鄭星遠(yuǎn)

【摘 要】商務(wù)談判就是跨文化商務(wù)溝通，它是兩個(gè)或兩個(gè)以上不同文化背景的談判方進(jìn)行交流和溝通的過(guò)程，在談判過(guò)程中雙方為了達(dá)到意見(jiàn)統(tǒng)一而進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通。因此，為了在中美跨文化商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)地位，取得成功，就必須了解中美兩國(guó)之間的制度文化差異，從而減少或者避免在跨文化商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)誤解和摩擦，避免跨文化商務(wù)談判的失敗。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；制度文化差異；影響

中美經(jīng)貿(mào)往來(lái)的頻繁帶來(lái)了更多談判桌上的“戰(zhàn)爭(zhēng)”，時(shí)代要求一個(gè)合格的談判者必須要熟悉兩國(guó)制度文化的差異，把握住對(duì)方的價(jià)值觀念、生活制度、家庭制度、社會(huì)制度，并能巧妙地加以利用，這有利于我們獲得預(yù)期的談判成效。

一、經(jīng)濟(jì)制度差異對(duì)商務(wù)談判的影響

經(jīng)濟(jì)制度的差異會(huì)直接反映到一國(guó)的貿(mào)易政策當(dāng)眾去，而不同的貿(mào)易政策也在一定程度上影響了一國(guó)商務(wù)談判的基礎(chǔ)和底氣。

美國(guó)多年來(lái)采取的一些國(guó)內(nèi)政策，客觀上鼓勵(lì)國(guó)外的產(chǎn)品大量向美國(guó)出口，導(dǎo)致美國(guó)貿(mào)易逆差的迅速擴(kuò)大化。在本次金融危機(jī)中，美國(guó)政府意識(shí)到這種政策難以持續(xù)。所以?shī)W巴馬在競(jìng)選總統(tǒng)時(shí)即提出其“購(gòu)買美國(guó)產(chǎn)品”治國(guó)主張。[1]在金融危機(jī)激化的過(guò)程中，奧巴馬又向美國(guó)選民做出承諾：美國(guó)2015年外貿(mào)出口要增長(zhǎng)一倍。可以看出，美國(guó)的貿(mào)易政策，正在逐步向自由貿(mào)易轉(zhuǎn)向貿(mào)易保護(hù)。

可以預(yù)見(jiàn)，在今后若干年，貿(mào)易爭(zhēng)端將是中美兩國(guó)矛盾的根源，而其核心問(wèn)題毫無(wú)懸念的是匯率問(wèn)題。在美國(guó)從經(jīng)濟(jì)學(xué)界到國(guó)會(huì)，認(rèn)為中國(guó)是操縱匯率的國(guó)家的觀點(diǎn)甚為流行，是中國(guó)的人民幣匯率管理實(shí)踐給這種指責(zé)留下口實(shí)。2009年末中國(guó)外匯儲(chǔ)備23992億美元，比上年末增加4531億美元。增幅23.3%，而年末人民幣匯率為1美元兌6.8282元人民幣，比上年末升值0.1%。[2]如果中國(guó)實(shí)行的是以市場(chǎng)供求為基礎(chǔ)的有管理的匯率制度，那么人民幣匯率浮動(dòng)的幅度不會(huì)是這種狀態(tài)。[3]

美國(guó)奉行的自由民主的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制也將會(huì)進(jìn)一步激發(fā)對(duì)中國(guó)反傾銷案件的訴訟，從另一方面來(lái)講，自由的美國(guó)經(jīng)濟(jì)體制會(huì)鼓勵(lì)越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)與中國(guó)進(jìn)行交涉與談判，從而進(jìn)一步擴(kuò)大了中美的貿(mào)易往來(lái)，隨著貿(mào)易往來(lái)的加深以及商業(yè)范圍的擴(kuò)大，相信兩種經(jīng)濟(jì)體制的碰撞將會(huì)給兩國(guó)不僅僅是在經(jīng)濟(jì)上帶來(lái)效益，更使兩國(guó)人民對(duì)各自的經(jīng)濟(jì)體制有了更深刻的見(jiàn)解和體會(huì)，從而在商務(wù)談判中得到靈活的運(yùn)用，進(jìn)而進(jìn)一步加深了兩國(guó)商務(wù)談判的友好進(jìn)行。

二、價(jià)值觀念差異對(duì)商務(wù)談判的影響

在跨文化商務(wù)談判中，談判雙方的文化存在差異，而且在文化差異的影響下，談判組織也存在較大的差別。談判人員的數(shù)量和分工不同是其差異的主要表現(xiàn)。以中國(guó)人為例，中國(guó)屬于“高權(quán)力距離”的國(guó)家。在中國(guó)，人們對(duì)權(quán)力不平等的等級(jí)制度較為認(rèn)同，中國(guó)人普遍認(rèn)為關(guān)系是最重要的，如果不能與對(duì)方建立良好的關(guān)系，談判很難成功。所以，在正式談判前與對(duì)方搞好關(guān)系十分重要。這反映了中國(guó)集體主義文化的傾向，中國(guó)人歷來(lái)把關(guān)系和人情看得很重，他們善于在雙方談判前就形成私人友誼，并將雙方談判者之間的友好關(guān)系視為談判成功的重要后盾。這是受中國(guó)文化中的“關(guān)系”影響，中國(guó)人看重人情味，從古至今都是以關(guān)系為鎖鏈，從而串起來(lái)一個(gè)龐大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，這些都被中國(guó)人看為沒(méi)有關(guān)系寸步難行。每個(gè)人都無(wú)法完全獨(dú)立，若要生存，必須依賴龐大的社會(huì)人際關(guān)系網(wǎng)。所以，中國(guó)人的談判團(tuán)隊(duì)往往是龐大的。但是在美國(guó)等級(jí)觀念較為淡漠，人們倡導(dǎo)權(quán)利平等。美國(guó)人往往看重個(gè)人能力與口才，美國(guó)的談判團(tuán)隊(duì)往往是少而精的。美國(guó)人的法制意識(shí)很強(qiáng)，在談判的過(guò)程中常常伴有法律顧問(wèn)，但是在中國(guó)人看來(lái)，帶有律師出席則會(huì)缺乏誠(chéng)意。[4]

三、風(fēng)俗習(xí)慣差異對(duì)商務(wù)談判的影響

不同文化背景的人的風(fēng)俗習(xí)慣也會(huì)存在差異。中國(guó)人在談判時(shí)會(huì)做一些事情來(lái)活躍談判氛圍，細(xì)節(jié)性的問(wèn)題也是在最終決策時(shí)才進(jìn)行討論，注重談判的走向。在最后需要做決定時(shí)，也是由大家共同商量和討論。美國(guó)人在最開(kāi)始就會(huì)深入主題，針對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談?wù)?，并找出解決辦法，在做最后決策時(shí)，談判的主要人員都有最終的決策權(quán)。中國(guó)人在做決策時(shí)，由于要聽(tīng)取大家的意見(jiàn)并且需要進(jìn)行協(xié)商，所以花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)。美國(guó)人在做決策時(shí)，會(huì)在考慮清楚之后當(dāng)機(jī)立斷，花費(fèi)時(shí)間較短。

從一些商務(wù)往來(lái)的細(xì)節(jié)上也能看出中國(guó)人與美國(guó)人的習(xí)慣差異。例如，漢語(yǔ)商務(wù)信函與英語(yǔ)商務(wù)信函存在一些差異。從包括書(shū)寫(xiě)格式差異上說(shuō)，在漢語(yǔ)的信函中首段需要空兩格，簽名在信函的右下角。正式的英文書(shū)面語(yǔ)每段都是頂頭寫(xiě)的，段與段之間要空一行，簽名在信函的左下角位置。[5]從地址的書(shū)寫(xiě)形式上說(shuō)，中文地址都是從大的地區(qū)依次向小的地區(qū)書(shū)寫(xiě)，順序大多為國(guó)家，城市，街區(qū)，門(mén)牌號(hào)。例如中國(guó)河南省開(kāi)封市龍亭區(qū)明倫街 113 號(hào)。英文地址的書(shū)寫(xiě)格式則是從小的地區(qū)往大的地區(qū)書(shū)寫(xiě)，格式為門(mén)牌號(hào)，街區(qū)，城市，國(guó)家。例如113，Minglun Street， Longing District， Kaifeng， China.

四、結(jié)束語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)談判不只是簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)和簽一份合同，而是一個(gè)涉及不同國(guó)家之間文化差異的復(fù)雜過(guò)程，不同的文化帶給人們不同的風(fēng)俗習(xí)慣、不同的思維方式及價(jià)值觀。在跨文化商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握談判對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言及習(xí)俗對(duì)于談判的成功大有裨益。根據(jù)前文中對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判和對(duì)于跨文化交際兩個(gè)方面的研究，以及對(duì)兩者之間關(guān)系的剖析，不難得出如下結(jié)論：首先，由于文化的差別對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判具有非常重要的影響，這是我們無(wú)法回避的問(wèn)題，必須得到我們的高度重視。唯有如此，才能保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行，并且在談判中占據(jù)有利地位。其次，語(yǔ)言文化差異是跨文化商務(wù)談判的一大難題，在進(jìn)行中美跨文化商務(wù)談判前要了解美國(guó)的習(xí)俗和用語(yǔ)習(xí)慣，盡量降低國(guó)際商務(wù)交際的難度，因而要設(shè)身處地地去了解那個(gè)國(guó)家文化的各個(gè)方面，充分認(rèn)識(shí)到它所帶來(lái)的影響。

【參考文獻(xiàn)】

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[3]沈亞楠，管琛，李佳.中西文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響研究[J].教育觀察（下半月），2016（11）：138-139.

[4]尚龍女. 跨文化交際因素在中美商務(wù)談判中的體現(xiàn)[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2016（18）：132.

[5]鄭曉霞.文化差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響及技巧分析[J].市場(chǎng)周刊（理論研究），2015（08）：84-85.