文／劉 鳴

用心做好品鑒會(huì)、交叉營(yíng)銷、銷售競(jìng)賽，1-7月湖北石油十堰竹山城關(guān)加油站賴茅酒銷量同比增幅557%。

推介到位，國(guó)民醬香賴茅酒受到顧客青睞。

中國(guó)石化湖北石油十堰分公司地處于GDP排名全省第八名、全市總?cè)丝?46萬(wàn)的十堰市，當(dāng)下市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)人口及消費(fèi)能力均不占優(yōu)勢(shì)。然而，1—7月十堰分公司竹山城關(guān)加油站卻實(shí)現(xiàn)賴茅酒銷售同比增幅557%的業(yè)績(jī)1—7月，十堰分公司賴茅酒整體銷售額達(dá)到了320萬(wàn)元，銷售規(guī)模位列全省第一。

做好品鑒推介

十堰分公司竹山城關(guān)站是個(gè)輕油年銷售4000噸的站點(diǎn)，去年同期該站賴茅銷售僅為2.32萬(wàn)元，排名墊底。

如何提高賴茅酒的銷量？該站站長(zhǎng)劉俊認(rèn)為，要從進(jìn)一步了解賴茅酒的工藝和歷史開始。劉俊報(bào)名參加了全省賴茅兼職講師培訓(xùn)班。回到工作崗位后，劉俊又利用休息時(shí)間將站里輕油和非油大客戶進(jìn)行梳理，并有針對(duì)性的邀請(qǐng)潛在客戶參加一桌式品鑒。在那次品鑒會(huì)上，他向一位姓易的輕油大客戶熱情推薦。從溝通中，劉俊站長(zhǎng)覺(jué)得該客戶對(duì)賴茅酒并不排斥，于是品鑒會(huì)后自費(fèi)贈(zèng)送該客戶一瓶，讓他每晚喝2小杯，如果能習(xí)慣就堅(jiān)持，不習(xí)慣也不勉強(qiáng)。一周后該客戶打來(lái)電話語(yǔ)氣中帶著驚喜：“劉站長(zhǎng)，我朋友圈的朋友都覺(jué)得賴茅山西不賴，我先買5件，麻煩您幫忙配送一下?！本瓦@樣，該客戶成了站里賴茅酒的忠實(shí)客戶。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，劉俊的客戶越來(lái)越多。劉俊有個(gè)小本，小本上密密麻麻記錄了客戶名、聯(lián)系方式、地址，以及每次要貨的數(shù)量、頻次、時(shí)間等信息。劉俊說(shuō)：“記錄越詳細(xì)，越能更好地做好客戶的售后服務(wù)。

做好商品陳列宣傳

“師傅您好！賴茅酒您經(jīng)常喝嗎？送親朋好友也是不錯(cuò)的，質(zhì)量也有保證，店里有賴茅酒品質(zhì)保證，價(jià)格也非常合理，歡迎進(jìn)店選購(gòu)。”每次給客戶加油，劉俊幾乎都會(huì)對(duì)客戶這樣說(shuō)。在不斷的交流中，劉俊發(fā)現(xiàn)很多客戶并不知道店內(nèi)有賴茅酒銷售，看來(lái)好酒也怕巷子深，要做好銷售，還要從基礎(chǔ)工作開始。

于是劉俊帶領(lǐng)站里的員工，將便利店櫥窗、店內(nèi)入口處兩側(cè)分別張貼宣傳海報(bào)及擺上展架，讓顧客進(jìn)入油站時(shí)就能被各種各樣的賴茅元素吸引。針對(duì)站里人流量大的時(shí)候，員工無(wú)法及時(shí)向客戶介紹賴茅酒，劉俊買來(lái)了小型音響，循環(huán)播放賴茅的相關(guān)音頻，從聽(tīng)覺(jué)上吸引客戶進(jìn)店消費(fèi)。劉俊還帶領(lǐng)員工在店內(nèi)賴茅酒陳列上下功夫，將大門等處明顯的地方都進(jìn)行堆頭陳列，并做出自己的特色，包括在堆頭頂端放上可愛(ài)的玩偶，這樣每個(gè)進(jìn)店客戶不由得多駐足觀賞幾眼。在做好實(shí)體店內(nèi)陳列的同時(shí)，劉俊還發(fā)動(dòng)全站員工通過(guò)微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)、發(fā)動(dòng)親朋好友推銷、動(dòng)員老客戶口耳相傳引導(dǎo)更多客戶購(gòu)買賴茅酒。工作做到位，賴茅酒在周邊一帶知名度逐步提升，賴茅酒銷售取得了明顯的增長(zhǎng)，店內(nèi)的整體銷售額提升61%。

做好交叉營(yíng)銷

7月，湖北石油商客開展了直分銷“開單有禮”活動(dòng)，活動(dòng)期間柴油按10元/噸、汽油按20元/噸的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)客戶購(gòu)油數(shù)量獲贈(zèng)等值的禮品，賴茅酒被列入活動(dòng)商品目錄范圍內(nèi)。劉俊了解到此信息后，意識(shí)到雖然此活動(dòng)是在商客開展，但如果利用好交叉營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，會(huì)為站里爭(zhēng)取到可觀的客戶資源。他立馬與商客部門聯(lián)系，了解在竹山地區(qū)參加此活動(dòng)并且兌現(xiàn)了賴茅酒商品的客戶信息。

劉俊開始回訪參加開單有禮的客戶，詢問(wèn)客戶兌換賴茅酒后的飲用感受，客戶表示口感純綿，感覺(jué)不錯(cuò)。劉俊進(jìn)一步表示，站里有專項(xiàng)活動(dòng)很劃算，可以再選購(gòu)幾瓶，客戶毫不猶豫的拒絕了，并表示家里有其他品牌酒的經(jīng)銷商。劉俊并沒(méi)有放棄，且靈機(jī)一動(dòng)地問(wèn)道：“師傅，經(jīng)過(guò)一年生產(chǎn)周期的賴茅酒和生產(chǎn)周期僅為2～4個(gè)月的酒，您會(huì)選哪種呀?？蛻粜χf(shuō)：“現(xiàn)在都在講養(yǎng)生，我肯定會(huì)選擇品質(zhì)有保障的酒呀，這樣吧，我先買10件吧?！笔潞髣⒖≌f(shuō)，這樣的說(shuō)法也是從培訓(xùn)課上聽(tīng)來(lái)的，關(guān)鍵時(shí)候還真用上了。

就這樣，通過(guò)商客開單有禮活動(dòng)，劉俊逐個(gè)回訪并成功挖掘了很多賴茅酒客戶?，F(xiàn)在這些客戶不僅僅是商客客戶，也是易捷便利店忠實(shí)的粉絲。

做好銷售競(jìng)賽

近期，十堰分公司為做好賴茅酒的擴(kuò)銷上量工作，在節(jié)假日黃金銷售期開展了酒類營(yíng)銷專項(xiàng)活動(dòng)。劉俊意識(shí)到這是站里提升賴茅酒銷量的好時(shí)機(jī)，可不能錯(cuò)過(guò)。于是，劉俊結(jié)合公司下發(fā)的方案，對(duì)站內(nèi)銷售任務(wù)進(jìn)行分配，排出銷售龍虎榜及獎(jiǎng)勵(lì)方案，在班組之間、員工之間開展比學(xué)趕幫超，激發(fā)員工銷售潛能。

每周站務(wù)會(huì)上，劉俊會(huì)將一周的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)突出的個(gè)人和班組進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。不僅如此，劉俊還鼓勵(lì)銷售好的員工和班組現(xiàn)場(chǎng)交流銷售心得。

銷售競(jìng)賽活動(dòng)激發(fā)了全站員工的銷售熱情，大家你追我趕，主動(dòng)和客戶聊天，促進(jìn)銷售。加油員小王是個(gè)生性靦腆的女生，對(duì)賴茅酒的銷售覺(jué)得很吃力，站內(nèi)銷售排名常常墊底。劉俊看在眼里，經(jīng)常鼓勵(lì)她，并告訴她：“銷售沒(méi)什么竅門，就是多看、多說(shuō)、多總結(jié)，多多開口！”小王備受鼓舞，通過(guò)觀察覺(jué)得收銀臺(tái)開票處是個(gè)容易促成業(yè)績(jī)的黃金區(qū)。所以，她經(jīng)常帶領(lǐng)客戶去開票充值，并且抓住推介的契機(jī)。有一次她陪一位客戶到前臺(tái)充值，發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶是經(jīng)營(yíng)餐飲的，就主動(dòng)跟客戶攀談起來(lái)：“您好！我看您開票的企業(yè)名稱是餐飲企業(yè)，我們加油站有國(guó)民醬香賴茅酒，和飛天茅臺(tái)酒是一條生產(chǎn)線的。現(xiàn)在我們站內(nèi)正在做促銷活動(dòng)，比電商上同系列的還要便宜，您一次性買五件還會(huì)更優(yōu)惠?！鳖櫩驮谑謾C(jī)上一查還真劃算，當(dāng)即下了5件的賴茅酒。此次成功售賣，極大鼓舞了小王的自信心。如今，小王成了站里的優(yōu)秀銷售之星。