基金項目：教育部人文社會科學(xué)研究一般規(guī)劃基金項目：“新興民營企業(yè)家社會技能對新創(chuàng)企業(yè)績效的影響機(jī)理研究：基于多層次關(guān)系嵌入性的視角”（13YJA630022）；江蘇省社會科學(xué)基金項目研究成果（17SHB006）：網(wǎng)絡(luò)嵌入視角下社會企業(yè)的良知喚醒行為及其績效影響研究

摘 要：關(guān)系嵌入性的重要性及其對企業(yè)經(jīng)營的績效意義已得到較多學(xué)者的關(guān)注和研究，然而，對關(guān)系嵌入性關(guān)鍵影響因素的研究卻被長期忽略。本研究從社會交換理論的視角，深入剖析了社會技能不同維度對關(guān)系嵌入性不同維度的差異影響，提出了系列理論假設(shè)，本研究的主要貢獻(xiàn)在于為企業(yè)家社會技能、新創(chuàng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的理論研究和后續(xù)實證研究提供了前期基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：社會技能；關(guān)系嵌入性；社會網(wǎng)絡(luò)

新興民營企業(yè)家常通過嵌入外部社會網(wǎng)絡(luò)來獲取所需的知識、資源及合法性，民營企業(yè)家在社會網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系嵌入狀態(tài)好壞決定著民營企業(yè)能否有效地從其社會網(wǎng)絡(luò)中獲取新創(chuàng)企業(yè)所需的關(guān)鍵信息、知識、資金以及技術(shù)資源，從而影響新創(chuàng)企業(yè)競爭優(yōu)勢的獲取，現(xiàn)有文獻(xiàn)對嵌入性的研究主要關(guān)注的是其功能和作用機(jī)理，很少有研究關(guān)注到關(guān)系嵌入性的核心影響因素，雖然部分組織研究領(lǐng)域的文獻(xiàn)已經(jīng)提到行動者的個體特征可能會對其人際互動效果、人際權(quán)力、人際關(guān)系質(zhì)量等產(chǎn)生重要影響，但是，對于社會技能的不同維度如何影響關(guān)系嵌入維度的問題，現(xiàn)有文獻(xiàn)未能進(jìn)行深入的理論分析。為了回答上述問題，本文以社會交換理論為基礎(chǔ)，剖析企業(yè)家社會技能的不同維度對關(guān)系嵌入維度的差異影響。

一、基本概念與理論基礎(chǔ)

1.基本概念

社會技能是指“有效地理解他人并基于該理解的知識影響他人行為使其與個體或組織目標(biāo)保持一致的一種能力”，而嵌入性的概念則是指經(jīng)濟(jì)主體的經(jīng)濟(jì)行為不僅受其本身特性的影響，而且還要受到其嵌入的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的影響，因此，研究經(jīng)濟(jì)問題引入非經(jīng)濟(jì)因素是非常重要的，因為經(jīng)濟(jì)活動是嵌入在社會和文化結(jié)構(gòu)中的，關(guān)系嵌入性的概念正是基于嵌入性的內(nèi)涵和本質(zhì)，將行動者嵌入社會網(wǎng)絡(luò)時的與網(wǎng)絡(luò)成員的互動關(guān)系特征和關(guān)系模式視為關(guān)系嵌入性。

借鑒現(xiàn)有文獻(xiàn)定義，我們將企業(yè)家社會技能定義為：企業(yè)家有效地理解他人并基于該理解的知識影響他人行為使其與新創(chuàng)企業(yè)目標(biāo)保持一致的一種能力；將網(wǎng)絡(luò)嵌入定義為：企業(yè)與外部個體、組織等網(wǎng)絡(luò)成員的互動關(guān)系特征和關(guān)系模式。

2.理論基礎(chǔ)

社會交換理論認(rèn)為人類關(guān)系是理性選擇的結(jié)果，人類關(guān)系本質(zhì)上是資源交換關(guān)系，既包括實物商品交換也包括非實物交換，社會交換理論假定自利行動者為了單獨(dú)無法實現(xiàn)的目標(biāo)而與其他自利的行動者進(jìn)行交換，自利和相互依賴是社會交換的中心特性，某個擁有對他人有價值的資源并決定是否交換以及交換數(shù)量，某個個體給予另外一個個體較多資源會希望得到較多回報，而得到較多的一方則有給予相應(yīng)回報的壓力，個體是否愿意建立和維持某項關(guān)系的主要決定因素在于自己在該項關(guān)系中的付出和回報比率的體驗或預(yù)期。社會技能之所以會影響關(guān)系嵌入性，根本原因在于關(guān)系嵌入性的本質(zhì)在于出于社會交換以自利的動機(jī)導(dǎo)致了關(guān)系嵌入行為的發(fā)生，而社會技能是促進(jìn)互動者間社會交換得以順利產(chǎn)生的一種核心能力。

二、企業(yè)家社會技能維度對網(wǎng)絡(luò)嵌入的影響

1.社會敏銳維度與關(guān)系嵌入性

社會敏銳維度意指敏銳的觀察能力，能夠很好地理解社會互動、他人行為和行為動機(jī)，該種能力可以促使高社會技能個體能夠在社會互動或與他人交往過程中發(fā)現(xiàn)和識別他人隱藏的行為動機(jī)、利益和需要，從而可以有效地發(fā)現(xiàn)可能的資源交換機(jī)會和關(guān)系嵌入機(jī)會，對于已經(jīng)存在的企業(yè)家社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)而言，該項技能可以有效幫助企業(yè)家識別網(wǎng)絡(luò)中嵌入的資源類型和價值，發(fā)現(xiàn)有哪些資源存在交換的可能性，社會敏銳程度高的企業(yè)家可以有效地發(fā)現(xiàn)或識別人際交往對象的利益點(diǎn)和興趣點(diǎn)，按照社會交換理論中互惠、相互依賴、公平的基本規(guī)則，高社會敏銳的企業(yè)家更易于知道該給予什么幫助、承諾或資源可以獲取企業(yè)家或其新創(chuàng)企業(yè)所需資源或幫助，促使企業(yè)家與網(wǎng)絡(luò)成員之間資源交換的頻率、寬度和深度得以增加，使得交往雙方的信息、知識及其它資源的共享程度增加。

在經(jīng)濟(jì)社會結(jié)構(gòu)中，經(jīng)濟(jì)活動主體間的信任一方面來自正式的制度安排，當(dāng)正式制度完善時，信任的基礎(chǔ)在于對正式制度的信心，當(dāng)正式制度不完善時，則較多依賴“非正式制度”，高社會敏銳的企業(yè)家因可以較好地發(fā)現(xiàn)或識別對方的情感或資源需求，從而在與對象交往過程中最大程度地滿足這種需求，贏得對方的好感，隨著這種互動次數(shù)和基于互惠規(guī)則的資源交換次數(shù)的增加，會進(jìn)一步提高對方對付出/匯報比率的滿意感知，增加對方對這種關(guān)系的認(rèn)可和信賴，因此，會逐步提高企業(yè)家與社會互動對象間的信任和關(guān)系穩(wěn)定性，從而對關(guān)系嵌入性的信任和關(guān)系穩(wěn)定性維度產(chǎn)生積極影響。基于以上討論，可以提出以下理論假設(shè)：

H：社會敏銳對網(wǎng)絡(luò)嵌入三個維度有積極影響。

由于企業(yè)家社會技能的社會敏銳維度的關(guān)鍵功能在于識別或發(fā)現(xiàn)社會互動對象的偏好、隱藏動機(jī)或利益點(diǎn)，從而使得高社會敏銳的企業(yè)家更容易發(fā)現(xiàn)有價值信息和資源交換機(jī)會，因此，社會敏銳維度對企業(yè)家社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系嵌入性的資源共享維度有更直接的影響，而對信任維度和關(guān)系穩(wěn)定性維度的影響則是間接的，只有在社會敏銳導(dǎo)致了社會交換多次發(fā)生的情況下，才會進(jìn)一步促進(jìn)雙方信任度和關(guān)系穩(wěn)定性的增加，尤其在社會信任程度不高的情境下，經(jīng)濟(jì)主體具有較強(qiáng)的自我保護(hù)和防范意識，過高的社會敏銳程度反而會導(dǎo)致在初次交往或交往不深的情境下，提高對方的自我保護(hù)意識，降低對方的信任感，因此，本研究預(yù)計社會敏銳-資源共享關(guān)系強(qiáng)度要高于社會敏銳-信任、社會敏銳-關(guān)系穩(wěn)定性的關(guān)系強(qiáng)度，為此，可以提出：

H1d：社會敏銳對資源共享的影響要比對信任、關(guān)系穩(wěn)定性的影響強(qiáng)。

2.外顯真誠維度與關(guān)系嵌入性

外顯真誠維度是指主體在社會互動中讓他人感知到的直率、誠實、可靠和正直的品性，社會交換理論認(rèn)為人類關(guān)系是理性選擇的結(jié)果。一般而言，人際關(guān)系的建立在多數(shù)情況下是互惠的，因此，對具有理性的社會行動主體而言，更多的時候是考慮建立某種社會聯(lián)系或關(guān)系可能給自己帶來的機(jī)會主義風(fēng)險，即對方是否會利用自己的缺點(diǎn)和不足來為自己謀私利并因此損害自己的利益，在社會互動過程中，一方對另一方信任的產(chǎn)生則主要依賴于對對方能力、仁慈和誠實程度的感知，外顯真誠維度高得分的企業(yè)家會提高社會互動對象對自身正直、誠實和仁慈程度的感知，降低社會互動對象對企業(yè)家可能存在的“不良動機(jī)”的感知，從而促使社會互動對象增加與企業(yè)家建立關(guān)系的意愿和信任，對已經(jīng)建立聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)成員而言，高外顯真誠的企業(yè)家更易得到網(wǎng)絡(luò)成員的持續(xù)信任。因此，可以提出：

H2：外顯真誠對網(wǎng)絡(luò)嵌入三個維度有正向作用。

外顯真誠的企業(yè)家容易贏得他人好感，給他人留下誠實、可靠和直率的印象，從而直接影響了企業(yè)家網(wǎng)絡(luò)互動對象對企業(yè)家的信任，由于外顯真誠維度直接影響的是人際交往中的信任，其對資源共享、關(guān)系穩(wěn)定性的影響則是間接的，因此，本研究繼續(xù)提出以下理論假設(shè)：

H2d：外顯真誠對信任維度的影響要比對資源共享維度、關(guān)系穩(wěn)定性維度的影響強(qiáng)。

3.人際影響維度與關(guān)系嵌入性

人際影響維度是指主體能夠用謙遜和令人信服的人際互動風(fēng)格向其周邊的他人施加影響，這種能力促使企業(yè)家在社會交往過程中，能夠根據(jù)實際情景的變化和互動對象的需要，選擇或調(diào)整自己的行為以使社會網(wǎng)絡(luò)成員能夠做出企業(yè)家希望看到的反應(yīng)或行為，根據(jù)社會交換理論關(guān)于社會交換發(fā)生在自愿和互惠規(guī)則基礎(chǔ)上的論斷，社會互動不僅伴隨資源交換，而且伴隨著情感交換，高人際影響能力的企業(yè)家能夠以謙遜和使人信服的交往風(fēng)格，激發(fā)對方的積極心理情緒并贏得好感與尊重，增加對方的信任感，使其更加自愿地與企業(yè)家進(jìn)行相應(yīng)的信息、知識和資源交換或為企業(yè)家提供力所能及的幫助，提高對方對這種關(guān)系的滿意度和維持這種交換關(guān)系的意愿。而低人際影響能力的企業(yè)家可能會在社會互動中利用自身優(yōu)勢或權(quán)勢給對方以壓迫感，迫于利益受損的擔(dān)心，在非自愿的情況下做出某些行為或反應(yīng)，這種交換關(guān)系往往不具有持久性。因此，企業(yè)家社會技能人際影響維度可能對關(guān)系嵌入性的信任維度、資源共享維度和關(guān)系穩(wěn)定性維度均產(chǎn)生積極影響。因此，可以提出：

H3：人際影響對網(wǎng)絡(luò)嵌入三個維度有積極影響。

4.網(wǎng)絡(luò)能力維度與關(guān)系嵌入性

企業(yè)家社會技能的網(wǎng)絡(luò)能力維度是指高社會技能的企業(yè)家擅長識別和發(fā)展多樣化的人際連帶或網(wǎng)絡(luò)，容易與其他個體或組織發(fā)展有益，建立堅固的利益聯(lián)盟或聯(lián)合，對企業(yè)家而言，網(wǎng)絡(luò)能力不僅反映了識別利益關(guān)系和建立利益聯(lián)盟的一種能力，還一定程度地反映了企業(yè)家的整體意識、長遠(yuǎn)意識等戰(zhàn)略性能力，人具有自利的天性，多數(shù)情況下，人際互動和資源交換均是受到行動主體的自利驅(qū)動，網(wǎng)絡(luò)能力有助于企業(yè)家將“離心離德”缺乏信任的個體或組織用共同利益的鏈條連接起來，實現(xiàn)在非連接或結(jié)盟情況下無法實現(xiàn)的目標(biāo)，加大網(wǎng)絡(luò)成員之間資源交換寬度和深度，雙方或多方共同的利益和資源交換行為的存在會使網(wǎng)絡(luò)成員間資源共享程度增加，聯(lián)盟契約的存在會進(jìn)一步鎖定這種互惠交換關(guān)系，對關(guān)系嵌入性的信任維度和關(guān)系穩(wěn)定性維度產(chǎn)生積極影響，這在信任普遍缺失，規(guī)則或制度體系較弱或低效率的經(jīng)營環(huán)境下顯得尤為重要，因此，網(wǎng)絡(luò)能力差異會導(dǎo)致企業(yè)家在建立社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行關(guān)系嵌入時存在差異，網(wǎng)絡(luò)能力高的企業(yè)家更容易增加互動雙方或多方之間的信任程度，在更深或更廣的范圍實現(xiàn)信息、知識及其它資源的共享，減少雙發(fā)關(guān)系發(fā)生變化的可能性和不確定性，基于這些討論，本研究提出如下理論假設(shè)：

H4：網(wǎng)絡(luò)能力對網(wǎng)絡(luò)嵌入三個維度有積極影響。

三、結(jié)語

企業(yè)家對社會網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系嵌入性是影響企業(yè)獲取戰(zhàn)略性信息、資源的關(guān)鍵因素，大量研究已經(jīng)證實關(guān)系嵌入性對企業(yè)績效具有更要的影響，但是對于如何提高企業(yè)家的關(guān)系嵌入性水平問題，現(xiàn)有研究明顯不足，社會技能作為一種理解和影響他人行為的能力，對企業(yè)家關(guān)系嵌入性存在重要影響，本研究從社會交換的理論視角分析了企業(yè)家社會技能四個維度對新創(chuàng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系嵌入的影響，提出了系列理論假設(shè)，相關(guān)研究為后續(xù)實證研究和應(yīng)用研究提供了一定的前期基礎(chǔ)。

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作者簡介：郭立新（1969.02- ），男，漢族，四川仁壽人，南京大學(xué)博士、博士后，淮陰工學(xué)院副教授，研究方向：創(chuàng)新與戰(zhàn)略管理