高健淇

商會到底能不能“以商養(yǎng)會，以會促商”，能不能“靠以商養(yǎng)會，建立商會造血機(jī)制”？在回答這個問題時，首先要先進(jìn)行推理和分析。

為什么要進(jìn)行“以商養(yǎng)會”和“造血”，其實核心還是錢。不少商會或者說絕大多數(shù)商會組織都面臨著“會費問題”。會費問題，牽一發(fā)而動全身，由于會費的短缺，隊伍建設(shè)、會員發(fā)展、商會服務(wù)、活動組織、對外聯(lián)絡(luò)、品牌宣傳等一系列商會工作都會受到影響。

收會費難，大家都感同身受，會員數(shù)量少、受地域限制的商會感覺就更難。對于商會服務(wù)水準(zhǔn)達(dá)不到多數(shù)會員要求的商會來說，每年一繳、持續(xù)收費，或一繳一屆、累計收費等形式，都是一個巨大的挑戰(zhàn)：有的就越收越少，入不敷出；有的只有會長一人或幾位核心成員，來承擔(dān)商會經(jīng)費開支；有的采取靠年會贊助方式，進(jìn)行會費“眾籌”。于是，商會不再單純依賴會費生存，而是采取其他合情合理合法的方式方法創(chuàng)造收益，這就是多數(shù)商會要探索“以商養(yǎng)會”造血機(jī)制的初衷。

“以商養(yǎng)會”

造血機(jī)制的困境

總體來看，目前商會的“造血機(jī)制”大約分為四類：一是商會開辦實體企業(yè)型；二是成立基金或參股投資等資金主導(dǎo)型；三是商務(wù)合作（項目合作）型；四是利用平臺服務(wù)獲取收益型。

就這四種類型的實際效果來看，商會開辦實體企業(yè)型成功案例不多，失敗案例不少；成立基金或參股投資等資金主導(dǎo)型，只存在于少數(shù)具有專業(yè)背景和團(tuán)隊的商會中，無法復(fù)制推廣；商務(wù)合作和項目合作型雖前景廣闊，也存在散、雜、亂的局面；利用平臺服務(wù)獲取收益型，更是難以操作，成了偽命題。造血難，難造血，以致“以商養(yǎng)會，以會促商”停留在不少商會人的口頭上、計劃中、論證里，可謂：任重而道遠(yuǎn)，路漫漫其修遠(yuǎn)兮。

商會可以支持、扶持、孵化、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，但不建議直接參與組建、入股、投資相關(guān)企業(yè)。商會核心會員之間發(fā)起和組建的實體，由于和商會沒有任何法律關(guān)系、沒有利益牽連，則可另當(dāng)別論?？亢诵臅T成立的實體，在經(jīng)營實踐中也不可能一帆風(fēng)順。這類企業(yè)的投資、決策、管理、運營、監(jiān)督、負(fù)責(zé)人等等問題，都需要一一解決，問題難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一個商會。

商會實體是一個美麗的童話，嬌貴、脆弱，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。利用平臺服務(wù)獲取收益型，基本上是個偽命題。企業(yè)加入商會，通過“繳納會費”成為會員，本身就算已經(jīng)購買了服務(wù)。商會服務(wù)是職責(zé)所在，永恒不變，會員享受服務(wù)是“天經(jīng)地義”。商會對會員服務(wù)沒有最好，只有更好，所以利用平臺服務(wù)獲取二次收益、多次收益，于情于理是行不通的。那么，也只有對非會員進(jìn)行服務(wù)獲取收益，如果服務(wù)對象發(fā)生變化，便與商會的方向相背離，就會出現(xiàn)“撿了芝麻丟了西瓜”的局面。

商會一定要時刻牢記：依靠誰？為了誰？

只有本著這樣的初心，才能更好地服務(wù)會員群體。

“商務(wù)合作”

是待開發(fā)的“金礦”

是不是沒有成功標(biāo)桿，沒有可復(fù)制的模式，就無法進(jìn)行實際操作呢？也不盡然。我們就從商務(wù)合作（項目合作）說起，這就是一座待開發(fā)的“金礦”，是目前所有大中小商會都可以“按圖索驥”從中尋找并發(fā)現(xiàn)“金礦”的。

為什么說商務(wù)合作是一座“金礦”呢？因為它比另外三個更容易操作，無需專門成立公司，無需招聘專業(yè)技術(shù)人員和企業(yè)管理人員。合作的項目或“產(chǎn)品”，通過優(yōu)化配置和整合資源而來，具有“短、平、快”特點，成功概率大。即便失敗也無較大損失，風(fēng)險性極低，更重要的是收獲經(jīng)濟(jì)效益同時，也有一定社會效益。

為什么又說，商務(wù)合作是“待開發(fā)”的金礦呢？商務(wù)合作比較零散、瑣碎，多是一對一，不具有可復(fù)制性，經(jīng)濟(jì)收益相對低。對于心氣比較高、在企業(yè)經(jīng)營中獲得一定成功的“商會負(fù)責(zé)人”（企業(yè)家）來說，首先感覺商務(wù)合作的“微薄收益”不解渴，看不上。其次，大家覺得對企業(yè)經(jīng)營輕車熟路，商會開辦實體順風(fēng)順?biāo)?，還有人認(rèn)為成立基金或參股投資，能凝聚人心、一舉多得、一勞永逸。

這些愿望都是美好的，出發(fā)點也是對的，但為什么很多商會的“結(jié)果”卻走到了另一面？不能不說，這里面有“好大喜功、急功近利”的心態(tài)，有“自以為是”的盲目自信，有市場瞬息萬變的不確定性，以及不遵循社會組織發(fā)展規(guī)律等復(fù)雜的因素存在。

世界上沒有穩(wěn)賺不賠的生意。商會成立的實體、基金和參股投資的公司，在情感上、道義上卻要求它“穩(wěn)賺不賠”。穩(wěn)賺，皆大歡喜。賠一筆，商會將可能出現(xiàn)“多米諾骨牌效應(yīng)”，墻倒眾人推，把怨氣都發(fā)到商會身上。商會會長實行任期制，存在“一屆會長一屆會員”現(xiàn)象。成立的實體“股東”中如果沒有繼任會長（或上屆會長沒有出現(xiàn)連任；或連任時間到期，無法再連任），則實體和商會就會“劃清界限”，變成“商會孤兒”。所謂的商會實體、基金等，則成了無源之水，無本之木，“商會造血”更無從談起。

“商務(wù)合作”的

“六大文章”

商務(wù)合作，具體合作什么？根據(jù)商會成立的早晚、會員的數(shù)量、企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)群體的行業(yè)集中度、商會活躍會員的需求、市場對商會資源的結(jié)合點等因素而決定，通過組織動員、集體談判、創(chuàng)新服務(wù)、共建共享、資源轉(zhuǎn)化等方式，優(yōu)化資源配置，使集群效應(yīng)最大化。結(jié)合一些商會的成功案例，可以在以下幾個方面做文章。

一是政府委托招商。通過邀約企業(yè)家，聯(lián)合主辦或承辦推介會、懇談會、洽談會等會議，成為地方政府的招商中介機(jī)構(gòu)，獲得“政府購買服務(wù)”項目。當(dāng)然，有條件、守信譽的地方政府，對在招商引資中發(fā)揮作用的商會，還會進(jìn)行獎勵。例如：北京市某區(qū)投資促進(jìn)局就曾對數(shù)家在京省級異地商會進(jìn)行過相關(guān)獎勵。

二是商務(wù)活動組織。企業(yè)方有大量的商務(wù)活動，需要企業(yè)家群體資源，商會通過“輸出”企業(yè)家（會員），聯(lián)合舉辦活動，根據(jù)企業(yè)家質(zhì)量、活動難易度，而收取“組織費”，或聯(lián)合主辦相關(guān)活動，收取“贊助費”。比較常見的活動有：新品發(fā)布、產(chǎn)品推介、項目路演、服務(wù)體驗、高端論壇等等。

三是品牌推廣。商會可以利用網(wǎng)站、新媒體（微信公眾號）、期刊、固定會議（年會、會員代表大會、企業(yè)家沙龍等）、辦公場所和活動會所等載體，或綜合打包，或一次收取“宣傳推廣費”。也可以通過授權(quán)品牌使用，合作開發(fā)相關(guān)“衍生產(chǎn)品”。既可以是快速消費品，也可以是服務(wù)性商品。商會通過質(zhì)量信譽背書，平臺宣傳，活動推廣，收取“品牌使用費”和“品牌贊助費”等。

四是會議會展。不少全國性行業(yè)協(xié)會商會經(jīng)費的來源靠“會展”項目，會展經(jīng)濟(jì)已成為生財之道的“不二法門”。省級、地市級、區(qū)縣級乃至基層商會，雖然受制于會員數(shù)量，地域范圍，但由于會員集中、容易組織、會員有需求，同時也能利用會展增加服務(wù)附加值，擴(kuò)大影響力，吸引非會員企業(yè)參與，也是商會創(chuàng)收的“秘密武器”。各級商會應(yīng)該把會展作為一個課題，認(rèn)真研究，著力挖掘會展業(yè)這一“金礦”，早日搭上會展經(jīng)濟(jì)的快車。會展業(yè)務(wù)不熟的，可找專業(yè)會展公司策劃承辦。一家商會力量有限，可以幾家聯(lián)合主辦。實際操作中，只有區(qū)別開會員和非會員企業(yè)參展的待遇，注重人氣和收支平衡，就能達(dá)到事半功倍、多方滿意。

五是合作消費。合作消費，也可以理解成協(xié)作消費、協(xié)同消費、協(xié)同共享經(jīng)濟(jì)。商會的合作消費，不同于社會化網(wǎng)絡(luò)平臺以分享閑置資源的方式完成消費，而是通過商會的平臺優(yōu)勢，通過集體性談判、競爭性談判、公開招標(biāo)、團(tuán)體采購，對符合商會會員集體需求的某類“商品”進(jìn)行內(nèi)部供應(yīng)，從而實現(xiàn)會員福利、商會收益、供應(yīng)商銷售量的三者統(tǒng)一。合作消費的內(nèi)容和項目，可以在地方特色農(nóng)副產(chǎn)品、傳統(tǒng)節(jié)日禮品、餐飲酒店服務(wù)、商業(yè)寫字樓出租、教育培訓(xùn)、商務(wù)旅游研學(xué)、醫(yī)療保健、住宅不動產(chǎn)等等方面下功夫、做文章。

六是金融服務(wù)。中小企業(yè)融資難是世界性難題，商會并不比金融機(jī)構(gòu)精明，而且商會直接參與的融資，還不能出現(xiàn)“呆賬、壞賬、死賬”，風(fēng)險幾乎“零容忍”，那怎么辦？世上總有第一批“吃螃蟹的人”，于是各地出現(xiàn)了“商會授信”模式、“聯(lián)保貸款”模式、“互保基金”模式，商會會員主導(dǎo)組建的金融控股公司模式。但是，也應(yīng)該看到一些違規(guī)操作、高息攬儲、非法集資、非法吸儲、公司崩盤、負(fù)責(zé)人攜款跑路的現(xiàn)象時有發(fā)生。在金融服務(wù)方面，無論誰來做，做什么，如何做，商會一定要把風(fēng)險“摘干凈”，做到“不承擔(dān)后果”。商會的角色是做媒，而不是越俎代庖。有了做媒的定位，凡是一切利用商會會員融資的行為，在無法律風(fēng)險下，在保證合作機(jī)構(gòu)的資質(zhì)和實力下，都可以與專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行“商務(wù)合作”，收取“合作居間費”?？梢岳斫獬?，出現(xiàn)風(fēng)險與我無關(guān)，利用商會就要收取好處。

金融類的企業(yè)有：銀行、證券、保險、期貨、信托、融資擔(dān)保、典當(dāng)、小額貸款、金融租賃、商業(yè)保理、股權(quán)投資、產(chǎn)業(yè)投資基金、私募基金、互聯(lián)網(wǎng)金融、資產(chǎn)管理，以及金融相關(guān)的會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等等，多不勝數(shù)。商會均可以與他們進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，通過舉辦推介會、發(fā)布會、交流會、聯(lián)誼會、財富之夜、金融研討會等形式，積極搭建銀企交流、對接、合作平臺，并形成合作模式和機(jī)制。

除此之外，商務(wù)合作的類型、行業(yè)、渠道和項目，還有很多。無論哪一種形式，都要以認(rèn)清自身價值和優(yōu)勢為前提。作為抱團(tuán)發(fā)展的平臺，商會最大的優(yōu)勢就是服務(wù)，“造血”的源頭就是商會可以提供的各項服務(wù)，兩者是相輔相成，缺一不可的?？傊?，商會實踐豐富多彩，商會創(chuàng)新層出不窮，商會改革任重道遠(yuǎn)，商會發(fā)展前程遠(yuǎn)大。