余有雄

（柳工集團-廣西中源機械有限公司，廣西 柳州545007）

0 引言

廣義價格管理是指在社會主義制度下，國家通過制定價格政策和價格計劃，頒布價格管理法規(guī)，建立價格管理體制，健全價格管理規(guī)章制度，對價格的制定、調(diào)整和執(zhí)行進行有效的組織領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督的總稱。它是社會主義國家的一項重要經(jīng)濟職能，是國民經(jīng)濟管理的重要組成部分。

中國實行“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級管理”的原則。凡屬全國性的價格方針和政策、重要的價格法規(guī)、全國價格總體規(guī)劃、價格調(diào)整計劃，由國務(wù)院制定或批準(zhǔn)；重要的農(nóng)副產(chǎn)品、生產(chǎn)資料和消費資料的價格，以及運輸價格，由國家物價局和國務(wù)院有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門管理；其他指令性計劃和指導(dǎo)性計劃產(chǎn)品的價格，由地方各級人民政府物價部門和有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門管理[1]。

本文所指價格管理均為非指令性產(chǎn)品，而專指機電企業(yè)內(nèi)部采購物資或企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計中，需要社會協(xié)作配套生產(chǎn)配送定價或工藝協(xié)作定價、子公司間關(guān)聯(lián)交易定價等相關(guān)價格管理業(yè)務(wù)。

本人在機電企業(yè)做過工程技術(shù)人員、從事價格管理工作十多年，擔(dān)任過主機生產(chǎn)（平地機、攤鋪機）公司的價格主管，也擔(dān)任過配套公司的價格工程師，對機電企業(yè)如何實現(xiàn)價格管理的合法、合規(guī)、合理，價格管理需要什么樣的人才來管理，有一些心得與體會。

1 價格管理的崗位設(shè)置與人員要求

1.1 價格管理的崗位設(shè)置

價格管理工作是一個以技術(shù)工作為主，以管理工作為輔的工作。技術(shù)工作主要是調(diào)查采購件供應(yīng)商的生產(chǎn)工藝流程、設(shè)備情況，查閱圖紙，制定采購成本基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與談判支持。管理工作主要是管理公司的采購報帳、銷售開票數(shù)據(jù)的復(fù)審及執(zhí)行情況。

組織架構(gòu)：有專門的部門，是最為理想的組織架構(gòu)。

價格管理人員的職業(yè)發(fā)展：助理核價工程師、價格工程師（一級）、價格工程師（二級）、價格主管工程師、價格主任工程師、價格專家，可參照工程技術(shù)人員系列評定。

有些公司會將價格管理職能設(shè)立在財務(wù)部，有些設(shè)立在采購部，也有由技術(shù)人員兼管，這幾種情況各有利弊，各企業(yè)可以根據(jù)自身情況，合理安排。

（1）設(shè)立在財務(wù)部

優(yōu)點：可以從大局上全盤管理產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價格、采購價格、銷售價格、關(guān)聯(lián)交易價格，對采購價格執(zhí)行起到一定的監(jiān)管作用，能有力的支持財務(wù)成本員的成本分析。

缺點：這些價格的制定與合理性評估均需要專業(yè)技術(shù)人員根據(jù)產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、費率等來計算，日常工作與常規(guī)的財務(wù)管理工作交集少，不利于團隊的整體管理。

（2）設(shè)立在采購部

優(yōu)點：價格人員充分參與采購的開發(fā)、供應(yīng)商選擇、更利于對產(chǎn)品研究市場把控。

缺點一，采購部僅對采購業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，銷售價格與關(guān)聯(lián)交易價格處于無人管理狀態(tài)，需要銷售部門與財務(wù)部同時管理價格，

缺點二，同一個部門同一個領(lǐng)導(dǎo)管理，對采購件的價格監(jiān)控會有一定的難度。

目前本人所在企業(yè)的管理模式是一些子公司在財務(wù)部設(shè)立價格管理業(yè)務(wù)，一些子公司在采購部設(shè)立價格管理業(yè)務(wù)。

1.2 價格工程師的崗位要求

價格工程師需要有三至五年的技術(shù)工作經(jīng)驗，對機電類企業(yè)產(chǎn)品工藝、設(shè)備、定額有一定的了解，能參與采購談判，合理評估成本，對市場的原材料行情、用工成本有一定的信息資源。

價格工程師還需要后期培訓(xùn)學(xué)習(xí)一定的財務(wù)知識、了解產(chǎn)品的成本構(gòu)成，成本分類、簡單的稅務(wù)知識。

2 價格管理的制度完善與分級管理思路

采購價格的管理通過制度的設(shè)置，明確以下三個問題：誰來管、管什么、如何管。下面分別對三個問題進行闡述。

2.1 誰來管

（1）分層管理

總經(jīng)理負(fù)責(zé)制：所有的采購總體成本與銷售總收入，盈利情況等，責(zé)任主體為總經(jīng)理。這樣總經(jīng)理才會更加重視，并將此項工作納入月度行政會或財務(wù)例會的考核內(nèi)容。

（2）一級管理：物資采購委員會

對各子公司同時采購的物資進行集中采購，由總部價格管理部門按上年度實際發(fā)生采購價格，次年度市場行情預(yù)測設(shè)立年度采購目標(biāo)，提交物資采購委員會審批，對采購量大且供源充足的物資可以采取招標(biāo)形式進行成本管控。

（3）二級管理：子公司經(jīng)理

子公司經(jīng)理對子公司采購的物資成本負(fù)責(zé)，采購部是采購定價的責(zé)任主體，采購工程師議價、價格工程師復(fù)審，需要時可授權(quán)采購部長審批。

（4）三級管理：采購員

零星采購控制單次采購金額，由采購員負(fù)責(zé)定價與報批。

2.2 管什么

（1）直接采購物資：主要指直接用于生產(chǎn)產(chǎn)品需要的原材料、下級零件、輔助材料等。

1）直接采購物資價格管理工作：按合同或價格文件錄入價格信息，進入ERP系統(tǒng)管理，監(jiān)督采購價格的執(zhí)行。

2）直接采購物資目標(biāo)價格的制定：價格工程師通過對產(chǎn)品的工藝研究、新材料行情調(diào)查，加工設(shè)備價值研究，各類工種在各區(qū)域的平均工資水平調(diào)查，開發(fā)出某類產(chǎn)品的成本核價模型，制定核價原則，提出專業(yè)意見，必要時進行復(fù)審與談判支持。

當(dāng)然一個好的采購戰(zhàn)略，是以“總成本最低”建立業(yè)務(wù)供給渠道的過程，不是以采購價格最低獲得當(dāng)前所需原料的簡單交易。

（2）間接采購物資：是指用于廠房維修、基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)備維修、設(shè)備備品、辦公用品、勞保用品等物資。

管理辦法：零星采購采用網(wǎng)絡(luò)詢價、橫向?qū)Ρ冗M行定價，金額比較大的土建或大型設(shè)備維修工程提交專業(yè)咨詢公司審核，避免因價格審核信息缺失造成不必要的損失。

（3）產(chǎn)品銷售價格管理

1）主機產(chǎn)品：例如裝載機、挖掘機等，根據(jù)當(dāng)?shù)叵嗤a(chǎn)品，自身品牌進行價格定位，利潤優(yōu)先，成本優(yōu)化，監(jiān)督銷售價格、經(jīng)銷商返利的原則制定與執(zhí)行。

2）配套業(yè)務(wù)：相應(yīng)主機產(chǎn)品的零部件配套生產(chǎn)，根據(jù)自身的成本情況，結(jié)合當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品制造水平、人力資源水平，在保證獲得合理利潤的前提下，向主機廠報價，最終通過談判獲得合理的銷售價格，做好產(chǎn)品盈虧分析。

2.3 如何管

（1）目標(biāo)成本法：（主動定價）

通過圖紙、測算材料定額和人工工時定額、按工藝及當(dāng)?shù)睾侠淼脑牧蟽r格行情，合理的用工成本，制定年度采購目標(biāo)成本，指導(dǎo)采購部完成采購任務(wù)。

由于批量原因、供應(yīng)商開發(fā)原因或新工藝等原因，暫時未能達到目標(biāo)成本的，可以在產(chǎn)量增加、工藝成熟后逐年降低成本，最后達到目標(biāo)成本。即執(zhí)行臺階價格，量少價升，量增價降。

可見目標(biāo)成本制定的合理性十分重要，重要的產(chǎn)品需要價格主管以上人員審核通過。目標(biāo)成本一年制定一次，在原材料大幅變動的時候可以一個季度制定一次。

（2）測量考核指標(biāo)

目標(biāo)成本達成率：此指標(biāo)針對同類產(chǎn)品不同供應(yīng)商相比較，反應(yīng)同一地域不同供方的成本競爭能力。

目標(biāo)成本達成率=（本年度實際采購價*本年度采購數(shù)量-本年度目標(biāo)成本*本年度采購數(shù)量）/（本年度實際采購價*本年度采購數(shù)量）

此指標(biāo)可作為供應(yīng)商評價中QSTC的成本考評指標(biāo)。

未達到降成本目標(biāo)要求，交易單價每高于預(yù)期目標(biāo)1%扣10分；主機方有降價要求發(fā)出，而年度供應(yīng)商未進行降價的，本大項得分*70%。

個人認(rèn)為這樣的考核指標(biāo)不利于從大局上評價一個供方的配套意愿與供方的成本優(yōu)勢。交易單價如果是一些零星產(chǎn)品，高于預(yù)期是可以接受的。

可比采購成本降低率僅適用于原材料基本保持不變的情況下，通過技術(shù)改進、工裝或模具投入、熟練程度提高，降低成本，才有可比性，否則此指標(biāo)沒有實際意義。反而會形成業(yè)務(wù)員或供方為達此指標(biāo)，達到考核要求，新產(chǎn)品特意制定高價格，第二、第三年逐年降低，不能真實反應(yīng)采購員的議價水平和供應(yīng)商的持續(xù)改進水平。

2.4 如何制定目標(biāo)價格

（1）通過價格模型制定典型產(chǎn)品目標(biāo)價格

價格模型由價格工程師按產(chǎn)品分類，經(jīng)過生產(chǎn)工藝考察、工時測算、設(shè)備研究、當(dāng)?shù)馗鞴しN人工工資水平調(diào)查，制定出核算成本的模型，稱為價格模型。

模型建立的原則：“三按”——按圖紙、按工藝、按當(dāng)?shù)赜霉に健?/p>

典型產(chǎn)品價格模型制定（典型產(chǎn)品：本企業(yè)采購量最大，金額最高的采購物料）：

通過對當(dāng)?shù)毓?yīng)商生產(chǎn)此物料的成本做深入的考察與研究，考察供方每道工藝所用設(shè)備、機器時間、人工時間、輔助刀具、工裝投入等，確保制定的成本合理，加上合理的供方利潤后，作為采購目標(biāo)成本。

例如：

1）結(jié)構(gòu)件類產(chǎn)品定價模型，見表1。

表1 結(jié)構(gòu)件類產(chǎn)品定價模型

模型解讀：

結(jié)算價格=單件成本E+管理費用F

其中單件成本E=材料費A+加工費B+輔助材料費C+油漆費D

材料的定額與凈重，為定量參數(shù)，按圖紙進行測算，一經(jīng)確定后，不再作任何更改。

材料價格、工時、工種費率、油漆等為變量參數(shù)，需要按每年度或者季度的價格來進行調(diào)整，定價的原則取決于供需雙方的協(xié)商結(jié)果。

在一般情況下，年度采購金額較大的，為了避免原材料波動較大較頻繁，單方承擔(dān)過大風(fēng)險，進行季度調(diào)整，其他工種費率年度調(diào)整。

2）薄板類激光切割產(chǎn)品定價標(biāo)準(zhǔn)

實際核定價格時，材料定額與凈重，材料價格的確定與結(jié)構(gòu)件模型相同，加工費按切割板厚、切割長度、穿剌個數(shù)來進行計算，如表2所列。

表2 薄板類激光切割產(chǎn)品定價標(biāo)準(zhǔn)

3）軟管類價格模型與說明

按BOM表展開各下級零件，確定下級零件的采購價格，按工序與工時核定加工費用，合計材料費與加工費及合理利潤，得到目標(biāo)價格，為談判采購價的參照依據(jù)。

例：常用工加類型費率測算過程如表3、表4。

表3 雙面鏜床費率測算表

表4 普通車床費率測算表

（2）通過“指標(biāo)系數(shù)”速算系列產(chǎn)品目標(biāo)成本

系列產(chǎn)品是指需求量小，與典型產(chǎn)品工藝、尺寸雷同的，可以通過模塊指標(biāo)來快速制定目標(biāo)成本。

例如：相同加工工序產(chǎn)品結(jié)構(gòu)類，按元/公斤進行快速定價相同材質(zhì)的軟管類產(chǎn)品，按元/米進行快速定價（3）后期數(shù)據(jù)完善與改進，制定次年度目標(biāo)成本。

價格工程師根據(jù)公司次年度的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化，預(yù)算量綱逐步完成新增主要產(chǎn)品的核價模型，由價格專員對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（例如：工程變更、產(chǎn)品凈重、主要工序，軟管類長度、管子類型等）進行維護，并逐年實現(xiàn)系統(tǒng)化管控。

3 銷售目標(biāo)價格如何制定與管理

3.1 主機銷售，面對市場

由市場調(diào)研定位，自身產(chǎn)品的特性與優(yōu)劣勢，針對銷售不同客戶群，制定銷售價格政策，倒推產(chǎn)品成本與毛利空間，這項業(yè)務(wù)多由公司戰(zhàn)略與銷售人定研究后制定，價格人員起執(zhí)行與維護數(shù)據(jù)的管理工作。

3.2 配套產(chǎn)品銷售目標(biāo)價格制定

（1）按客戶與供方協(xié)商達成的報價模式進行報價。

（2）報價中如果涉及下級采購件，需要進行下級采購件的合理性評估，不能虛高或者低于實際采購件價格。

（3）對于大型結(jié)構(gòu)件，在公司制造BOM與設(shè)計BOM有出入時，按客戶能接受的設(shè)計BOM報價。

（4）增加合理的管理費用與利潤空間。

（5）橫向?qū)Ρ韧瑓^(qū)域同類產(chǎn)品成本情況，做好采購成本與自制成本的對比與數(shù)據(jù)支持。

4 價格管理人員需提升能力

價格管理人員需具備持續(xù)學(xué)習(xí)能力，掌握基本的財務(wù)知識。

（1）了解成本構(gòu)成，對制定目標(biāo)成本有指導(dǎo)作用，明白管控點在哪里。

（2）持續(xù)關(guān)注新產(chǎn)品新工藝新設(shè)備，了解當(dāng)?shù)馗鞴しN用工水平、原材料行情，隨時掌握市場動態(tài)，為采購談判儲備知識，使本公司產(chǎn)品有一定的市場競爭力。

5 結(jié)束語

價格管理是一個跟隨市場原材料變化，需要隨時調(diào)整采購價格與銷售價格的工作，不僅繁瑣，更需要技術(shù)人員除了對產(chǎn)品各環(huán)節(jié)技術(shù)參數(shù)的熟悉，也需要對市場的敏感，開源節(jié)流，管理好成本，合理的銷售定價，對企業(yè)盈利可以做出很大的貢獻。