黃 健

(中國鐵路上海局集團有限公司 上海貨運中心，上海 200435)

1 鐵路貨運價格政策運用現(xiàn)狀

2014年1月，隨著國家發(fā)展和改委委員會《關(guān)于調(diào)整鐵路貨物運價有關(guān)問題的通知》(發(fā)改價格[2014] 210號)[1]的實施，鐵路貨物運價由政府定價改為政府指導(dǎo)價，鐵路運輸企業(yè)可以政府指導(dǎo)價為上限，根據(jù)市場供求自主確定運價水平。2014年11月，中國鐵路總公司又針對白貨和大宗貨物相繼推出了“快運貨物議價”及“競爭性一口價”等一系列定價策略，使鐵路貨運價格從嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼笇?dǎo)定價向靈活的市場定價轉(zhuǎn)變，圍繞適應(yīng)市場、符合需求、拓展業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，充分地參與物流市場合理競爭。雖然鐵路貨運價格政策運用體系被賦予了更為有效的操作空間[2-3]，但在實際運作過程中仍然需要不斷進(jìn)行完善。

（1）市場價格調(diào)查信息的準(zhǔn)確性和穩(wěn)定性有待提升[4]。貨運市場價格調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性直接關(guān)系到鐵路貨運項目立項合規(guī)、比價有據(jù)、績效合理與否。目前鐵路局集團公司范圍內(nèi)普遍以各貨運中心自行采集的區(qū)域間公路干線價格為主，數(shù)據(jù)采集具有一定的局限性。一是公路運輸企業(yè)包括國企、私企和個體，定價自主性較強，出于自身利益需求，價格差異較明顯；二是公路平臺提供的是基礎(chǔ)價而非實際成交操作價，真實價格取決物流項目的規(guī)模、性質(zhì)、時效要求等因素，往往是一事一議，議價標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，價差幅度大；三是同等條件下因使用車型標(biāo)準(zhǔn)不一致，核算出的單位重量、體積的報價落差較大；四是季節(jié)性、方向性的物流需求變化對公路干線價格影響明顯；五是短駁運輸區(qū)域化差異大，并隨市場配送資源需求量波動頻繁。由于市場價格調(diào)查不穩(wěn)定性客觀存在，難以提供鐵路運價參照標(biāo)準(zhǔn)水平，導(dǎo)致鐵路相對穩(wěn)定的定價機制未能有效發(fā)揮作用。

（2）鐵路貨運議價機制與多變市場需求難調(diào)和[5]。目前鐵路與其他運輸方式的比價，依據(jù)市場要求按“門到門”全程物流服務(wù)，統(tǒng)籌綜合物流時效、安全性、便利性，兼顧覆蓋相應(yīng)鐵路運輸成本原則，確定合理的價格梯度來推算。但是，鐵路自有的價格體系偏復(fù)雜，大宗和白貨、整車集裝箱與批量，使用不同的定價機制，在操作中又要求相互平衡、互相兼顧，與多樣化的市場需求不相適應(yīng)。一是公水運輸主要以貨物的理化性質(zhì)定價，重貨按噸、泡貨按方，對貨物品名限制不大，但鐵路的品類限制較大；二是鐵路自身采取零散及有品類限制的批量貨物與整車、集裝箱貨物完全是不同的定價體系，導(dǎo)致理化性質(zhì)相同、品名歸類不同的貨物形成自然價差，在市場需求比價中較難平衡；三是區(qū)域物流方向性、差異化客觀存在，面對公路、水運不同的比價對象，著重強調(diào)鐵路定價的趨同性原則，以單一性定價機制面對多元化需求，不利于鎖定鐵路物流目標(biāo)市場開展有效的營銷活動；四是鐵路自身多環(huán)節(jié)作業(yè)的劣勢難以消除，干線外的成本是不可忽視的定價因素，簡單地框定單一的定價標(biāo)準(zhǔn)將阻礙個性化的項目運作及鐵路整體效率最大化。

（3）鐵路定價模式差異操作控制難度較大。鐵路貨運價格政策實行整車按車、集裝箱按箱一口價計費，而零散及批量快運依據(jù)貨物按實重(或按方折算)計費，差異化的計費政策帶來很多不確定性。一是鐵路定價體系與市場通用模式有偏差，如鐵路批量品名限定無法涵蓋同質(zhì)貨物類型，所運用的價格政策不一致，造成利用相近品類替代具體名稱來定位運價系列；二是在貨運清算模式下，整車、集裝箱、批量、零散的清算標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，所得出的成本差異不同，無法以最合理方式制定物流及運價方案；三是相對穩(wěn)定的鐵路價格是把雙刃劍，但市場是趨利的，尤其是白貨市場的中小物流代理商，利益最大化是其基本原則，在市場價格波動中鐵路往往處于劣勢；四是統(tǒng)一的全路調(diào)價機制未能充分兼顧南北經(jīng)濟及鐵路物流特性差異，發(fā)達(dá)區(qū)域因競爭強度、有效資源等因素影響，實際物流價格往往低于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。因此，鐵路干線運輸定價策略應(yīng)有更大的靈活度，大幅度波動不利于鐵路物流穩(wěn)定。

（4）鐵路價格政策與產(chǎn)品體系有機結(jié)合尚待強化[6]。鐵路價格政策的運用不能簡單著眼于單一化項目，而應(yīng)立足于鐵路物流市場整體布局、目標(biāo)定位、長遠(yuǎn)預(yù)期。鐵路不同等級的貨運班列都是集時效、價格、服務(wù)于一體，符合市場需求的產(chǎn)品，也是鐵路結(jié)合自身特點、定位白貨市場、拓展多式聯(lián)運的主攻方向，但實際運作仍需完善。一是價格是鐵路貨運產(chǎn)品的重要組成，不應(yīng)將其與運輸組織模式分割成獨立的2個部分；二是貨運產(chǎn)品是集規(guī)模化、便捷化為一體，面向明確的目標(biāo)市場，價格政策應(yīng)相對穩(wěn)定，不能輕易大幅調(diào)整市場價格；三是貨運班列在運輸組織過程中應(yīng)保持其延續(xù)性，以生產(chǎn)組織為主導(dǎo)隨意取消產(chǎn)品或任意提高組織標(biāo)準(zhǔn)，即使價格再合理，也難以維持其市場競爭力。

（5）鐵路價格批復(fù)時效與市場需求不適應(yīng)。為加強風(fēng)險控制，鐵路局集團公司、貨運中心制定了配套的辦法規(guī)定，規(guī)范了價格決策流程。目前，鐵路局集團公司、貨運中心基本上每周召開一次貨運價格會，從流程上看，經(jīng)營部項目→貨運中心→鐵路局集團公司的流程批復(fù)時效較長，不符合市場時效需求，導(dǎo)致一些急需運輸貨源的流失。另外，對生產(chǎn)廠家運輸招標(biāo)的貨物，物流企業(yè)參與投標(biāo)時也需要確定鐵路運輸定價，以便參與廠家投標(biāo)。

2 鐵路貨運價格政策運用對策

2.1 提高貨運市場價格調(diào)查質(zhì)量

為提高貨運市場價格調(diào)查質(zhì)量可以采取以下方法。

（1）采用多渠道進(jìn)行調(diào)查。公路運輸價格具有較大的靈活性，可謂“十車九價’，為此，可以采取多種渠道開展調(diào)查，如向物流基地、配載站、貨運專線物流公司工作人員進(jìn)行直接詢價，或者是通過與鐵路運輸無關(guān)聯(lián)的合作企業(yè)進(jìn)行常態(tài)化報價，以及通過托運人提供的其他運輸方式的運輸發(fā)票或運輸合同進(jìn)行調(diào)查等等。根據(jù)不同渠道的調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行梳理分析，最終綜合判定物流市場的主流行情價格。

（2）探索委托第三方調(diào)查。建立常態(tài)化市場調(diào)查機制，提高調(diào)查監(jiān)測質(zhì)量。可以探索委托第三方開展市場價格調(diào)查，簽訂協(xié)議，明確要求，第三方調(diào)查比較專業(yè)，手段和方法比較規(guī)范，其結(jié)果可信度高。另外，第三方調(diào)查無利益關(guān)聯(lián)，能客觀公正地反映物流市場整體價格波動情況。

（3）制定價格調(diào)查制度。一是提高中心市場調(diào)查人員的業(yè)務(wù)水平，規(guī)范價格監(jiān)測方法；二是建立工作制度，落實人員責(zé)任，按需開展針對性調(diào)查，做到“一項目一調(diào)查”；三是做好調(diào)查數(shù)據(jù)積累，強化調(diào)查信息的分析、處理和研究，了解物流市場一般規(guī)律。

2.2 理順價格策略運用標(biāo)準(zhǔn)

（1）理清貨物品類合理定位。簡化批量貨物品類管理，按重量、體積、理化性質(zhì)來確定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，實施負(fù)面清單式管理，降低檢斤驗貨、計量計費難度。

（2）理順重泡貨物折算關(guān)系。鐵路目前實施1 : 3 (貨物折算333 kg/m3計費)或1 : 4 (貨物折算250 kg/m3計費)的噸方折算比，市場認(rèn)同度較低。因而可以根據(jù)貨物的實際特性及物流總量，以保證鐵路利益最大化為前提，在價格策略運用中個性化協(xié)商確定。

（3）規(guī)范不同品質(zhì)價格管理。明確整車、集裝箱、批量零散不同模式的單位計價邏輯標(biāo)準(zhǔn)，同質(zhì)貨物產(chǎn)品化、時效性的價格梯度標(biāo)準(zhǔn)，VIP客戶與零散客戶的價格策略標(biāo)準(zhǔn)。

2.3 建立鐵路貨運價格機制

（1）區(qū)域性定價策略。針對鐵路目標(biāo)區(qū)域市場定位，區(qū)分物流方式的競價對象，分別確定公路、水路及多式聯(lián)運的差異化定價策略，河海沿線區(qū)域策略應(yīng)優(yōu)于內(nèi)陸腹地。上海貨運中心地處東海之濱，通江達(dá)海，水運發(fā)達(dá)，管內(nèi)國家重點企業(yè)寶山鋼鐵股份有限公司，每年沿海海運至廣州、佛山等地家電鋼材數(shù)十萬噸，全部通過水路發(fā)運，與此類水運貨源競價，建議考慮劃定港口一定輻射區(qū)域，突破既有運價限制，實施區(qū)域定價策略。

（2）淡旺季定價策略[7]。以生活消費品為主的物流季節(jié)性、區(qū)域性特點較強，自然形成的淡旺季市場價格差異客觀存在，鐵路價格策略運用亦應(yīng)隨行就市，在確定年度基礎(chǔ)價格的前提下，實施淡旺季微調(diào)。上海、蘇錫地區(qū)生產(chǎn)制造企業(yè)眾多，一般情況下，第一、第三季度因春節(jié)、氣候等因素影響，企業(yè)生產(chǎn)及市場需求比較平淡，相反第二、第四季度企業(yè)生產(chǎn)及市場需求比較旺盛，迎合市場變化，可以采取淡旺季不同的價格策略。例如，每年8月、9月，上海貨運中心管內(nèi)至西北地區(qū)瓜果運輸回程車輛較多，公路運價處于年內(nèi)低位，此時，也可以采取淡旺季價格策略。

（3）差異化定價策略。研究全路范圍的運輸能力分布特點，統(tǒng)籌分析物流密度、運輸渠道、貨物性質(zhì)及去向、服務(wù)能力等因素，按照對鐵路依賴度高低來確定貨運價格梯度執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。例如，上海地區(qū)至西部重慶、成都地區(qū)，沿長江水運十分發(fā)達(dá)，長江航道一年中有枯水期、豐水期之分，上海貨運中心管內(nèi)組織的成都、重慶去向X8710、X8715快速多式聯(lián)運集裝箱班列，貨源量受長江水運不同時期的能力影響波動較大，為吸引貨源，可以根據(jù)貨物性質(zhì)、客戶承受度及水運運能情況，實施差異化定價策略。

（4）雙向一體化定價策略。通常，雙向物流不可能做到完全對等，由于空重方向價格偏差大，因而對于不平衡區(qū)域可以采取雙向一體化定價策略，重向彌補回空，支持回空方向捎貨運輸。例如，上海貨運中心與廣州貨運中心組織對開的X8705/6、X8785/6次快速多式聯(lián)運集裝箱班列，在貨源組織方面，上海地區(qū)優(yōu)于廣州地區(qū)。究其原因，公路市場華東至華南貨源大于返向貨源，致使華南至華東返程汽車運力富余，公路價格一直處于低位，在此情況下，建議對客戶采取雙向一體化價格策略。常態(tài)化雙向開行列車可以最大限度降低鐵路運輸成本，減少車源箱源調(diào)撥、車輛編組成本支出。

2.4 強化價格政策運用與貨運產(chǎn)品結(jié)合

（1）合作定價策略[8]。選擇有一定規(guī)模的物流企業(yè)與鐵路物流企業(yè)合作，共同開展?fàn)I銷組織貨源，打造、開發(fā)班列、專線等運輸產(chǎn)品，并在產(chǎn)品運營初期給予特定培育期的優(yōu)惠政策。

（2）品牌定價策略。細(xì)分目標(biāo)市場、梳理產(chǎn)品等級，可以通過圖定的快速貨物班列公開對外銷售，實施一線一價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，體現(xiàn)貨運班列品牌優(yōu)勢及定價差異化。

（3）梯度定價策略。充分體現(xiàn)產(chǎn)品化運輸中的客戶等級管理差異，針對不同的運量，按照遞增遞減原則確定價格梯度，即階梯下浮，激發(fā)客戶組貨上量的積極性，客戶達(dá)到多運降本增利，鐵路實現(xiàn)增運增收，最終實現(xiàn)路企雙贏。

2.5 建立與市場聯(lián)動的貨運價格

（1）建立快速反應(yīng)機制。充分發(fā)揮鐵路局集團公司的市場主體作用和鐵路貨運中心貼近市場的優(yōu)勢，兼顧靈活性與可控性，確定不同定價權(quán)限、壓縮定價確認(rèn)周期，隨行就市及時應(yīng)對，滿足市場需求。

（2）建立市場聯(lián)動機制。針對物流市場不同需求情況，如有特殊招投標(biāo)要求的報價項目、一次性緊急物流需求等特殊情況，可以在確保符合政策實施原則的前提下實施定價策略預(yù)審制度，特事特辦、個性化操作，以滿足物流市場不同需求，增加鐵路發(fā)運量。

3 結(jié)束語

在國家大力推進(jìn)運輸結(jié)構(gòu)調(diào)整的背景下，鐵路運輸企業(yè)將承擔(dān)更多的中長途運輸?shù)纳鐣?zé)任。鐵路貨運價格是鐵路運輸與市場聯(lián)系的重要手段，深化鐵路貨運價格機制改革，對于提升運輸企業(yè)經(jīng)營效益和促進(jìn)鐵路可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。價格政策運用應(yīng)充分體現(xiàn)鐵路運輸企業(yè)的市場主體地位，充分發(fā)揮鐵路運輸長距離、低成本優(yōu)勢，不斷增強鐵路運輸?shù)氖袌龈偁幜Α?/p>