要知道，中式餐飲幾乎是世界上最痛苦的生意。如果你恨一個(gè)人，就送他去開飯店。食材求新鮮，必起早貪黑，應(yīng)酬接待繁重，環(huán)保衛(wèi)生消防重重考驗(yàn)。經(jīng)年累月，饒是美嬌娘，也被折磨成黃臉婆。

如今，海底撈終于把最痛苦的餐飲生意做上市了。9月26日，海底撈國(guó)際控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱海底撈）在香港聯(lián)交所主板掛牌交易。海底撈開盤漲5.62%，盤中市值一度沖破千億港元，最終收盤17.82港元，漲0.11%。當(dāng)日，海底撈市值120.90億美元，在全球餐飲企業(yè)里排名第六，市值只比第五名達(dá)美樂披薩少0.86億美元，更是將“火鍋第一股”呷哺呷哺遙遙甩在身后。

海底撈創(chuàng)始人張勇，到底靠什么敲響了聯(lián)交所的銅鑼，震到自己的耳朵？

徒弟，徒孫，子子孫孫無窮盡

2015-2017年，海底撈的營(yíng)業(yè)收入分別為57.57億元、78.08億元、106.37億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率35.9%；凈利潤(rùn)分別為4.11億元、9.78億元、11.94億元。于是乎，國(guó)金證券研究所大筆一揮，封海底撈是“今年最穩(wěn)的一個(gè)IPO”。

海底撈為什么增長(zhǎng)得這么快？這其中的秘密，都寫在招股說明書里了，那就是“師徒制度”。

有心人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，海底撈大部分新餐廳都位于現(xiàn)有餐廳的鄰近地區(qū)。原因是海底撈鼓勵(lì)店長(zhǎng)們，自下而上地在附近選址并遞交新餐廳方案。

在海底撈，幾乎全部的店長(zhǎng)都為內(nèi)部層層晉升，在日常運(yùn)營(yíng)中擁有高度自治權(quán)，員工一旦晉升為店長(zhǎng)，就有機(jī)會(huì)享有門店的業(yè)績(jī)提成。

除此之外，“師徒制度”下，店長(zhǎng)不僅可以享有自己門店的提成，還能在其徒弟、徒孫管理的門店中獲得更高比例業(yè)績(jī)提成。這讓店長(zhǎng)愿意培養(yǎng)徒弟，并指導(dǎo)他們開拓新店?！皫熗街贫取北缓５讚品Q為自下而上發(fā)展戰(zhàn)略的核心、裂變式增長(zhǎng)。

店長(zhǎng)的徒弟成為新店長(zhǎng)后，“師傅店長(zhǎng)”就可以獲得其管理餐廳利潤(rùn)的2.8%；或者其管理餐廳利潤(rùn)的0.4%+徒弟管理餐廳利潤(rùn)的2.8%-3.1%+徒孫管理餐廳利潤(rùn)的1.5%。

這種自下而上的開店模式，使得師傅與徒弟之間的利益高度統(tǒng)一。今年，海底撈已經(jīng)收到493份來自現(xiàn)有店長(zhǎng)的開店申請(qǐng)。

海底撈在2017年開了98家店，2018年上半年新開71家，這其中分別有58家、34家由現(xiàn)任店長(zhǎng)建議開設(shè)。而海底撈在2016年只開了30家店。這是因?yàn)?016年中期，海底撈重組內(nèi)部結(jié)構(gòu)，扁平化管理之后，就開始了師徒裂變式的開店之路。

這些鄰近的餐廳還可以組成一個(gè)個(gè)抱團(tuán)小組，也稱之為“家族”。這些抱團(tuán)組織通常包括5 至18 家門店，并讓有能力的店長(zhǎng)擔(dān)任“組長(zhǎng)”。抱團(tuán)組織內(nèi)門店分布在同一地區(qū)，可以共享信息﹑資源，具有共同解決當(dāng)?shù)貑栴}的能力，有效實(shí)現(xiàn)一定程度的自我管理，提高當(dāng)?shù)毓芾淼耐该鞫群托省?/p>

目前，海底撈已有37個(gè)抱團(tuán)組織，涵蓋300多家門店。在這樣的機(jī)制下，海底撈新開的餐廳一般于1-3個(gè)月實(shí)現(xiàn)首次盈虧平衡，相比之下，這個(gè)速度成倍快于其他主要中餐品牌。

“老鼠”和“絲襪”

事實(shí)上，在海底撈工作并不輕松，要從5萬多名員工中脫穎而出，成為店長(zhǎng)也并不容易。但在“師傅”以及“利益”的鼓勵(lì)下，海底撈的員工都很拼命。

在海底撈的招股說明書中，目前，其候選人庫(kù)里累積了400名后備店長(zhǎng)。店長(zhǎng)招募徒子徒孫的資格，是要靠自己贏來的。每個(gè)季度，海底撈會(huì)召集至少15名神秘嘉賓到每間餐廳并對(duì)體驗(yàn)?zāi)涿u(píng)級(jí)，只有得到A級(jí)餐廳的店長(zhǎng)才能贏得門票。

這套管理方法，也不是海底撈創(chuàng)始人張勇獨(dú)創(chuàng)，最早來源于日本稻盛和夫的“阿米巴經(jīng)營(yíng)模式”，是一種關(guān)于公司組織架構(gòu)的哲學(xué)。也就是說，把整個(gè)公司細(xì)分成所謂的“阿米巴”小集體，模塊化組織架構(gòu)，也培養(yǎng)更多的小隊(duì)長(zhǎng)。

師徒制度“鎖住利益”的同時(shí)，管理并不容易鎖住，甚至這兩者之間存在博弈關(guān)系。

海底撈的應(yīng)對(duì)措施是總部統(tǒng)一控制“系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)”：總部擁有考核門店、認(rèn)證店長(zhǎng)、審批門店發(fā)展關(guān)鍵環(huán)節(jié)的權(quán)力，并以顧客滿意度和員工努力程度作為KPI——經(jīng)營(yíng)或財(cái)務(wù)指標(biāo)不考核——也不用考核了，店長(zhǎng)會(huì)為自己的錢包努力。

在宣揚(yáng)這種風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)的同時(shí)，海底撈也進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)提示：我們近年一直迅速擴(kuò)展，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)及不確定性不斷增加；且我們持續(xù)演變的管理系統(tǒng)未必能有效應(yīng)對(duì)該等風(fēng)險(xiǎn)及不確定性；我們無法向閣下保證，我們的總部在業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)之時(shí)將能夠直接有效管理所有餐廳。

在這段風(fēng)險(xiǎn)提示下，是海底撈的“老鼠事件”。去年5月，海底撈北京勁松店，暗訪記者在后廚的配料房、上菜房、水果房、洗碗間、洗杯間等各處均發(fā)現(xiàn)了老鼠的蹤跡。有的老鼠會(huì)爬進(jìn)裝著食物的柜子里。此外，員工還會(huì)用火鍋漏勺掏下水道。

很快，這一事件被海底撈嫻熟的公關(guān)技巧輕松化解，老老實(shí)實(shí)承認(rèn)錯(cuò)誤、全面整改，整個(gè)輿論一笑了之。畢竟，除了老鼠，服務(wù)員還會(huì)在你不小心刮破絲襪后，為你遞上全新的絲襪?，F(xiàn)在，就連新晉流量擔(dān)當(dāng)抖音上，也有很多去海底撈搞怪吃火鍋的視頻。一頭是服務(wù)，一頭是利益機(jī)制+管理，這就成了海底撈克敵制勝的秘密。

占領(lǐng)更多的山頭

服務(wù)令海底撈變大，助其出名。中國(guó)哪個(gè)中高端餐飲品牌能提供最好的就餐體驗(yàn)？這個(gè)問題應(yīng)該會(huì)讓不少人想起海底撈?！逗５讚颇銓W(xué)不會(huì)》一書全面地記錄了海底撈的服務(wù)、張勇早期的經(jīng)營(yíng)管理之道。

客人在等位時(shí)可以免費(fèi)美甲、擦鞋，有求必應(yīng)。服務(wù)員會(huì)送免費(fèi)的水果零食，幫你剝蝦殼，如果知道客人來自中國(guó)的某個(gè)地方，還會(huì)邀請(qǐng)老鄉(xiāng)服務(wù)員為其服務(wù)；甚至在洗手間還有人為客人開水龍頭和遞擦手紙等。

知乎上專門有一個(gè)話題是“海底撈有哪些讓人難忘的服務(wù)細(xì)節(jié)？”瀏覽次數(shù)超過4700萬次。很多顧客分享了自己在海底撈享受到的貼心服務(wù)。

不過，據(jù)說入選了哈佛商業(yè)學(xué)院案例的海底撈，其服務(wù)特色在亞洲之外的市場(chǎng)似乎算不上奏效。哈佛商學(xué)院教授Christopher Marquis曾提到海底撈那套服務(wù)在美國(guó)行不通，“很多美國(guó)的消費(fèi)者在海底撈就餐時(shí)對(duì)他們的服務(wù)感到難以承受。他們覺得排隊(duì)吃火鍋不用修指甲，也不需要鞋子被擦，而且海底撈還在美國(guó)遭遇美國(guó)勞工組織的問題。在中國(guó)海底撈評(píng)星是五星，在美國(guó)類似大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的網(wǎng)站只有三星?！?/p>

張勇也意識(shí)到，服務(wù)再好也不是萬能的。在餐飲這個(gè)行業(yè)，想要活下去，就得占領(lǐng)更多的山頭。就像他所描述的那樣，“餐飲行業(yè)其實(shí)是一個(gè)非常碎片化的行當(dāng)，不像微信，用了微信之后就離不開它了。沒有哪個(gè)火鍋店或者餐廳你離不開，事實(shí)上世界上沒有一個(gè)人一輩子只吃一家餐廳，總是換著吃的?！焙５讚齐m然已經(jīng)成為中國(guó)餐飲行業(yè)超級(jí)大佬，但這并不代表可以高枕無憂。

招股說明書上說，海底撈2018年的開店數(shù)量將在180-220家，海底撈募集資金的用途主要用于業(yè)務(wù)擴(kuò)充、開發(fā)新技術(shù)、償還債務(wù)以及營(yíng)運(yùn)資金，其中門店業(yè)務(wù)的擴(kuò)張占比達(dá)到60%。

火鍋店，好生意

未來，海底撈很可能會(huì)把火鍋店開在二三線城市，那里有一片更大的市場(chǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，2017年，海底撈一線城市門店數(shù)量65家，營(yíng)業(yè)收入29.59億元；二線城市門店120家，營(yíng)收52.3億元；三線及以下城市門店數(shù)量69家，營(yíng)收15.18億元。海外門店?duì)I收為7億元?？梢钥闯?，二三線城市的收入，越來越成為海底撈重要的收入構(gòu)成部分。

不過，有業(yè)內(nèi)人士分析，海底撈進(jìn)軍三線城市，也將面臨許多難題，一是后臺(tái)系統(tǒng)面臨挑戰(zhàn)。在三四線城市供應(yīng)鏈相對(duì)分散、獨(dú)立，物流、人才等因素將會(huì)給海底撈的后臺(tái)系統(tǒng)造成一定壓力；二是三線城市對(duì)中高端火鍋消費(fèi)頻次難預(yù)估，雖然三四線城市的整體消費(fèi)水平提升，而海底撈的價(jià)位屬于中高端水平，面對(duì)其他價(jià)位低的競(jìng)品火鍋，海底撈的價(jià)格并不具優(yōu)勢(shì)。

但毫無疑問的是，在中國(guó)開火鍋店看起來仍然充滿機(jī)會(huì)。在高度分散的餐飲市場(chǎng)，中高端火鍋餐廳市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度最快，2013-2017的復(fù)合年增長(zhǎng)率為 13.9%，并且不止一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示未來幾年中高端火鍋市場(chǎng)還將持續(xù)增長(zhǎng)，并將達(dá)到2000億元的市場(chǎng)收入，其中火鍋外賣也貢獻(xiàn)了越來越多營(yíng)收。

此外，資本市場(chǎng)也漸漸愛上了火鍋。港股里面有很多吃吃喝喝的股票，例如呷哺呷哺和翠華控股。前者市盈率高達(dá)34倍，后者僅16倍，一個(gè)股價(jià)嗷嗷往上漲，一個(gè)咣咣往下跌，難道香港投資者連本土的港式茶餐廳都不愛了嗎？

原因很簡(jiǎn)單。火鍋是中國(guó)菜里最容易標(biāo)準(zhǔn)化的食物，這樣就不受主廚限制，進(jìn)入無限復(fù)制模式。港股中的頤海國(guó)際，張勇也是實(shí)際控制人，是海底撈把火鍋底料、蘸料分拆出來，先單獨(dú)上市了，股價(jià)甚猛。

此外，海底撈還有一個(gè)值得炫耀的指標(biāo)，那就是翻臺(tái)率。據(jù)公開資料，除去新開餐廳，海底撈的平均翻臺(tái)率已經(jīng)基本穩(wěn)定在5次每天。和呷哺呷哺比一比，海底撈客單價(jià)97.7元/人，呷哺呷哺48.4元/人，后者翻桌率3.3次。

海底撈也有天花板。按照國(guó)金證券的測(cè)算，海底撈在國(guó)內(nèi)餐廳布局的理論最大數(shù)是873家，海外市場(chǎng)的門店數(shù)量上限是136家。但花樣百出的海底撈很有可能拓展到其他品類，例如海底撈已經(jīng)孵化的U鼎冒菜。不過，上市之后，海底撈前路如何，還是要靠股價(jià)說話。

資料來源：微信公眾號(hào)金融圈女神經(jīng)，《海底撈不能說的秘密》，作者：曲艷麗；商業(yè)人物，《海底撈的自我博弈》，作者：李亦儒；新浪財(cái)經(jīng)等