劉洪海

（中國(guó)鐵路北京局集團(tuán)有限公司價(jià)格管理處 處長(zhǎng)、高級(jí)會(huì)計(jì)師，北京 100860）

打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)，是黨的十九大作出的重大決策部署；優(yōu)化調(diào)整貨物運(yùn)輸結(jié)構(gòu)，大幅提升鐵路貨運(yùn)比例，是國(guó)務(wù)院《打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動(dòng)計(jì)劃》（國(guó)發(fā)〔2018〕22號(hào)）提出的工作要求。如何在調(diào)整運(yùn)輸結(jié)構(gòu)、發(fā)展綠色交通體系中發(fā)揮價(jià)格引領(lǐng)作用，實(shí)現(xiàn)鐵路運(yùn)輸企業(yè)利益最大化的同時(shí)，進(jìn)一步降低社會(huì)物流成本，值得我們深入思考。

1 北京局集團(tuán)公司貨源結(jié)構(gòu)及物流特點(diǎn)

中國(guó)鐵路北京局集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)北京局集團(tuán)公司）地處京津冀，貨源結(jié)構(gòu)以煤炭、金屬礦石、鋼鐵、焦炭等為主，2018年1—6月份共計(jì)發(fā)送貨物14 644萬(wàn)t，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸收入1 218 483萬(wàn)元（含稅，下同），同比增加1 507萬(wàn)t，增收89 084萬(wàn)元，分別增長(zhǎng)11.5%和7.9%。其中煤炭增加1 067萬(wàn)t，增收36 787萬(wàn)元，分別增長(zhǎng)12.8%和7.7%；金屬礦石增加632萬(wàn)t，增收72 639萬(wàn)元，分別增長(zhǎng)30.7%和42.7%。物流特點(diǎn)主要是集港煤炭和疏港金屬礦石，同時(shí)這兩個(gè)品類(lèi)也是北京局集團(tuán)公司貨物運(yùn)輸?shù)闹饕奉?lèi)和“公轉(zhuǎn)鐵”增加的主要物資，1—6月份這兩類(lèi)貨物發(fā)送12 076萬(wàn)t，占比82.5%，同比增加1 699萬(wàn)t，超出貨發(fā)量增加總數(shù)（1 507萬(wàn)t）192萬(wàn)t。

鑒于集港煤炭的起運(yùn)地點(diǎn)大部分在北京局集團(tuán)公司區(qū)域外，存量的“公轉(zhuǎn)鐵”物資主要為疏港的金屬礦石，本文通過(guò)對(duì)區(qū)域內(nèi)港口疏港礦石的鐵路公路運(yùn)輸占比、運(yùn)輸去向、運(yùn)距及運(yùn)價(jià)的對(duì)比分析，提出“公轉(zhuǎn)鐵”過(guò)程中進(jìn)一步增加鐵路運(yùn)輸份額的價(jià)格策略方案。

1.1 各港口金屬礦石集疏港情況

北京局集團(tuán)公司區(qū)域內(nèi)有4個(gè)港口，分別是天津港、黃驊港、曹妃甸港和秦皇島港。

1.1.1 天津港疏港情況

鐵路疏港運(yùn)量近年來(lái)呈遞增趨勢(shì)，目前除冀中地區(qū)需求消失（勝寶關(guān)停）之外，天津港鐵礦石運(yùn)輸主要為天津、河北（邯邢、武安、石家莊、唐山地區(qū)）、內(nèi)蒙古包頭、山西四大流向，公路運(yùn)輸運(yùn)量較大流向?yàn)樘旖?、邯邢、武安區(qū)域。

2017年天津港共疏港鐵礦8 176.1萬(wàn)t，同比減少1 379.5萬(wàn)t。其中鐵路疏港鐵礦石完成3 171.5萬(wàn)t，占天津港鐵礦石進(jìn)口量的38.8%，同比增加565.7萬(wàn)t（南疆同比增加524.5萬(wàn)t，增幅27.6%；北疆同比增加41.2萬(wàn)t，增幅5.8%）。公路疏港4 995.9萬(wàn)t，占比61.2%；2018年1—6月份天津港共疏港鐵礦3 510.5萬(wàn)t，同比減少639.7萬(wàn)t（見(jiàn)表1）。其中鐵路疏港礦粉完成1 574.6萬(wàn)t，占天津港鐵礦石進(jìn)口量的44.9%，同比增加110萬(wàn)t（南疆同比增加99.1萬(wàn)t，增幅 8.6%；北疆同比增加 1.8萬(wàn) t，增幅 0.6%）；公路運(yùn)輸1 935.9萬(wàn)t，占比55.1%。

表1 天津港2018年1—6月疏港礦石情況 萬(wàn)t

1.1.2 黃驊港疏港情況

年疏港鐵礦石4 200萬(wàn)t左右，其中鐵路運(yùn)量500萬(wàn)t左右，黃驊港鐵礦石運(yùn)輸主要為冀南地區(qū)，鐵路疏港運(yùn)量近年來(lái)呈遞增趨勢(shì)。2017年疏港礦石4 224萬(wàn)t，同比增加53.9萬(wàn)t。其中鐵路疏港550.4萬(wàn)t，同比增加339.6萬(wàn)t，占比13%，公路疏港3 673.6萬(wàn) t，同比減少 285.7 萬(wàn) t，占比 87%；2018年 1—6月份疏港總量2 166.7萬(wàn)t，同比減少230.3萬(wàn)t（見(jiàn)表2）。其中鐵路疏港346.8萬(wàn)t，同比增加137.5萬(wàn)t，占比16%；公路疏港1 819.9萬(wàn)t，同比減少367.8萬(wàn)t，占比84%。

表2 黃驊港2018年1—6月疏港礦石情況 萬(wàn)t

1.1.3 曹妃甸港疏港情況

年疏港鐵礦石13 200萬(wàn)t左右，其中鐵路運(yùn)量400萬(wàn)t左右，曹妃甸港鐵礦石運(yùn)輸主要集中在河北唐山地區(qū)，鐵路疏港運(yùn)量近年來(lái)呈遞增趨勢(shì)。2017年疏港礦石1.32億t，同比增加136萬(wàn)t，其中鐵路疏港338.4萬(wàn)t，同比增加172.8萬(wàn)t，占比2.5%；公路疏港1.29億t，同比減少34.62萬(wàn)t，占比97.5%。2018年1—6月份疏港總量5 940萬(wàn)t，同比減少754.6萬(wàn)t（見(jiàn)表3）。其中鐵路疏港404.1萬(wàn)t，同比增加317.62萬(wàn)t，占比12.7%；公路疏港5 185.4萬(wàn)t，同比減少 1 423.5萬(wàn)t，占比87.3%。

表3 曹妃甸港2018年1—6月疏港礦石情況 萬(wàn)t

1.1.4 秦皇島港疏港情況

2017年疏港礦石549.99萬(wàn)t，其中鐵路疏港161.73萬(wàn)t，占比29%，主要流向秦皇島、唐山及東北馬仗房。2018年1—6月份疏港礦石250.5萬(wàn)t，其中鐵路疏港54.1萬(wàn)t，占比22%，主要流向秦皇島和唐山。目前秦皇島港礦石已無(wú)庫(kù)存，疏港金屬礦石已轉(zhuǎn)至其他港口。

1.2 鐵路運(yùn)輸金屬礦石情況及運(yùn)價(jià)特點(diǎn)分析

1.2.1 上半年鐵路礦石運(yùn)輸整體運(yùn)量及收入情況

北京局集團(tuán)公司2018年上半年金屬礦石發(fā)送量、運(yùn)輸收入分別完成2 692.1萬(wàn)t、24.3億元，占上半年貨物發(fā)送量、運(yùn)輸收入的18.4%、19.9%，同比增加632.1萬(wàn)t、7.3億元，同比增幅30.7%、42.7%。金屬礦石發(fā)送以管內(nèi)運(yùn)輸為主，上半年完成1 813.1萬(wàn)t、10.9億元，占礦石發(fā)送總量和總收入的67.3%、44.9%，同比增幅21.5%、33.6%，主要增量在黃驊、曹妃甸港；直通發(fā)送量、運(yùn)輸收入分別完成879萬(wàn)t、13.4億元，占上半年發(fā)送量、運(yùn)輸收入的32.7%、55.1%，同比增幅54.7%、51.7%，增量主要流向?yàn)閮?nèi)蒙古、山西和鄭州安陽(yáng)及長(zhǎng)治地區(qū)。

上半年不同運(yùn)輸方式運(yùn)量情況如表4。

表4 金屬礦石各類(lèi)運(yùn)輸方式完成情況

上半年通過(guò)港口發(fā)送的金屬礦石2 380萬(wàn)t,實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸收入20.3億元，分別占金屬礦石總發(fā)送噸和運(yùn)輸收入的88.4%和83.5%，同比增加30%、41.2%。

1.2.2 新形勢(shì)下鐵路運(yùn)輸金屬礦石的特點(diǎn)及問(wèn)題分析

鐵礦石運(yùn)輸主要運(yùn)量仍集中在沿海進(jìn)口礦石，隨著運(yùn)輸結(jié)構(gòu)的調(diào)整，鐵路運(yùn)量逐步加大，從北京局集團(tuán)公司情況看，主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1）運(yùn)輸距離較近，鐵路缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。北京局集團(tuán)公司主要服務(wù)區(qū)域?yàn)榫┙蚣郊爸苓叺貐^(qū)，通過(guò)上述分析，金屬礦石運(yùn)輸?shù)钠骄\(yùn)距500 km，最長(zhǎng)不超過(guò)1 000 km，在這個(gè)運(yùn)距上，鐵路運(yùn)輸與公路運(yùn)輸在價(jià)格上無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，特別是在300 km以內(nèi)的區(qū)域，對(duì)于沒(méi)有專(zhuān)用線、專(zhuān)用鐵路的用戶企業(yè)，鐵路運(yùn)輸不具備競(jìng)爭(zhēng)力。雖然由于環(huán)保壓力，上半年鐵路運(yùn)輸份額有所增加，但要達(dá)到預(yù)期目標(biāo)還有較大差距。

2）地方政府執(zhí)法力度不同，“公轉(zhuǎn)鐵”的效果差異較大。各港口所在地方政府在對(duì)國(guó)家政策的理解和環(huán)保執(zhí)法力度上存在的差異，使得各區(qū)域的“公轉(zhuǎn)鐵”效果明顯不同，力度小的地區(qū)仍然大量存在汽車(chē)超載（比標(biāo)重超載2～3倍）、使用低價(jià)劣質(zhì)柴油降低成本等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，疏港金屬礦石仍以汽車(chē)為主要運(yùn)輸方式。另外，由于汽車(chē)流動(dòng)性較強(qiáng)，普遍存在回空捎貨或者轉(zhuǎn)港捎貨等特點(diǎn)，也直接壓低了單向公路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格。

3）鐵路運(yùn)輸設(shè)施設(shè)備限制，后續(xù)貨運(yùn)增量需要運(yùn)力支持。多年來(lái)由于鐵路貨物運(yùn)量持續(xù)下滑，與之配套的貨運(yùn)設(shè)施設(shè)備多投資較少，在當(dāng)前“公轉(zhuǎn)鐵”貨物運(yùn)量大幅增加的情況下，站場(chǎng)、機(jī)力、人員、線路等均呈現(xiàn)出不足，需要加大投入。同時(shí)，大宗物資的增加占用了鐵路大部分運(yùn)輸能力，其他零散白貨運(yùn)量下降明顯，從北京局集團(tuán)公司來(lái)看，除煤炭、金屬礦石增加明顯外，其他品類(lèi)貨物大部分呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，且增量主要集中在短運(yùn)距貨物。

4）區(qū)域內(nèi)港口費(fèi)用較高，降低鐵路疏港的競(jìng)爭(zhēng)力。受港口投資規(guī)模、集疏作業(yè)等特定影響，各港口港雜等費(fèi)用差別較大，北京局集團(tuán)公司區(qū)域內(nèi)港口較鄰居偏高，降低鐵路疏港運(yùn)輸競(jìng)爭(zhēng)力。其中天津港平均38元/t，黃驊港30.8元/t，曹妃甸港27.5元/t，均高于濟(jì)南局區(qū)域內(nèi)青島港的15元/t和日照港的 20元/t。

5）鐵路專(zhuān)用線建設(shè)缺失，致使部分企業(yè)的“公轉(zhuǎn)鐵”困難。一些鋼廠專(zhuān)用線建設(shè)滯后，增加到卸短駁費(fèi)，且由于條件各異相互間差異較大，有的每噸增加幾元，有的增加十幾元甚至幾十元不等，增加了“公轉(zhuǎn)鐵”的難度。部分有鐵路運(yùn)量的鋼廠短駁費(fèi)用情況如表5（一些遠(yuǎn)離鐵路設(shè)施的鋼廠，由于短駁費(fèi)用較高，未作統(tǒng)計(jì)）。

表5 各港口到端短駁費(fèi)用明細(xì)

2 金屬礦石鐵路運(yùn)輸與公路運(yùn)輸運(yùn)價(jià)構(gòu)成及比較分析

2.1 鐵路運(yùn)價(jià)構(gòu)成及其特點(diǎn)

全程鐵路運(yùn)價(jià)主要有兩部分構(gòu)成，一是站到站的鐵路運(yùn)輸費(fèi)用，不同運(yùn)輸方式略有不同，噸公里運(yùn)費(fèi)呈遞遠(yuǎn)遞減趨勢(shì)；二是發(fā)、到兩端的費(fèi)用，特別是到達(dá)端，有無(wú)鐵路專(zhuān)用線和專(zhuān)用鐵路對(duì)全程運(yùn)費(fèi)影響很大。

2.1.1 站到站運(yùn)費(fèi)

由基價(jià)1、基價(jià)2和建設(shè)基金、電氣化附加費(fèi)組成，其中基價(jià)2、建設(shè)基金、電氣化附加費(fèi)按噸公里計(jì)費(fèi)，噸公里0.138元，基價(jià)1按噸計(jì)費(fèi)，每噸16.3元。不同里程各運(yùn)輸方式運(yùn)價(jià)如表6。

2.1.2 發(fā)到兩端費(fèi)用

發(fā)端費(fèi)用主要是港口收取的港雜費(fèi)和鐵路裝卸等費(fèi)用，各港口之間費(fèi)用有所差別，如天津港發(fā)端費(fèi)用為北疆2.3元/t、南疆6.7元/t，黃驊港7.4元/t。到端費(fèi)用則差別很大，有專(zhuān)用線企業(yè)僅產(chǎn)生取送車(chē)費(fèi)、內(nèi)部卸費(fèi)等，而無(wú)專(zhuān)用線企業(yè)要發(fā)生到端的短駁費(fèi)用，短駁費(fèi)用則受是否有協(xié)議車(chē)隊(duì)、車(chē)隊(duì)日工作量及當(dāng)?shù)剀?chē)隊(duì)行業(yè)規(guī)模等因素影響，沒(méi)有固定規(guī)律，但噸公里費(fèi)用較高，基本在0.7元/t以上。個(gè)別情況下，出現(xiàn)短駁費(fèi)用接近或者高于公路運(yùn)費(fèi)的情況。

表6 不同運(yùn)輸方式鐵路站到站運(yùn)價(jià)情況

2.2 公路運(yùn)價(jià)構(gòu)成及其特點(diǎn)

公路運(yùn)輸較鐵路運(yùn)輸具有門(mén)到門(mén)的天然優(yōu)勢(shì)，其運(yùn)價(jià)構(gòu)成比較簡(jiǎn)單，除發(fā)端費(fèi)用與鐵路基本一致外，一般不會(huì)產(chǎn)生到端費(fèi)用，同時(shí)，受天氣、區(qū)域內(nèi)政府治理力度、運(yùn)力緊張度等客觀因素影響，公路運(yùn)價(jià)相對(duì)比較靈活，基本是一天一價(jià)。

為盡可能真實(shí)了解鐵路和公路運(yùn)輸價(jià)格的比價(jià)關(guān)系，本文選取目前疏港治理較好的天津港為例，對(duì)當(dāng)前金屬礦石主要輸出地的公路運(yùn)價(jià)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，情況如下（見(jiàn)表7）。

表7 天津港2018年7月金屬礦石公路運(yùn)價(jià)情況

1）從運(yùn)價(jià)率來(lái)看，100 km之內(nèi)最高，隨著運(yùn)距增加，運(yùn)價(jià)率逐步降低。

2）從流向區(qū)域來(lái)看，各區(qū)域之間因運(yùn)輸距離相差較多，公路運(yùn)價(jià)相差較大；區(qū)域內(nèi)部各鋼廠之間運(yùn)輸距離相差100 km之內(nèi)時(shí)，運(yùn)價(jià)變化在10～20元左右。

3）從運(yùn)輸距離來(lái)看，100 km之內(nèi)公路平均運(yùn)價(jià) 23元、100～200 km公路平均運(yùn)價(jià) 43元、300～400 km公路平均運(yùn)價(jià)67元、400～500 km公路平均運(yùn)價(jià)74元、500～600 km公路平均運(yùn)價(jià)85元、700～800 km公路平均運(yùn)價(jià)95元、800～900 km公路平均運(yùn)價(jià)125元。

公路運(yùn)價(jià)與運(yùn)距呈正相關(guān)的關(guān)系，每百公里平均上漲17元，但從各百公里運(yùn)距運(yùn)價(jià)差來(lái)看，400 km之內(nèi)相差較多，400～800 km相差較小。

2.3 鐵路、公路運(yùn)輸價(jià)格比較分析

鑒于鐵路到達(dá)端費(fèi)用的不確定性，為了更加直觀地揭示鐵路和公路的比價(jià)關(guān)系，本文選取天津港疏港的鐵路和公路價(jià)格進(jìn)行比較，兩種價(jià)格都不考慮兩端費(fèi)用（見(jiàn)表8）。

1）50 km以內(nèi)，鐵路運(yùn)價(jià)受基價(jià)1的影響高于公路運(yùn)價(jià)，隨著運(yùn)距增加，運(yùn)價(jià)率逐步趨于持平。

2）超出50 km，鐵路整車(chē)4號(hào)、20尺集裝箱運(yùn)價(jià)基本與公路運(yùn)價(jià)持平，40尺集裝箱運(yùn)價(jià)高于公路運(yùn)輸運(yùn)價(jià)。300 km以內(nèi)40尺集裝箱運(yùn)價(jià)高于公路運(yùn)輸運(yùn)價(jià)10元；400～600 km 40尺集裝箱運(yùn)價(jià)高于公路運(yùn)輸運(yùn)價(jià)20元；700 km以上40尺集裝箱運(yùn)價(jià)高于公路運(yùn)輸運(yùn)價(jià)30元。

表8 公路、鐵路（含整車(chē)和集裝箱）運(yùn)價(jià)對(duì)比分析表

3 促進(jìn)“公轉(zhuǎn)鐵”增量的價(jià)格策略建議

鐵路運(yùn)輸相較于公路，具有節(jié)能、綠色、環(huán)保、全天候的優(yōu)勢(shì)，更加適合長(zhǎng)距離大宗貨物運(yùn)輸。對(duì)于短距離的零散貨物，由于公路運(yùn)輸具有便捷、高效的特點(diǎn)，對(duì)這部分貨源，公路具有優(yōu)勢(shì)。針對(duì)“公轉(zhuǎn)鐵”貨物增量問(wèn)題，必須結(jié)合兩種運(yùn)輸方式的不同特點(diǎn)提供價(jià)格策略方案，以便在做好運(yùn)輸結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，最大限度為客戶提供良好的運(yùn)輸服務(wù)，減少物流成本。

3.1 細(xì)分市場(chǎng)，認(rèn)真選取可競(jìng)爭(zhēng)性的目標(biāo)貨物

50 km以內(nèi)鐵路運(yùn)價(jià)高于公路，所以運(yùn)距低于50 km的貨物理論上不是鐵路承運(yùn)的貨源，原則上要舍棄這部分貨物。鑒于公路門(mén)到門(mén)運(yùn)輸?shù)谋憷裕谶\(yùn)輸距離上，可以以100 km左右的運(yùn)輸距離作為“公轉(zhuǎn)鐵”的目標(biāo)貨物進(jìn)行遴選。

3.2 進(jìn)行成本寫(xiě)實(shí)，摸清收益底線

新的承運(yùn)辦法并沒(méi)有解決發(fā)送局運(yùn)輸成本的問(wèn)題，特別是“公轉(zhuǎn)鐵”運(yùn)輸增量主要集中在管內(nèi)運(yùn)輸，搞清運(yùn)輸成本，了解收益底線，尤為重要。根據(jù)運(yùn)輸條件的不同，結(jié)合區(qū)域和運(yùn)距特點(diǎn)，選取2～3個(gè)貨物到達(dá)地進(jìn)行鐵路運(yùn)輸?shù)某杀緦?xiě)實(shí)，徹底搞清鐵路運(yùn)輸過(guò)程中涉及的各類(lèi)支出，包括機(jī)車(chē)牽引、能源損耗、車(chē)輛占用、維修分?jǐn)?、兩端費(fèi)用以及人員工資等，使“公轉(zhuǎn)鐵”運(yùn)輸?shù)倪呺H成本明晰化，摸清運(yùn)用價(jià)格策略的空間。

3.3 發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，確定目標(biāo)貨物的運(yùn)輸條件

對(duì)于100～300 km左右的貨物，公路和鐵路的運(yùn)價(jià)在不含兩端費(fèi)用的時(shí)候基本持平，這個(gè)運(yùn)輸區(qū)間的貨物是目前“公轉(zhuǎn)鐵”的主要部分。對(duì)這部分貨物，必須區(qū)分運(yùn)輸條件，具備專(zhuān)用線或者專(zhuān)用鐵路的，可納入“公轉(zhuǎn)鐵”范圍；沒(méi)有專(zhuān)用線、專(zhuān)用鐵路的，具備修建條件且準(zhǔn)備修建時(shí)，可視作“公轉(zhuǎn)鐵”目標(biāo)貨物；沒(méi)有專(zhuān)用線、專(zhuān)用鐵路，又不具備修建條件或者具備修建條件但客戶拒絕修建的，可排除為“公轉(zhuǎn)鐵”目標(biāo)貨物。

3.4 精準(zhǔn)施策，發(fā)揮價(jià)格引領(lǐng)作用

運(yùn)用價(jià)格策略的前提，必須是實(shí)施的有效性。一是對(duì)于100 km以內(nèi)沒(méi)有專(zhuān)用線、專(zhuān)用鐵路，又不具備修建條件或者具備修建條件但拒絕修建的客戶群貨物，嚴(yán)格講這些貨物更適合于公路運(yùn)輸，不易通過(guò)價(jià)格策略去爭(zhēng)取。二是對(duì)于100～300 km具備專(zhuān)用線或者專(zhuān)用鐵路的客戶群貨物，鐵路運(yùn)價(jià)高于公路運(yùn)價(jià)時(shí)，可通過(guò)運(yùn)價(jià)下浮穩(wěn)定這部分貨源；沒(méi)有專(zhuān)用線、專(zhuān)用鐵路但具備修建條件且準(zhǔn)備修建的客戶群，在修建專(zhuān)用線或?qū)Ｓ描F路期間，其通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)娜踢\(yùn)價(jià)可參照公路運(yùn)價(jià)，以雙方都可接受的浮動(dòng)價(jià)格方案促使其回歸鐵路運(yùn)輸，對(duì)于到達(dá)端短駁費(fèi)用較高的貨物，可采取加大鐵路運(yùn)價(jià)下浮幅度的方式滿足客戶需求，這部分貨源可根據(jù)具體情況實(shí)行一企一策，不搞一刀切；沒(méi)有專(zhuān)用線、專(zhuān)用鐵路又不具備修建條件或具備條件但不準(zhǔn)備修建的客戶群，不易通過(guò)價(jià)格策略去爭(zhēng)取，只能在運(yùn)力出現(xiàn)冗余時(shí)結(jié)合本區(qū)域鐵路運(yùn)價(jià)水平差別化實(shí)施。

3.5 統(tǒng)籌價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司效益最大化

一是對(duì)于運(yùn)輸距離在300 km以上的客戶群，建立誠(chéng)信企業(yè)客戶檔案，分析企業(yè)需求量和鐵路、公路運(yùn)量情況，對(duì)鐵路運(yùn)量占比較大、忠誠(chéng)度較高且鐵路運(yùn)量比重增加企業(yè)，可適當(dāng)通過(guò)價(jià)格下浮予以支持；二是綜合考慮企業(yè)到發(fā)需求，對(duì)通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)牡竭_(dá)貨物和外發(fā)的貨物，可考慮捆綁服務(wù)，統(tǒng)籌考慮價(jià)格政策，通過(guò)價(jià)格引導(dǎo)，逐步平衡到達(dá)和發(fā)送量，減少配空，提高運(yùn)輸效率；三是緊盯運(yùn)力資源運(yùn)用，對(duì)運(yùn)力相對(duì)緊張的區(qū)域和時(shí)段，發(fā)揮好價(jià)格調(diào)整作用，通過(guò)適時(shí)、適當(dāng)?shù)倪\(yùn)價(jià)調(diào)整，在平衡運(yùn)力資源的同時(shí)，獲取集團(tuán)公司最大經(jīng)濟(jì)效益。

3.6 全路統(tǒng)籌聯(lián)動(dòng)，優(yōu)化運(yùn)輸組織實(shí)現(xiàn)全路收益最大化

一是協(xié)調(diào)港口共同采取措施減少港雜費(fèi)用，進(jìn)一步降低客戶全程運(yùn)輸費(fèi)用，對(duì)部分港雜費(fèi)過(guò)高的港口，必要時(shí)可通過(guò)調(diào)整鐵路疏港能力等措施予以平衡；二是關(guān)聯(lián)港口“公轉(zhuǎn)鐵”運(yùn)輸聯(lián)動(dòng)，對(duì)關(guān)聯(lián)港口疏港礦石實(shí)行精準(zhǔn)定位，避免鋼廠利用港口雜費(fèi)、鐵路局運(yùn)費(fèi)政策不同來(lái)回撬動(dòng)，減少全路利益損失；三是對(duì)于疏港礦石競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格政策實(shí)施幅度大的區(qū)域港口，從集港源頭上入手，具體分析各港口集港貨物汽運(yùn)來(lái)源，實(shí)施集疏港鐵路運(yùn)輸聯(lián)動(dòng)，總體算賬、收益最大化；四是對(duì)于空車(chē)回送方向，實(shí)施價(jià)格策略有效的空車(chē)組織方案，鐵路總公司給予政策支持。

4 結(jié)束語(yǔ)

近年來(lái)，鐵路價(jià)格管理工作面臨的形勢(shì)發(fā)生了較大的變化，尤其是鐵路企業(yè)逐步適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，充分發(fā)揮價(jià)格引領(lǐng)作用意義重大。本文通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的對(duì)比分析，針對(duì)“公轉(zhuǎn)鐵”運(yùn)輸增量，提出依據(jù)不同運(yùn)輸方式進(jìn)行“細(xì)分市場(chǎng)、精準(zhǔn)施策”的價(jià)格策略方案，最大限度為客戶提供良好的運(yùn)輸服務(wù)的同時(shí)，進(jìn)一步降低社會(huì)物流成本。