◎ [日]內藤誼人 孫興峰/譯

有時，對方公司頻繁更換談判人員，使每次談判不得不重復相同的內容。其實，這是對方在使用拖延戰(zhàn)術。有時，對方公司在談判剛剛有些進展的時候頻繁地要求休息，這也是對方在使用拖延戰(zhàn)術。

要反擊對方的拖延戰(zhàn)術，我們應采取的對策就是奉陪到底。我們可以將對方采取的拖延態(tài)度向上司匯報，并征求意見：“是不是無論對方怎么拖延都沒有關系？”如果不是的話，必須向上司確認具體應該在什么時間和對方停止交涉。

如果對方使用頻繁更換談判人員這種拖延戰(zhàn)術，我們也可以找理由更換我們的談判人員，對方更換幾次，我們就更換幾次。這樣做不僅讓對方意識到更換談判人員是多么不方便，還讓對方有苦難言，因為是他們先采取這個辦法的。

還有一個辦法就是給對方下最后通牒。“請在×月×日前回復！”向對方提出類似這樣的明確要求，就可以避免浪費時間。這樣做就相當于告訴對方：“即使你們使用拖延戰(zhàn)術，事情也不會像你們想象的那樣對你們有利！”給對方下最后通牒后，對方也就沒辦法再繼續(xù)使用拖延戰(zhàn)術了。

但是在給對方下最后通牒時，一定要注意在時間限制方面不能過于苛刻。時間過于苛刻可能會讓對方很不舒服，感覺好像受到了脅迫。我們要給對方充分的準備時間。

第三個辦法就是將交流方式由面談改為電話交流。打電話時，人們很難長時間保持沉默，所以打電話非常有利于推動談判的進行。如果打電話時一方保持沉默，另一方就會感覺很不自在，就會想方設法找各種話題來繼續(xù)談話。

其實對方采取拖延戰(zhàn)術時，最好的辦法就是直接告訴對方：“咱們都別玩這種無聊的游戲了，一直拖著也不是辦法！”實際上很難說出這樣的話。因此，我們還是靈活運用以上的技巧，迫使對方停止使用拖延戰(zhàn)術。（摘自《有用的聰明》南海出版公司 圖/劉哲）