石晗旭

周玉黍的野心遠不止于共享教室，而是將嗨課定位為主題商業(yè)地產(chǎn)運營商。這意味著教育地產(chǎn)做到一定程度后，他會考慮推出更多主題。

北京清河的華貿(mào)天地，如今正有10家教育機構(gòu)聚集在一個1400多平方米的空間內(nèi)，你占幾間教室教畫畫，我占幾間教室教舞蹈……

這些機構(gòu)的相同點是：雖是新興教育品牌，但有著較強的拓店野心（一年十幾家）；提供的教學內(nèi)容均服務于5～12歲孩子，包括繪畫、書法、鋼琴等素質(zhì)教育。

聚集的地點正是周玉黍創(chuàng)辦的嗨課在北京開設的第一個門店。

自2015年5月起，周玉黍先于蘇州陸續(xù)開設10家店試水，平均每店為10個個體教師及小微機構(gòu)提供分時租賃教室服務，為后者節(jié)約30%房租成本。蘇州10家店總面積4000平方米左右，月收入20萬～40萬元，凈利潤約15%。

試水成功并挺進北京后，周玉黍進一步規(guī)劃學習小鎮(zhèn)，使之更規(guī)范、更具穩(wěn)定性。如今，除華貿(mào)店已經(jīng)開業(yè)外，望京、回龍觀等三家平均1500平方米的門店正在籌備中。

共享教室節(jié)約房租成本

2015年年初，周玉黍從斯坦福畢業(yè)回國。此前曾休學兩年參與一點資訊創(chuàng)業(yè)的他，此番回國希望擁有自己的事業(yè)。

恰逢留美期間認識的朋友向其大吐苦水。彼時，朋友在蘇州做教育機構(gòu)，租房子、找老師、招生等環(huán)節(jié)麻煩不說，一年下來才能收到100個學生，很難在1～2年實現(xiàn)盈利。

在周玉黍看來，師生數(shù)量不多時，教育機構(gòu)或個體教師沒必要漫無目的地從零開店。其中，將房租這一剛性成本變成彈性在他看來是重中之重。

分時共享教室的設想在周玉黍腦海中漸漸成形。尋找閑置場地，為老師提供單獨的“小時房”，既可節(jié)約個體教師及小微機構(gòu)的房租成本，又可讓學生接受相對便宜的課程，“聽起來很美”。

此外，周玉黍認為如今教育機構(gòu)的經(jīng)營模式太傳統(tǒng)，“很土，跟二十年前沒有任何區(qū)別“。如果將5～12歲孩子的各類素質(zhì)教育集中起來，在教育外，還可以為孩子提供一個全新的玩樂場所——在這里唱歌、跳舞、畫畫、學英語等。

為驗證想法，周玉黍在北京與一點資訊創(chuàng)始人任旭陽探討創(chuàng)業(yè)設想。任旭陽一聽，當場給了團隊100萬元啟動資金，并肯定道：“這件事挺好，你去試試吧?！?/p>

落地時，周玉黍首先看中了蘇州這塊“寶地”?！耙皇菆F隊中有蘇州人；二是相對北京等一線城市來說，在蘇州試錯成本低?！?/p>

尋找目標地點時，周玉黍發(fā)現(xiàn)有些社區(qū)附近存在閑置場地。這讓他眼前一亮：一個社區(qū)內(nèi)孩子很多，自然有教育需求，而這些閑置場地利用起來成本肯定很低。

如周玉黍所愿，事情進展順利，項目甚至得到了當?shù)卣闹С?，可以免費使用一塊總面積300平方米的閑置社區(qū)場地。他與團隊將場地重新裝修，規(guī)劃出六間教室，包括通用型（可用于繪畫、書法、學科類課程）、舞蹈房等。

與此同時，團隊一邊著手開發(fā)幫助個體教師營銷課程、管理學生及財務等的SaaS平臺，“可以說教學以外的事情我們都承包了”；一邊開始招商，“教育圈并不大”，通過朋友的關(guān)系，第一個共享教學中心很快招滿十三四個個體教師，基本每個教師預約租用時間都是一年。

蘇州10店試水

2015年5月，嗨課首個共享教學中心正式開業(yè)。首店即實現(xiàn)盈利后，周玉黍便加快了在蘇州擴張的腳步。他用大半年的時間在蘇州拿下6塊社區(qū)閑置場地。其間，項目獲得元禾原點500萬元的天使輪投資。

然而意外發(fā)生了：某個社區(qū)大媽們需要排練廣場舞的空間，社區(qū)要直接收回場地。周玉黍不得不關(guān)停已經(jīng)投入使用的教室。

相似的變故發(fā)生了兩次。這讓周玉黍意識到，嗨課必須尋找更穩(wěn)定的場地。2015年年底，他在繼續(xù)運營現(xiàn)有場地之外，尋找起在蘇州擁有300平方米左右空地的小業(yè)主。

小業(yè)主處每平方米2～3元的租金并不便宜?！八麄冎辉诤踝饨穑阅愀麄冋f這件事有社會效益、很酷，他們根本不會理會?！?/p>

然而，周玉黍此時只能選擇壓低利潤，與對方合作?？紤]到更大的空間雖然穩(wěn)定，但四十間教室左右的容量顯然供大于需?！拔矣X得一個地方四到五間，覆蓋兩公里，就已經(jīng)很好了。”

第二類共享教學中心落地后，共規(guī)劃出6間教室。每個教室可容納6～15名學生，每小時租金100～120元。開業(yè)后，6間教室有效時間（工作日晚上及周末全天）全部滿租。

為吸引更多的學生，周玉黍聯(lián)合教師們策劃了一站式體驗通票的營銷活動，并向?qū)Ψ绞杖∫欢ㄙM用。平日99元任選四節(jié)課，暑假班200元四節(jié)課，全部針對5～12歲的小朋友。最火的一次，暑假賣出300多套票。

至去年年底，嗨課在蘇州各社區(qū)、學校、地鐵等附近共擁有10家店鋪，總面積4000平方米，每個教室使用率約80%。由于采用預付費制度，10店月收入在20萬～40萬元之間，凈利潤15%左右。

試水尚算成功，為形成示范性效應、打造品牌，周玉黍計劃準備挺進大本營北京，圈住一批較好的新興教育品牌。“我們必須有好的服務方，即優(yōu)秀的教師或機構(gòu)，但蘇州供給是不足的?！?/p>

獲投1500萬元挺進北京

但此時周玉黍有些犯難。在蘇州經(jīng)營一年多的時間，嗨課多為個體教師提供服務。期間，他發(fā)現(xiàn)個體教師產(chǎn)品不夠標準化，“雖然課還好，但他們只能教學生，不能培養(yǎng)新的老師”。這直接導致一個區(qū)的老師可能很難服務另一個區(qū)的學生，沒了口碑難以經(jīng)營。

為此，周玉黍重新選擇目標客戶，確定場地中的服務提供者為新興教育機構(gòu)。這些教育機構(gòu)有品牌意識和拓店需求，一年可能要拓展十幾家店，不似個體教師只求養(yǎng)活自己就好；而且相對個體教師，機構(gòu)更加穩(wěn)定。

準備進軍北京前，周玉黍長期往返兩地，了解北京的教育機構(gòu)形態(tài)。奔走市場，他常常于民宅或商務樓內(nèi)發(fā)現(xiàn)教育機構(gòu)的身影，“環(huán)境不好，體驗差”。

他還關(guān)注起北京書法、繪畫、鋼琴等各類教育品牌，從中挑選種子客戶逐一拜訪。聊了嗨課的模式后，對方都很有興趣。

“如果機構(gòu)自己開一個300平方米左右的店，需要大概100萬元左右的前期費用；在我們這拎包入駐，采取季付形式，租五間教室第一期款只需付到20萬元左右。入住嗨課的現(xiàn)金流優(yōu)勢明顯，而且聯(lián)合其他類型教育機構(gòu)合力做生意又比單打獨斗強?！?/p>

2016年10月，嗨課完成1500萬元Pre-A輪融資，由險峰長青領(lǐng)投。

對市場有信心后，周玉黍開始在京尋找場地。與在蘇州不同，這一次，他想要至少1000平方米的大型場地，原因在于北京相對蘇州人口密度更大，而且一個教育機構(gòu)可能需要3～6間教室。

2017年3月底，周玉黍在北京清河的華貿(mào)天地拿下1400平方米的場地。他坦言過程并不困難，“現(xiàn)在越是大型的場地越難租掉，因為大型健身房、足浴城等不會再開了，大型飯店都在縮小規(guī)?！薄?/p>

裝修的同時，團隊投入招商。到5月嗨課華貿(mào)店正式開業(yè)前，已有10個機構(gòu)與嗨課簽約，入駐率超過90%。

如今，華貿(mào)店的教育機構(gòu)正在陸續(xù)入駐中。嗨課在望京、回龍觀等地平均1500平方米左右的店鋪也正在裝修，即將開業(yè)。

不過，周玉黍的野心遠不止于共享教室，而是將嗨課定位為主題商業(yè)地產(chǎn)運營商。這也意味著教育地產(chǎn)做到一定程度后，他會考慮推出更多主題，與更多類型客戶合作。