夏淑媛

經(jīng)歷長達3年的高速增長之后，2018年上半年，保險營銷員人力增長呈現(xiàn)見頂之勢，國內(nèi)四大上市壽險公司披露的半年報顯示，營銷員人力增速均放緩甚至負增長。原因無他，2017年原保監(jiān)會下發(fā)《中國保監(jiān)會關于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為的通知》（業(yè)內(nèi)稱134號文）之后，過去熱銷的理財型產(chǎn)品期限延長了，收益率相對銀行理財產(chǎn)品降低了，產(chǎn)品不好賣了；更根本的，市場流動性趨緊，百姓手里的錢似乎也少了。營銷員人均產(chǎn)能下降，導致收入降低，進一步加劇營銷員脫落。

作為人身險行業(yè)當之無愧的第一大銷售渠道，轉型時期的保險營銷員勢必要承擔更大的責任，具備更專業(yè)的知識技能，為消費者提供更專業(yè)、更人性化的服務，而營銷員已經(jīng)為此做好準備了嗎？

新華保險董事長兼CEO萬峰曾向公司30余萬個險營銷員提出“新時代風險管理師”的新定位，要求為客戶提供生、老、病、死、殘的風險管理計劃，做客戶全生命周期美好生活的見證者和守護者。在平時，做好客戶的風險顧問，全面評估客戶每一個階段不同的風險保障需求，為他們提供全生命周期的風險管理計劃；在風險發(fā)生時，做好客戶的理賠顧問，幫助客戶尋找理賠的理由，最大限度地維護客戶的利益。

在客戶需要理賠時，營銷員應該站在客戶的立場據(jù)理力爭，保險公司不應以保費論英雄，而是需要通過理賠打造口碑，建成客戶理賠、服務滿意的機構。萬峰指出：“類似保險理財師、保險財富顧問的稱呼并不合適，保險風險管理師更為貼切。因為個險代理人隊伍為客戶提供的是風險管理計劃、風險解決方案，如果發(fā)展理財，保險在金融業(yè)中并無競爭優(yōu)勢，與保險姓保亦不相符?！?/p>

從曾經(jīng)為社會所詬病的保險營銷員轉變成為客戶做好一生規(guī)劃的風險管理師，無論是保險公司還是營銷員自身，這條轉型之路都將任重而道遠。不過，可以肯定的是，他們已經(jīng)啟程，并未止步。