夏正晶 沈王仙子

摘 要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”和“一帶一路”倡議的實(shí)施，以及“雙創(chuàng)”活動(dòng)的火熱開(kāi)展，跨境電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)儼然已成為在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的重要方式。本文通過(guò)對(duì)周邊院校的實(shí)地調(diào)研，著重分析了在校大學(xué)生跨境電商運(yùn)營(yíng)成效的影響因素，并提出了針對(duì)性的對(duì)策建議，對(duì)提高在校大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)成功率給予了一定的幫助。

關(guān)鍵詞：在校大學(xué)生；跨境電商；影響因素；對(duì)策建議

中圖分類號(hào)：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2018）11-0016-02

一、 跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀分析

伴隨“互聯(lián)網(wǎng)+”和“一帶一路”倡議的實(shí)施，跨境電商呈現(xiàn)出飛速發(fā)展的勢(shì)頭，國(guó)內(nèi)一些銷售渠道不暢的企業(yè)紛紛選擇加入跨境電商行列，拓寬銷售范圍。跨境電商集電子商務(wù)特征與跨境貿(mào)易特征為一體，因此，較傳統(tǒng)貿(mào)易而言，其擁有中間環(huán)節(jié)少、信息溝通順暢等優(yōu)勢(shì)。一般而言，按照貿(mào)易方式的不同，跨境電商主要有B2B模式、B2C模式以及C2C模式，而C2C模式又被稱為海代，是近些年新起的跨境電商的新模式。這種模式靈活方便，能滿足散客對(duì)海外商品的需求，因此較受廣大消費(fèi)者的青睞，但由于信譽(yù)、物流成本、清關(guān)等問(wèn)題，嚴(yán)重制約了C2C模式的快速發(fā)展。

二、 周邊高?？缇畴娚涕_(kāi)展及運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析

自2015年“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”成為國(guó)家戰(zhàn)略之后，時(shí)至今日在全國(guó)范圍內(nèi)興起一股“雙創(chuàng)”活動(dòng)的新潮。作為高等教育陣地，高校的“雙創(chuàng)”活動(dòng)為響應(yīng)中央號(hào)召也在如火如荼地開(kāi)展著。

隨著跨境電商的飛速發(fā)展，大學(xué)生通過(guò)跨境電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)是順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的必然選擇。本文通過(guò)對(duì)揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、蘇州、南京、無(wú)錫等院校的調(diào)查了解到，現(xiàn)如今大學(xué)生創(chuàng)業(yè)較為普遍，且一部分學(xué)生已不滿足于在淘寶平臺(tái)創(chuàng)業(yè)，更多的人轉(zhuǎn)向于速賣(mài)通、wish、ebay、敦煌等跨境電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)。在創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品選擇上，考慮到成本、認(rèn)知程度、時(shí)間等問(wèn)題，他們中部分人會(huì)選擇自己家鄉(xiāng)的特色產(chǎn)品銷售，也有部分學(xué)生會(huì)結(jié)合自己的興趣做些DIY產(chǎn)品銷售。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，這些院?；驹O(shè)有創(chuàng)業(yè)孵化基地、開(kāi)設(shè)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程、不定期舉辦各種形式的創(chuàng)業(yè)大賽以及配備創(chuàng)業(yè)扶持基金，這既是響應(yīng)國(guó)家“雙創(chuàng)”的號(hào)召，同時(shí)又為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供了智力、技術(shù)以及資金的支持與幫助。但通過(guò)調(diào)查了解到，在跨境電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)不同于在淘寶平臺(tái)創(chuàng)業(yè)，不僅要了解營(yíng)銷知識(shí)，還得對(duì)英語(yǔ)、不同國(guó)家的風(fēng)土人情等有所了解，以便為各國(guó)消費(fèi)者提供具有針對(duì)性的產(chǎn)品，滿足他們的需求。

三、 在校大學(xué)生跨境電商運(yùn)營(yíng)成效的影響因素分析

通過(guò)與樣本院校150名創(chuàng)業(yè)大學(xué)生深入溝通交流，并與相關(guān)專家學(xué)者探討分析后得知，在校大學(xué)生跨境電商運(yùn)營(yíng)能否成功會(huì)受到多種因素的影響。

（一）知識(shí)技能

知識(shí)技能是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能否成功的關(guān)鍵所在，其主要表現(xiàn)在能否在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中運(yùn)用所學(xué)知識(shí)和技能與顧客溝通交流、介紹宣傳自己的產(chǎn)品并解決實(shí)際發(fā)生的各種問(wèn)題。相比于淘寶，大學(xué)生要想能夠在跨境電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)成功，既要有專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，更要有一定的英語(yǔ)讀寫(xiě)能力，因?yàn)樗许?yè)面都是英文，且還得用英語(yǔ)與顧客溝通交流。這對(duì)在校大學(xué)生而言具有一定難度，且這也是部分大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者最終不考慮在跨境電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)的重要原因。

（二）選品定位

線上交易過(guò)程中，由于買(mǎi)賣(mài)雙方不見(jiàn)面，同時(shí)買(mǎi)方又看不到產(chǎn)品的具體實(shí)物，因此只能通過(guò)賣(mài)家展示的產(chǎn)品的主要圖片和文字信息來(lái)感知產(chǎn)品的樣式與質(zhì)量。由此可知，產(chǎn)品的選擇與介紹對(duì)最終能否成交有著重要的影響。因此，賣(mài)家在選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)盡可能選取知名度高、信譽(yù)度好的商品進(jìn)行銷售，確保買(mǎi)家即便不能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品有深入認(rèn)識(shí)的前提下，也能夠憑借產(chǎn)品的知名度判斷出該產(chǎn)品的款式與質(zhì)量能否滿足其需求。此外，由于產(chǎn)品銷往國(guó)外市場(chǎng)，必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的物流配送才能到達(dá)消費(fèi)者手中。因此，賣(mài)家銷售的商品在其體積、重量、質(zhì)量等方面必須能夠滿足長(zhǎng)途配送的要求，確保在運(yùn)輸過(guò)程中能夠經(jīng)受得住外力的壓迫，否則將嚴(yán)重影響運(yùn)營(yíng)的成效。

（三）各國(guó)風(fēng)俗

大學(xué)生在跨境電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)將面臨來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族的顧客，每個(gè)國(guó)家，甚至每個(gè)地區(qū)的風(fēng)土人情不一樣，每個(gè)人的性格特征不一樣，交流方式不一樣，對(duì)產(chǎn)品的喜好也不一樣，眾多不一樣一旦難以平衡，勢(shì)必會(huì)影響整個(gè)跨境電商運(yùn)營(yíng)的成效，進(jìn)而最終影響創(chuàng)業(yè)的成功。因此，大學(xué)生在正式創(chuàng)業(yè)之前，需對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)做詳盡的分析與了解，找出共性，進(jìn)而提供有針對(duì)性的產(chǎn)品及服務(wù)。

（四）轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率是衡量運(yùn)營(yíng)成效的關(guān)鍵指標(biāo)。對(duì)任何一個(gè)平臺(tái)的店鋪而言，即使每天訪問(wèn)的人很多，認(rèn)真瀏覽產(chǎn)品頁(yè)面的人也很多，但是只要其沒(méi)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為，都不能算作成功轉(zhuǎn)化，不能稱為運(yùn)營(yíng)成功。因此，提高店鋪轉(zhuǎn)化率尤其是成交轉(zhuǎn)化率已成為提升跨境電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)成效的關(guān)鍵。

（五）客戶服務(wù)

客戶服務(wù)是指企業(yè)及客戶服務(wù)人員秉持“以客戶為中心”的宗旨，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。大學(xué)生在跨境電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)將面臨來(lái)自不同國(guó)家的消費(fèi)者，他們對(duì)交流方式、服務(wù)語(yǔ)言等方面有著各自獨(dú)特的要求。如若不能清晰地把握不同國(guó)家消費(fèi)者的交流方式，不能為其提供有針對(duì)性的產(chǎn)品及服務(wù)，最終將會(huì)造成運(yùn)營(yíng)成效不明顯，面臨創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

四、 提升在校大學(xué)生跨境電商運(yùn)營(yíng)成效的對(duì)策建議

（一）提升自身創(chuàng)業(yè)能力

大學(xué)生自身的創(chuàng)業(yè)能力是其創(chuàng)業(yè)能否成功的關(guān)鍵所在，因此要注重大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能力的提升，尤其是跨境電商平臺(tái)創(chuàng)業(yè)能力的提升。首先，要提升大學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。因?yàn)橥ㄟ^(guò)跨境電商平臺(tái)將產(chǎn)品銷往國(guó)外，僅以圖片將難以展示產(chǎn)品的真正魅力，因此需要配以恰當(dāng)?shù)奈淖终f(shuō)明和語(yǔ)言交流，而這些都需要大學(xué)生努力學(xué)習(xí)才能得之；其次，要強(qiáng)化大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)思維。在校大學(xué)生可多參加一些創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程，了解整個(gè)創(chuàng)業(yè)流程，并學(xué)習(xí)如何構(gòu)思、如何進(jìn)行內(nèi)外環(huán)境分析、如何做財(cái)務(wù)預(yù)算等，以期能夠在真正創(chuàng)業(yè)之前做好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，并進(jìn)行可行性分析，為后期創(chuàng)業(yè)做好鋪墊；再者，要提升大學(xué)生的實(shí)踐能力，這就要求大學(xué)生在平時(shí)多參加一些創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。同時(shí)，多參加創(chuàng)業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，能夠更多地了解市場(chǎng)信息及創(chuàng)業(yè)環(huán)境，為日后創(chuàng)業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。大學(xué)生只有具備相應(yīng)的知識(shí)與技能，才能在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中處變不驚，才能提升創(chuàng)業(yè)的成功率。

（二）選擇恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)適銷品

線上銷售與線下銷售在多方面存在差異，而在線上通過(guò)跨境平臺(tái)將商品銷往國(guó)外市場(chǎng)就大不一樣。因此，恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)適銷商品是跨境電商運(yùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵所在。在具體選品方面，賣(mài)家可采用站內(nèi)與站外選品相結(jié)合的方式，選取最適合的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。其中，站內(nèi)選品主要指通過(guò)類目搜索、貨源渠道等方式來(lái)選定所要經(jīng)營(yíng)的行業(yè)和品類；站外選品則是通過(guò)ebay pluse、google等工具，搜索并歸納跨境電商平臺(tái)賣(mài)家熱銷的商品及買(mǎi)家鐘愛(ài)的商品，以此來(lái)最終確定自己店鋪的商品類別與款式。此外，賣(mài)家還可自己DIY一些獨(dú)具特色的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，但是在設(shè)計(jì)并銷售此類商品之前，必須要能夠清楚了解目標(biāo)顧客的喜好，能夠迎合大多數(shù)人的需求。一般而言，銷售DIY類的產(chǎn)品，要建立在賣(mài)家已有一定客戶群體的基礎(chǔ)上才能實(shí)施，否則，小范圍的銷量將嚴(yán)重制約跨境電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的成效。

（三）充分了解各國(guó)風(fēng)土人情

從營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，要想提高產(chǎn)品銷量，需要充分了解目標(biāo)客戶。而跨境電商平臺(tái)面對(duì)的是不同國(guó)家的消費(fèi)者，他們?cè)陲L(fēng)俗習(xí)慣、生活方式、交流方式、對(duì)待商品的看法等方面有著較大的差異性，這就要求大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)初期就能對(duì)不同國(guó)家的消費(fèi)者有充分、詳盡地了解，盡可能統(tǒng)計(jì)一個(gè)大體的各國(guó)消費(fèi)者的整體概況，整理出與各國(guó)消費(fèi)者交流的模式，以便能夠在與客戶交流過(guò)程中妥善應(yīng)對(duì)。如：德國(guó)人較為認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)，因此與這類消費(fèi)者溝通時(shí)，應(yīng)盡量使用較為正式的語(yǔ)言，以表示對(duì)他們的尊重；法國(guó)人較為浪漫，因此與他們交流時(shí)可多用一些俏皮的語(yǔ)句，注意禮貌；而日本人購(gòu)物時(shí)會(huì)習(xí)慣性地討價(jià)還價(jià)，因此，針對(duì)這類消費(fèi)者，在價(jià)格上可稍作讓步，但要掌握適度原則，必要時(shí)語(yǔ)氣可稍微強(qiáng)勢(shì)些，讓消費(fèi)者明白一分價(jià)錢(qián)一分貨，且本店已做最大限度的讓步。

（四）加大店鋪推廣力度

大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)初期，尤其是在沒(méi)有實(shí)體企業(yè)支持的情況下，要想能夠在跨境電商平臺(tái)取得一定的成效，必然要借助多種方式進(jìn)行全面推廣促銷，擴(kuò)大影響力，提高店鋪的轉(zhuǎn)化率與成交率。以速賣(mài)通平臺(tái)為例，一般有兩種可采取的促銷推廣方式，分別是參與平臺(tái)活動(dòng)和采用直通車(chē)進(jìn)行推廣。其中，第一種方式是平臺(tái)向賣(mài)家推出的免費(fèi)的推廣宣傳服務(wù)，以Todays Deal的營(yíng)銷活動(dòng)最為有效與顯著，旨在打造天天特價(jià)的頻道，但這種活動(dòng)具有一定的局限性，即每個(gè)店鋪只能申報(bào)一個(gè)單品參加活動(dòng)，且這樣的單品要有一定的銷量基礎(chǔ)及市場(chǎng)潛力，確保降價(jià)后具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；第二種方式即采用直通車(chē)進(jìn)行推廣。這是一種類似于百度競(jìng)價(jià)搜索排名的方式，即按客戶實(shí)際點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)價(jià)付費(fèi)的方式。這種方式需要賣(mài)家選定關(guān)鍵詞并為其付費(fèi)，出價(jià)越高，排名就越靠前。因此，要想通過(guò)直通車(chē)達(dá)到較好的宣傳推廣效果，需要具備相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，掌握關(guān)鍵詞分析要點(diǎn)，這樣才能以最低的成本實(shí)現(xiàn)最大的利潤(rùn)。

（五）提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

在產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的今天，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)要想能夠較為突出，必然要在服務(wù)方面下功夫，不僅要為客戶提供服務(wù)，更要為客戶提供令其滿意的、定制化的服務(wù)。雖然跨境電商面對(duì)的是不同國(guó)家的消費(fèi)者，但是我們要耐心為客戶介紹，通過(guò)我們的語(yǔ)言讓其覺(jué)得這件產(chǎn)品就是最適合他的，同時(shí)，注意要為客戶多提供一些搭配方案，給其留有選擇的余地，以防讓顧客感到強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。此外，由于我們面對(duì)的是海外消費(fèi)者，因此，我們可以在售出的產(chǎn)品內(nèi)留張小紙條，寫(xiě)上我們對(duì)其國(guó)家人文風(fēng)情的欣賞與向往，并向其贈(zèng)送些具有中國(guó)特色的小禮物，以期能夠給客戶留下好感，最終留住客戶，使其成為滿意甚至是忠實(shí)的客戶。

五、 結(jié)束語(yǔ)

雖然跨境平臺(tái)創(chuàng)業(yè)開(kāi)展得如火如荼，但對(duì)在校大學(xué)生而言還是存在著對(duì)各國(guó)消費(fèi)者了解甚少、客戶服務(wù)不到位、知識(shí)技能欠缺、產(chǎn)品選擇困難、成交轉(zhuǎn)化率低等眾多不利的因素。因此，要想能夠創(chuàng)業(yè)成功，做出成績(jī)，勢(shì)必要妥善解決上述不足，提升運(yùn)營(yíng)成效，最終提高創(chuàng)業(yè)成功率。

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