李學遷，邊偉秀 （上海理工大學 管理學院，上海 200093）

0 引言

工業(yè)4.0時代，“機器換人”趨勢明顯；同時機器人產業(yè)人才供不應求，據統(tǒng)計，目前全國機器人相關人才缺口達20萬，并且每年以20%~30%的速度持續(xù)遞增。另一方面，在“互聯(lián)網+”時代，機器人產品及服務交易模式也面臨著轉型。傳統(tǒng)的機器人行業(yè)營銷方式以集成商為中心（如圖1），機器人廠商將機器人本體銷售給系統(tǒng)集成商，系統(tǒng)集成商再將機器人集成到非標生產線中，最后將生產線提供給終端客戶；在此模式下，機器人制造商和終端客戶業(yè)務上互不聯(lián)系，整個過程由集成商對接服務，因此終端客戶無法享受本體制造商提供的優(yōu)惠；另外，集成商需提前購買機器人，加大了集成商的資金壓力，同時提高了集成商的服務門檻。

而在“互聯(lián)網+”時代背景下，互聯(lián)網+機器人應運而生。機器人行業(yè)形成以終端客戶為中心的交易模式（如圖2），機器人廠商、系統(tǒng)集成商、服務商、方案設計公司等直接為終端客戶服務，為客戶創(chuàng)造更多價值；此模式下，終端客戶可直接從機器人廠商購買機器人本體，從而加大降低采購成本的機會，減少了集成商的資金壓力，互聯(lián)網平臺減少了供應鏈的中間環(huán)節(jié)，有利于提高產品和服務的交易效率。

圖1 以集成商為中心的交易模式

圖2 以終端客戶為中心的交易模式

機器人B2B平臺交易是互聯(lián)網+機器人的一種形式，本文則主要著眼于機器人B2B平臺商業(yè)模式研究。近些年機器人B2B平臺不斷增多，但總體仍處于探索階段，平臺發(fā)展還不成熟。

1 商業(yè)模式分析框架

商業(yè)模式一詞在20世紀50年代提出，20世紀90年代以來，業(yè)界對商業(yè)模式的研究出現了百家爭鳴的局面。Weil和Vital（2002）將商業(yè)模式定義為在企業(yè)不同的利益相關者之間識別信息流、資金流、產品流與不同參與者的利益關系。Richardson與 Allen（2006）把商業(yè)模式分成三個層次：戰(zhàn)略層次、運營層次、經濟層次；又具體細分為六個方面，包括為誰創(chuàng)造價值、如何實現價值創(chuàng)造、企業(yè)競爭優(yōu)勢、與對手企業(yè)的差異、盈利方式、企業(yè)在時空及規(guī)模上的目標。田志龍等人（2006）則從目標客戶、經營宗旨、運營流程、盈利模式等四個方面解讀商業(yè)模式。傅翠曉和黃麗華（2010）從參與者角度和服務角度來解釋商業(yè)模式。從參與者角度講，B2B商業(yè)模式是描述參與者在商業(yè)活動中與其他參與者之間相互關聯(lián)的形式；從服務角度講，指描述企業(yè)的服務內容以及盈利方式。趙建昊（2013）和周曉雯（2016）結合眾多商業(yè)模式研究，均從企業(yè)定位和產品服務、企業(yè)價值活動、核心資源和盈利模式四個方面進行商業(yè)模式案例研究。本文提取企業(yè)定位、價值活動、核心資源、盈利模式四個指標形成本文研究商業(yè)模式的理論框架。企業(yè)定位指企業(yè)打算為客戶提供什么產品或服務；價值活動即企業(yè)創(chuàng)造價值的經營活動；核心資源指使得企業(yè)整個系統(tǒng)運轉起來的關鍵資源和能力；盈利模式即企業(yè)的收支模式。

2 機器人B2B平臺商業(yè)模式案例分析

近幾年人工智能和智能制造成為熱點，機器人行業(yè)愈加受到關注，不少新型企業(yè)著眼于互聯(lián)網+機器人，建設機器人B2B平臺。通過比較（表1），本文選取成立年限相對較長的OFweek機器人網、機器人在線、中國機器人網和隸屬于美國工業(yè)機器人協(xié)會的機器人在線平臺做案例分析，以探索機器人B2B平臺的商業(yè)模式，并總結出不同平臺的異同點。

表1 機器人平臺匯總

2.1 案例一 OFweek機器人網

OFweek網是深圳市互聯(lián)港灣網絡技術有限公司旗下的高科技行業(yè)綜合門戶網站，成立于2006年，目前行業(yè)會員超過1 000萬人，在高科技綜合門戶中連續(xù)三年流量第一，是高科技行業(yè)極具影響力的在線服務平臺。行業(yè)網站涵蓋機器人、云計算、儀器儀表等30幾個高科技領域，并且每個網站都是獨立運營。機器人網是其中一個針對機器人行業(yè)的平臺，會員數量60余萬。其商業(yè)模式如下：

（1）企業(yè)定位。OFweek網致力于為高科技行業(yè)提供全面、專業(yè)、精準的整體服務。平臺提供行業(yè)資訊、產品交易、投融資、展覽等綜合性服務。OFweek網的服務宗旨是“讓技術人員盡情地交流”。

（2）價值活動。OFweek機器人網的價值活動包括人才服務、電商服務、投融資服務等，服務對象涵蓋機器人本體制造商、集成商、機器人行業(yè)求職者、投融資者等，平臺集產品交易、資訊服務于一體（如圖3）。平臺的業(yè)務活動又可以分為線上線下兩個部分，線上部分包括行業(yè)資訊、在線展會、直播等通過網絡滿足需求的服務；線下部分包括行業(yè)展會、論壇等活動。

（3）核心資源。OFweek網最大的特點是行業(yè)深度與廣度的結合，所謂深度即專注于服務高科技行業(yè)，所謂廣度指服務輻射到全產業(yè)鏈。另外，OFweek網有獨立的行業(yè)研究中心，配備一流專業(yè)的團隊，保證了研究報告的權威性，超過3億的大流量有利于吸引高科技行業(yè)的潛在客戶。

圖3 OFweek機器人網服務生態(tài)圖

（4）盈利模式。OFweek網的收費來源主要是付費會員和廣告服務。會員分為免費會員和付費會員，免費會員為平臺積累了大流量，吸引了眾多廣告主。廣告服務包括在線廣告、OFweek APP廣告、文字廣告、信息速遞等形式。在線廣告從低級到高級分為白銀套餐、黃金套餐、鉑金套餐、富媒體廣告四個等級。另外，OFweek網行業(yè)研究院出品的行研報告也是收費渠道之一。

2.2 案例二 機器人在線

機器人在線隸屬于上海羅渤信息科技有限公司，是專注于機器人行業(yè)的B2B平臺。公司在2015和2016年相繼獲得近億元融資，并獲得“B2B最具潛力平臺”“中國B2B百強企業(yè)”等榮譽稱號。

（1）企業(yè)定位。機器人在線為本體制造商、系統(tǒng)集成商、職業(yè)學校等提供資訊、系統(tǒng)集成、營銷、交易、教育培訓等綜合性服務，旨在成為基于互聯(lián)網的全產業(yè)鏈增值服務平臺。

（2）價值活動。線上為制造商和供應商提供營銷解決方案、撮合線上交易，并且平臺提供的產品大部分都是品牌商直接供應，具有品質保證；線下通過舉辦各種交流活動和會議加強供需雙方的互動。

（3）核心資源。機器人在線的核心資源主要體現在兩方面，一是企業(yè)核心技術團隊的強大，二是對機器人人才的培養(yǎng)。團隊骨干大部分有豐富的行業(yè)背景，均有10年以上的行業(yè)從業(yè)經驗，保證了平臺的內在增長力和創(chuàng)新力。機器人在線學院為用戶提供多樣化的機器人培訓課程，并邀請知名機器人品牌的企業(yè)高管做客機器人在線直播廳，開展機器人相關的專題講話。目前培訓課程限時免費，但無疑給平臺吸引了眾多學習用戶。

（4）盈利模式。機器人在線的運營收入主要來自工業(yè)機器人集成商和廠商的會員費用。會員服務分為個黃金版、鉑金版、VIP版三個等級。對集成商的服務項目包括商機推送，商機匹配，廣告投放等；對廠商的服務包括產品展示、品牌展示、品牌推廣三個方面，并且提供微信建設、展會合作、微信代運營等服務。

2.3 案例三 中國機器人網

中國機器人網隸屬于上海尚工機器人技術有限公司，成立于2008年，是機器人行業(yè)集電子商業(yè)、行業(yè)咨訊、人才服務、展會服務為一體的綜合服務平臺。目前平臺有16 000多家用戶，約1 500家集成商、100多家機器人品牌商。其商業(yè)模式如下：

（1）企業(yè)定位。中國機器人網的定位是為機器人行業(yè)全產業(yè)鏈提供全方位的咨詢服務、互動服務及全營銷服務。構筑國際化電商平臺，打造國際營銷服務品牌。

（2）價值活動。中國機器人網的服務群體包括機器人產品供應商、系統(tǒng)集成商、維修機構、培訓機構等，提供的服務主要包括產品營銷傳播與策劃、市場研究、人才服務（企業(yè)招聘、學員培訓）等，構成交錯縱橫的全產業(yè)鏈服務。

（3）核心資源。該平臺的核心資源應歸于背后企業(yè)的行業(yè)專業(yè)性。中國機器人網隸屬于上海尚工，是一家以營銷機器人及相關技術服務為主營業(yè)務的公司。上海尚工是國內外眾多知名企業(yè)的設備供應商、代理商，服務范圍涵蓋眾多高科技行業(yè)，并與多家院校形成長期合作伙伴關系。企業(yè)憑借其在機器人市場的敏感性來保證平臺的發(fā)展方向。

（4）盈利模式。中國機器人網的收入來源主要是會員費用，會員分為四個等級：個人會員（免費）、企業(yè)會員（免費）、VIP會員（6 000元/年）、白金會員（12 000元/年）。為會員提供信息管理、商機管理、交易管理、資料管理和流量管理等服務。

2.4 案例四 RIA-robotics online

機器人在線是由RIA（美國機器人工業(yè)協(xié)會）贊助，為工程師、經理和管理人員等提供綜合性服務，以促進機器人行業(yè)的發(fā)展。RIA成立于1974年，是北美地區(qū)唯一一家專門為機器人行業(yè)服務的行業(yè)組織。

（1）企業(yè)定位。平臺的使命是通過提供教育、推廣機器人技術、開展相關自動化技術和提供綜合解決方案來推動制造業(yè)和服務業(yè)的創(chuàng)新增長。

（2）價值活動。RIA機器人在線平臺包括買家指南、行業(yè)洞察、技術論文、職位空缺、行業(yè)會展信息等欄目。平臺注冊成員公司主要包括領先的機器人制造商、系統(tǒng)集成商、零部件供應商和咨詢公司等。另外平臺十分重視工業(yè)機器人安全操作，為用戶提供安全操作文件、權威安全標準、安全網絡研討會等資料或活動。

（3）核心資源。一方面，該平臺后臺資源雄厚，美國機器人工業(yè)協(xié)會為平臺提供了強有力的支持。另一方面，平臺提供RIA認證即集成商認證，從而保證集成商有能力提供安全可靠的機器人產品服務，展現了平臺的權威性。獲得RIA認證需要企業(yè)通過資格預審、現場審核、關鍵人員實踐評估、機器人安全風險評估、考試等多道程序。

（4）盈利模式。平臺的收入來源具體包括付費會員、廣告服務。目前平臺會員遍布美國、加拿大、歐洲、亞洲。

2.5 異同點比較

通過對比上述四個國內外機器人B2B平臺，分別從企業(yè)定位、價值活動、核心資源、盈利模式四個方面總結出機器人行業(yè)平臺商業(yè)模式的異同點，如表2所示。

經過上述研究發(fā)現，國內外的機器人平臺都有很大的相似之處，都是靠提供資訊、線上交易、人才服務等獲取流量，線上與線下相結合，服務于全產業(yè)鏈。盈利模式主要是會員費和廣告費。相比于RIA網站，最大的不同點是國內平臺沒有商家入駐的權威認證，凡是機器人相關行業(yè)的企業(yè)和個人都可以入駐到平臺。平臺對交易過程中發(fā)生的產品虛假問題一概不承擔責任。并且，國內的機器人B2B平臺雖然近幾年發(fā)展迅速，但是目前還沒有出現十分成熟的大平臺。

3 機器人B2B平臺商業(yè)模式創(chuàng)新建議

通過比較分析，發(fā)現目前的機器人B2B平臺商業(yè)模式可以概括為機器人交易+資訊+知識+人才，歸根到底，都是以產品交易和服務交易為核心的平臺，即入駐商家的目的最終是為了產品和服務的營銷。本文在此提出兩種新的B2B平臺模式，一是以社群為核心；二是以金融為核心。

表2 機器人行業(yè)B2B平臺商業(yè)模式異同點比較

3.1 以社群為核心的機器人B2B平臺

傳統(tǒng)意義上，社群是在一定地理范圍內的所有社會關系。但是互聯(lián)網的興起打破了社群的地理界限。社群經濟指通過微博、微信、貼吧等各種媒介渠道將對某種產品或品牌有共同愛好的人聚集在一起，從而促進商業(yè)活動的企業(yè)發(fā)展策略。

機器人平臺以社群為核心，指平臺將行業(yè)內的領軍人物、行業(yè)專家聚集到平臺，吸引專家們的“鐵粉企業(yè)”，充分調動用戶的關系網，打造優(yōu)質的行業(yè)論壇式平臺。雖然本文的案例平臺網站也有論壇或留言區(qū)的功能，但是幾乎沒有發(fā)揮其交流的作用，留言區(qū)也鮮有人留言，論壇也無人問答。以社群為核心還可以通過將本行業(yè)優(yōu)質客戶用微信群等方式聚集起來，例如平臺允許機器人本體制造商聚集一大批“集成商粉絲”，并且線上的技術交流也可以自行轉移到線下活動；同理，集成商也可以通過平臺聚集一批“汽車制造商粉絲”。最終達到“明星供應商”和“粉絲需求商”相互促進的良性循環(huán)。

3.2 以金融為核心的機器人B2B平臺

機器人B2B平臺以金融為核心，指平臺專注于提供機器人行業(yè)投融資和并購相關服務。使企業(yè)能夠通過平臺找到合適的投資者或優(yōu)質融資項目，從而促進企業(yè)的良性發(fā)展。平臺設置私募債融資、股權融資、戰(zhàn)略性并購等多種交易形式。線下通過組織舉辦項目路演活動、投融資高峰論壇和培訓會議使行業(yè)內的利益相關者充分了解市場行情和尋找優(yōu)質投資人或融資項目的要點。

4 總結

本文主要研究機器人行業(yè)B2B平臺的商業(yè)模式。通過比較篩選，選取OFweek機器人網、機器人在線、中國機器人網和RIA-robotics online網四個平臺，從企業(yè)定位、價值活動、核心資源、盈利模式等方面進行分析，總結出不同平臺商業(yè)模式的異同點。發(fā)現上述平臺的商業(yè)模式均可以歸為機器人交易+資訊+知識+人才，且平臺運營都以交易為核心。本文提出以社群為核心和以金融為核心的新的發(fā)展模式，從而為機器人B2B平臺的發(fā)展提供參考。