丁曉燕

【摘 要】市場營銷沙盤軟件課程通過近乎真實的商場模擬，在培養(yǎng)應用型人才方面，越來越顯示出其獨特的作用，本軟件教學系統(tǒng)即是從企業(yè)實踐中來，到教育實踐中去。通過本軟件課程的學習，使學生熟悉企業(yè)戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)運營、財務管理的全過程，本文對軟件教學發(fā)展、教學中遇到問題及教法進行相關(guān)探討，為今后學生到企業(yè)從事相關(guān)工作打下良好基礎(chǔ)。

【關(guān)鍵詞】ITMC；市場營銷；軟件教學

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，對市場營銷專業(yè)人才的需求量越來越大，對其能力，素質(zhì)的要求越求越高。伴隨高職教育教學的深入與發(fā)展，為企業(yè)輸送更多的一線動手優(yōu)質(zhì)人才是高職教學的目標，競賽教學是市場營銷專業(yè)培養(yǎng)學生實踐動手能力的重要教學方法，而以博弈形式競賽，其展示結(jié)果即為實踐技能；可見博弈競賽是市場營銷專業(yè)培養(yǎng)學生實踐技能的重要教學方式，ITMC市場營銷沙盤軟件系統(tǒng)是博弈競賽教學的必要工具，引進該實訓軟件系統(tǒng)教學是勢在必行。

一、目前市場營銷沙盤軟件開發(fā)和課程發(fā)展情況

目前，我國的企業(yè)經(jīng)營模擬類的軟件開發(fā)和課程發(fā)展速度也相當快。很多企業(yè)或高校都開發(fā)了有關(guān)課程和軟件。越來越多的學校認識到采用沙盤軟件模擬類課程進行實踐教學能很好地培養(yǎng)學生的能力和素質(zhì)，這些能力和素質(zhì)包括學生的對事物掌控能力、團隊協(xié)作能力、抗挫折能力等。

二、教學中發(fā)現(xiàn)的問題

針對ITMC市場營銷沙盤軟件系統(tǒng)的教學過程中，常常會遇到兩個難題：

（一）先講解理論規(guī)則再進行實踐訓練，還是邊訓練邊講規(guī)則；若是先講理論再開始訓練似乎有些空洞，若是邊講理論邊實踐似乎有些跟不上經(jīng)營節(jié)奏；

（二）小組成員各司其職，還是做全才？若是各司其職道是術(shù)有專攻，若是全才似乎有些力不從心。

三、針對發(fā)現(xiàn)的問題采用的獨特教學方式與方法

（一）把知識結(jié)構(gòu)進行劃分，理清學習內(nèi)容

按照第一、第二、第三經(jīng)營年度進行實踐訓練的同時，還需將訓練內(nèi)容按照角色進行分工訓練，分別為營銷經(jīng)理、生產(chǎn)運營經(jīng)理、采購經(jīng)理、財務經(jīng)理、總經(jīng)理；并以主要角色的工作過程來設計工作任務。這些工作任務貫穿企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)知識、基本方法、經(jīng)營策略、管理分析工具。

基本方法包括分析市場、制定生產(chǎn)計劃和采購計劃、進行財務預算和規(guī)劃等：經(jīng)營策略包括總體戰(zhàn)略、廠告策略、市場和產(chǎn)品開發(fā)策略、生產(chǎn)線和廠房投資策略、融資策略等：管理分析工具包括競爭對手分析、產(chǎn)銷平衡分析、盈虧平衡分析、SWOT分析、成本效益分析、財務分析等。每個學習情境還精選了與教學內(nèi)容對應的教學案例。

知識結(jié)構(gòu)劃分清楚就有利于學生清晰理解理論知識，在實訓的過程中容易理解掌握理論知識，做到理論實踐相統(tǒng)一。

（二）分組進行初步演練，熟悉基本規(guī)則

學生每五人為一組，每個小組即為一家企業(yè)，五人各有分工，分別為營銷經(jīng)理、生產(chǎn)運營經(jīng)理、采購經(jīng)理、財務經(jīng)理、總經(jīng)理，在初始情況相同情況下開始進行公司運營，這個期間每位選手都要熟悉采購、運營、財務等相關(guān)規(guī)則，同時還要對自己相關(guān)負責部分格外精通，通過反復訓練，逐漸把握所有角色的任務，做到了解大局，精通局部。

（三）教學過程中市場營銷沙盤軟件操作基本方法策略探討

1、在直銷、批發(fā)、零售三部分的開局戰(zhàn)略

（1）直銷的策略

首年直銷策略：

有一種誤區(qū)就是為了回籠資金低價搶直銷單，這是損人不利己的，別忘了直銷的單子不是批發(fā)訂單，不是拿單給錢，而是交貨給錢，而且還是應收賬款，這是需要明確的。所以不提倡低價拿直銷單，價錢合適就拿點，價錢太低建議放棄首年直銷。

（2）批發(fā)的策略

首年批發(fā)一般運用以下策略方法：

首年批發(fā)廣告費投放一般走高投放路線，尤其是P1的本地市場的廣告盡力爭第一，這樣可以多選單，增加效益。況且批發(fā)訂單一旦拿到，資金將進入現(xiàn)金，這一點和直銷的應收款比要更加吸引人。

在交貨方面如果三季度交貨，則提高了本季度的綜合指數(shù)，可以選擇理智和習慣兩類人群，如果在四季度交貨，則提高了下一個季度的綜合指數(shù)，為后面市場做了鋪墊。

（3）零售的策略

首年零售方面運用了以下策略：

雖然做直銷和批發(fā)不做零售可以順利關(guān)賬而不至于破產(chǎn)，但是要想拿高分和在比賽中獲得好成績，零售是至關(guān)重要的。做好零售以下幾點尤為重要：

第一產(chǎn)品賣的好的一定是根據(jù)市場報告判斷出來的帶有流行功能的；

第二不用簽約所有零售商，選擇優(yōu)秀的零售商簽約兩到三個比較恰到好處；

第三首年零售搶廣告策略要強于促銷策略；

第四充分利用好輔助功能和特殊任務，每一季度完成后要分析一下對手媒體廣告費用、零售情況來制定自己下一季度計劃。

2、針對三個經(jīng)營年的經(jīng)營策略

（1）主攻習慣型、理智型、情感型等高價人群策略

第一年在市場很小的情況下低價拿直銷單，但是價格盡量不要低于成本。在批發(fā)方面還是不用促銷用高價廣告取得首單，同時盡快交貨，提高了銷售額，也增加了綜合指數(shù)；

到第二年不要放棄直銷訂單；

到第三年假如綜合指數(shù)較高則選擇價格高的直銷訂單。

（2）主攻零售低端人群策略

在第一年以盡量多回資金為主線，主要銷售人群經(jīng)濟不定型，經(jīng)濟是價格主導人群，價格低則成交；不定人群特點是促銷優(yōu)惠額度最大的優(yōu)先成交（價格不得超過市場期望價，超過期望價格定價，不定人群一定不會購買），在第三個季度的時候可以走沖動型人群，沖動人群特點為流行功能主導人群，所以帶功能產(chǎn)品優(yōu)先成交；

在第二年以直銷、批發(fā)少拿為宜，多看少動；

在第三年由于市場廣闊，媒體競爭不激烈，可以通過廣告參與提高銷量。

營銷沙盤是集合分析判斷、決策執(zhí)行與團隊協(xié)作于一體的沙盤，通過該軟件教學將對市場營銷專業(yè)合格動手人才的培養(yǎng)起到十分重要的作用。

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