侯維棟

(交通銀行股份有限公司,上海 200120)

隨著銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不斷變化,財(cái)富管理服務(wù)水平及由此形成的盈利能力,正日益成為市場(chǎng)評(píng)價(jià)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。國內(nèi)商業(yè)銀行在財(cái)富管理方面開展了積極探索,但總體看來業(yè)務(wù)特色仍不夠鮮明。國外開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)較早,借鑒國際銀行業(yè)財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn),探索國內(nèi)商業(yè)銀行財(cái)富管理特色化發(fā)展具有積極意義。

一、財(cái)富管理的內(nèi)涵和發(fā)展趨勢(shì)

(一)概念

目前,國內(nèi)外對(duì)財(cái)富管理的定義和業(yè)務(wù)范圍尚未統(tǒng)一,財(cái)富管理的內(nèi)涵和外延一直在不斷的發(fā)展和擴(kuò)充。財(cái)富管理最早從商業(yè)銀行對(duì)高凈值人士的金融服務(wù)發(fā)展而來。狹義特指專為高凈值人士提供的高端服務(wù),即私人銀行服務(wù)。廣義指以客戶為中心,設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃,通過向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù),將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行管理,以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求,幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值、增值和傳承等目的。

近年,國際財(cái)富管理標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展委員會(huì)根據(jù)馬斯洛人類需求五層次理論,提出了“六富”理念倡導(dǎo)“財(cái)富價(jià)值服務(wù)”。 “六富”即按照人類對(duì)財(cái)富需求層次,從低到高分為創(chuàng)富(wealth creation)、保富(wealthprotection)、增富(wealth growth)、用富(wealth leverage)、傳富(wealthsuccession)、善富(spirit of wealth)?！柏?cái)富價(jià)值服務(wù)”認(rèn)為人們對(duì)財(cái)富的需求決定財(cái)富價(jià)值,鼓勵(lì)機(jī)構(gòu)致力于了解客戶真正的財(cái)富需求,針對(duì)每一層次的財(cái)富需求都有專業(yè)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)服務(wù)[1]。在財(cái)富價(jià)值服務(wù)過程中,實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售模式向需求導(dǎo)向的服務(wù)生態(tài)轉(zhuǎn)變。

(二)業(yè)務(wù)邊界

與財(cái)富管理概念發(fā)展相對(duì)應(yīng),財(cái)富管理業(yè)務(wù)邊界也在不斷地?cái)U(kuò)展?！肮芾碣Y產(chǎn)”(Assets Under Management)是目前業(yè)內(nèi)公認(rèn)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)、激勵(lì)、披露的基礎(chǔ)和重點(diǎn)指標(biāo),既是劃定財(cái)富管理客戶范圍的工具,又是劃定重點(diǎn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)范圍的手段。國際慣例中對(duì)AUM基本定義為“金融機(jī)構(gòu)代表投資者管理的資產(chǎn)總值”,其實(shí)質(zhì)反映的是投資者有多少資金交由金融機(jī)構(gòu)控制和運(yùn)用并代為投資?！肮芾碣Y產(chǎn)”涉及的業(yè)務(wù)是財(cái)富管理的核心業(yè)務(wù),財(cái)富管理業(yè)務(wù)的邊界應(yīng)該大于等于“管理資產(chǎn)”(AUM)所包含的業(yè)務(wù)內(nèi)容?！肮芾碣Y產(chǎn)”具備三個(gè)基本特征,一是出于投資或存款目的而存放在銀行;二是客戶的資產(chǎn)形成銀行的負(fù)債,或形成存放在第三方的投資資產(chǎn);三是資產(chǎn)價(jià)值能夠有效計(jì)量。

圖1 財(cái)富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系

總體上看,國際先進(jìn)財(cái)富管理銀行對(duì)財(cái)富管理的評(píng)價(jià)信息比較完備,能從財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)等多個(gè)角度進(jìn)行評(píng)價(jià),還建立了財(cái)富管理的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)。國內(nèi)財(cái)富管理與國際先進(jìn)財(cái)富管理銀行相比則存在一定差距,包括財(cái)富管理業(yè)務(wù)邊界尚未厘清,財(cái)富管理業(yè)務(wù)難以從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中分離,整體定位不夠清晰;指標(biāo)之間的層次不夠清晰,財(cái)富管理的評(píng)價(jià)體系還沒能體現(xiàn)銀行的戰(zhàn)略意圖;選擇的評(píng)價(jià)指標(biāo)還相對(duì)粗放。

(三)發(fā)展趨勢(shì)

全球來看,監(jiān)管升級(jí)、金融科技、客戶需求和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素正重塑財(cái)富管理市場(chǎng)格局。

一是金融監(jiān)管趨嚴(yán)。2018年4月以“回歸本源”為主旨的資管新規(guī)落地。在同類資管業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、各類機(jī)構(gòu)良莠不齊、監(jiān)管套利頻繁、隱形剛兌普遍的市場(chǎng)環(huán)境下,強(qiáng)監(jiān)管將倒逼財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品、銷售和客戶管理方面更加規(guī)范化、透明化。受金融監(jiān)管趨嚴(yán)的影響,財(cái)富管理存量機(jī)構(gòu)面臨優(yōu)勝劣汰的同時(shí)也將減少行業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。去年以來的金融科技行業(yè)巨頭“去金融”即是金融嚴(yán)監(jiān)管趨勢(shì)下的表現(xiàn)之一。

二是金融科技廣泛運(yùn)用。財(cái)富管理需求持續(xù)增長(zhǎng)和金融科技快速發(fā)展促使金融科技廣泛運(yùn)用在財(cái)富管理領(lǐng)域。波士頓研究認(rèn)為,科技有助于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)降本增效、客群延展、提升體驗(yàn)和控制風(fēng)險(xiǎn)。國外來看,美林、摩根大通等傳統(tǒng)銀行和新型科技公司都在積極推出智能投顧業(yè)務(wù),全球至少1 000億美元資產(chǎn)由機(jī)器人管理。同時(shí),為滿足客戶日趨復(fù)雜的渠道偏好,銀行業(yè)正在加緊建立包括網(wǎng)點(diǎn)、電子銀行、手機(jī)銀行、遠(yuǎn)程服務(wù)等全渠道的客戶交互。國內(nèi)金融科技在財(cái)富管理領(lǐng)域的運(yùn)用也已經(jīng)走在了世界前列。2017年財(cái)富管理產(chǎn)品線上銷售規(guī)模超2萬億美元,已與美國比肩。

表1 國內(nèi)外先進(jìn)財(cái)富管理銀行評(píng)價(jià)指標(biāo)概況

三是客戶需求差異加大。近年來,全球財(cái)富管理收費(fèi)賬戶的資產(chǎn)占比從39%上升至51%,表明客戶開始傾向于為投資咨詢和定制化的產(chǎn)品服務(wù)買單。這意味著客戶經(jīng)理不僅需要指導(dǎo)產(chǎn)品購買,還需要為客戶提供有價(jià)值的建議。在這一趨勢(shì)下,具備客戶數(shù)據(jù)分析能力和以客戶為中心整合資源進(jìn)行合理資產(chǎn)配置的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將擁有發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

四是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。雖然監(jiān)管趨嚴(yán)將避免了一部分行業(yè)新進(jìn)入者,但剩下的都更具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力?；仡欉^去十年,全球前10大財(cái)富管理公司市場(chǎng)份額從36%上升至38%,行業(yè)呈現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)。因此,對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行來說,構(gòu)建差異化的財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)力尤為重要。

五是女性、代際財(cái)富客群和超高凈值客戶是藍(lán)海。首先,據(jù)有關(guān)資料顯示,中國女性企業(yè)家目前占企業(yè)家總數(shù)的1/4左右,有近60%的家庭是由女性負(fù)責(zé)財(cái)富管理決策。瑞銀和摩根大通等國外先進(jìn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)已經(jīng)推出了專門針對(duì)女性客群的財(cái)富管理項(xiàng)目。其次,全球代際財(cái)富的潛在市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)2.9萬億美元。中國超高凈值人群約1.7萬人,近七成面臨家族傳承問題。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2020年國內(nèi)家族信托市場(chǎng)潛在規(guī)模約7 400億元。總體上國內(nèi)家族信托剛剛起步。2014年銀監(jiān)會(huì)首次提出家族信托服務(wù)。2016年全國性統(tǒng)一信托登記制度正式落地,使得股權(quán)、不動(dòng)產(chǎn)等納入家族信托資產(chǎn)成為可能。未來隨著保密制度、稅收制度、監(jiān)察制度的不斷完善,家族信托在財(cái)產(chǎn)所有權(quán)、管理權(quán)、受益權(quán)有效分離的獨(dú)特制度優(yōu)勢(shì)也將進(jìn)一步發(fā)揮出來。最后,麥肯錫預(yù)計(jì)超高凈值客戶將占財(cái)富管理公司資產(chǎn)管理規(guī)模的30%,而該部分客戶未來增速也會(huì)超過其他細(xì)分客群。全球財(cái)富管理領(lǐng)先機(jī)構(gòu)加拿大皇家銀行認(rèn)為服務(wù)超高凈值客戶有助于展示全方位的綜合財(cái)富管理主張,建立了一個(gè)由銀行副董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的綜合高級(jí)客戶團(tuán)隊(duì),內(nèi)設(shè)多名專職客戶經(jīng)理,為超高凈值客戶提供全方位服務(wù)。

圖2 中國高凈值人群財(cái)富市場(chǎng)潛力巨大

二、財(cái)富管理商業(yè)模式及同業(yè)經(jīng)驗(yàn)

國際銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)開展較早,歐美等發(fā)達(dá)國家財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展已處于平緩階段,近年發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)逐步向亞洲,尤其是中國地區(qū)重點(diǎn)延伸。由于金融市場(chǎng)動(dòng)蕩加劇,許多大型金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)了從資產(chǎn)管理向財(cái)富管理方向轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。國內(nèi)正處于財(cái)富管理快速發(fā)展階段且前景向好:一方面,信息技術(shù)、生物技術(shù)等產(chǎn)業(yè)發(fā)展,推動(dòng)了大量新一代高凈值人群數(shù)量和擁有的資產(chǎn)規(guī)模的快速增長(zhǎng);另一方面,過去十年,居民房地產(chǎn)配置一直在50%以上,隨著房地產(chǎn)政策全面收緊,未來金融資產(chǎn)的配置比例有望提升。

(一)商業(yè)模式

財(cái)富管理從上游到下游可以分為資產(chǎn)獲取、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、投資顧問和產(chǎn)品銷售四個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)。全球來看,各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)根據(jù)各自核心能力演化出資管驅(qū)動(dòng)型、投顧驅(qū)動(dòng)型和全能型三種商業(yè)模式。其中,資管驅(qū)動(dòng)型機(jī)構(gòu)核心是資產(chǎn)定價(jià)能力,投顧驅(qū)動(dòng)型機(jī)構(gòu)核心是客戶服務(wù)能力,全能型機(jī)構(gòu)則二者兼具。

表2 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)分類和特點(diǎn)

從全球市場(chǎng)看,財(cái)富管理收入來源主要有四種:理財(cái)規(guī)劃及咨詢費(fèi)、客戶資產(chǎn)管理費(fèi)或會(huì)員制服務(wù)費(fèi)、獲得產(chǎn)品利潤(rùn)分成、銷售傭金。國外較為成熟的收費(fèi)模式是按資產(chǎn)總額向客戶收資產(chǎn)管理費(fèi),金額一般是客戶資產(chǎn)的0.8%～1%左右?，F(xiàn)階段,國內(nèi)規(guī)模最大、最具有影響力的財(cái)富管理業(yè)務(wù)仍然是銀行理財(cái)和代銷類的產(chǎn)品,賺取代銷產(chǎn)品的傭金。這種模式的問題在于客戶經(jīng)理向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)會(huì)以傭金高的產(chǎn)品作為重點(diǎn),忽視產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力,容易導(dǎo)致服務(wù)重心的偏移。

(二)同業(yè)經(jīng)驗(yàn)

一般來說,大型金融機(jī)構(gòu)擁有廣泛的客戶基礎(chǔ),可以通過覆蓋財(cái)富管理全產(chǎn)業(yè)鏈的布局有效實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理、信托、基金、保險(xiǎn)、托管等業(yè)務(wù)的循環(huán)增值,提高客戶服務(wù)能力和資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力。因此,國內(nèi)外大型金融機(jī)構(gòu)以全能型財(cái)富管理模式居多,但各自的發(fā)展策略有所不同。比如摩根大通銀行采用獨(dú)立業(yè)務(wù)單元的方式,瑞銀則采用業(yè)務(wù)整合的方式。整體上,國際領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都將客戶(尤其是高凈值客戶)作為財(cái)富管理的核心并通過維系客戶資源實(shí)現(xiàn)了對(duì)公和同業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

1.摩根大通:獨(dú)立實(shí)體的發(fā)展模式[2]。摩根大通銀行是全球領(lǐng)先的財(cái)富管理服務(wù)提供者,擁有市場(chǎng)領(lǐng)先的投資能力。2017年資管業(yè)務(wù)ROE達(dá)到25%,擁有231個(gè)四星/五星基金,遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。摩根大通的財(cái)富管理業(yè)務(wù)采用了在同一銀行集團(tuán)(控股公司)下,設(shè)立多個(gè)獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)的方式,共同提供財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

摩根大通銀行投資范圍涵蓋外匯、股票、地產(chǎn)、對(duì)沖基金等多種資產(chǎn)類型,特別是在主題化投資管理領(lǐng)域,PIMCO被稱為全球“債券之王”,Vanguard的低成本ETF基金獲得巴菲特的親自推薦。摩根大通的客戶中,高凈值客戶貢獻(xiàn)突出也是一個(gè)顯著特點(diǎn),資產(chǎn)1 000萬美元資產(chǎn)以上的高凈值私人客戶占比曾高達(dá)86%。摩根大通也做了較為系統(tǒng)的高凈值客戶維護(hù)體系,包括建立六對(duì)一的私人銀行一體化團(tuán)隊(duì)覆蓋模式,培育和整合高凈值客戶資源與開發(fā)相應(yīng)服務(wù)。

表3 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的四大收入來源

表4 國內(nèi)外銀行財(cái)富管理基本情況

圖3 摩根大通財(cái)富管理架構(gòu)圖

2.瑞銀集團(tuán):整合發(fā)展的業(yè)務(wù)模式[2]。與摩根大通業(yè)務(wù)單元獨(dú)立發(fā)展的模式不同,瑞銀集團(tuán)秉承“首先是客戶關(guān)系,然后才是產(chǎn)品”的理念。瑞銀采用“一個(gè)企業(yè)”(One Firm)的發(fā)展模式,認(rèn)為此種模式更能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。瑞銀包括財(cái)富管理與瑞士銀行、財(cái)富管理美洲、環(huán)球資產(chǎn)管理及投資銀行四大業(yè)務(wù)部門,涉及財(cái)富管理、資產(chǎn)管理及投資銀行三大業(yè)務(wù)板塊。瑞銀將財(cái)富管理目標(biāo)客戶定位可投資資產(chǎn)100萬美元以上的高端個(gè)人客戶,建立的財(cái)富管理評(píng)價(jià)體系簡(jiǎn)明、概括。核心財(cái)富管理KPI指標(biāo)共五項(xiàng):稅前利潤(rùn)增速、凈新增客戶財(cái)富增速、循環(huán)發(fā)生的穩(wěn)定收入占比、成本收入比和投資資產(chǎn)毛利率。為了給客戶提供完整的投資解決方案、產(chǎn)品和綜合性金融服務(wù),專門設(shè)立投資產(chǎn)品及服務(wù)部(InvestmentProduct and Service,IPS),聚合投資銀行、全球資產(chǎn)管理以及財(cái)富管理和瑞士銀行的專家,通過子公司之間的客戶介紹、產(chǎn)品交換和業(yè)務(wù)間的配送服務(wù),實(shí)現(xiàn)為跨區(qū)銷售便利。

表5 摩根大通財(cái)富管理業(yè)務(wù)內(nèi)容

3.招商銀行:打造“投資銀行-資產(chǎn)管理-財(cái)富管理”體系。零售金融是招行的招牌,已經(jīng)建立起一定深度的“護(hù)城河”。招行以打造“輕型銀行”為轉(zhuǎn)型目標(biāo),在其發(fā)展策略中,財(cái)富管理占有重要地位:長(zhǎng)期看,打造“投資銀行-資產(chǎn)管理-財(cái)富管理”專業(yè)化體系是招行四大戰(zhàn)略制高點(diǎn)之一。通過構(gòu)建專業(yè)化體系,開發(fā)一大批領(lǐng)先的特色業(yè)務(wù),形成結(jié)構(gòu)更安全、抗周期性更強(qiáng)的業(yè)務(wù)布局。中期看,打造領(lǐng)先的“數(shù)字化創(chuàng)新銀行+卓越財(cái)富管理銀行”是深入推進(jìn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的首要內(nèi)容。短期內(nèi),通過打造升級(jí)版“摩羯智投”等金融科技創(chuàng)新產(chǎn)品,為客戶提供更具個(gè)性化的資產(chǎn)配置服務(wù),同時(shí)依托廣泛的零售客群和豐富的產(chǎn)品體系,帶動(dòng)消費(fèi)金融、線上消費(fèi)支付結(jié)算業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展,夯實(shí)財(cái)富管理優(yōu)勢(shì)。

一般來說,商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型可分為三個(gè)階段:首先,擴(kuò)大零售基礎(chǔ)客戶數(shù)量。其次,做大零售AUM,這是增加零售收入的基礎(chǔ)。最后,提高零售客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的依賴程度和使用頻率。值得關(guān)注的是,今年年初招行提出把MAU(月活躍用戶數(shù))當(dāng)成牽引招行零售金融轉(zhuǎn)型的“北極星”指標(biāo),計(jì)劃用3年時(shí)間實(shí)現(xiàn)招商銀行、掌上生活兩大APP月活躍用戶數(shù)的量級(jí)增長(zhǎng),以此實(shí)現(xiàn)最后一步的關(guān)鍵飛躍。其本質(zhì)就是零售轉(zhuǎn)型的第三個(gè)階段,即提高客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的依賴度和使用頻率。

表6 瑞銀財(cái)富管理業(yè)務(wù)內(nèi)容

圖4 招商銀行通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)客戶活躍度

三、打造商業(yè)銀行財(cái)富管理特色的建議

如今國內(nèi)財(cái)富管理正在從產(chǎn)品銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向,市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。未來深耕財(cái)富管理的商業(yè)銀行勢(shì)必加速推進(jìn)以客戶價(jià)值為核心的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型,著力打造財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)特色,提供更符合客戶需要的精致服務(wù)。

(一)明確財(cái)富管理戰(zhàn)略選擇

戰(zhàn)略決策的背后是資源配置在各項(xiàng)業(yè)務(wù)上的此消彼長(zhǎng),因此一定是把資源配置在最重要或最有潛力的業(yè)務(wù)上。國際領(lǐng)先銀行的經(jīng)營(yíng)績(jī)效表明,以財(cái)富管理為核心與其他業(yè)務(wù)的發(fā)展并不矛盾。比如,摩根大通、瑞銀都將高端個(gè)人客戶作為財(cái)富管理的核心,在隨后維護(hù)目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上帶來了非零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。反觀國內(nèi),財(cái)富管理在零售、對(duì)公、同業(yè)領(lǐng)域“遍地開花”,但市場(chǎng)上特色鮮明的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)仍鳳毛麟角,其根源在于缺乏戰(zhàn)略聚焦。雖然財(cái)富管理內(nèi)涵豐富,其業(yè)務(wù)邊界也在不斷的擴(kuò)展,但從打造財(cái)富管理特色角度,是否所有相關(guān)業(yè)務(wù)都要納入財(cái)富管理?從平衡收益與風(fēng)險(xiǎn)角度,是否需要理順財(cái)富管理與其他業(yè)務(wù)之間的發(fā)展關(guān)系?是當(dāng)前商業(yè)銀行亟需厘清的戰(zhàn)略選擇問題。

(二)研究設(shè)立獨(dú)立的財(cái)富管理板塊的可行性

國際上,很多財(cái)富管理業(yè)務(wù)突出的銀行都設(shè)立了獨(dú)立的財(cái)富管理業(yè)務(wù)板塊,作為業(yè)務(wù)發(fā)展的組織保障。目前,財(cái)富管理內(nèi)涵寬泛,客戶、產(chǎn)品廣泛分割在零售、對(duì)公、同業(yè)三大板塊,管理體制不順是造成財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展和調(diào)動(dòng)內(nèi)部資源力量不足的重要原因之一。獨(dú)立財(cái)富管理板塊的組織架構(gòu)在促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展方面有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但從國內(nèi)商業(yè)銀行現(xiàn)有基礎(chǔ)來看,短期內(nèi)成立獨(dú)立的財(cái)富管理板塊還有一定難度。借鑒瑞銀集團(tuán)設(shè)立投資產(chǎn)品及服務(wù)部(IPS)聚合多方資源的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),可以探索在三大板塊依舊獨(dú)立的前提下,成立財(cái)富管理牽頭部門,集合個(gè)金、私銀、資管、投行、機(jī)構(gòu)、金融市場(chǎng)、貴金屬等部門的精干力量,推動(dòng)財(cái)富管理銀行建設(shè),降低跨部門合作中的利益沖突。

(三)確定客戶發(fā)展主攻方向

財(cái)富管理的核心是客戶。目前,受益于科技手段的推動(dòng),大眾富裕和高凈值客戶都是國內(nèi)財(cái)富管理值得深挖的藍(lán)海領(lǐng)域。但是,高凈值客戶與大眾富?？蛻舨⒉皇呛?jiǎn)單的升級(jí)關(guān)系。大眾富裕客戶注重財(cái)富保值增值,高凈值客戶資產(chǎn)主要來自產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)或者資本運(yùn)作,會(huì)有更多投融資一體化服務(wù)需求;大眾富?？蛻粝Ｍ玫劫Y產(chǎn)配置建議,高凈值客戶可能會(huì)更希望得到稀缺優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),推薦市場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目投資機(jī)會(huì),對(duì)家族傳承、家族治理、家族信托也有更大需求;大眾富?？蛻魧?duì)增值服務(wù)聚焦在高端醫(yī)療、高端娛樂商旅;高凈值客戶需求更為定制化,如藝術(shù)品投資、慈善捐助、職業(yè)俱樂部投資等。從國際經(jīng)驗(yàn)看,私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)成為財(cái)富管理版圖中非常重要的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。只有把私人銀行業(yè)務(wù)做成市場(chǎng)上的特色業(yè)務(wù),或者至少在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),財(cái)富管理銀行才能名副其實(shí)。我國商業(yè)銀行長(zhǎng)期積累的綜合化、國際化經(jīng)驗(yàn),有助于滿足高凈值客戶財(cái)富配置多元化、全球化的需求。隨著外資銀行全面進(jìn)入中國,國際大型金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)在財(cái)富管理領(lǐng)域積累了很高聲譽(yù),高端財(cái)富管理市場(chǎng)面臨的國際競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈。

(四)構(gòu)建財(cái)富管理業(yè)務(wù)生態(tài)

全方位的綜合財(cái)富管理服務(wù)是國際大型金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。國內(nèi)商業(yè)銀行也開始推進(jìn)覆蓋完整財(cái)富管理業(yè)務(wù)鏈條的發(fā)展模式。比如招行確立了打造“投資銀行-資產(chǎn)管理-財(cái)富管理”業(yè)務(wù)體系,其本質(zhì)就是通過投資銀行、資產(chǎn)管理和財(cái)富管理部門的深度協(xié)作,構(gòu)建財(cái)富管理業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力,將自身與其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)區(qū)分開。交行是國內(nèi)最早明確提出將財(cái)富管理作為發(fā)展戰(zhàn)略的商業(yè)銀行,始終堅(jiān)持以客戶為中心,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與交行價(jià)值的共同發(fā)展。近年來,交行堅(jiān)持“做結(jié)算、做交易、做流量”,核心是圍繞客戶資金軌跡和轉(zhuǎn)換形態(tài),充分挖掘業(yè)務(wù)價(jià)值鏈,為客戶提供全流程服務(wù),打造高效的財(cái)富管理服務(wù)閉環(huán),更好地服務(wù)客戶多元化、定制化需求。

(五)加強(qiáng)產(chǎn)品體系支撐

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是體現(xiàn)財(cái)富管理特色的最重要載體。首先,大型商業(yè)銀行對(duì)內(nèi)可借助綜合化、國際化優(yōu)勢(shì)構(gòu)建涵蓋證券、基金、保險(xiǎn)、信托、期貨、金融租賃在內(nèi)的境內(nèi)外產(chǎn)品體系,增強(qiáng)資產(chǎn)配置能力,著力打造資管和投行獲取優(yōu)質(zhì)理財(cái)資產(chǎn)的能力。其次,對(duì)外加強(qiáng)金融合作,適度擴(kuò)充產(chǎn)品種類和來源。在非金融服務(wù)方面,重點(diǎn)通過加大專業(yè)人才配置和外部機(jī)構(gòu)合作等方式,滿足客戶關(guān)于稅務(wù)籌劃、保險(xiǎn)服務(wù)、財(cái)富傳承、移民、醫(yī)療、商旅等多方面的服務(wù),持續(xù)豐富完善財(cái)富管理體系和業(yè)務(wù)內(nèi)涵。最后,還應(yīng)賦予財(cái)富管理部門產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力,或保持財(cái)富管理部門較強(qiáng)的獨(dú)立性,避免淪為資產(chǎn)管理或者金融產(chǎn)品的銷售渠道。

(六)加強(qiáng)統(tǒng)一的品牌綜合管理

從國際經(jīng)驗(yàn)看,財(cái)富管理對(duì)品牌口碑和客戶積累的要求非常高。目前國內(nèi)一些商業(yè)銀行財(cái)富管理品牌體系呈現(xiàn)出多元化、多層次、分散化的特點(diǎn),這在一定程度上滿足了對(duì)應(yīng)不同客戶分層的品牌策略。但問題在于不同子品牌與母品牌之間缺乏歸屬性,不利于財(cái)富管理整體品牌的口碑積累。財(cái)富管理品牌的打造不僅是市場(chǎng)形象的塑造過程,更是將市場(chǎng)定位傳遞給客戶的過程。因此,財(cái)富管理品牌應(yīng)圍繞市場(chǎng)定位統(tǒng)一綜合管理。新產(chǎn)品的推出應(yīng)是對(duì)主打財(cái)富管理品牌內(nèi)涵的豐富、客戶服務(wù)體系的完善,不宜隨便造出更多新品牌。同時(shí),還需要加強(qiáng)子品牌的歸屬,注意樹立整體的財(cái)富管理品牌形象,以獲取客戶信任,快速打造品牌知名度。

(七)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)

財(cái)富管理是高度依賴專業(yè)人才的業(yè)務(wù)。財(cái)富管理覆蓋客戶全生命周期,時(shí)間跨度大,客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)需要保證長(zhǎng)期穩(wěn)定地為客戶提供服務(wù)。國際先進(jìn)銀行均十分重視保留財(cái)富管理顧問人才并為其提供較強(qiáng)激勵(lì)的薪酬,以保證顧問團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。此外,財(cái)富管理從產(chǎn)品導(dǎo)向向客戶需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變需要強(qiáng)大的專業(yè)能力作為支撐。專業(yè)服務(wù)要求轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)模式,要求既有分工又緊密合作的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)取代傳統(tǒng)的全能型隊(duì)伍,由注重結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)向注重過程管理,以差異化服務(wù)取代傳統(tǒng)的普遍服務(wù)、產(chǎn)品中心、關(guān)系營(yíng)銷,使業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶關(guān)系管理、服務(wù)銷售、流程優(yōu)化有機(jī)銜接,不斷提高服務(wù)效能,持續(xù)改善客戶體驗(yàn)。比如摩根大通為每個(gè)客戶配備了專門的客戶經(jīng)理、投資顧問、融資顧問、財(cái)富規(guī)劃顧問、信托顧問和日常服務(wù)專員,以團(tuán)隊(duì)制的服務(wù)模式大幅度強(qiáng)化專業(yè)能力。國內(nèi)財(cái)富管理專業(yè)人才稀缺,商業(yè)銀行需要內(nèi)部培養(yǎng)與外部引入結(jié)合打造一支財(cái)富管理骨干力量,快速提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力。