陳正育

【摘 要】隨著全球經(jīng)濟(jì)增速的放緩，原材料需求的減弱和主要礦石價(jià)格的疲軟對(duì)礦山和礦山行業(yè)的發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。在新時(shí)代的背景下，礦山企業(yè)如何更好地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，更有針對(duì)性提供高效有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，深耕中國(guó)礦山市場(chǎng)，服務(wù)礦山客戶，為客戶提供更符合細(xì)分客戶價(jià)值的產(chǎn)品以及實(shí)現(xiàn)該企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)營(yíng)銷;銅冠;建議

一、市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)理論

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。

市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)是：1、市場(chǎng)營(yíng)銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維系顧客。2、要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，立于不敗之地。3、注重市場(chǎng)調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策。4、積極推行革新，其程度與效果成正比。5、在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。

（二）PEST分析法

PEST分析是戰(zhàn)略管理中常用的來(lái)幫助企業(yè)分析外部宏觀環(huán)境的一種方法，是指一切影響行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素進(jìn)行分析，不同行業(yè)和企業(yè)需要根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，因而分析的具體內(nèi)容會(huì)稍有差異，但一般都會(huì)對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)這四大類影響企業(yè)主要外部環(huán)境因素來(lái)進(jìn)行分析，簡(jiǎn)稱為PEST分析法。

1、政治環(huán)境因素分析，一般包括國(guó)家的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策和法律等。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素分析，一般主要包括宏觀和微觀兩個(gè)方面。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指一個(gè)國(guó)家的人口數(shù)量和增長(zhǎng)趨勢(shì)等以及通過(guò)這些指標(biāo)能夠反映的這個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和速度。微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指企業(yè)所在區(qū)域或所服務(wù)區(qū)域的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄習(xí)慣等因素，它直接影響企業(yè)當(dāng)前和未來(lái)的市場(chǎng)。

3、社會(huì)環(huán)境因素分析，包括一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)的居民教育和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀和價(jià)值觀等。

4、技術(shù)環(huán)境因素分析，一般考察與企業(yè)所處領(lǐng)域的活動(dòng)直接相關(guān)的技術(shù)手段的發(fā)展變化，還應(yīng)及時(shí)適應(yīng)和了解國(guó)家對(duì)科學(xué)技術(shù)的投資和重點(diǎn)支持的方向等。

二、安徽銅冠（廬江）礦業(yè)有限公司簡(jiǎn)介

安徽銅冠（廬江）礦業(yè)有限公司系2008年10月27日經(jīng)廬江縣工商行政管理批準(zhǔn)，由銅陵有色集團(tuán)控股公司獨(dú)家出資成立的有限責(zé)任公司，設(shè)立時(shí)注冊(cè)資本為10，000.00萬(wàn)元，公司注冊(cè)地址：安徽省廬江縣泥河鎮(zhèn)沙溪社區(qū)玉溪路。

三、安徽省銅冠（廬江）礦業(yè)有限公司PEST分析

（一）優(yōu)勢(shì)

全球領(lǐng)先的品牌和創(chuàng)新能力。銅冠（廬江）礦業(yè)有限公司作為全球地下礦山設(shè)備領(lǐng)先的提供商，在全球所有主要地下礦山市場(chǎng)區(qū)域均具有很高的品牌認(rèn)可度和客戶忠誠(chéng)度。其創(chuàng)新作為該公司核心價(jià)值之一，創(chuàng)新精神一直該公司強(qiáng)調(diào)的，并且也堅(jiān)持踐行創(chuàng)新為客戶提升生產(chǎn)力，該公司的發(fā)展過(guò)程也是堅(jiān)持持續(xù)創(chuàng)新的過(guò)程。

（二）劣勢(shì)

運(yùn)營(yíng)成本居高不下。該公司是一家典型的北歐公司，在給客戶帶來(lái)附加值產(chǎn)品和體驗(yàn)的同時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和安全標(biāo)準(zhǔn)，為本地員工提供了相對(duì)優(yōu)越的薪資福利，也產(chǎn)生了較高的運(yùn)營(yíng)成本。

決策效率不高。該公司的領(lǐng)導(dǎo)力更多的強(qiáng)調(diào)充分雙向溝通，在保證領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行的同時(shí)也造成了一定程度上決策時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題。

（三）機(jī)遇

穩(wěn)定的增長(zhǎng)預(yù)期。在全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷的背景下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也進(jìn)入“新常態(tài)”。整體經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)方式將由粗放式增長(zhǎng)回歸到合理和諧的增長(zhǎng)方式，各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和供給側(cè)改革將成為我國(guó)十三五期間的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)提供持續(xù)的動(dòng)力。穩(wěn)定的增長(zhǎng)預(yù)期也為該行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。

（四）挑戰(zhàn)

大宗商品價(jià)格仍然在低位運(yùn)行，礦山客戶盈利能力下降。大宗商品價(jià)格在低位運(yùn)行使各種礦石也在低位運(yùn)行，再加上需求放緩，礦山客戶礦石在出貨量和價(jià)格上還在低位，這也造成礦山客戶的營(yíng)收和利潤(rùn)的下降，同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手崛起。伴隨著國(guó)內(nèi)礦山和相應(yīng)的設(shè)施逐步向機(jī)械化趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)容量也越來(lái)越有吸引力，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈發(fā)白熱化。

四、安徽銅冠（廬江）有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議

（一）保持高端礦山細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

經(jīng)過(guò)本文上述的SWOT分析以及市場(chǎng)細(xì)分，并結(jié)合該公司在礦山的高端細(xì)分市場(chǎng)實(shí)際情況，可以推演該企業(yè)在礦山高端細(xì)分市場(chǎng)的建議。保持高端礦山市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，在各個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)均需要保持強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)先地位。

（二）加大高潛力中端礦山細(xì)分市場(chǎng)的滲透和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

保持中高端細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)開(kāi)發(fā)小型針對(duì)中高細(xì)分市場(chǎng)的采掘產(chǎn)品以充分滿足客戶需求，加強(qiáng)大、中、小型產(chǎn)品在中高端細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)滲透以提高中高端細(xì)分的市場(chǎng)占有率;通過(guò)持續(xù)改進(jìn)中小型針對(duì)中低端細(xì)分市場(chǎng)的采掘產(chǎn)品以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)中小型采掘產(chǎn)品在中低端市場(chǎng)的市場(chǎng)滲透以提高在中低端細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，放棄非目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的大型采掘產(chǎn)品中低端細(xì)分市場(chǎng)和相關(guān)產(chǎn)品所有中低端細(xì)分市場(chǎng)。

五、總結(jié)

本文針對(duì)在全球經(jīng)濟(jì)增速放緩背景下，原材料需求的減弱和主要礦石價(jià)格的疲軟造成中國(guó)礦山客戶盈利能力下降，礦山設(shè)備提供商在面對(duì)部分市場(chǎng)下行中遇到的發(fā)展瓶頸難題。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，安徽省銅冠（廬江）有限公司只有進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的定位，深耕中國(guó)礦山市場(chǎng)，服務(wù)廣大礦山客戶，為客戶提供更符合細(xì)分客戶價(jià)值主張的產(chǎn)品和實(shí)現(xiàn)該企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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