羅鵬

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代管理理論的重要觀念，運(yùn)用得當(dāng)，將成為企業(yè)發(fā)展的一大優(yōu)勢(shì)。我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)這一學(xué)科，充分利用外部環(huán)境因素和自身資源優(yōu)勢(shì)，使設(shè)計(jì)單位的工作邁上新臺(tái)階。

關(guān)鍵詞：建筑設(shè)計(jì)單位；管理運(yùn)用；市場(chǎng)營(yíng)銷

當(dāng)前，市場(chǎng)情況復(fù)雜多變，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是異常激烈的。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)必須明確自身現(xiàn)代企業(yè)性質(zhì)，確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體地位，建立健全現(xiàn)代企業(yè)規(guī)章制度，樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，采用多種營(yíng)銷策略，使自己能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

1 建筑設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷的研究意義

由于我國(guó)目前仍處于發(fā)展中國(guó)家，經(jīng)濟(jì)水平尚未成熟，目前我國(guó)的工程建設(shè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作仍處于供小于求的狀態(tài)，建筑界的各行各業(yè)的工作量都比較大。由于人才的短缺，大多數(shù)建筑師的任務(wù)越來(lái)越重，他們每天埋頭于處理各種各樣的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，很難抽身到其他的事情中，對(duì)于目前設(shè)計(jì)行業(yè)發(fā)生的變化他們更是不會(huì)洞察到。在這樣的狀態(tài)之下，他們很容易丟失方向，再加上經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改變，我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)的變革似乎是必然的。而作為我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)上舉足輕重的力量的中國(guó)建筑設(shè)計(jì)，必然會(huì)第一個(gè)加入到這次的變革之中。隨著國(guó)外各大設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展，我們不僅要對(duì)通過(guò)經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)國(guó)類的經(jīng)濟(jì)體制和發(fā)展形勢(shì)做一個(gè)全方位的了解，更應(yīng)該放眼世界，從更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度分析和考慮我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)的形勢(shì)。據(jù)相關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，在建筑勘察設(shè)計(jì)方面，到 2004年底，我們已經(jīng)多達(dá)八萬(wàn)兩千多人取得了注冊(cè)專業(yè)執(zhí)業(yè)資格，在所有從業(yè)人員中，建筑師大約占取了9%的比例。由此可見(jiàn)，我國(guó)擁有的建筑師的數(shù)量還是比較多的。即便如此，和大多數(shù)國(guó)外的建筑設(shè)計(jì)師相比，我國(guó)的建筑設(shè)計(jì)師卻明顯顯得低等一點(diǎn)，造成這一現(xiàn)象的主要原因就是，中國(guó)的建筑師缺少對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的全面認(rèn)識(shí)，缺少對(duì)我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的全面了解。因此造成我國(guó)設(shè)計(jì)行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)方式和競(jìng)爭(zhēng)范圍上的重大變革。因此，全面的認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)體制和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，總結(jié)當(dāng)前市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，將形勢(shì)與理論相結(jié)合是建筑創(chuàng)作中的重要環(huán)節(jié)。

2 對(duì)設(shè)計(jì)單位市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)用的一些建議

2.1 品牌營(yíng)銷策略和產(chǎn)品營(yíng)銷策略

品牌是區(qū)別自己與競(jìng)爭(zhēng)者的重要標(biāo)志，也是培養(yǎng)客戶信任的前提和基礎(chǔ)。當(dāng)前中國(guó)國(guó)內(nèi)的建筑設(shè)計(jì)企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須要建立品牌意識(shí)。品牌的建立是持續(xù)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程有建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟客戶的參與，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)將品牌不斷在客戶的心目中進(jìn)行強(qiáng)化，客戶則在合作中建立品牌忠誠(chéng)度。品牌營(yíng)銷的過(guò)程同時(shí)也是將建筑設(shè)計(jì)企業(yè)自身價(jià)值觀影響客戶的過(guò)程，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)將自身的價(jià)值觀賦予其產(chǎn)品上，通過(guò)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，再獲得客戶對(duì)設(shè)計(jì)認(rèn)同。這個(gè)過(guò)程就是建筑設(shè)計(jì)企業(yè)跟客戶雙方價(jià)值觀統(tǒng)一的過(guò)程。品牌的建立需要有堅(jiān)實(shí)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品基礎(chǔ)，產(chǎn)品要足以區(qū)分市場(chǎng)上眾多產(chǎn)品，有個(gè)性的東西植入，其核心是能夠針對(duì)性地滿足客戶的需求。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品具有特殊性，由無(wú)形的知識(shí)、腦力資源凝結(jié)在有形的物質(zhì)材料上?！霸O(shè)計(jì)產(chǎn)品”是個(gè)性的，一次性的，蘊(yùn)含著設(shè)計(jì)師的理念和思想。如果要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中脫穎而出，必須使本企業(yè)的“設(shè)計(jì)產(chǎn)品”具有高價(jià)值性，能夠滿足客戶的需求，甚至超出客戶的預(yù)期。產(chǎn)品策略中最重要的是產(chǎn)品創(chuàng)新，在創(chuàng)新中不斷滿足客戶的需求。以“BIM”設(shè)計(jì)為例，當(dāng)前中國(guó)建筑設(shè)計(jì)行業(yè)正處于第二次巨大變革中，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品正由二維的 CAD 向三維的 BIM 轉(zhuǎn)換。建立以 BIM 應(yīng)用為載體的項(xiàng)目管理信息化，有望提高建筑質(zhì)量、縮短工期、降低建造成本、支持生命周期運(yùn)營(yíng)。建筑設(shè)計(jì)企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊跟時(shí)代發(fā)展的腳步，加快 BIM 產(chǎn)品的發(fā)展，使自己的產(chǎn)品走在時(shí)代的前沿，對(duì)于滿足客戶需求，加速自身發(fā)展都具有雙贏優(yōu)勢(shì)。

2.2 良好的質(zhì)量形象的建立

在生活中，當(dāng)我們想要購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品的時(shí)候，我們最先考慮和考慮最多的問(wèn)題就是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不好，會(huì)造成什么危害呢？同樣的道理，在建筑設(shè)計(jì)行業(yè)，設(shè)計(jì)是否安全合理也是人們十分關(guān)心的問(wèn)題。雖然說(shuō)在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品的質(zhì)量并不是唯一能影響企業(yè)盈利的原因，但是，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞卻是仍然關(guān)系到購(gòu)買(mǎi)者是否購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的首要因素，還會(huì)影響顧客的回購(gòu)率。毫無(wú)疑問(wèn)當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量越好越可靠，顧客購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。因此建立一個(gè)良好的質(zhì)量形象在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中也十分重要，首先我們要在質(zhì)量管理方面加強(qiáng)管理，只有嚴(yán)格的管理質(zhì)量，才能不斷的使產(chǎn)品得到完善。目前大多數(shù)企業(yè)都進(jìn)行了相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量保障措施，最常見(jiàn)的就是IS-SO9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作。

2.3 強(qiáng)化顧客服務(wù)意識(shí)

在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中，銷售的功能主要是為顧客所提供的服務(wù)，包括事前服務(wù)和事后服務(wù)。主要是向現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客提供信息，最大限度的解決和避免顧客的抱怨和不滿，積極接受設(shè)計(jì)任務(wù)，主動(dòng)贏得銷售。這些活動(dòng)通常是由企業(yè)基層員工來(lái)完成的，他們執(zhí)行的是企業(yè)高層主管的命令。任何為顧客服務(wù)所做的努力，在很大程度上取決于員工，特別是企業(yè)的高層主管對(duì)顧客的態(tài)度，這就是顧客導(dǎo)向。例如，管理者應(yīng)該要求員工在聽(tīng)到電話鈴聲時(shí)，不超過(guò)三晌就能接聽(tīng)電話，因?yàn)槿绻闆r緊急，顧客也許會(huì)等一次，但如果他們不是別無(wú)選擇，以后就會(huì)去和別的公司談生意了。同樣，在接聽(tīng)電話時(shí)，如果可以這樣做：“您好，我能為您做什么？”，就不要簡(jiǎn)單地問(wèn)一句：“您找誰(shuí)？”，做到有禮貌，用一種等待對(duì)方繼續(xù)交談的聲調(diào)來(lái)接電話，不會(huì)對(duì)你有一絲一毫的損失，何樂(lè)而不為呢？特別需要指出的是，調(diào)查結(jié)果表明，贏得一位新的顧客，要比保持現(xiàn)有的一位顧客并繼續(xù)為其提供服務(wù)的花費(fèi)多五倍，請(qǐng)認(rèn)真考慮一下這個(gè)問(wèn)題，就不難認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性。對(duì)于職業(yè)道德教育，提高服務(wù)水平設(shè)計(jì)單位也十分強(qiáng)調(diào)，各種學(xué)習(xí)也組織了不少，但效果并不太好，其原因就在于員工并未將個(gè)人利益與單位利益連成—體，而是割裂開(kāi)來(lái)看。應(yīng)該讓員工產(chǎn)生這樣的緊迫感：如果因?yàn)槲业姆?wù)沒(méi)有做好，就可能會(huì)影響整個(gè)企業(yè)的利益，進(jìn)而影響到我本人的利益。所以我們必須從長(zhǎng)期為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的宗旨出發(fā)，不斷審視我們的工作。必要的話，我們應(yīng)心甘情愿地放棄一筆明知能夠達(dá)成的交易，如果該交易會(huì)損害我們與顧客之間更加持久的關(guān)系的話。

3結(jié)束語(yǔ)

由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)的多樣化，建筑設(shè)計(jì)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。因此明確自己的市場(chǎng)定位，建立良好的質(zhì)量形象，強(qiáng)化產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)以及強(qiáng)化顧客的服務(wù)意識(shí)是產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中的重要手段和方法，只有這樣，才會(huì)獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

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（作者單位：中冶京誠(chéng)工程技術(shù)有限公司）