【摘 要】有機(jī)大米是稻米市場(chǎng)中的最高等級(jí)產(chǎn)品，其天然、無(wú)污染的優(yōu)勢(shì)在食品安全形勢(shì)日趨嚴(yán)峻的今天日益受到廣大消費(fèi)者的青睞?！皝啝N米”是生產(chǎn)于有“南粵糧倉(cāng)”之稱的廣東省羅定市的高端有機(jī)大米，由香港影視明星廖偉雄（曾飾演香港電視劇《網(wǎng)中人》中的角色“亞燦”）代言而得名。“亞燦米”自2004年面市以來(lái)，通過(guò)創(chuàng)新的客戶細(xì)分、價(jià)值主張，充分抓住羅定市的自然地理、基層政策、人文傳統(tǒng)等特色優(yōu)勢(shì)，致力開(kāi)拓延長(zhǎng)新產(chǎn)業(yè)鏈，形成了新穎的商業(yè)模式，打破了羅定市傳統(tǒng)稻米市場(chǎng)的低迷局面，結(jié)合創(chuàng)新的營(yíng)銷方式，迅速發(fā)展成為嶺南本土市場(chǎng)家喻戶曉的有機(jī)大米系列產(chǎn)品明星企業(yè)。

【關(guān)鍵詞】亞燦米;有機(jī);九要素理論

廣東省羅定市種植水稻的歷史悠久，可以追溯到新石器時(shí)代晚期。得益于獨(dú)有適合水稻生長(zhǎng)的氣候、水文等自然條件，羅定盛產(chǎn)大米，但多年來(lái)以自給自足為主，區(qū)域內(nèi)缺乏有影響力的品牌大米企業(yè)。2004年開(kāi)始，公司羅定市豐智昌順農(nóng)業(yè)科技有限公司推出的“亞燦米”有機(jī)大米以全新的高端禮品米形象投放市場(chǎng)，迅速在本土稻米市場(chǎng)脫穎而出，實(shí)現(xiàn)本土知名大米品牌“零”的突破，并促進(jìn)羅定稻米成為國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，成功在稻米市場(chǎng)中占有自己的一席之地?！皝啝N米”的商業(yè)模式的研究值得我們關(guān)注。本文利用商業(yè)模式九要素理論為基礎(chǔ)，逐個(gè)要素深入分析孫“亞燦米”的商業(yè)模式發(fā)展內(nèi)涵，旨在探索“亞燦米”公司的商業(yè)模式的發(fā)展?jié)摿陀袡C(jī)稻米等關(guān)聯(lián)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展方向。

一、商業(yè)模式九要素

成功的商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵保障，商業(yè)模式是現(xiàn)代管理學(xué)的重要研究對(duì)象之一。關(guān)于商業(yè)模式的研究，最為著名的是Osterwalder.A.等提出的九要素理論，該理論把商業(yè)模式劃分為客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來(lái)源、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作和成本結(jié)構(gòu)九個(gè)要素。各要素起著不同的作用，相互聯(lián)系銜接，動(dòng)態(tài)維系企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、“亞燦米”的商業(yè)模式分析

（一）客戶細(xì)分

稻米是我國(guó)重要的糧食作物之一，我國(guó)約60%的人口以大米為主食。稻米市場(chǎng)按照質(zhì)量劃分由低至高依次可劃分為：無(wú)公害食品、綠色食品、有機(jī)食品。居民日常消費(fèi)主要以前兩者為主。目前我國(guó)市場(chǎng)上普通等級(jí)的大米價(jià)格約在在4元至10元每公斤。有機(jī)大米價(jià)格則普遍較高，普遍在15元每公斤以上，這與有機(jī)大米產(chǎn)量低，生產(chǎn)成本高、供應(yīng)量少有關(guān)。目前市場(chǎng)上較有名的大米有東北大米，如：五常大米、盤錦大米等;長(zhǎng)江中下游平原及南方地區(qū)生產(chǎn)的大米，如：原陽(yáng)大米、舒蘭大米、萬(wàn)年貢米等;進(jìn)口大米，如：泰國(guó)香米、柬埔寨香米等。傳統(tǒng)市場(chǎng)上的大米產(chǎn)品以量販裝為主，精裝禮品米的市場(chǎng)份額較少。羅定市本土市場(chǎng)在2004年以前缺乏知名的大米品牌，有機(jī)食品、高端禮品大米等市場(chǎng)近乎空缺。

“亞燦米”自面市以來(lái)，以有機(jī)禮品的形象見(jiàn)諸市場(chǎng)，一是禮品容易成為焦點(diǎn)，借助禮品的力量開(kāi)啟民眾的有機(jī)意識(shí);二是在環(huán)境未恢復(fù)的現(xiàn)今，有機(jī)種植成本高企，只有禮品形象才能讓有機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格符合大眾心理。

（二）價(jià)值主張

亞燦米的價(jià)值主張?bào)w現(xiàn)在其產(chǎn)品定位上：堅(jiān)持生產(chǎn)過(guò)程全程采用有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)，目前公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品均為有機(jī)產(chǎn)品。在科技的支撐下，堅(jiān)持“尊重自然、順應(yīng)自然、保護(hù)自然、恢復(fù)自然”的生態(tài)文明理念，以人、自然、社會(huì)和諧共生、良性循環(huán)、全滿發(fā)展、持續(xù)發(fā)展為宗旨，承諾實(shí)行長(zhǎng)期積極的變革，為農(nóng)業(yè)世界帶來(lái)健康積極的影響。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，達(dá)到良性循環(huán)的生活、生產(chǎn)模式，在環(huán)境、健康、經(jīng)濟(jì)上為人們創(chuàng)造高價(jià)值的基本任務(wù)。

（三）渠道通路

經(jīng)典的“亞燦米”有機(jī)大米包裝采用喜慶的紅色“屋頂”紙盒外包裝，規(guī)格為1kg每盒。包裝上印制代言人“亞燦”財(cái)神恭祝形象和“恭祝大家，家肥屋潤(rùn)，年年有米”等喜慶禮節(jié)細(xì)節(jié)，產(chǎn)品外觀形象讓人過(guò)目不忘，心情喜悅。產(chǎn)品包裝宣傳效果強(qiáng)烈，特點(diǎn)鮮明，一段時(shí)期內(nèi)成為地區(qū)招商引資、商務(wù)饋贈(zèng)的最佳代表產(chǎn)品，具有地域特色的高端特產(chǎn)禮品形象深入民心，為其產(chǎn)品鏈的發(fā)展打下了良好的營(yíng)銷基礎(chǔ)。目前公司主要采取代理、經(jīng)銷結(jié)合的模式，經(jīng)銷主要是單級(jí)的兼營(yíng)經(jīng)銷。近年，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，亞燦米在淘寶天貓、京東“中國(guó)特產(chǎn)館（羅定館）”設(shè)有專賣，讓廣大羅定鄉(xiāng)民在全國(guó)各地均能購(gòu)買到家鄉(xiāng)“亞燦米”特產(chǎn)。

“亞燦米”公司歐式風(fēng)格總部大樓位于羅定母親河瀧江河畔，舊城區(qū)羅定江碼頭旁，一河兩岸風(fēng)景宜人，與市標(biāo)古文塔隔江呼應(yīng)，是受羅定市民、外地游客喜愛(ài)的攝影取景地之一，許多本地情侶選擇到此取景拍攝婚紗照，對(duì)“亞燦米”公司及其產(chǎn)品具有很好的宣傳效應(yīng)。

2012年以來(lái)，亞燦米作為國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品“羅定稻米”標(biāo)志的重要使用企業(yè)，積極參加由省農(nóng)業(yè)主管部門、市政府等主辦的每年一屆“羅定稻米節(jié)”，在展館的核心展廳展出系列產(chǎn)品，公司理念、產(chǎn)品通過(guò)國(guó)內(nèi)知名媒體直播、轉(zhuǎn)播，為品牌的傳播和建設(shè)打通了外拓渠道。

（四）客戶關(guān)系

“亞燦米”品牌由羅定市鄉(xiāng)賢李柏思先生在改革開(kāi)放初期奔赴港澳創(chuàng)業(yè)成功后回家鄉(xiāng)創(chuàng)立。李先生始終有著濃厚的故鄉(xiāng)情結(jié)，時(shí)時(shí)不忘回饋家鄉(xiāng)積極為家鄉(xiāng)的慈善公益事業(yè)捐款捐物，特別是教育、文化和醫(yī)療事業(yè)的捐款。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近十年李柏思先生對(duì)家鄉(xiāng)公益事業(yè)的捐款捐物超過(guò)3000萬(wàn)元。近年，他又捐資數(shù)百萬(wàn)元在家鄉(xiāng)發(fā)起“白內(nèi)障復(fù)明工程”慈善行，盡力造福家鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親。李柏思因此在家鄉(xiāng)有深厚而優(yōu)良的群眾口碑，地方政府農(nóng)業(yè)、環(huán)保、商務(wù)、宣傳等有關(guān)對(duì)口公共部門對(duì)其創(chuàng)業(yè)也給予大力支持和引導(dǎo)，讓豐智公司的發(fā)展奠定了良好的營(yíng)銷基礎(chǔ)、政策基礎(chǔ)。

（五）收入來(lái)源

通過(guò)開(kāi)展有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和產(chǎn)品品牌建設(shè)，可以有效增強(qiáng)產(chǎn)

品知名度，消費(fèi)者的有機(jī)產(chǎn)品品牌意識(shí)，給有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品帶來(lái)品牌效益。隨著品牌信譽(yù)度高、產(chǎn)品質(zhì)量信得過(guò)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求不斷上升。以“亞燦米”近年售價(jià)變化為例，公司銷售記錄顯示從2005年開(kāi)始，有機(jī)大米“亞燦米”從2006年零售價(jià)18元/kg到2016年“亞燦米”售價(jià)一路飆升到是零售價(jià)98元/kg;近三年?duì)I業(yè)收入2013年839.76萬(wàn)元，2014年1368.49萬(wàn)元，2015年1702.72萬(wàn)元（數(shù)據(jù)來(lái)源：豐智昌順農(nóng)業(yè)科技有限公司）。除了物價(jià)增長(zhǎng)因素之外，最主要原因是受“亞燦米”品牌效應(yīng)的影響。經(jīng)過(guò)亞燦米16年的有機(jī)意識(shí)傳播、沉淀，以“亞燦米”為原材料生產(chǎn)的延伸產(chǎn)品，如“定臺(tái)玉液”有機(jī)白酒等產(chǎn)品得到市場(chǎng)高度認(rèn)可，自2014年上市以來(lái)銷量逐年上升。

（六）核心資源

2003年以來(lái)，公司探索與試驗(yàn)，將從臺(tái)灣引進(jìn)的“碧全天然健生栽培法”種植技術(shù)與當(dāng)?shù)氐淖匀粭l件相結(jié)合，使外來(lái)技術(shù)本土化，集成組裝一套符合南方大部分地區(qū)，擁有自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的有機(jī)種植新技術(shù)——“豐智碧全天然健生栽培法”，該項(xiàng)技術(shù)是在GB/19630-2011有機(jī)種植標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上，需要比現(xiàn)有的有機(jī)栽培方法要求更高，使用的農(nóng)用資材更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡囊环N可持續(xù)的農(nóng)業(yè)栽培方法。 2006年以來(lái)，有“活性植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑及其生產(chǎn)方法和用途”、“農(nóng)健寶有機(jī)肥的制備方法”、“一種高營(yíng)養(yǎng)水稻品種的選育方法”三項(xiàng)專利技術(shù)用于有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)，并獲得了國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局專利。

（七）關(guān)鍵業(yè)務(wù)

亞燦米雖然優(yōu)質(zhì)健康，能帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益，但始終是初級(jí)產(chǎn)品，受保存時(shí)間、自然災(zāi)害、銷售市場(chǎng)變動(dòng)等限制，若企業(yè)和農(nóng)民緊密抱團(tuán)把全部希望傾注于此，必然容易遭受損失。要破除新農(nóng)村經(jīng)濟(jì)困局，辦法是將農(nóng)產(chǎn)品品種延伸，以種植生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、安全初級(jí)產(chǎn)品為經(jīng)，以發(fā)展時(shí)尚、健康、適銷的品牌深加工為絡(luò)，不斷培育新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)，開(kāi)拓新思維、新概念、新技術(shù)。

豐智科技對(duì)亞燦米進(jìn)行深度加工，相繼研制出選用好谷好水好曲釀造而成的高檔有機(jī)白酒“定臺(tái)玉液”，具備降血脂血壓功效的“燦神一號(hào)純釀米醋”，富含營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的瘦身美食“亞燦米分子冰淇淋”、燦神咖啡、亞燦保健茶、亞燦米糕等等新產(chǎn)品將陸續(xù)上市。在未來(lái)，亞燦米產(chǎn)品還將研制出更多有機(jī)產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品推向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

（八）重要合作

公司以“公司+農(nóng)戶+股份制”的農(nóng)戶股份公司，讓農(nóng)民真正成為亞燦米的一份子，以經(jīng)濟(jì)共同體的形式，從根源上統(tǒng)一價(jià)值理念，保障亞燦米及其深加工事業(yè)的持續(xù)發(fā)展，保障農(nóng)民的持續(xù)增收。這一基于農(nóng)業(yè)、而不止于農(nóng)業(yè)的合作模式，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)變，帶來(lái)生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變;而生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變，又帶來(lái)的社會(huì)組織的轉(zhuǎn)變。亞燦米的這一創(chuàng)新模式，能夠有效解決農(nóng)村勞動(dòng)力空心化，農(nóng)民增收、幸福指數(shù)提升等新農(nóng)村建設(shè)的核心問(wèn)題。

2019年6月，以羅定市豐智昌順科技有限公司為牽頭實(shí)施主體的產(chǎn)業(yè)園入選廣東省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳入選廣東省省級(jí)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園。目前，產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)已集聚縣級(jí)以上的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)6家，年可加工稻谷12萬(wàn)噸，主要產(chǎn)品為大米、米餅、白酒、米醋等，年加工產(chǎn)值可達(dá)15億元。

（九）成本結(jié)構(gòu)

目前，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)、加工、倉(cāng)儲(chǔ)保鮮、運(yùn)輸、銷售投入大，有機(jī)產(chǎn)品在生產(chǎn)、勞動(dòng)力投入、質(zhì)量管理等過(guò)程中的成本較高;有機(jī)產(chǎn)品較常規(guī)生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)出較低，且常規(guī)農(nóng)場(chǎng)要轉(zhuǎn)變?yōu)橛袡C(jī)農(nóng)場(chǎng)需要有2～3年的轉(zhuǎn)換期，在此期間不能按照有機(jī)食品銷售，因此，一些小型有機(jī)食品生產(chǎn)企業(yè)難以承受短時(shí)間的高額投入。特別是有機(jī)農(nóng)業(yè)三年轉(zhuǎn)換期間，產(chǎn)量低，投入大，價(jià)格是普通農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，絕大多數(shù)生產(chǎn)者難以承受巨額虧損，如果沒(méi)有政府支持很難有所發(fā)展。由于有機(jī)認(rèn)證過(guò)程復(fù)雜、費(fèi)用較高，也是影響多數(shù)有機(jī)食品生產(chǎn)企業(yè)很難獲得認(rèn)證資質(zhì)和有機(jī)食品銷售價(jià)格居高不下的直接原因。

三、結(jié)語(yǔ)

從商業(yè)模式九要素的角度對(duì)“亞燦米”的商業(yè)模式進(jìn)行分析，可以看出“亞燦米”的成功是多方面促成的，準(zhǔn)確而清晰的市場(chǎng)客戶細(xì)分與其價(jià)值主張相輔相成。亞燦米不再僅僅是有機(jī)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，更可以發(fā)展成為有機(jī)農(nóng)業(yè)向工業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型升級(jí)道路上的重要原材料。將亞燦米種植基地建設(shè)成為供游客體驗(yàn)觀光、游樂(lè)度假的農(nóng)業(yè)旅游休閑區(qū)，這既能夠讓游客在享受鄉(xiāng)間情趣的過(guò)程中了解農(nóng)民生活、體會(huì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，進(jìn)而對(duì)生態(tài)農(nóng)業(yè)模式深入認(rèn)識(shí)，起到良好的宣傳作用，也能夠借發(fā)展旅游業(yè)的方式引進(jìn)不同社群，讓農(nóng)村人口的思想與外來(lái)者產(chǎn)生碰撞、激發(fā)火花，進(jìn)而開(kāi)啟民智，徹底改變傳統(tǒng)的污染耕地、破壞環(huán)境、片面追求產(chǎn)量、忽視結(jié)構(gòu)質(zhì)量的認(rèn)識(shí)。這是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的主觀基礎(chǔ)，也是發(fā)展新農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。

【參考文獻(xiàn)】

[1]曾維炯，徐立成. 高端農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的“最后一公里”與產(chǎn)業(yè)鏈的失衡發(fā)展——基于黑龍江五常市“五常大米”的實(shí)證分析[J]. 中國(guó)農(nóng)村觀察，2014（02）：84-91+95.

[2] 大米全產(chǎn)業(yè)鏈模式發(fā)展引關(guān)注[J]. 農(nóng)業(yè)工程技術(shù)（農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)），2011（04）：24-25.

[3]余曉勤. 淺論美名揚(yáng)鴨稻米在廣州市場(chǎng)的營(yíng)銷策略[J]. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2014（21）：86-87.

[4]梁祎. 江小白商業(yè)模式分析——基于九要素理論[J]. 現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊），2019（10）：100-101.

[5]王婧. 高端大米在云南的營(yíng)銷戰(zhàn)略[D].云南大學(xué)，2012.

作者簡(jiǎn)介：黎武毅（1988—），男，漢族，廣東省羅定市人，本科，現(xiàn)在廣西大學(xué)，研究方向：工商管理創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。