)。讓每一個(gè)提升公司形象的行為真正落地、落實(shí)，提高口碑，提高人效。老板的態(tài)度，才是最好的方法論。

無(wú)論做線上，還是做實(shí)體，包括市場(chǎng)一線的師傅，老板都要給對(duì)方傳遞并樹(shù)立認(rèn)真做事的態(tài)度。雖然我們不在一線實(shí)地操作，但可以多跑一線，觀察員工是在樹(shù)立公司形象，還是影響公司形象，終端市場(chǎng)是檢驗(yàn)公司口碑的最佳試金石。

用好心態(tài)對(duì)待市場(chǎng)，深入一線多了解觀察，發(fā)揮“領(lǐng)頭狼”的作用，是老板真正能夠落地的行動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中提高每一個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，提升公司形象，深化在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的口碑效應(yīng)，市場(chǎng)一定行。