文/成嬋娟，渭南師范學(xué)院 外國(guó)語(yǔ)學(xué)院

商務(wù)談判，是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的加強(qiáng)，中國(guó)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)事務(wù)中的角色越來(lái)越重要，商務(wù)活動(dòng)也越來(lái)越頻繁，商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)重要的組成部分，而商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧的運(yùn)用對(duì)商務(wù)談判的成敗起著至關(guān)重要的作用。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所進(jìn)行的商務(wù)談判，是要遵循一定的談判用語(yǔ)的原則，那么，這里我們將主要談一下問(wèn)和答的語(yǔ)言技巧。

1 商務(wù)談判用語(yǔ)的原則

1.1 商務(wù)語(yǔ)言運(yùn)用要規(guī)范

首先，商務(wù)談判的語(yǔ)言運(yùn)用必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德的要求。無(wú)論什么情況下，粗魯，污穢的言語(yǔ)是被禁止的。其次，商務(wù)談判的語(yǔ)言必須是清晰易懂的，應(yīng)該采用標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化的語(yǔ)言。

1.2 商務(wù)談判用語(yǔ)要有針對(duì)性

商務(wù)談判中一定要做到有的放矢。在不同的談判場(chǎng)合，面對(duì)不同的談判對(duì)象，談判的具體事宜不同，所采用的談判方式和所應(yīng)用的談判語(yǔ)言都應(yīng)有所不同。例如，在正式談判之前，在對(duì)方談判代表的背景資料調(diào)查中，應(yīng)了解對(duì)方的脾性，如果對(duì)方性格干練直爽，談判語(yǔ)言則需簡(jiǎn)短明快；如果對(duì)方是慢條斯理型的，那么我們的語(yǔ)言中要體現(xiàn)出耐心。

1.3 明確談判步驟，條理中不缺乏靈活性

談判雙方矛盾和分歧的存在使得談判產(chǎn)生了必要性。因此，談判中難免會(huì)遇到一些意料之外的事情，這就要求談判者具有隨機(jī)處理突發(fā)事件的能力和靈活的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)能力，巧妙的擺脫困境。

2 商務(wù)的語(yǔ)言運(yùn)用技巧

2.1 談判中提問(wèn)的技巧

談判中的提問(wèn)是獲取對(duì)方信息的一個(gè)重要手段。談判者需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)掌握對(duì)方的心理狀態(tài)，摸清他們真實(shí)的談判需求。因此，對(duì)于為什么提問(wèn)，提問(wèn)什么，什么時(shí)候并且如何提問(wèn)我們的腦海里都應(yīng)該有一個(gè)清晰的畫(huà)面。一定要做到有效的發(fā)問(wèn)，掌握發(fā)問(wèn)的藝術(shù)。

2.1.1 明確提問(wèn)的具體內(nèi)容

談判中的提問(wèn)者在向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)時(shí)一定要明確自己的提問(wèn)內(nèi)容，如果你期待對(duì)方給你明確的作答，那么前提是你的問(wèn)題必須是清晰，具體，明確的。一般來(lái)講，問(wèn)題都很簡(jiǎn)單，只需一句話。因此，這句話的措辭就很重要，用語(yǔ)需要準(zhǔn)確簡(jiǎn)練，避免含混不清，產(chǎn)生誤解。

2.1.2 使用適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方式

提問(wèn)的方式可以分為封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)兩大類(lèi)。封閉式提問(wèn)是指提出答案有唯一性，范圍較小，有限制的問(wèn)題，提問(wèn)時(shí)，給對(duì)方一個(gè)框架，讓對(duì)方在可選的幾個(gè)答案中進(jìn)行選擇。這樣的提問(wèn)能夠讓回答者按照提問(wèn)者指定的思路去回答問(wèn)題。封閉式提問(wèn)是可以用“是”或者“不是”，“有”或者“沒(méi)有”等簡(jiǎn)單詞語(yǔ)來(lái)回答的提問(wèn)。例如,“你們能問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品提供相應(yīng)的說(shuō)明書(shū)嗎？”, “你們產(chǎn)品的樣品通常是通過(guò)普通郵包還是快遞方式郵寄給客戶(hù)的？”等都是典型的封閉式的提問(wèn)。而開(kāi)放式提問(wèn)是與之相對(duì)應(yīng)的，它是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題，對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方以充分自由發(fā)揮的余地。例如，“你認(rèn)為我們這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景怎么樣？”“你們計(jì)劃每年購(gòu)買(mǎi)多少臺(tái)這樣的設(shè)備？”等。那么，在正式的談判中要采用哪種提問(wèn)方式，應(yīng)該做到具體問(wèn)題具體應(yīng)對(duì)。

2.1.3 不該問(wèn)的問(wèn)題不問(wèn)

第一，有關(guān)對(duì)方私生活，工作收入，個(gè)人信仰等話題不問(wèn)；第二，帶有敵意性的問(wèn)題不問(wèn)；第三，不問(wèn)過(guò)多與談判內(nèi)容無(wú)關(guān)的問(wèn)題。

2.2 談判中作答的技巧

商務(wù)談判中，有問(wèn)就有答。要有效的回答對(duì)方提出的問(wèn)題，就先要揣測(cè)對(duì)方提問(wèn)的目的，以及他們想要的答案。對(duì)方提出的問(wèn)題都是經(jīng)過(guò)認(rèn)真設(shè)計(jì)的，所以對(duì)問(wèn)題的作答也要深思熟慮，要善于識(shí)破對(duì)方所設(shè)的問(wèn)題 “陷阱”。

2.2.1 先思考再作答

在日常的商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到提問(wèn)者緊迫追問(wèn)的情形，接連不斷的問(wèn)題就是迫使你倉(cāng)促作答的。但經(jīng)驗(yàn)告訴我們，越是在這種情況下，越是要保持頭腦的冷靜。我們可以喝口水，整理一下資料，等等。借用這樣的動(dòng)作故意拖延時(shí)間，來(lái)給自己爭(zhēng)取思考的時(shí)間?？紤]穩(wěn)妥了再作答。

2.2.2 換位思考

談判過(guò)程中，談判者提出的問(wèn)題的根本目的和動(dòng)機(jī)往往是復(fù)雜且不易琢磨的。如果我們沒(méi)有弄清對(duì)方的意圖就盲目作答，很可能就落入對(duì)方所設(shè)的圈套。所以這就使得換位思考很有必要，應(yīng)依照提問(wèn)者的心里假設(shè)去作答。

2.2.3 避實(shí)就虛且不答不知道的問(wèn)題

談判中經(jīng)常會(huì)遇到一些很難作答的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你可以采取含糊其辭，模棱兩可的態(tài)度作答，也可以有意的去轉(zhuǎn)移話題，轉(zhuǎn)移重點(diǎn)。另外，對(duì)于自己不知道答案，或不清楚情況的問(wèn)題不盲目作答，告知對(duì)方，咨詢(xún)清楚情況隨后給與答復(fù)。

商務(wù)談判的好壞直接關(guān)系到商務(wù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的成敗，而談判用語(yǔ)的運(yùn)用卻是商務(wù)談判的關(guān)鍵。談判，就是語(yǔ)言的交流。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)，講話要做到語(yǔ)言通順，口齒清晰外，還應(yīng)該掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)和技巧。如果談判的技巧不恰當(dāng)，不但會(huì)使談判雙方產(chǎn)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，還會(huì)造成雙方經(jīng)濟(jì)上的巨大損失。因此，在商務(wù)談判中，一定要遵循一定的用語(yǔ)原則，并且要懂得一定的提問(wèn)和作答的藝術(shù)和技巧。