劉向一，鄭鵬飛，羅國(guó)華

(中國(guó)海誠(chéng)工程科技股份有限公司，上海 200031)

2017 年中國(guó)在“一帶一路”沿線的61 個(gè)國(guó)家新簽對(duì)外承包工程項(xiàng)目合同7217 份，新簽合同額1443 億美元，占同期我國(guó)對(duì)外承包工程新簽合同額的54.4%，且同比增長(zhǎng)14.5%; 完成營(yíng)業(yè)額855 億美元，占同期營(yíng)業(yè)總額的50.7%，同比增長(zhǎng)12.6%。

2017 年全球基建投資中，中國(guó)占比31%，中國(guó)承包企業(yè)參與的基建項(xiàng)目占世界基建項(xiàng)目總數(shù)的16%，中國(guó)參與的海外建設(shè)項(xiàng)目多達(dá)1034 個(gè)，世界的各個(gè)角落遍布著中國(guó)工程公司的身影。

截至2017 年底，中國(guó)擁有PMP 國(guó)際權(quán)威項(xiàng)目管理認(rèn)證的人數(shù)已經(jīng)突破了30 萬(wàn)，占全世界人數(shù)的1/3?，F(xiàn)在，無(wú)論在設(shè)備制造水平、設(shè)計(jì)技術(shù)水平還是人才儲(chǔ)備水平上，中國(guó)工程公司都具備了一定的可與歐美公司競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。

但是，在海外工程市場(chǎng)中，歐美工程公司依然牢牢占據(jù)著項(xiàng)目管理、項(xiàng)目咨詢等關(guān)鍵領(lǐng)域，項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)對(duì)這些領(lǐng)域的依存度很高，而中國(guó)公司的優(yōu)勢(shì)是為客戶提供較為低廉的勞務(wù)承包、性價(jià)比較高的設(shè)備材料。很多時(shí)候，客戶會(huì)將EPC 項(xiàng)目整體發(fā)包給中國(guó)公司，但同時(shí)會(huì)委托第三方管理公司做項(xiàng)目管理。第三方管理公司往往對(duì)設(shè)計(jì)圖紙、設(shè)備選型、施工方案都會(huì)有很大的話語(yǔ)權(quán)，而中國(guó)公司希望通過(guò)合理的設(shè)計(jì)優(yōu)化和施工方案來(lái)降低成本的想法經(jīng)常受阻。因此，國(guó)內(nèi)工程公司要想徹底躋身一流工程公司的行列，就必須在歐美公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域有所突破，提供中國(guó)公司的項(xiàng)目管理水平的國(guó)際認(rèn)知度。這就需要開(kāi)拓新的承包思路和工程模式。

1 EPCM 合同模式介紹

設(shè)計(jì)、采購(gòu)承包和施工管理(EPCM－Engineering.Proc urement.Construction Management) 是指承包商負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目地設(shè)計(jì)和采購(gòu)，并在施工階段向客戶提供施工管理服務(wù)。EPCM 模式的合同結(jié)構(gòu)如1 圖所示。

圖1 EPCM 合同結(jié)構(gòu)

工程公司利用自身的技術(shù)實(shí)力和資源整合能力，一方面，對(duì)施工之前的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、質(zhì)檢和物流環(huán)節(jié)進(jìn)行控制;另一方面，派出專業(yè)管理人員深入工程現(xiàn)場(chǎng)，隨時(shí)解決施工過(guò)程中的技術(shù)問(wèn)題，同樣可以做到項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的無(wú)縫對(duì)接，對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度和成本控制都具有較強(qiáng)的掌控能力。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，不需要再專門聘請(qǐng)咨詢管理公司，簡(jiǎn)化了項(xiàng)目的管理架構(gòu)，提高了項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)效率，也減輕了客戶自身的協(xié)調(diào)管理工作。

在海外工程市場(chǎng)中，中國(guó)工程公司利用EPCM 模式依然可以將中國(guó)設(shè)計(jì)和中國(guó)制造相結(jié)合，系統(tǒng)性輸出海外創(chuàng)匯，同時(shí)承包范圍內(nèi)沒(méi)有施工安裝，避免了以往EPC (設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工總承包) 模式下中國(guó)公司面臨的國(guó)內(nèi)勞工工作簽證辦理困難、價(jià)格昂貴甚至人身安全的問(wèn)題，而把勞工的就業(yè)留在當(dāng)?shù)?，也符合了?dāng)?shù)厝嗣裉岣呱钏降陌l(fā)展要求。因此，在國(guó)際項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中，中國(guó)工程公司可以積極爭(zhēng)取利用EPCM 模式承接項(xiàng)目。

2 EPCM 合同模式的經(jīng)營(yíng)策略

為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，承包方在投標(biāo)前期階段就要懂得如何介紹和引導(dǎo)客戶接受這種方式。投標(biāo)之前，工程公司一定要在設(shè)計(jì)、采購(gòu)、咨詢這些核心因素上認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。通常來(lái)說(shuō)，這些走出國(guó)門的中國(guó)工程公司都已經(jīng)有了多年的技術(shù)沉淀，方案設(shè)計(jì)能力是非常強(qiáng)的，并且現(xiàn)在很多世界一流的項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)也是在中國(guó)，因此，出色的設(shè)計(jì)能力對(duì)客戶是很有吸引力的。同時(shí)，通過(guò)多年的技術(shù)引進(jìn)和自主研發(fā)，中國(guó)各類工業(yè)設(shè)備的制造水平已經(jīng)達(dá)到世界一流水平，這些設(shè)備不僅價(jià)格較之歐美有優(yōu)勢(shì)，并且生產(chǎn)周期短，出貨速度快，在國(guó)際市場(chǎng)上非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

在擁有設(shè)計(jì)和設(shè)備良好水平的基礎(chǔ)上，工程公司應(yīng)該向客戶進(jìn)一步展示項(xiàng)目管理方面的能力，這也是EPCM 模式最終成功的關(guān)鍵因素，在設(shè)計(jì)及設(shè)備供貨由承包商承擔(dān)，施工由客戶委托的施工單位實(shí)施的情況下，項(xiàng)目管理起到承上啟下的作用。

在中國(guó)工程公司管理咨詢能力尚不能在國(guó)際上有較高的知名度的情況下，要爭(zhēng)取得到客戶的認(rèn)可，承包商可以從以下幾個(gè)方面入手。

一是積極創(chuàng)造條件，可以讓客戶到以往的項(xiàng)目案例上參觀，形成對(duì)承包商咨詢管理能力的直觀認(rèn)識(shí); 二是利用PPT或者其他元素豐富的視訊形式，重點(diǎn)介紹承包商具有國(guó)際水平的項(xiàng)目管理體系，擬參與項(xiàng)目的人員架構(gòu)及其個(gè)人履歷背景，在客戶心中逐步建立信心; 三是作為提供整個(gè)工程的整體解決方案的承包商，必須始終保持積極的態(tài)度，站在客戶的角度去思考問(wèn)題。特別要注意的是，若采取EPCM 模式，施工工段需由客戶直接發(fā)包給施工單位，如果EPCM 承包商能夠提前做好市場(chǎng)調(diào)查，在該國(guó)施工市場(chǎng)勞務(wù)情況、對(duì)口的施工單位的資質(zhì)能力、施工備案等方面給予客戶專業(yè)的建議，讓客戶充分感受到承包商的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，也打消了客戶采用EPCM 模式后施工分包風(fēng)險(xiǎn)不好管控的疑慮。

通過(guò)EPCM 模式的概念認(rèn)識(shí)、管理標(biāo)準(zhǔn)的充分探討、風(fēng)險(xiǎn)控制的資料成果等多方面的展示，承包商的最終目的是成功打動(dòng)客戶，拿下EPCM 總承包項(xiàng)目。

3 EPCM 合同模式的執(zhí)行難點(diǎn)和控制重點(diǎn)

在通過(guò)出色的經(jīng)營(yíng)工作簽訂合約之后，擺在工程公司面前的問(wèn)題就是如何將項(xiàng)目做好。項(xiàng)目品質(zhì)是市場(chǎng)延續(xù)的生命線，是未來(lái)市場(chǎng)的基石。要想出色地完成EPCM 承包項(xiàng)目，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該關(guān)注下列重點(diǎn)問(wèn)題:

(1) 在工程項(xiàng)目實(shí)踐中，項(xiàng)目管理人員在設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流各個(gè)施工前環(huán)節(jié)中都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。在傳統(tǒng)EPC 模式下，有些國(guó)內(nèi)工程公司往往對(duì)前期出現(xiàn)的問(wèn)題不夠重視，因?yàn)槭┕な亲约旱姆职鼏挝唬瑔?wèn)題拖到現(xiàn)場(chǎng)再統(tǒng)一處理。這種情形在EPCM 模式下是行不通的，施工單位是向客戶直接索賠因非施工方原因造成的誤工損失，這些前期遺留的問(wèn)題給客戶的印象就是整個(gè)項(xiàng)目管理混亂，若處理不及時(shí)，承包商也會(huì)逐漸失去客戶的信任和支持。所以，EPCM 承包商必須避免問(wèn)題處理拖沓的情況出現(xiàn)，必須及時(shí)解決。

(2) 因?yàn)槭┕挝徊皇荅PCM 承包商的分包，這對(duì)日后的施工管理增加了難度。EPCM 承包商應(yīng)該在承接合同之時(shí)就與客戶溝通仔細(xì)，再次明確自己的管理定位，并且在開(kāi)工會(huì)議上由客戶在各方均參與的情況下，由客戶正式宣布并明確記錄。如果管理的角色不明確，不僅可能造成EPCM 承包商管理成本的增加，還可能無(wú)法對(duì)施工單位進(jìn)行有效管控，將負(fù)有管理不力的責(zé)任。

在明確了管理職責(zé)之后，承包商可派出設(shè)計(jì)代表參與實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)施工管理工作，在施工交底會(huì)議上，設(shè)計(jì)代表將施工中可能會(huì)遇到的重點(diǎn)難點(diǎn)講解給施工單位。承包人現(xiàn)場(chǎng)管理人員參與審核施工單位的施工方案、施工進(jìn)度計(jì)劃、施工資源配置計(jì)劃，同時(shí)對(duì)施工單位的日常施工進(jìn)行跟蹤管理。

(3) EPCM 承包商要重視質(zhì)量管理工作。質(zhì)量管理工作應(yīng)該盡早開(kāi)展，而不是在設(shè)備檢驗(yàn)及施工的時(shí)候才介入，提前與客戶確認(rèn)好質(zhì)量執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，在整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中全程跟蹤控制，并且對(duì)施工單位予以管控。

承包商應(yīng)該制定詳細(xì)的質(zhì)量監(jiān)控計(jì)劃，并且將設(shè)備監(jiān)造計(jì)劃及設(shè)備驗(yàn)收計(jì)劃發(fā)給客戶，讓客戶對(duì)質(zhì)量監(jiān)督的體系放心; 對(duì)于客戶關(guān)心的重點(diǎn)設(shè)備，承包商應(yīng)邀請(qǐng)客戶共同檢測(cè)。這樣可以有效地避免信息不對(duì)稱可能造成的現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)議，并且共同廠驗(yàn)也是對(duì)承包商質(zhì)量管控能力的具有說(shuō)服力的展示。

4 EPCM 合同模式的應(yīng)用與展望

2016 年8 月，住建部印發(fā)的《住房城鄉(xiāng)建設(shè)事業(yè)“十三五”規(guī)劃綱要》中明確提出: “大力推行工程總承包，促進(jìn)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工等各階段的深度融合?！痹趪?guó)家“一帶一路”政策的支持下，會(huì)有更多的設(shè)計(jì)院向工程公司轉(zhuǎn)型，并且隨著中國(guó)綜合國(guó)力的日益強(qiáng)大，會(huì)有越來(lái)越多的工程公司走向海外總承包市場(chǎng)。

剛開(kāi)始拓展海外總承包業(yè)務(wù)，很多公司只對(duì)傳統(tǒng)EPC項(xiàng)目的模式比較熟悉，由于傳統(tǒng)EPC 方式要求設(shè)計(jì)采購(gòu)施工一體化，甚至交鑰匙，很多公司并不具備這樣的能力，這也導(dǎo)致業(yè)務(wù)開(kāi)拓很慢。中國(guó)海誠(chéng)工程科技股份有限公司是國(guó)內(nèi)第一批由大型甲級(jí)設(shè)計(jì)院轉(zhuǎn)型的工程公司，2000 年初就已經(jīng)開(kāi)展了以設(shè)計(jì)為龍頭的總承包業(yè)務(wù)，并且成功進(jìn)軍海外市場(chǎng)，擁有多年的海外總承包業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，承包的海外項(xiàng)目也已經(jīng)呈現(xiàn)出EPC (設(shè)計(jì)采購(gòu)施工總承包) 、LSTK(交鑰匙總承包) 、EPCM (設(shè)計(jì)采購(gòu)施工管理總承包) 等多元化模式。比較各種模式，對(duì)于由設(shè)計(jì)院轉(zhuǎn)型的知識(shí)密集型工程公司來(lái)說(shuō)，EPCM 可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己擅長(zhǎng)的設(shè)計(jì)、采購(gòu)和咨詢管理特點(diǎn)，避免施工成本控制經(jīng)驗(yàn)的不足。在海外項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)時(shí)，中國(guó)工程公司選擇EPCM 模式與當(dāng)?shù)貙?shí)力強(qiáng)勁的施工單位聯(lián)合投標(biāo)，也是一種靈活且富有競(jìng)爭(zhēng)力的選擇。

相信中國(guó)工程公司經(jīng)過(guò)不斷的實(shí)踐和總結(jié)，會(huì)開(kāi)拓出更多創(chuàng)新、具有活力的總承包模式，發(fā)展壯大，不懈奮斗，為中國(guó)民族的偉大復(fù)興事業(yè)做出貢獻(xiàn)，為世界人民的經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。