劉敏

私人銀行是富有生命力的行業(yè)。這種生命力，源于專業(yè)的金融工匠精神，更源于對(duì)時(shí)代要求的呼應(yīng)。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)“黃金十年”騰飛歷程中，中國(guó)私人銀行與高凈值人士相伴成長(zhǎng)。當(dāng)下，隨著中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)展現(xiàn)出新的特征，中國(guó)私人銀行應(yīng)當(dāng)被賦予更為廣深的社會(huì)意義。圍繞客戶對(duì)其家業(yè)的美好愿景，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迎來新的機(jī)遇。

客群特征變化，私人銀行社會(huì)意義凸顯

財(cái)富增速趨于平穩(wěn)，投資理念回歸理性

中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型，中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)亦從過去十年爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)趨于平穩(wěn)。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)波動(dòng)，帶來了高凈值人士更加成熟理性的投資觀念。保障財(cái)富安全穩(wěn)健、獲取長(zhǎng)期收益，超過財(cái)富快速增長(zhǎng)的訴求，成為私人銀行客戶的首要財(cái)富目標(biāo)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益匹配具備更加清晰的認(rèn)識(shí)，投資風(fēng)格從追逐單一高收益產(chǎn)品，向追求更加平衡的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

客戶結(jié)構(gòu)更加多元，客群覆蓋更加廣泛

中國(guó)高凈值人群規(guī)模的快速增長(zhǎng)有著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深厚土壤。中國(guó)步入中上等收入國(guó)家行列，人均GDP接近1萬美元，居民收入結(jié)構(gòu)逐步從金字塔型向紡錘型轉(zhuǎn)變。以專業(yè)人士為代表的社會(huì)精英快速崛起，成為私人銀行客戶的新興主體。根據(jù)波士頓咨詢《中國(guó)私人銀行2019》數(shù)據(jù)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)仍以66%的高比例構(gòu)成高凈值人士最主要的財(cái)富來源。在私人銀行客戶中，專業(yè)人士、企業(yè)高管比例正在提高。據(jù)胡潤(rùn)百富《2017年中國(guó)高凈值人群醫(yī)養(yǎng)白皮書》數(shù)據(jù)，在40～49歲主力高凈值人群中，企業(yè)高管比例首次看齊創(chuàng)富一代，占比均為40%;在40歲以下高凈值人群中，企業(yè)高管占比52%，已經(jīng)超過企業(yè)主29%的比例。不同的財(cái)富積累方式，將對(duì)未來私人銀行客群需求產(chǎn)生重大影響。

從全社會(huì)來看，中國(guó)高凈值人士可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到39萬億元人民幣，在居民可投資資產(chǎn)規(guī)模中占比已經(jīng)高達(dá)26%，這意味著，隨著越來越多社會(huì)新富的加入，私人銀行服務(wù)于全社會(huì)接近1/3的個(gè)人財(cái)富，對(duì)穩(wěn)定社會(huì)發(fā)展發(fā)揮更為重要的作用。

生活目標(biāo)更加全面，關(guān)注養(yǎng)老、教育及傳承

私人銀行客戶的生活目標(biāo)并不僅僅局限于資產(chǎn)配置和投資理財(cái)，而是逐步回歸自身生命周期管理，思考關(guān)于家庭更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。

以40至49歲主力高凈值人群為例，不僅自身面臨較強(qiáng)的事業(yè)發(fā)展壓力，而且每個(gè)家庭平均贍養(yǎng)3位年齡在70歲以上的老年人。90%的主力高凈值家庭撫養(yǎng)1名或多名子女，尚在就讀高中及以下的比例達(dá)到70%。健康管理、父母養(yǎng)老、子女教育成為高凈值人群三大生活關(guān)注點(diǎn)，而這往往是當(dāng)前私人銀行覆蓋不足的服務(wù)內(nèi)容。

據(jù)《中國(guó)私人銀行2019》分析，超過48%的私人銀行客戶已經(jīng)或者準(zhǔn)備在三年內(nèi)開展家族傳承安排，部分年輕一代私人銀行客戶對(duì)企業(yè)傳承持更加開放的態(tài)度，傾向于選擇職業(yè)經(jīng)理人而非

培養(yǎng)子女來繼承家業(yè)。越來越多的企業(yè)家參與到慈善公益事業(yè)當(dāng)中，關(guān)注家族價(jià)值觀建設(shè)。財(cái)富傳承和公益事業(yè)的背后，寄予著家族世代興旺的美好愿景。

總體而言，私人銀行這顆“財(cái)富管理皇冠上的明珠”如今已不再那么神秘，服務(wù)對(duì)象從最私密的家族服務(wù)向更廣闊的客戶群體覆蓋，服務(wù)需求也出現(xiàn)一定共性，使其具備了更多的社會(huì)意義。從單純的高收益投資回歸全面、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)規(guī)劃，從追求高端的生活方式回歸真實(shí)的生命周期需求，私人銀行要契合客戶需求的變化趨勢(shì)，助力客戶實(shí)現(xiàn)家庭美好愿景，發(fā)揮對(duì)民眾福祉和實(shí)體經(jīng)濟(jì)的服務(wù)作用。

市場(chǎng)環(huán)境變化，私人銀行回歸以客戶為中心的定位

凈值化時(shí)代的來臨，加速推進(jìn)私人銀行回歸以客戶為中心的本源，為私人銀行更好地服務(wù)家庭愿景創(chuàng)造了條件。私人銀行與資產(chǎn)管理有了更加清晰的區(qū)別定位。具體來講，資產(chǎn)管理專注于產(chǎn)品管理，追求投資業(yè)績(jī)的良好表現(xiàn)，尋找風(fēng)險(xiǎn)收益的最佳平衡，資產(chǎn)管理的價(jià)值創(chuàng)造更多以產(chǎn)品銷售模式體現(xiàn)。私人銀行則立足客戶角度，關(guān)注客戶全生命周期的財(cái)富規(guī)劃，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值而實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。這意味著私人銀行正在經(jīng)歷從“賣方”向“買方”的角色轉(zhuǎn)變，私人銀行的核心價(jià)值并不在于產(chǎn)品銷售，而在于顧問式的客戶服務(wù)。

資產(chǎn)管理是管理數(shù)字的高超技術(shù)，私人銀行則是服務(wù)于人的溫暖藝術(shù)。在這里，財(cái)富的定義不再限于金融資產(chǎn)，還包括房產(chǎn)、收藏品等，在考慮家族傳承問題時(shí)，財(cái)富的定義甚至包含家族價(jià)值觀和精神財(cái)富。服務(wù)的目標(biāo)不止于獲取投資收益，而是個(gè)性而又全面的家族財(cái)富規(guī)劃。對(duì)客戶來說，選擇的理由在于信任;對(duì)機(jī)構(gòu)來講，信任的根基源于專業(yè)。私人銀行必須回歸以客戶為中心的本源初心，打造專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶家庭長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值目標(biāo)。

圍繞家庭美好生活愿景，私人銀行承擔(dān)重要使命

服務(wù)私人銀行家庭養(yǎng)老需求

中國(guó)已經(jīng)步入老齡化社會(huì)，預(yù)計(jì)到2033年老年人口突破4億，養(yǎng)老已經(jīng)成為新時(shí)代中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨的重要挑戰(zhàn)，養(yǎng)老支出成為國(guó)家財(cái)政支出以及家庭支出的重要組成部分。與普通客戶相比，高凈值客戶具備較強(qiáng)烈的“自主養(yǎng)老”意識(shí)，近四成的主力高凈值客戶平均每年花費(fèi)20萬元投保商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)。即便如此，高凈值客戶在養(yǎng)老問題上同樣面臨困境。

首先，高凈值客戶父母因年齡超過投保年限而缺乏完善的養(yǎng)老安排，養(yǎng)老經(jīng)費(fèi)中75%依賴社保，其余部分由私行客戶和父母共同承擔(dān)。

其次，高凈值客戶家庭財(cái)富中，房產(chǎn)等固定資產(chǎn)比例偏大，部分高凈值客戶通過房產(chǎn)投資致富，造成了解決養(yǎng)老問題的流動(dòng)性約束。

再次，高凈值客戶父母一代，近七成傾向“居家養(yǎng)老”，醫(yī)療和看護(hù)水平成為私人銀行客戶的一大擔(dān)憂。

私人銀行幫助高凈值家庭做好養(yǎng)老規(guī)劃，有助于在全社會(huì)引領(lǐng)“自主養(yǎng)老”意識(shí)，減輕政府負(fù)擔(dān)，解決社會(huì)問題。私人銀行在設(shè)計(jì)高凈值家庭養(yǎng)老規(guī)劃時(shí)，不僅要考慮客戶本身，也要考慮多代際要求;不僅要考慮現(xiàn)金流，也要考慮固定資產(chǎn)的合理配置。

服務(wù)私人銀行家庭發(fā)展愿景

私人銀行家庭發(fā)展目標(biāo)不僅包含金融投資目標(biāo)，更包含財(cái)富安全、子女教育、代際傳承等方面，這些方面共同構(gòu)成了私人銀行客戶對(duì)家族長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的期許。私人銀行應(yīng)當(dāng)靈活運(yùn)用家族信托等財(cái)富規(guī)劃工具，實(shí)現(xiàn)家庭全方位發(fā)展目標(biāo)。

保障家庭財(cái)富安全。繼《信托法》明確規(guī)定信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性之后，2019年11月14日，最高人民法院再次從司法界的角度對(duì)信托財(cái)產(chǎn)“三重獨(dú)立性”進(jìn)行確認(rèn)。家族信托資產(chǎn)獨(dú)立于受托人財(cái)產(chǎn)、委托人財(cái)產(chǎn)、受益人財(cái)產(chǎn)的特征，能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)有效隔離。例如，企業(yè)發(fā)展早期，往往存在企業(yè)資產(chǎn)和企業(yè)主個(gè)人資產(chǎn)混同的情況，在不損害債權(quán)人利益前提下，通過設(shè)立家族信托，可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)和家庭資產(chǎn)隔離，保護(hù)合法財(cái)產(chǎn)。又如，信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立于委托人財(cái)產(chǎn)，不屬于清算財(cái)產(chǎn)，不計(jì)入遺產(chǎn)范圍，通過信托方式進(jìn)行財(cái)富傳承，能夠更好地保障財(cái)富的平穩(wěn)交接。

實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期教育規(guī)劃。據(jù)胡潤(rùn)百富《2019年解碼中國(guó)“新生力”白皮書》分析，私人銀行客戶對(duì)子女高品質(zhì)教育、留學(xué)教育需求旺盛，尤其是新生代私人銀行客戶，對(duì)子女教育的關(guān)注度達(dá)到84%。私人銀行可通過教育年金與家族信托結(jié)合的方式，提供家族教育金規(guī)劃。不僅如此，基于家族信托的靈活特性，還可以在信托資金領(lǐng)取條款中加入正向激勵(lì)與負(fù)向懲處要求，鼓勵(lì)子孫后代努力學(xué)業(yè)。例如，在信托資金分配中，對(duì)學(xué)業(yè)優(yōu)秀的受益人進(jìn)行額外嘉獎(jiǎng)等。通過這樣的方式，踐行積極向上的家族價(jià)值觀。

保護(hù)后代生活水平。凡事預(yù)則立。事實(shí)上，對(duì)于大多數(shù)高凈值家庭來講，設(shè)立家族信托的主要目的，并不在于化解復(fù)雜的婚姻矛盾，而更在于保障未來生活，防范潛在風(fēng)險(xiǎn)。我們看到，婚姻幸福、事業(yè)有成的年輕私人銀行夫妻中，越來越多的家庭愿意嘗試以子女為受益人設(shè)立家族信托，通過這樣的方式，為下一代撐起保護(hù)傘，避免受到事業(yè)變動(dòng)或者其他風(fēng)險(xiǎn)因素的影響。通過建立起更加一致的家庭目標(biāo)，促進(jìn)家庭和諧發(fā)展。

成就家族跨代傳承。高凈值家庭在財(cái)富傳承中考慮的問題更加復(fù)雜，包括多個(gè)繼承人之間的合理財(cái)產(chǎn)分配，固定資產(chǎn)與金融資產(chǎn)的分配，以及家族財(cái)富如何能夠向第三代乃至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的后代平穩(wěn)傳承。私人銀行針對(duì)客戶個(gè)性化需求，幫助設(shè)定家族信托受益人、分配時(shí)間及分配條件，實(shí)現(xiàn)定向傳承。對(duì)于企業(yè)家而言，不僅關(guān)注財(cái)富傳承，還關(guān)注家族企業(yè)交接班。私人銀行要充分運(yùn)用家族信托法律架構(gòu)，考慮企業(yè)股權(quán)傳承、不動(dòng)產(chǎn)管理等問題，引入法律稅務(wù)等合作資源，為私人銀行客戶提供一站式的綜合解決方案。

再進(jìn)一步講，私人銀行可以與超高凈值客戶共同探索制定家族憲章，為家族治理、精神傳承、財(cái)富享有、企業(yè)發(fā)展、公益事業(yè)等設(shè)置規(guī)則，強(qiáng)化家族成員使命感和責(zé)任感，實(shí)現(xiàn)家族永續(xù)和基業(yè)長(zhǎng)青。“道德傳家，十代以上”。私人銀行在幫助高凈值家庭資產(chǎn)傳承的同時(shí)，也在傳承著中國(guó)社會(huì)的精神財(cái)富，為中國(guó)社會(huì)財(cái)富長(zhǎng)治久安貢獻(xiàn)力量。

服務(wù)私人銀行家庭向善初心

據(jù)普華永道《2018年全球家族企業(yè)調(diào)研——中國(guó)報(bào)告》，中國(guó)家族企業(yè)中，77%已經(jīng)在從事慈善活動(dòng)，其中50%已經(jīng)將慈善公益納入家族企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。家庭慈善公益理念更加成熟，逐漸從傳統(tǒng)捐贈(zèng)演變成為更具戰(zhàn)略性的家族慈善事業(yè)。私人銀行應(yīng)該發(fā)揮金融服務(wù)功能，搭建慈善公益事業(yè)平臺(tái)，幫助高凈值人士實(shí)現(xiàn)家族價(jià)值觀，以胸懷鑄就事業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

搭建服務(wù)平臺(tái)，幫助客戶開展直接捐贈(zèng)。遴選優(yōu)質(zhì)捐贈(zèng)項(xiàng)目，保障資金流向清晰可循，慈善機(jī)構(gòu)真實(shí)可信。

設(shè)計(jì)專屬慈善理財(cái)產(chǎn)品，投資收益用于明確的慈善項(xiàng)目。將理財(cái)產(chǎn)品一定比例或全部收益用于明確的慈善項(xiàng)目，既降低了慈善投資起點(diǎn)金額，滿足大部分客戶的慈善需求，又解決了單筆慈善資金量相對(duì)有限的問題。

設(shè)立慈善信托，財(cái)產(chǎn)使用更加靈活，更好地體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)委托人意愿。私人銀行作為財(cái)務(wù)顧問，幫助開展信托資金的投資運(yùn)作，明確慈善目的、受益人篩選方式、財(cái)產(chǎn)管理運(yùn)用方式等。針對(duì)資金量更大的家族，設(shè)立家族慈善基金會(huì)，私人銀行為基金會(huì)提供投資顧問，并通過降低費(fèi)率、減免費(fèi)用等方式，助力社會(huì)公益事業(yè)發(fā)展。

通過商業(yè)手段解決社會(huì)問題，提升自我社會(huì)價(jià)值。越來越多的企業(yè)家不再滿足于單純的慈善公益，而是希望通過實(shí)實(shí)在在地解決社會(huì)問題，提升自我價(jià)值。私人銀行應(yīng)綜合考慮財(cái)務(wù)效應(yīng)和社會(huì)影響力，以影響力投資的方式平衡家族資產(chǎn)配置，幫助解決中國(guó)養(yǎng)老、教育、醫(yī)療、環(huán)境等社會(huì)問題。以推動(dòng)社會(huì)發(fā)展為己任，實(shí)現(xiàn)健康財(cái)務(wù)回報(bào)和正向社會(huì)價(jià)值的良性互動(dòng)。

今年是中國(guó)銀行私人銀行組織開展“中銀私享愛心薈——春蕾計(jì)劃”的第七年，500余名私人銀行客戶加入了我們的隊(duì)伍，幫助1025名家境貧困的女生完成高中學(xué)業(yè)。今年也是中國(guó)銀行私人銀行服務(wù)家族慈善信托和家族慈善基金會(huì)的第五年，通過妥善管理慈善資金，我們與客戶之間實(shí)現(xiàn)了更加持久深入的價(jià)值共鳴。

私人銀行要進(jìn)一步加強(qiáng)四個(gè)方面能力建設(shè)

全面的財(cái)富規(guī)劃能力

顧問式服務(wù)的根本出發(fā)點(diǎn)在于客戶的真實(shí)服務(wù)需求，價(jià)值創(chuàng)造來源于為客戶“解決問題”的能力。因此，資產(chǎn)配置要服務(wù)于客戶真實(shí)的生命周期要求，針對(duì)不同的需求，要構(gòu)建短期流動(dòng)性、中期投資性、長(zhǎng)期保障性組合，滿足客戶金融投資、養(yǎng)老、教育、慈善等綜合需求。

綜合化的平臺(tái)服務(wù)能力

隨著私人銀行客戶家族及企業(yè)的發(fā)展壯大，私人銀行服務(wù)將向資本市場(chǎng)、融資并購(gòu)、債券發(fā)行、風(fēng)險(xiǎn)投資等方面擴(kuò)展。私人銀行不再是封閉的投資運(yùn)作，而是融智賦能的資源整合者，通過開放式的信息交互，構(gòu)建合作、共贏、共享的金融生態(tài)圈。同時(shí)，隨著中國(guó)正在以更加開放的姿態(tài)融入全球經(jīng)濟(jì)，私人銀行要加快全球布局，提供全球資產(chǎn)配置方案，為中國(guó)企業(yè)家提供境外投行、上市融資、持股激勵(lì)等多元服務(wù)。

數(shù)字化的洞察能力

私人銀行要敏捷感知客戶需求，以數(shù)據(jù)為關(guān)鍵生產(chǎn)要素，整合全渠道信息要素，加強(qiáng)客戶智慧畫像，更好地把握客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，協(xié)助私人銀行家開展客戶關(guān)系管理，提供更加合適的資產(chǎn)配置建議。在資產(chǎn)端，以區(qū)塊鏈技術(shù)為載體，打造開放式產(chǎn)品平臺(tái)，敏捷掌握產(chǎn)品底層變化情況，實(shí)現(xiàn)分秒級(jí)的精準(zhǔn)定價(jià)。在配置端，持續(xù)完善資產(chǎn)配置體系，通過人工智能與專家投顧的深度結(jié)合，提升資產(chǎn)配置的精準(zhǔn)程度。在服務(wù)端，感知客戶情緒，提高服務(wù)貼心度，打造線上線下一體化的服務(wù)體系。

專業(yè)的隊(duì)伍服務(wù)能力

專業(yè)隊(duì)伍將是私人銀行競(jìng)爭(zhēng)之本。私人銀行要打造一支具備較強(qiáng)金融資產(chǎn)管理能力和廣泛綜合服務(wù)能力的隊(duì)伍。建設(shè)長(zhǎng)效的寬幅薪酬體系，以客戶關(guān)系的深入建立和資產(chǎn)規(guī)模的持續(xù)提升為私人銀行客戶經(jīng)理考核導(dǎo)向，從而改變更多追求短期銷售業(yè)績(jī)的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)私人銀行與客戶家族長(zhǎng)期共贏。

（作者系中國(guó)銀行個(gè)人數(shù)字金融部總經(jīng)理）