樊延明

老北京人喝茶吃點(diǎn)心向來認(rèn)字號(hào)，有一句口頭禪說：吃點(diǎn)心找正明齋，買茶葉認(rèn)張一元。說明了老北京人對(duì)張一元茶莊的厚愛。張一元茶莊，始建于清光緒二十六年（1900年），至今已有百余年的歷史。它從一個(gè)小茶攤開始，十余年間發(fā)展成為名冠京城的大茶莊，其中奧秘何在？經(jīng)營又有什么不同尋常之處？

變遷歷程

張一元茶莊的創(chuàng)始人是張昌翼（1869—1931年），字文卿，安徽歙縣定潭村人。他自小就與茶葉打交道，幫助父親管理茶園，能夠識(shí)別各種茶葉。清光緒十年（1884年），張昌翼經(jīng)同鄉(xiāng)介紹來到北京崇文門外磁器口榮泰茶行學(xué)徒。他不僅學(xué)會(huì)了在后柜拼配茶葉，而且也學(xué)會(huì)了在前柜接待顧客。出師以后，茶店掌柜讓他管賬。這樣，他就有機(jī)會(huì)同茶葉行人打交道，慢慢積累了經(jīng)驗(yàn)和人脈。張昌翼很早就想自創(chuàng)事業(yè)，干了幾年，他積攢下了幾個(gè)錢。光緒二十二年（1896年），張昌翼辭了柜，在同行和朋友幫助下，在崇文門外欖桿市找了一間房住下，弄了幾塊鋪板、兩條長凳、一個(gè)獨(dú)凳、幾個(gè)茶葉罐子，就在花市大街羊市口外路南，一家煙鋪門前擺起了茶葉攤。花市平時(shí)人就很多，每月初四、十四、二十四集市日，游人熙熙攘攘，更是熱鬧。因此，張昌翼的茶葉攤一開始買賣就不錯(cuò)，銷路很好。

光緒二十六年（1900年）春天，張昌翼茶葉攤后邊的煙鋪，因東家不合，買賣做虧了，無法維持下去。他抓住時(shí)機(jī)，走東家串西家，在同行、朋友的幫助下，湊夠了錢，終于將這家三間門臉的鋪底倒了過來。張昌翼很重視門面的裝修。他請(qǐng)來瓦工、木工、油工進(jìn)行整修、裝飾，搞了一個(gè)多月，使三間門面的店鋪里外一新。茶葉擺放有致，整體氣氛也很典雅。

傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營非常重視在店鋪的稱謂上有一個(gè)富有特色、寓意深刻、吉祥如意的店名。張昌翼在自己茶莊的命名上頗下了一番心思。茶莊字號(hào)取名“張玉元”，這是他創(chuàng)辦的第一家茶莊。店名“張玉元”中的張是他的姓，“玉”是玉茗這種名貴茶葉的簡稱，“元”字含有“一”的意思，三個(gè)字合起來表示“張家的第一流的茶莊”。

張玉元茶莊開張后不久，就遇上了庚子事變?；ㄊ羞@條街上的店鋪被搶、被燒的不計(jì)其數(shù)。好在茶莊不像珠寶玉器鋪，沒有貴重物品，強(qiáng)盜們把茶葉撒了一地，就掃興地走了，所以損失并不大。

由于張昌翼管理有方，極善經(jīng)營，加之薄利多銷，接待熱誠，張玉元茶莊很快揚(yáng)名京城，買賣極為興隆，很快就有了資金積累。

光緒三十四年（1908年），張昌翼又在前門外觀音寺街路北開設(shè)了第二家茶莊，字號(hào)“張一元”，意在“一元復(fù)始，萬象更新”之意。這里順帶說明一下，新中國成立前北京盛傳張一元茶莊是張昌翼用一元錢買下一張黃河獎(jiǎng)券，巧中頭彩發(fā)了大財(cái)辦起來的。其實(shí)，不論從時(shí)間還是從事實(shí)來看，這種說法都是站不住腳的。黃河獎(jiǎng)券是“七·七”事變后在北京等地發(fā)行的，而張昌翼的三個(gè)茶莊到這時(shí)已經(jīng)營了三十多年，而且這時(shí)張昌翼也早已不在人世了。產(chǎn)生這種說法的原因，不過是不了解情況的人看到張一元的店名，望文生義罷了。

觀音寺附近的朱茅胡同、石頭胡同、王廣福斜街、韓家潭、大李紗帽胡同等地是妓院集中的八大胡同。這些地方每天需要大量的中、高檔的花、綠茶葉。當(dāng)時(shí)八大胡同的妓院多是買觀音寺“汪正大茶店”的茶葉，由于是多年形成的購買習(xí)慣，“汪正大”又是老字號(hào)，想從它手中奪過買賣不是件容易事。張昌翼為了占有這個(gè)利潤豐厚的市場，便想了一個(gè)辦法。他派茶莊的伙計(jì)給八大胡同妓院的管事和賬房先生免費(fèi)送上等的茶葉，一送就夠他們喝個(gè)十天半月的，到喝光時(shí)就又派人再送過去，通過他們打開了這個(gè)市場，漸漸地把八大胡同的茶葉生意從“汪正大茶莊”手中奪了過來。

1912年，經(jīng)同仁堂樂家的幫助，張昌翼在大柵欄路南開辦了第三家茶莊，為區(qū)分前店，冠以其字“文卿”之“文”字，命名“張一元文記茶莊”（人們也習(xí)慣稱它為張一元，而不叫文記二字）。至此，12年間，張昌翼先后開了三家茶莊。位于大柵欄的茶莊，為三間門臉兩層樓，是最大的一處店堂，又處于最繁華的商業(yè)街。這家茶莊傾注著張昌翼太多的心血。到了30年代，張一元文記茶莊，不僅天天賓客盈門，還把買賣做到了北京城的大街小巷。于是，人們漸漸忘記了張一元后面還有文記二字，干脆直呼其為張一元了。

1931年，張昌翼去世，張家無人出面經(jīng)營，這三號(hào)買賣分別委托外人經(jīng)營，但營業(yè)并沒有遜色。自1937年“七·七”事變后，南北交通不便，張一元和福建茶場失去了聯(lián)系，斷絕了貨源，加之北京淪陷期間，各業(yè)凋零，張一元亦不例外，營業(yè)走向低谷。舉步維艱地熬過8年，抗日戰(zhàn)爭勝利后，張一元仍在坎坷的道路上慘淡經(jīng)營。1947年冬，大柵欄張一元茶莊后樓起火，只剩下前店門臉。為了生存，店員們不得不在店前擺茶攤，直至北京解放。

就怕買缺

做生意最怕商店冷清，搞交易最忌手中無貨?！柏涃u齊全”，就不愁顧客不上門。只有貨種齊全，才能滿足人們的各種不同需要，才能使顧客乘興而來，高興而歸，而且還可大大地節(jié)省購物時(shí)間。張一元茶莊就做到了這一點(diǎn)。張一元茶莊的經(jīng)營宗旨是“不怕沒人買，就怕人買缺”。其貨色極為齊全，有紅茶、綠茶、花茶、緊壓茶、烏龍茶五大類，每類茶葉中又有許多不同的檔次。其中紅茶、綠茶、花茶比較便宜，銷售量很大。緊壓茶、烏龍茶只是少數(shù)富豪享用，相對(duì)前者來說，銷售量也小，但張一元茶莊也照樣準(zhǔn)備。

由于張一元貨種齊全，因而光顧的顧客日漸增多，生意興隆起來，在方圓數(shù)里小有名氣。但張昌翼并不以此為滿足，它要躋身到名茶莊之列，與那些大茶莊抗衡爭勝。為此目的，張一元茶莊努力提高茶葉質(zhì)量，降低茶葉成本，做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。

1925年，張昌翼親自到福建開辦茶場，雇傭當(dāng)?shù)毓と耍磿r(shí)節(jié)采摘新茶運(yùn)回北京，再買各種香型的花自己窨制，并取各家之所長，使制售的小葉花茶具有湯清、味濃的特色，喝起來使人感到清香爽口，香味無窮。由于是自辦茶場，自制、直銷，減少了中間環(huán)節(jié)，同等級(jí)茶葉，張一元茶莊比別家茶店賣得便宜，可獲利還多。

張一元茶莊還經(jīng)常派人到一些茶店了解售價(jià)，掌握商品行情，并且買回他們銷的茶葉，同自家同級(jí)茶葉比較，以便使自家茶葉的質(zhì)量優(yōu)于同行。為了保持茶的信譽(yù)，當(dāng)年用來熏茶的茉莉和玉蘭，由天津?qū)｜c(diǎn)供應(yīng)，以確保茶的口味始終如一。

此外，在與其他茶莊的競爭中，張一元還著意不斷“出新”。據(jù)1926年的北京《晨報(bào)》記載：“觀音寺之張一元茶店，因?qū)φ谈偁庂I賣，現(xiàn)在發(fā)明一種‘果茶，其茶是以六安之香片，不加熏窨，則以各種果汁，照撮油時(shí)遍灑于茶內(nèi)。據(jù)該店人云：此種果茶乃經(jīng)化學(xué)所制，卻是欺人之談。不過北京之人好奇心盛，故此項(xiàng)果茶售賣極為發(fā)達(dá)云……張一元之果茶，現(xiàn)分六種：白梨、白杏、香蕉、檸檬、菠蘿、葡萄?！惫璧陌l(fā)明是張一元的一大貢獻(xiàn)，開了創(chuàng)新品種的先河，在全行業(yè)中成為佼佼者。只可惜此種果茶沒有能傳承下來。

抬舉顧客

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)招徠顧客，擴(kuò)大營業(yè)，因此，老北京商店無一不注重抓服務(wù)質(zhì)量。張一元茶莊更是注重以自己獨(dú)特的“品茶”方式來提高服務(wù)質(zhì)量，并十分強(qiáng)調(diào)要“誠心抬舉顧客”，使顧客享受著購物者的尊嚴(yán)和快樂。

在門前設(shè)有專人恭候接待來店的顧客，見顧客來店，便滿臉熱情地迎上去，并問候“您早”“您好”之類的話，使顧客聽著心里舒服，神清氣爽。顧客進(jìn)店后，門內(nèi)店伙計(jì)主動(dòng)上前打招呼，并將顧客引入茶座，沏上一壺茶，任顧客品嘗，同時(shí)主動(dòng)介紹茶葉的類別、效用、產(chǎn)地，回答客人的各種問題，無形中給自己的茶葉做了廣告。同時(shí)，立在一旁等待顧客決定買與不買。店中規(guī)定，不論顧客買與不買，都一視同仁，絕不能有半點(diǎn)怠慢。顧客離開時(shí)，店伙計(jì)則要主動(dòng)上前，把顧客送到店門外，并寒暄道別。這種尊重顧客、主動(dòng)為顧客服務(wù)的做法，不僅使顧客品嘗到茶葉的清香，同時(shí)感到了自己人格的尊嚴(yán)，心曠神怡，極大地調(diào)動(dòng)了顧客再次光臨的愿望。

張一元茶莊不僅熱情接待顧客，還主動(dòng)送貨上門，實(shí)行電話和函購要貨制度。凡購買五斤以上茶葉的顧客，不必勞其腳力，自有店伙計(jì)負(fù)責(zé)包好送到顧客家中，且價(jià)格不變。對(duì)于外地的顧客，只要來封信或打電話、電報(bào)，張一元茶莊便會(huì)依照地址寄去。為了討好顧客，吸引顧客，店里對(duì)伙計(jì)的要求十分嚴(yán)格。如不許伙計(jì)隨便說笑，不許吃有氣味的食物等等。

善做廣告

宣傳工具是壯大自己的影響、向他人宣傳、讓他人了解、認(rèn)識(shí)自己的媒介，是企業(yè)、商店慣用的手段和方式。一種新事物的誕生，多要借助于宣傳工具來宣傳。張一元茶莊是善于利用宣傳工具的范例。創(chuàng)業(yè)初期，為讓人了解其貨色、質(zhì)量，它不惜花費(fèi)重金，大張旗鼓地在廣播、報(bào)紙上登廣告，吸引顧客的耳目。

張一元茶莊最早使用留聲機(jī)放戲曲、歌曲和曲藝唱片，以高音喇叭播放以招徠顧客。民國初年，張一元茶莊把當(dāng)時(shí)剛出現(xiàn)不久的“留聲機(jī)”擺在門口，開始人們還不知道這是什么“玩意兒”，但從它用大銅“嗓子眼兒”播放時(shí)興小調(diào)、戲劇等唱片，特別是著名藝人彭素海的西河大鼓《三下南唐》，卻一下子吸引了好多人。用廣播招徠顧客，這在當(dāng)時(shí)是件新鮮事，很快就傳遍四九城，就連像“駱駝祥子”那樣的拉洋車的車夫都放下生意，把車停在張一元茶莊門口，津津有味地聽著。

除了茶好價(jià)低，張一元茶莊還舍得花錢做廣告宣傳，大柵欄最早的霓虹燈是張一元茶莊樹起來的，當(dāng)時(shí)電臺(tái)里經(jīng)常有張一元的廣告。這一切宣傳手段大大提高了張一元茶莊的知名度，使全市諸多茶館、澡堂、旅店、戲園都購買張一元茶莊的茶葉。許多雜貨攤、鋪也都愛代賣他們的零包茶葉。隨著聲譽(yù)的傳播，張一元茶莊的茶葉逐漸遠(yuǎn)銷天津、河北、內(nèi)蒙古及東北各地。