劉春雄

新零售我們還一頭霧水沒搞明白，新制造又來了。

我用一句話概括聽了馬云演講后的感受：如果說新零售可能意味著品牌商市場前端“失守”的話，新制造則可能是品牌商后院“失火”。

新零售和新制造，其實是一對兄弟。有新零售，必然會有新制造。站在品牌商角度，如果前端已失守，后端又失火，那就更危險了。

危險在哪里？不要以為馬云會去做生產(chǎn)制造，生產(chǎn)制造是苦力活，做互聯(lián)網(wǎng)的是不愿做的，甚至跨國公司早就不愿意做，都外包了。

但是，定義用戶需求，以及由定義需求而帶來的產(chǎn)品溢價俗稱品牌附加值的任務，可能要轉(zhuǎn)移到馬云們的新零售平臺身上了。

我們知道，當跨國公司做OEM時，他們還能活得更滋潤，就是擁有定義用戶需求的能力，以及由此衍生的附加值。這是品牌商的核心價值。

品牌商之所以是品牌商，而不是制造商，就是因為擁有上述這種能力。新制造，完全可能把品牌商擠壓成制造商。

新制造雖然沒有搶品牌商的活，但搶了品牌商的價值，你說是不是搶了品牌商的位置？

不過，我用了“可能”這個詞，就意味著還有另一種可能，即新制造也可以是品牌商的新制造，甚至新零售也可以是品牌商的新零售。

機會是相同的，一切都取決于面對DT（DataTechnology）時代，品牌商如何應對。

新零售、新制造出題了，品牌要答題。不答題，就會被PASS掉。

DT時代

新制造，源于馬云提出了一個不算新的概念：DT時代。

與DT時代相對應的，是IT時代。我們看看馬云的說法：“IT主要是為了控制未來，而DT是為了創(chuàng)造未來?！?/p>

“IT把人變成了機器，而DT要把機器變成人一樣。”

“IT時代誕生制造業(yè)，而DT時代要誕生創(chuàng)造。”

“IT時代基本依賴于知識，DT時代要發(fā)揮人類的智慧?！?/p>

“IT時代以我為主，DT時代以利他為主。”

“DT時代是平臺思想，什么是平臺？平臺不是規(guī)模，平臺是利他，enableothers（利他）是為了讓他人做得更好?！?/p>

“IT要求標準化、規(guī)?；鳧T要求獨特化、個性化、靈活性?！?/p>

馬云講得都對，我也認同，但有一句話沒說：誰是新制造的主角？

定義用戶需求的能力

新制造之“新”，在于DT；DT的關鍵是D（Data），誰擁有Data，誰就有可能擁有DT時代。

我雖然不從事IT行業(yè)，好歹是1981年入學的計算機專業(yè)學生。我試著解讀馬云所講的DT時代的邏輯。

新零售要重構“人、貨、場”，人排在第一位。為什么把人排第一位呢？因為要用移動互聯(lián)工具“連接”人。

注意“連接”兩字，這是所有問題的源泉。沒有新連接，就既沒有新零售，也沒有新制造。

連接，就是連接C端。目的是：用戶連接→用戶在線→用戶私有化。

只有用戶連接，才有用戶在線。用戶在線產(chǎn)生一個結果：用戶行為數(shù)字化。

用戶行為數(shù)字化，就會形成DT時代的Data。數(shù)據(jù)一旦形成大數(shù)據(jù)，可了不得，一切行為皆可數(shù)據(jù)化，有大數(shù)據(jù)，就可借由人工智能，衍生眾多東西，比如行為預測、需求預測。

說句不一定有人信的話：借由大數(shù)據(jù)，商家比用戶自己還了解自己。

借由大數(shù)據(jù)，過去營銷的所有技術全部都落后了，什么用戶調(diào)查，什么消費洞察，統(tǒng)統(tǒng)都很LOW。

總而言之，因為有了連接，所以有了大數(shù)據(jù)。因為有了大數(shù)據(jù)，就能生產(chǎn)用戶說不清、道不明，但商家卻心如明鏡的產(chǎn)品，并且借助新零售平臺賣給用戶。

這個邏輯，我稱為定義用戶需求的能力。商業(yè)附加值的源泉，就是誰掌握了這個能力。

把握了用戶需求，就可以通過C2F的邏輯，實現(xiàn)需求定制?，F(xiàn)在柔性生產(chǎn)技術已經(jīng)不是問題。

用戶需求定制，結果就是馬云所講的“獨特化、個性化、靈活性”。

新制造不只是平臺賦能

如果說新零售是無界零售，還是零售的說辭。新制造明顯已經(jīng)撈過界了。撈過界，肯定要搶誰的位置。盡管馬云說新制造只是平臺賦能，但一定沒有那么簡單。

平臺賦能，這句話有隱蔽性。它明確表達的含意是：我只是幫你，不會搶你的活。但是，隱含的意思卻是：活由你們干，但格局和利潤分配卻是我說了算。

前面講過，制造業(yè)的苦活、累活，馬云們不會搶。制造業(yè)是重資產(chǎn)，而且隨著技術進步，資產(chǎn)貶值得很快。

制造業(yè)有兩類企業(yè)：一類是品牌商，比如耐克；另一類是制造商，比如富士康。也有兩者合而為一的。

新制造，對制造商是福音，反正他們沒有定義需求、創(chuàng)造附加值的能力，賺的就是辛苦錢。

新制造，對品牌商是重大挑戰(zhàn)。品牌商過去定義用戶需求的能力，在DT時代很LOW了。

當然，有人會說，我也會買大數(shù)據(jù)。是的，不過，誰掌握DT數(shù)據(jù)呢？新零售平臺擁有最多的數(shù)據(jù)。既然DT對把握需求這么重要，當然品牌商也可以找平臺。

正如電商時代，品牌商要想賣貨，就得找平臺買流量一樣。品牌商要想獲得Data，也要競價。

馬云說了，平臺是利他的。這話正確一半。馬云掌握了Data，不會陽光普照，普度眾生，一定會競價收費。競價，第一，你要付費；第二，你付費能得到的，別人也能得到；第三，競價的結果就是有人付不起，比如現(xiàn)在的流量費。

品牌商該怎么辦？

“前端失守，后院失火”的說法，肯定有人不愛聽。

做營銷，習慣把銷售稱為前臺，把研發(fā)、創(chuàng)意、品牌等稱為后臺。

前端失守，是市場問題，銷售問題；后院失火，是產(chǎn)品問題、創(chuàng)意問題、附加值問題，是品牌商還能不能稱為品牌商的問題。

馬云說得對：“未來十到十五年，傳統(tǒng)制造企業(yè)將會非常痛苦。今天的外部環(huán)境下，在技術變革的大趨勢下，依靠傳統(tǒng)資源消耗的企業(yè)，必定會越來越難，挑戰(zhàn)會越來越大，不擁抱新制造業(yè)的企業(yè)如同盲人開車，你不知道誰是你的客戶，客戶需要什么?！?/p>

但我要補充一句：品牌商不擁抱新制造的話，如同“盲人開車”；如果擁抱的話，如同“上路收費”。

站在品牌商角度，核心問題是什么？就是失去了把握用戶需求的能力，要從平臺購買Data，也意味著品牌商的命運掌握在那些有Data的平臺手中。失去了洞察和把握用戶需求能力，品牌商就會OEM化。

平臺是一個巨大的存在，即使主動擁抱，因為擁抱者眾，所以會變成一場購買Data的競價比賽，或者獻媚比賽。

把握需求，規(guī)劃產(chǎn)品，這是品牌商的核心能力。這個核心能力沒有了，品牌商還是品牌商嗎？

凡事皆有解。

到底是擁抱DT時代，還是擁抱DT平臺時代？這是兩個不同的概念。但是，經(jīng)常有人會故意偷換概念。

DT時代，屬于所有的商業(yè)；DT平臺時代，屬于巨型新零售平臺。

我在講新營銷時，提出過“三大基礎建設”：一是連接C端；二是渠道數(shù)字化；三是長鏈、中鏈、短鏈零售平臺一起上。這三大基礎建設，恰恰構成了品牌商在DT時代的基礎設施。

連接C端，實現(xiàn)用戶在線，用戶行為數(shù)字化。雖然數(shù)據(jù)量沒有新零售平臺那么大，但可能更精準。這是品牌商進入DT時代的前提。

渠道數(shù)字化，就是把價值鏈所有環(huán)節(jié)的信息全部數(shù)字化，不僅做到用戶數(shù)字化，也實現(xiàn)商業(yè)機構的全鏈條數(shù)字化。這對渠道效率提升，渠道快速反應非常重要。

長鏈、中鏈、短鏈一起上，除了打破新零售平臺的壟斷，擁有與C端直接交易的能力外，也能夠通過短鏈交易，獲取用戶數(shù)據(jù)。

無意之中，新營銷提出了DT時代品牌商的解決方案。這不僅僅是應對新零售的解決方案，也是應對新制造的解決方案。

當然，新零售平臺作為巨大的存在，需要合作，但絕不是空手擁抱，而是用品牌商的DT時代的籌碼，獲得與新零售平臺平等合作的資格。

最后，需要說明的是，我既認同新零售，也認同新制造，而且堅定地認為新零售和新制造都會成功，也會帶來中國商業(yè)的整體進步。

過去，品牌商是價值創(chuàng)造者?；贒T的價值創(chuàng)造，對絕大多數(shù)品牌商是一個巨大的難題。IT時代還沒適應，DT時代又來了。在DT時代，一定要做一個有自己Date的品牌商，牢牢把握定義用戶需求的能力。DT時代的機遇，屬于把握機遇的所有商業(yè)機構。