楊華

摘要：改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，創(chuàng)造了舉世矚目的成就，成為世界經(jīng)濟(jì)體制中舉足輕重的一部分，現(xiàn)如今，我國已進(jìn)入社會(huì)主義發(fā)展的重要階段，經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展從高速發(fā)展階段逐漸放緩，進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，這對(duì)我國企業(yè)提出了新要求，是一個(gè)新的挑戰(zhàn)?；诖耍疚闹饕獙?duì)重型裝備行業(yè)的營銷策略進(jìn)行了分析和研究。

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì);市場營銷;戰(zhàn)略

1、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的市場營銷解析

在市場營銷方面，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮了重大的作用，但是在互聯(lián)網(wǎng)下的市場營銷在進(jìn)行實(shí)際實(shí)施的過程中還存在著許多限制條件，導(dǎo)致市場營銷的無法正常開展。首先，員工在企業(yè)中是最基礎(chǔ)也是最重要的一環(huán)，部分企業(yè)的員工并沒有跟上時(shí)代進(jìn)步的步伐，與市場上不斷變化的需求脫節(jié)，導(dǎo)致對(duì)全員營銷的理解不夠透徹，員工自身專業(yè)素質(zhì)的不足導(dǎo)致企業(yè)的營銷理念不能進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)新理念在企業(yè)市場營銷中有著重要的作用。企業(yè)的營銷策略不能得到及時(shí)的更新，因?yàn)闋I銷策略的落后導(dǎo)致市場營銷沒有成效是目前大多數(shù)企業(yè)遇到的情況，市場營銷中的“市場”是指當(dāng)今社會(huì)環(huán)境下的市場，所以市場營銷策略必須跟隨時(shí)代的改變而進(jìn)行相應(yīng)的改變，但是目前大部分企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時(shí)都沒有對(duì)市場進(jìn)行調(diào)研工作。最后，因?yàn)闀r(shí)代不斷進(jìn)步和技術(shù)的不斷革新，對(duì)工業(yè)裝備的要求和設(shè)計(jì)越來越個(gè)性化和差異化，激烈的市場化需求也是導(dǎo)致企業(yè)目前市場營銷工作難以進(jìn)行的原因之一。

2、新常態(tài)下企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

2.1、客戶定制需求的取舍原則

重型機(jī)床類裝備，市場上長期存在客戶不同的量身定制的需求，定制產(chǎn)品會(huì)耗費(fèi)大量的研發(fā)資源，而且產(chǎn)品的成熟度也備受考驗(yàn)，在面對(duì)市場定制需求的時(shí)，一般的幾種都存有問題，首先，完全摒棄定制設(shè)備只做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，會(huì)導(dǎo)致研發(fā)水平無法提升，設(shè)備性能長期保持一個(gè)水準(zhǔn)得不到有效提升;另一種做法是更多權(quán)重傾向于生產(chǎn)定制產(chǎn)品，這樣的做法能有效地避開激烈的市場競爭和同質(zhì)化抄襲，有產(chǎn)品話語權(quán)，但定制產(chǎn)品帶來的最大問題就是售后服務(wù)面臨極大的困難。存在問題，首先堅(jiān)持以標(biāo)準(zhǔn)量產(chǎn)化設(shè)備生產(chǎn)為主，但定制機(jī)也同步做，唯一的不同是，一線的業(yè)務(wù)人員，為了提高業(yè)績，定制需求都是來者不拒，并沒有經(jīng)過仔細(xì)對(duì)這個(gè)需求進(jìn)行分析評(píng)估，很多時(shí)候定制產(chǎn)品并不是技術(shù)難度有多高，而是額外增加一些不常用的功能，在技術(shù)條件完全滿足的情況下，全部納入合同范圍，但這樣一來，產(chǎn)品的系列變得雜亂甚至不成系列，而且很多孤版設(shè)備市場上僅生產(chǎn)一套，造成物料編碼繁多，給物料管理系統(tǒng)帶來了很大的困擾，要解決這些問題，不僅僅只是對(duì)定制要求進(jìn)行審核，而是要對(duì)市場定制要求制定合同原則，哪些定制需求再難也要做，哪些再簡單也不去做的取舍原則

2.2、新產(chǎn)品的市場支撐及投放原則

營銷缺少新產(chǎn)品及時(shí)投放，會(huì)導(dǎo)致市場競爭活力深受影響，營銷活動(dòng)熱點(diǎn)減少，在當(dāng)今買方市場背景下，設(shè)備同質(zhì)化極為嚴(yán)重的時(shí)候，適當(dāng)退出升級(jí)產(chǎn)品是保持企業(yè)活躍的一種重要方式，一成不變的產(chǎn)品在審美疲勞時(shí)需要重點(diǎn)突防，在選擇產(chǎn)品走向的時(shí)候，往高端還是低端發(fā)展，是一個(gè)讓企業(yè)很難抉擇的難題，為提高市場占有率，企業(yè)不斷推出新產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)提升自己的市場占有率，但帶來的隱患是深遠(yuǎn)而長期的，低價(jià)格決定了低品質(zhì)輸出，用透支品牌的代價(jià)換取市場占有率往往得不償失，因此，新產(chǎn)品的發(fā)展方向，市場投放員額都需要重新審定。

2.3、品牌推廣手段單一

營銷前置，客戶信息量的獲取手段單一。客戶信息的獲取，是營銷活動(dòng)進(jìn)行營銷前置的前提，對(duì)這種資源的獲取能力是一個(gè)公司營銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，大多數(shù)公司一樣也意識(shí)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與云數(shù)據(jù)是連接客戶與市場的重要方式，但由于缺乏這方面的專業(yè)指導(dǎo)，市面上很多網(wǎng)絡(luò)推廣公司都是打著互聯(lián)網(wǎng)的旗號(hào)進(jìn)行一些欺騙的小公司，而類似百度這類的搜索引擎巨頭，投入太大，而且需要組建相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)去運(yùn)作，需要一點(diǎn)點(diǎn)去摸索，因此在互聯(lián)網(wǎng)品牌推廣這方面都是在觀望待入，目前，公司在推廣方面更多的是依靠行業(yè)展會(huì)作為單一性的推廣手段，如何借助互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端來進(jìn)行客戶資源的挖掘，是公司在發(fā)展中主要考慮的問題。

3、新經(jīng)濟(jì)背景下開展市場營銷的實(shí)際策略

3.1、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)

在銷售過程中，銷售人員是企業(yè)的代表，一言一行代表著公司的形象，銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)是由眾多銷售人員組成，按照“木桶定律”眾多短板設(shè)想，銷售隊(duì)伍需要作好企業(yè)與客戶之間的橋梁紐帶作用，通過對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的介紹，不僅僅是在推薦企業(yè)產(chǎn)品，更是在向客戶提供良好的服務(wù)，與此同時(shí)，銷售隊(duì)伍又在企業(yè)面前扮演客戶角色，代表客戶向企業(yè)反饋客戶的需求，市場的動(dòng)態(tài)，打造一只優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，它不僅能建立起良好的客戶關(guān)系，還能創(chuàng)造可觀的銷售業(yè)績，在激烈的競爭勝出，推動(dòng)企業(yè)的良好形象與品牌建設(shè)，總而言之，營銷隊(duì)伍的管理與決策時(shí)一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它是企業(yè)朝可持續(xù)性發(fā)展方向發(fā)展的重要保障措施之一。

3.2、組織保障

組織架構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，使局部更加完善，總體框架更加科學(xué)牢固，利用營銷職能部門為銷售團(tuán)隊(duì)做好輔助，使得單一的銷售活動(dòng)變成更加豐富的營銷活動(dòng)，由中央集權(quán)方式整體來進(jìn)行品牌建設(shè)與推廣活動(dòng)籌備，相互并存，并由營銷作為主導(dǎo)，輔助部門作為助攻，在營銷活動(dòng)中發(fā)揮更大作用，公司經(jīng)過優(yōu)化后的組織架構(gòu)布局更加合理，沿用的扁平化結(jié)構(gòu)使得工作效率極高，各單元之間的互動(dòng)更加變得更加積極和高效。

3.3、售后過程保障措施

隨著現(xiàn)代營銷體系的越來越完善，售后服務(wù)作為銷售的一種承接與延續(xù)，也慢慢發(fā)展為一個(gè)分支體系，概括起來分為三大功能：首先是售后維修和服務(wù)，這是它的基本職能，是銷售環(huán)節(jié)之后企業(yè)與客戶之間保持的商務(wù)活動(dòng)的延續(xù);其次是增值服務(wù)功能，良好的售后服務(wù)也是提升價(jià)值的一種方式，通過企業(yè)與客戶之間的良好互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)1加1大于2的利益提升，它不僅能有效地鞏固企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，還能最大程度將客戶資源沉淀轉(zhuǎn)化為企業(yè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，從而實(shí)現(xiàn)甲乙雙方之間共贏的長期可持續(xù)性;最后是品牌建設(shè)過程中的品牌維護(hù)功能，售后服務(wù)可以反映一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)品牌的建設(shè)是否優(yōu)質(zhì)，好的品牌一定有一個(gè)好的服務(wù)體系來支撐;以上可以看出，售后服務(wù)環(huán)節(jié)是營銷體系中的一個(gè)重要補(bǔ)充，它不僅能鞏固企業(yè)的銷售成果，更能為企業(yè)的品牌建設(shè)、市場的口碑與認(rèn)知方面作出重要的貢獻(xiàn)。

結(jié)束語

綜上所述，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展導(dǎo)致市場環(huán)境也在高速變化，這為企業(yè)帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)也為企業(yè)帶來了發(fā)展的機(jī)遇。本文主要是應(yīng)用營銷基礎(chǔ)理論與分析方法，就重型工業(yè)裝備營銷體系微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境及市場營銷組合策略進(jìn)行了分析，在肯定H公司成績的基礎(chǔ)上，針對(duì)公司的營銷體系上存在的不足，提出一些改進(jìn)的意見及保障措施。

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（作者單位：中國第一重型機(jī)械股份公司北京銷售公司）