劉曉鎮(zhèn) 余穎 鄧明偉

摘 ?要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，各國之間的貿(mào)易往來日益頻繁，一輪又一輪的談判促成了一筆又一筆交易，但國際商務(wù)談判中的談判人員都來自不同國家和地區(qū)，有著不同的價值觀念和文化背景，難免造成談判僵局，不過，部分談判者也會故意造成談判僵局以爭取利益。本文針對化解國際商務(wù)談判的僵局這一議題，從產(chǎn)生僵局的原因、僵局的類型、整個談判過程、化解僵局的戰(zhàn)術(shù)來深入分析，希望對于減少國際商務(wù)談判的僵局能有幫助。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判;僵局;戰(zhàn)術(shù)

一、僵局的類型及產(chǎn)生僵局的原因

（一）僵局的類型

真實僵局。簡而言之，商務(wù)談判的僵局指談判雙方因交易條件不能達(dá)成一致而陷入的談判困境。真實僵局是一種談判狀態(tài)，是在談判初期、中期或后期發(fā)生的難以讓談判繼續(xù)進(jìn)行下去的情況。戰(zhàn)術(shù)型僵局是指談判者為了爭取利益，而故意造成矛盾迫使對方做出讓步的局面。

（二）產(chǎn)生僵局的原因

產(chǎn)生真實僵局的原因很多，從談判初期來看，產(chǎn)生僵局的可能性其實不大，在談判初期，談判雙方一般會將各自的立場、觀點闡明，不會就某個具體的談判議題發(fā)表看法，只會簡明扼要的將所有涉及的內(nèi)容提點出來，讓雙方對于此次談判都能做到心中有數(shù)。如若在開局階段就出現(xiàn)了僵局，那就是談判氛圍營造不當(dāng)、陳述方式不當(dāng)或個人恩怨所致。談判氛圍營造得好則對談判有推波助瀾的作用，沒有營造或者營造不當(dāng)則適得其反。

二、談判僵局的化解

（一）收集環(huán)境信息

國際商務(wù)談判是在一定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等文化環(huán)境背景中進(jìn)行的。這些環(huán)境因素對談判或多或少有一定的影響，談判人員一定要有充足的準(zhǔn)備，方能在談判中處于主動地位，為談判成功奠定基礎(chǔ)。在談判的準(zhǔn)備階段，談判人員對談判對手所在國家或者地區(qū)的政治形勢、經(jīng)濟(jì)狀況、社會風(fēng)俗、文化背景必須要詳細(xì)了解，不同的談判內(nèi)容所要收集的信息也不一樣。信息不是越多越好，而是一定要注意信息的可靠性和真實性，只有真實可靠的信息才對談判方案的制定有幫助并減少僵局的產(chǎn)生。

（二）收集對手信息與自身情況評估

1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

對于對手信息的收集主要包括兩個方面，一方面是談判對方公司的業(yè)務(wù)范圍、狀況，信譽(yù)等信息，另一方面是談判對方團(tuán)隊各個成員的背景、談判風(fēng)格、專業(yè)特長等信息。了解談判對象公司的業(yè)務(wù)范圍能讓己方了解對方的需求并制定相應(yīng)的談判戰(zhàn)略，否則很有可能在談判過程中出現(xiàn)各持己見的狀況從而產(chǎn)生談判僵局。了解談判對方公司的信譽(yù)對于維護(hù)己方的利益起著至關(guān)重要的作用。若談判對方公司在談判前資金鏈已斷或者負(fù)債累累，而己方?jīng)]有掌握這一信息，簽訂合同以后才發(fā)現(xiàn)該問題就來不及了。

2.評估自身情況

分析己方所代表公司的經(jīng)濟(jì)實力、談判人員的優(yōu)缺點與預(yù)期目標(biāo)的可行性與分析對手的相關(guān)情況同等重要。公司的經(jīng)濟(jì)實力分析主要從公司的經(jīng)營狀況、業(yè)務(wù)范圍、銷售情況等方面入手。己方談判人員的優(yōu)缺點分析也很重要，盡量配備高素質(zhì)的談判人員，且相互之間能夠優(yōu)劣互補(bǔ)，讓整個談判隊伍的結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化，以此來與對手相抗衡。對于預(yù)期目標(biāo)也需要有一個評估，這能為談判策略的制定提供一個方向，同時也能為BATNA的制定提供幫助，在談判準(zhǔn)備階段，談判者要始終清楚自己的BATNA。不然，在談判僵局出現(xiàn)時，自身就不知道自己的退路在哪里，也不清楚如何再推進(jìn)談判或何時該撤出談判。不清楚自己的BATNA就開始談判的人，會在談判中處于劣勢。其中有些人會因為過于樂觀，而拒絕那些比他們所能選擇的要更好的條件，讓談判留下遺憾。

三、戰(zhàn)術(shù)妙用

（一）轉(zhuǎn)換立場

所有的準(zhǔn)備工作就緒后，就需要在談判過程中運(yùn)用可行的技巧了。僵局產(chǎn)生的最核心原因是談判雙方立場太單一。若只關(guān)注自己的利益，最大限度的壓榨對方會使本對雙方都有利的交易因為立場問題而破裂。商務(wù)談判理應(yīng)是一個拿和給的過程，當(dāng)談判陷入僵局時，有效的讓步策略付出的代價遠(yuǎn)比固守自身立場讓談判破裂的代價小。所謂退一步海闊天空，站在對方的角度思考問題，適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣讲攀锹斆鞯淖龇ā?/p>

（二）場外溝通

場外溝通是指在談判桌之外的非正式的場合的溝通。隨著談判的不斷深入，整個談判桌的氛圍難免變得緊張、壓抑，談判人員也會變得疲憊。此時不妨先放下僵持不下的議題，轉(zhuǎn)換到一個輕松的氛圍中去，在一個輕松的氛圍中，一方面雙方談判人員可以冷靜下來進(jìn)行理性思考，以緩和矛盾。其次，也可以介入第三方進(jìn)行調(diào)解，當(dāng)只有談判雙方進(jìn)行談判的時候往往會進(jìn)入死胡同，讓談判者進(jìn)入進(jìn)退兩難的境地，介入第三方不失為一個好方法，第三方處于一個中立的位置，他們提供的信息比較客觀。此外，第三方也會邀請談判雙方重新審視自身的方案，以推動雙方做出調(diào)整，從而化解僵局。

（三）退避三舍

你要變成綿羊，狼是不會反對的。國際商務(wù)談判中的談判人員都是有備而來，談判人員或強(qiáng)勢、或冷靜或睿智。當(dāng)談判對手銳氣難擋、來勢洶洶，既不愿意求和也不愿意妥協(xié)故意造成談判僵局時，己方有三個選擇，一個是投降、一個是讓步、一個是撤退，毫無疑問，這三個選擇中撤退才是一個上策，己方可以暫時回避對方，不需表明自己的態(tài)度，讓對方摸不著頭腦，若對方誠意合作必會主動化解僵局，尋求途徑來繼續(xù)談判，此時己方就成功地化被動為主動，對方則會降低要求。

四、結(jié)束語：

僵局在談判的任何階段都有可能發(fā)生，國際商務(wù)談判僵局的化解不是一件容易的事情。談判前需要充足而有效的準(zhǔn)備。談判中則需要談判人員隨機(jī)應(yīng)變、理智應(yīng)對。總之，談判僵局的化解是需要從談判方案設(shè)計、談判隊伍的安排、談判技巧的應(yīng)用等多方面做出努力才能實現(xiàn)的。

參考文獻(xiàn)：

[1]張小芬. 國際商務(wù)談判的重要性及技巧[J]. 新商務(wù)周刊， 2017， （23）

[2]成嬋娟，商務(wù)談判中的語言技巧的應(yīng)用[J]. 新商務(wù)周刊， 2018， （22）

作者簡介：劉曉鎮(zhèn)（1998-），女，侗族，湖北恩施人，本科在讀，研究方向：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易。