胡瀟

社區(qū)團購硝煙四起。2018年7月底，拼多多在美國納斯達克上市，市值達到240億美元，以低價商品作為流量的拼團模式，再次讓人看到團購的希望。緊接著8月，社區(qū)團購在全國百花齊放，選手們各就各位，資本也悉數(shù)登場，僅僅3個月就流入了20億元資金。

在這個新的團購賽道上，有興盛優(yōu)選、你我您等老牌玩家，它們具備先發(fā)優(yōu)勢，業(yè)務數(shù)據(jù)較好;也有考拉精選、十薈團等新銳選手，在跨區(qū)域和供應鏈能力方面表現(xiàn)出色;更有阿里系的“盒社群”、美團系的“松鼠拼拼”和拼多多投資的“蟲媽鄰里團”等后起之秀，它們資金彈藥充足，價格戰(zhàn)殺伐果斷。

狹路相逢勇者勝，社區(qū)團購的大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

搶跑從搶人開始

星城長沙，自古便是兵家必爭之地。在互聯(lián)網(wǎng)的下半場，社區(qū)團購的戰(zhàn)火最先在這里被點燃。

所謂社區(qū)團購，就是把王興口中“人類有史以來最優(yōu)美的商業(yè)模式之一”，放到離消費者生活更近的社區(qū)場景，通過微信群和小程序，重塑線下渠道和流量變現(xiàn)的方式。社區(qū)團購雖然脫胎于社區(qū)O2O，但卻具有更低的流通履約成本，以及更高的用戶獲取和喚醒效率。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷滲透，一線城市飽和的零售業(yè)開始下沉到二三線城市。讓長沙成為社區(qū)團購的先發(fā)地和主戰(zhàn)場，以你我您、興盛優(yōu)選為代表的本土社區(qū)團購，最早在2016年就進入了這條賽道。由于門檻低，只要有一定的供應鏈基礎和推廣能力就能組團，玩家因此紛紛入場。

搶人，成了最直接的短兵相接。作為社區(qū)團購最重要的發(fā)動機，“團長”多為全職太太、小賣部老板等人。他們負責為社區(qū)團購收取寄存貨物，是社區(qū)的供貨集散點、小型KOL（關鍵意見領袖）和售后服務方。

早期社區(qū)團購玩家的代表你我您，給團長制定了10%的銷售提成。只需要拉起一個社區(qū)業(yè)主群，每天發(fā)廣告，統(tǒng)計人數(shù)，就會多一份“容易錢”。結果不到2個月，你我您就發(fā)展了200多個微信群，月銷售額超過500萬元。

花香自然引蝶來，隨著社區(qū)團購的火熱，考拉精選、全家享、小區(qū)樂等本地社區(qū)團購平臺悄然出現(xiàn)在長沙各大小區(qū)，最高峰時，一度達到了200多家。

戰(zhàn)線開始不斷重合，一個社區(qū)有限的顧客常常被拉進好幾個微信群，但無論哪個平臺都很難完全壟斷一個社區(qū)，只能不斷通過低價拉客。再加上平臺和團長沒有雇傭關系，很難保證其忠誠度，一些社區(qū)團購商務拓展專員甚至用20%以上的提成拉攏人氣團長。

火藥味越來越濃。2018年1月，你我您第一個上線小程序工具，團長不再手工錄單，而是把更多的時間解放出來推薦商品和維護客群，你我您的月銷售額迅速增長了40%。而作為快消品B2B平臺“新高橋”孵化的社區(qū)團購項目，考拉精選緊隨其后上線小程序，已有30%的用戶通過小程序下單。

老玩家們摩拳擦掌，新玩家也不甘示弱。鄰掌柜的前身是湖南當?shù)匾患抑袡C農產品公司，通過半個月開發(fā)了一套小程序，直接從“供應鏈”的角色轉變?yōu)獒槍οM終端，僅用27天就發(fā)展了40個200人的拼團群。

和其他社區(qū)團購大打價格戰(zhàn)不同，鄰掌柜走溫情路線的打法。針對社區(qū)的中老年人，鄰掌柜的團長不但手把手教他們操作團購系統(tǒng)，還會主動陪他們聊天。中老年人往往掌握著家庭消費的決策權，是社區(qū)團購的精準人群。

人多力量大，在這場社區(qū)團購上演的“搶人大戰(zhàn)”中，有人搶到了金子，也有人只是推高了泡沫?？梢韵胂?，一個行業(yè)發(fā)展有多快，就有多缺人。

得供應鏈者得天下

一些獲得資本加持的社區(qū)團購玩家，早已把戰(zhàn)線從長沙拉至全國其他二三線城市，并與當?shù)赝婕艺归_了競爭。除了在前端搶人。他們在后端的供應鏈上也打得不可開交。

生鮮作為流量產品，是社區(qū)團購公司前期的主賽道。因為在社區(qū)場景下，要培育線上消費習慣，一定要通過剛需且高頻的品類來做。生鮮屬于非標品，價格浮動大，營銷空間多。社區(qū)團購因此被許多人稱為“生鮮最后一個藍?！薄?/p>

以生鮮切入的你我您，其創(chuàng)始人劉凱出身于騰訊系，早年在QQ群賣過水果，全國很多生產基地他都親自跑過。通過源頭直采，你我您將供應鏈團隊直接駐扎在基地，獨家供應給你我您平臺，價格優(yōu)勢讓生鮮一度占到平臺的40%以上。

而成立于北方的十薈團，是社交電商黑馬“有好東西”內部孵化的社區(qū)團購項目。CEO王鵬是“千團大戰(zhàn)”的親歷者。他創(chuàng)辦的團購商城GO.CN曾殺人過團購十強，深諳團購市場的奧義，“越是激烈的城市越好做，用戶都被‘教育好了”。

十薈團同樣從水果生鮮切入，其中絕大部分的商品都是由“有好東西”供應，這讓十薈團可以迅速在“有好東西”的重點市場——天津和南京落地生根，大有趕超你我您之勢。

生鮮是一個區(qū)域化的生意，其供應鏈同樣如此。你我您雖然通過團長的冰箱解決了冷鏈和倉儲問題，減少了物流成本，但團長的冰箱畢竟不是一個現(xiàn)代化供應鏈體系，比如一到夏天，西瓜的銷量猛增，團長的冰箱往往無能為力。而十薈團則利用“有好東西”成熟的供應鏈網(wǎng)絡，通過統(tǒng)倉統(tǒng)配.可以快速有效解決區(qū)域爆單問題，但是物流成本也會相應增高。

關于供應鏈的爭奪，隨著每日優(yōu)鮮、美菜等生鮮電商巨頭的參與進入了白熱化，每日優(yōu)鮮通過前置倉解決“最后一公里”物流問題，與你我您、考拉精選等B2B型社區(qū)團購展開了拉鋸戰(zhàn)。

貨源上的優(yōu)勢縮小后，各玩家只能拼豐富度，通過渠道搭建和基礎設施的健全，以更低的邊際成本從生鮮拓展到其他“家庭消費場景”品類。

你我您開始賣口紅，興盛優(yōu)選賣紙巾，考拉精選賣起了米面糧油、奶制品，社區(qū)團購公司每日開團的商品已從幾個擴充到上百個，“不止賣生鮮”成為了玩家們角逐的新標配，也將戰(zhàn)場的邊界延伸更廣。

這是一件越往后做越難的事情，大多數(shù)社區(qū)團購項目陣亡，幾乎都是沒有跨過規(guī)?；拈T檻，而難題無非3點：第一，供應鏈能力不足，無法滿足更多的訂單量;第二，倉儲和物流的配送邏輯紊亂，協(xié)調這些后端資源是很大的挑戰(zhàn);第三，大多數(shù)社區(qū)團購崛起于二三線城市，這些地方技術人才稀缺，如果沒有做出好的系統(tǒng)，隨時有因為訂單量增大而崩潰的危險。

角逐下一個巨頭

作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，必須具備兩種能力：一種是流量能力，另一種是融資能力。

對于社區(qū)團購而言。流量能力顯然通過低價商品的拼團模式得到了驗證。而它的融資能力，更是讓所有傳統(tǒng)企業(yè)驚掉大牙。

資本的嗅覺一向敏銳。2018年6月，你我您獲得GGV紀源資本數(shù)千萬元投資，成為最早獲得風投的社區(qū)團購之一。緊接著，十薈團在10月份獲得1億元融資，資方包括真格基金、啟明創(chuàng)投和愉悅資本。更為神速的是考拉精選，僅僅上線60天就完成了3000萬元的Pre-A輪融資。

在創(chuàng)投行業(yè)進入寒冬的2018年，社區(qū)團購反而成為一道靚麗的風景線。十薈團、你我您、食享會、杲蘿卜、鄰鄰壹、考拉精選等社區(qū)團購相繼獲得融資，紅杉中國、IDG資本、今日資本、金沙江創(chuàng)投等知名基金悉數(shù)涉足，僅僅3個月就流入了20億元資金。

除此之外，在社區(qū)團購這條混戰(zhàn)的賽道上，更有來自阿里系的“盒社群”、美團系的“松鼠拼拼”和拼多多投資的“蟲媽鄰里團”等巨頭的身影。

一位投資人毫不避諱，直言“我們在社區(qū)團購里尋找下一個拼多多”，這也成為了整個行業(yè)的野心。

2018年末，是整個社區(qū)團購大戰(zhàn)的前夜，誰輸誰贏就看這短短的幾個月。你我您公開宣布，已經在全國拓展了二十多個城市，一萬多個小區(qū)。在今年的“雙11”期間，更是通過打造社區(qū)專屬團購節(jié)，累計銷售金額突破5000萬元，聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋稱，“我們已經是行業(yè)第一，而且跟第二的差距還挺大”。

十薈團同樣不甘示弱，通過“一城一味”的區(qū)域差異化打法，快速復制覆蓋到全國13個城市，“雙11”期間同樣賣掉了近50萬單的貨物。在新開拓的揚州市場，十薈團和友商的貨車經常會在路上撞見，雙方虎視眈眈。

而早已坐擁近6萬用戶的考拉精選。在攻城略地之時仍不忘鞏固大本營。創(chuàng)始人唐光亮公開表示，“90%的社區(qū)團購企業(yè)將在明年之內被淘汰，長沙地區(qū)最終只會留下考拉精選與興盛優(yōu)選。”

競爭免不了“口水仗”，更免不了企業(yè)兼并和收購。經歷了2018年8月以來的密集融資，已經有社區(qū)團購企業(yè)通過資本運作兼并了十多家同行，洗牌才剛剛開始，社區(qū)團購會再現(xiàn)“千團大戰(zhàn)”以及美團這樣的巨頭嗎？這是每個人都關心的問題。

社區(qū)團購雖然還處在跑馬圈地階段。但是玩家們早已厲兵秣馬，資本的站隊更是推著大家往前走。在這條擁擠的賽道上。誰將成為笑到最后的贏家，答案就在黎明破曉時。

編輯：糜豐mifeng109@sina.com