◎戴國寶

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，網(wǎng)購熱潮及網(wǎng)店的興起，我國民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)即零售種子、農(nóng)藥、化肥、飼料、獸藥、動(dòng)保等農(nóng)資產(chǎn)品的民營中小微企業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式，如實(shí)體店面鋪貨銷售模式，受到巨大的沖擊與影響。一些民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)由于未能及時(shí)轉(zhuǎn)型，順勢而為，導(dǎo)致在經(jīng)營過程中困難重重，問題多多，面臨很大的生存壓力。如何在新的商業(yè)環(huán)境中破除發(fā)展瓶頸，找到一條適合自己的商業(yè)模式創(chuàng)新路徑，從而解決生存問題，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，這是擺在眾多民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)面前亟待解決的一道難題。

一、民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)商業(yè)模式存在的問題分析

在企業(yè)經(jīng)營過程中，眾多民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)由于對商業(yè)模式不重視或不清晰，導(dǎo)致出現(xiàn)了持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念不夠強(qiáng)、企業(yè)資源和能力亟待拓寬和強(qiáng)化、盈利模式相似，同質(zhì)化嚴(yán)重等一系列問題，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

1.持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念不夠強(qiáng)。以客戶為中心，始終為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。但是，民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，考慮更多的是利用各種渠道把產(chǎn)品銷售出去，快速周轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤，以養(yǎng)活企業(yè)，與客戶之間主要是一種產(chǎn)品買賣關(guān)系，無暇顧及通過產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)服務(wù)等為客戶創(chuàng)造價(jià)值，維系好客戶資源。與大型農(nóng)資零售企業(yè)相比，民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)由于持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念還不夠到位，客戶服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)烈，無法很好地維護(hù)客戶關(guān)系，導(dǎo)致在激烈的市場競爭中，經(jīng)常丟失客戶?？蛻舻牧魇?，銷售量的下降，使得民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)經(jīng)營舉步維艱，甚至突然破產(chǎn)倒閉的情況時(shí)有發(fā)生。

2.企業(yè)資源和能力亟待拓寬和強(qiáng)化。民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)由于體量小，無論是技術(shù)服務(wù)、銷售渠道建設(shè)、日常運(yùn)營管理還是資金實(shí)力，與大型農(nóng)資零售企業(yè)相比，還是非常薄弱。技術(shù)服務(wù)方面，民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)主要還是依托生產(chǎn)廠家的技術(shù)員進(jìn)行服務(wù)，沒有自己的技術(shù)服務(wù)人員。銷售渠道建設(shè)方面，主要還是依靠實(shí)體店面鋪貨，熟人介紹等傳統(tǒng)的銷售模式，縣級民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)還沒有完全遍布鄉(xiāng)村。日常運(yùn)營管理方面，還是傳統(tǒng)的“夫妻店”，缺乏企業(yè)整體運(yùn)營思維。資金方面，資金嚴(yán)重缺乏，影響到后續(xù)發(fā)展。在這種狀況下，民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)要想在市場上分一杯羹，做大做強(qiáng)，只有獨(dú)辟蹊徑，想辦法拓寬企業(yè)資源，強(qiáng)化企業(yè)能力，否則，很快會(huì)被大型農(nóng)資零售企業(yè)擠出市場，淘汰出局。

3.盈利模式相似，同質(zhì)化嚴(yán)重。民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，由于資金短缺，關(guān)注更多的是如何低價(jià)進(jìn)貨，對于產(chǎn)品質(zhì)量要求不是很高，銷售模式基本上是等客戶上門咨詢，與客戶之間是一種單純的買賣關(guān)系。而大型農(nóng)資零售企業(yè)考慮更多的是商譽(yù)，進(jìn)貨時(shí)特別注重產(chǎn)品質(zhì)量。近年來，隨著人民群眾生活水平的提高，大眾消費(fèi)由以前貪圖便宜，買便宜貨的習(xí)慣已經(jīng)過渡到重視產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌與售后服務(wù)的消費(fèi)理念。雖然群眾的消費(fèi)習(xí)慣與理念已經(jīng)隨著生活條件的改善而改變，但是民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)的銷售理念未能跟上時(shí)代的步伐，盈利模式主要還是采取低端產(chǎn)品低價(jià)銷售策略與大型農(nóng)資零售企業(yè)競爭，由于低端產(chǎn)品容易出問題，客戶怨聲載道，導(dǎo)致企業(yè)聲譽(yù)受損，再加上市場競爭激烈，同類企業(yè)盈利模式相似，同質(zhì)化嚴(yán)重，造成客戶不斷流失。

二、民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的現(xiàn)實(shí)路徑——以北京H 公司為例

北京H 公司于2015年在北京成立運(yùn)營，是一家民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)。主要銷售動(dòng)物保健品：畜禽微生態(tài)制劑和中草藥。公司在創(chuàng)業(yè)之初，和眾多民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)一樣，存在為客戶創(chuàng)造價(jià)值做得還不夠到位，不夠深入、企業(yè)資源嚴(yán)重匱乏，企業(yè)能力亟待提升、企業(yè)盈利模式單一，同質(zhì)化嚴(yán)重等問題。為了企業(yè)的生存和發(fā)展，H 公司在創(chuàng)業(yè)的兩年時(shí)間里，始終圍繞以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值、拓寬企業(yè)資源，提升企業(yè)能力、加快盈利模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營三個(gè)方面，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，探索出了一條特色發(fā)展之路，實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展。

1.整合資源，保證產(chǎn)品品質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)能力。北京H公司為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的生存與發(fā)展能力，通過行業(yè)資深人士的牽線，與河北F 公司達(dá)成合作協(xié)議，生產(chǎn)基地設(shè)在F 公司內(nèi)，由F 公司為H 公司負(fù)責(zé)代加工動(dòng)物微生態(tài)產(chǎn)品，H 公司負(fù)責(zé)微生態(tài)產(chǎn)品的銷售，派駐專人負(fù)責(zé)監(jiān)控F 公司原料采購、加工生產(chǎn)整個(gè)過程，保證產(chǎn)品不出現(xiàn)品質(zhì)問題。同時(shí)，H 公司注冊了自己的產(chǎn)品商標(biāo)，品牌獨(dú)立運(yùn)作。北京H 公司通過“聯(lián)姻”，整合了一家有生產(chǎn)資質(zhì)并有一批高級技術(shù)研發(fā)人員做后盾的省級高新技術(shù)企業(yè)，可以不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新升級換代。產(chǎn)品品質(zhì)得以保證，使業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商安心大膽馳騁市場，大力推廣公司產(chǎn)品。通過資源整合，北京H 公司逐步走上了發(fā)展正軌。

2.提升素質(zhì)，發(fā)展客戶，大力開展員工與客戶培訓(xùn)。很多民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，考慮企業(yè)運(yùn)營資金有限，往往對員工與客戶培訓(xùn)不太重視。殊不知，員工與客戶培訓(xùn)雖然需要一定的前期投資，但如果圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，搞好員工與客戶培訓(xùn)做，收益非?？捎^，能推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。北京H 公司正因?yàn)榭吹搅藛T工與客戶培訓(xùn)對企業(yè)發(fā)展的重要性，加大力度開展員工與客戶培訓(xùn)。一方面通過培訓(xùn)提升員工對企業(yè)的認(rèn)同感，提高員工的經(jīng)營管理水平、增強(qiáng)員工專業(yè)技能及吃苦耐勞和團(tuán)隊(duì)合作精神。員工的綜合素質(zhì)提升了，就能更好地服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。另一方面，把客戶及準(zhǔn)客戶召集到北京開展技能培訓(xùn)，可以讓客戶聆聽北京行業(yè)高級專家的真知灼見，了解行業(yè)前沿動(dòng)態(tài)，開闊視野，提升專業(yè)技能，提高專業(yè)知識(shí)。更重要的是，企業(yè)可以通過客戶培訓(xùn)發(fā)展經(jīng)銷商和終端客戶。北京H 公司通過員工與客戶培訓(xùn)，全面提升員工的服務(wù)水平，發(fā)展了大量客戶，為企業(yè)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

3.創(chuàng)新營銷模式，采取線上與線下相結(jié)合?！熬葡阋才孪镒由睢?。如果不加大宣傳力度，企業(yè)產(chǎn)品再過硬，也很難推廣出去。民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式一是店面鋪貨、熟人介紹；二是通過招聘業(yè)務(wù)員跑市場發(fā)展一、二級經(jīng)銷商和終端養(yǎng)殖戶，采取直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的模式。在新時(shí)代，北京H 公司在產(chǎn)品銷售上，打破傳統(tǒng)的營銷模式，采取差異化營銷戰(zhàn)略，采用線上與線下相結(jié)合的營銷模式。線上：業(yè)務(wù)員以互聯(lián)網(wǎng)為工具，利用微信，分門別類建立豬、雞、牛、羊等養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)群，為客戶提供技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)；利用抖音、快手等直播平臺(tái)，由客戶現(xiàn)身說法；利用一點(diǎn)資訊和公眾號，撰寫相關(guān)文章，宣傳企業(yè)與產(chǎn)品。線下：一是業(yè)務(wù)員圍繞經(jīng)銷商，通過現(xiàn)場指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)等方式協(xié)助經(jīng)銷商發(fā)展終端養(yǎng)殖戶。二是發(fā)展大型經(jīng)銷商與終端養(yǎng)殖戶入股公司，實(shí)施股權(quán)直銷計(jì)劃。三是給忠誠度高的經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶發(fā)放工資，即客戶員工化。通過線上與線下相結(jié)合的銷售模式，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，北京H 公司品牌知名度不斷提高，銷售量大幅提升，企業(yè)效益大幅增長。

4.實(shí)施事業(yè)合伙人制度。員工與客戶對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。但是，實(shí)際上，很多民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)不重視員工與客戶，認(rèn)為給員工按月發(fā)工資、上社保就挺好了；客戶買產(chǎn)品，捎帶提供服務(wù)就不錯(cuò)了。由于企業(yè)沒有以資本為紐帶，導(dǎo)致企業(yè)和員工、客戶關(guān)系相對松散，員工與客戶沒有歸屬感，流失率居高不下。北京H 公司意識(shí)到，只有與員工和客戶共同發(fā)展、共享財(cái)富才是企業(yè)發(fā)展的硬道理。于是，實(shí)施了事業(yè)合伙人制度，讓骨干員工、經(jīng)銷商、終端大型養(yǎng)殖戶和專家顧問等持有公司的股份，年終參與公司分紅。結(jié)果是，通過事業(yè)合伙人制度，大大增強(qiáng)了員工與客戶對企業(yè)的忠誠度，減少了員工與客戶流失率以及企業(yè)的投資成本。此外，通過股權(quán)綁定客戶直銷模式，不需要太多的業(yè)務(wù)人員，大幅度減少了宣傳銷售費(fèi)用，企業(yè)利潤快速持續(xù)增加，企業(yè)發(fā)展形勢一片大好，成為我國農(nóng)牧行業(yè)的一匹黑馬。

經(jīng)過兩年的創(chuàng)業(yè)打拼，2017年，北京H 公司，一個(gè)不到20 人的員工團(tuán)隊(duì)，通過產(chǎn)品創(chuàng)新+員工與客戶培訓(xùn)+線上線下結(jié)合+事業(yè)合伙人制度的新模式，在豬價(jià)慘跌，市場一片哀鴻遍野的大環(huán)境下，卻逆勢而上，創(chuàng)造了2200 萬銷售額，利潤近700 萬的漂亮業(yè)績，2018年，在非洲豬瘟肆虐，養(yǎng)豬行業(yè)低迷的背景下，公司繼續(xù)保持快速增長，成為我國農(nóng)牧行業(yè)的一匹黑馬。

三、結(jié)語

民營中小微農(nóng)資零售企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展過程中，不可能一帆風(fēng)順，會(huì)遇到各種波折，只要緊緊圍繞為客戶創(chuàng)造價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利模式三個(gè)要素不斷進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，采用提高產(chǎn)品質(zhì)量、提升員工素質(zhì)、增強(qiáng)客戶忠誠度與信任度、采取差異化營銷策略、打造事業(yè)財(cái)富共同體，走共同富裕之路的路徑，企業(yè)就一定能從“紅海”走向“藍(lán)?！?，就一定能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。