趙衛(wèi)東，楊清

（中國石油天然氣股份有限公司華北化工銷售分公司，北京100009）

1 引言

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大背景下，企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展過程中存在著很多風(fēng)險(xiǎn)，直接影響著企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這些風(fēng)險(xiǎn)往往是無法規(guī)避的。在石化銷售企業(yè)的發(fā)展中，國內(nèi)外化工行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，化工銷售企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中顯現(xiàn)出來，應(yīng)該采取有針對(duì)性的銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，將銷售風(fēng)險(xiǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失控制到最小，為化工銷售企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，實(shí)現(xiàn)化工銷售企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2 影響石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售的因素

2.1 國家政策和政治環(huán)境

化工行業(yè)具有投資、經(jīng)營成本高等特點(diǎn)，是國家發(fā)展過程中重要的資源性行業(yè)，直接關(guān)系著國家的順利發(fā)展，化工行業(yè)普遍是國有企業(yè)，不易受到市場(chǎng)自發(fā)調(diào)節(jié)的影響，因而國家的政策直接關(guān)系著化工行業(yè)的銷售模式和銷售方向。除此之外，在化工企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的過程中，國家發(fā)展的穩(wěn)定性是化工行業(yè)發(fā)展的重要外部環(huán)境，在國家處于政局不穩(wěn)定狀態(tài)的情況下，會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和銷售盈利。

2.2 外部各類產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

在現(xiàn)代化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，各個(gè)行業(yè)的發(fā)展聯(lián)系都十分緊密，化工產(chǎn)業(yè)的銷售發(fā)展不僅會(huì)受自身經(jīng)營管理狀況、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等因素的影響，還會(huì)受到消費(fèi)者收入、偏好狀況、金融市場(chǎng)發(fā)展中的利率、匯率等因素的影響。目前，我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較平穩(wěn)，社會(huì)各界對(duì)化工產(chǎn)品的需求量越來越大，因而化工產(chǎn)品的銷售前景比較好。除此之外，在全球一體化的大背景下，我國對(duì)外開放程度越來越深，化工產(chǎn)品在國際市場(chǎng)中的營銷空間越來越廣闊[1]。

2.3 化工企業(yè)自身的科技創(chuàng)新水平

目前，我國處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國家提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，越來越注重各行各業(yè)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)性、環(huán)保性，而社會(huì)各界也在響應(yīng)國家節(jié)能減排的號(hào)召。因此，在化工企業(yè)的發(fā)展中，相關(guān)部門應(yīng)該注重科學(xué)發(fā)展、綠色發(fā)展理念，企業(yè)應(yīng)該積極改善傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)管理模式，不斷提升自身的科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平，為市場(chǎng)提供更多附加值高的優(yōu)質(zhì)化工產(chǎn)品，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。

3 石化銷售企業(yè)化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)的具體表現(xiàn)

3.1 信用管理過程中存在銷售風(fēng)險(xiǎn)

為了提高企業(yè)的綜合效益，企業(yè)會(huì)針對(duì)客戶的實(shí)際情況，實(shí)行款到發(fā)貨的方式，避免客戶因欠款為自身帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，相關(guān)部門必須確保資金的來源，而在實(shí)際銷售環(huán)節(jié)，存在大量資金不足的問題，這就要求企業(yè)為客戶提供一定的信用額度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的共同發(fā)展，避免影響企業(yè)化工產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況，為企業(yè)創(chuàng)造更多的收益，為企業(yè)運(yùn)營的穩(wěn)定性提供保障[2]。

3.2 產(chǎn)品庫存管理過程中存在風(fēng)險(xiǎn)

在化工產(chǎn)品銷售過程中，產(chǎn)品存儲(chǔ)工作發(fā)揮著十分重要的作用，產(chǎn)品庫存量直接影響著產(chǎn)品銷售活動(dòng)的順利開展，還會(huì)為企業(yè)流動(dòng)資金的實(shí)際周轉(zhuǎn)帶來不必要的影響。在庫存量過大的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)受到不必要的影響，增加化工產(chǎn)品的倉儲(chǔ)成本，進(jìn)而為企業(yè)帶來不必要的損失。另外，在化工產(chǎn)品銷售不理想的情況下，會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移工作，這就會(huì)增加產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移費(fèi)用，且在庫存低時(shí)也會(huì)使得產(chǎn)品供應(yīng)量無法滿足實(shí)際的發(fā)展需求，還會(huì)出現(xiàn)一系列斷貨問題，為企業(yè)的發(fā)展造成不利影響，進(jìn)而損壞企業(yè)的整體形象。

3.3 產(chǎn)品運(yùn)輸過程中存在風(fēng)險(xiǎn)

在化工產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員使用的運(yùn)行方式主要有三種，分別是自提、配送、代辦托運(yùn)等。其中，產(chǎn)品配送風(fēng)險(xiǎn)是比較常見的，在配送不及時(shí)、產(chǎn)品運(yùn)力過大、產(chǎn)品質(zhì)量大的情況下，都會(huì)為產(chǎn)品銷售造成不利影響。同時(shí)，在液體產(chǎn)品運(yùn)輸過程中，尤其是危險(xiǎn)的液體產(chǎn)品運(yùn)輸時(shí)，運(yùn)輸方式不合理極易引發(fā)安全事故，對(duì)運(yùn)輸?shù)陌踩栽斐捎绊?。除此之外，在托運(yùn)過程中，相關(guān)人員未及時(shí)監(jiān)督并管理運(yùn)輸活動(dòng)，會(huì)出現(xiàn)企業(yè)貨物缺失的問題，在無法找到運(yùn)輸負(fù)責(zé)人的情況下，會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)輸成本，為企業(yè)帶來不必要的損失[3]。

4 化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)防范的措施

在化工產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員需要明確化工產(chǎn)品的銷售風(fēng)險(xiǎn)，并采取合理的措施，有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)造成的損失。因此，從風(fēng)險(xiǎn)防控的原理和化工企業(yè)的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行考慮，企業(yè)應(yīng)該制定化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)防范的措施，具體體現(xiàn)在以下方面。

4.1 加強(qiáng)合同管理

首先，化工產(chǎn)品銷售合同應(yīng)該在相關(guān)法律的基礎(chǔ)上，明確供應(yīng)商的權(quán)力和義務(wù)，供應(yīng)商應(yīng)該明確合同的地位，嚴(yán)格按照供貨時(shí)間、供貨產(chǎn)品質(zhì)量等，減少供貨商延期供貨帶來的風(fēng)險(xiǎn)。其次，重視合同中的細(xì)節(jié)問題，銷售人員需要加強(qiáng)合同管理，細(xì)化企業(yè)和客戶的約定形式和約定內(nèi)容。在化工企業(yè)中的合同內(nèi)容不細(xì)致的情況下，會(huì)出現(xiàn)約定缺乏具體性和明確性等問題，因而相關(guān)人員需要注重合同的細(xì)節(jié)管理。最后，將合同約定的內(nèi)容落實(shí)到實(shí)際工作中?；て髽I(yè)應(yīng)該在內(nèi)部設(shè)立專業(yè)部門，管理合同的履行情況。

4.2 加強(qiáng)信用管理

在化工產(chǎn)品銷售過程中，相關(guān)技術(shù)人員需要重視企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)活動(dòng)，尤其要針對(duì)銷售工作人員開展相應(yīng)的培訓(xùn)，這樣化工產(chǎn)品銷售人員就能夠明確信用風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)容，提高企業(yè)工作人員的信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，掌握更多的信用風(fēng)險(xiǎn)管理知識(shí)。一般情況下，客戶的信用等級(jí)主要分為三種，分別是：第一，A類等級(jí)客戶，主要是指企業(yè)發(fā)展中的核心客戶；第二，B類等級(jí)客戶，主要指的是企業(yè)經(jīng)營中的一般客戶；第三，C類等級(jí)客戶，主要是企業(yè)經(jīng)營中的臨時(shí)客戶?；ぎa(chǎn)品營銷人員需要以此為基礎(chǔ)，針對(duì)類型、等級(jí)存在差異性的客戶，進(jìn)行各種信用授權(quán)，還要加強(qiáng)對(duì)客戶信用管理工作的實(shí)時(shí)追蹤和更新，注重客戶的經(jīng)營變化情況，及時(shí)地調(diào)整客戶的信用等級(jí)。

4.3 加強(qiáng)庫存管理

為了防范化工產(chǎn)品銷售中的風(fēng)險(xiǎn)問題，企業(yè)應(yīng)該減少庫存量，建立低庫存模式，企業(yè)還應(yīng)該深入化工產(chǎn)品市場(chǎng)，充分了解市場(chǎng)的實(shí)際需求，并確定化工產(chǎn)品的生產(chǎn)總量，確保生產(chǎn)產(chǎn)品能夠被銷售出去。另外，化工企業(yè)應(yīng)該減少產(chǎn)品經(jīng)營的成本，避免出現(xiàn)占用大量資金的問題，提高企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。企業(yè)還應(yīng)該積極引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)，應(yīng)用信息技術(shù)建立倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)主要的市場(chǎng)、物流等，設(shè)置快捷、專業(yè)的中轉(zhuǎn)倉庫，以吸引大量的客戶，為客戶提供更好的服務(wù)。

4.4 培養(yǎng)化工產(chǎn)品銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

為了實(shí)現(xiàn)化工產(chǎn)品銷售風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，化工產(chǎn)品銷售人員需要具備較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，從銷售流程和銷售環(huán)節(jié)的角度，開展銷售人員風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn)活動(dòng)，以提高銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。

5 結(jié)語

綜上所述，在石化銷售企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的順利開展中，銷售風(fēng)險(xiǎn)直接關(guān)系著銷售的整體效果。因此，銷售人員需要正確認(rèn)識(shí)銷售風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)容，制定規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的相應(yīng)措施，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。