□《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳 江 黃 敏

A 整合資源，搶占市場(chǎng)高點(diǎn)

隨著國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，鉀肥逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新迫在眉睫，鹽湖股份公司把重構(gòu)銷售格局作為企業(yè)發(fā)展的突破口。正如青海鹽湖工業(yè)股份有限公司常務(wù)副總裁吳文好所說(shuō)：“在保證企業(yè)利益的前提下，改變單一的買賣關(guān)系，創(chuàng)造市場(chǎng)服務(wù)價(jià)值，是鹽湖股份公司一直以來(lái)在發(fā)展過(guò)程中努力檢驗(yàn)的重要課題?！?/p>

據(jù)了解，內(nèi)蒙古北方鹽湖商貿(mào)有限公司成立于2014年4月14日，其成立初衷基于青海鹽湖工業(yè)股份有限公司銷售分公司整體營(yíng)銷思路的改變，本著以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹(shù)立全面而且現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念。成立4年多以來(lái)，北方鹽湖公司在鞏固原有市場(chǎng)，同時(shí)加大潛在市場(chǎng)開(kāi)拓力度，增加“鹽橋”牌產(chǎn)品市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，拓寬營(yíng)銷思路，打破原有銷售基礎(chǔ)模式，嘗試新的銷售出發(fā)點(diǎn)，向更加精細(xì)化、專業(yè)化的方向邁進(jìn)。

姬存斌告訴記者，公司成立之前，北方區(qū)域市場(chǎng)“鹽橋”產(chǎn)品因經(jīng)營(yíng)家數(shù)較多，同行業(yè)、同產(chǎn)品相互競(jìng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)，讓利不讓市場(chǎng)等惡性循環(huán)，導(dǎo)致鹽湖產(chǎn)品同區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格混亂，以至于各廠家、用戶對(duì)“鹽橋”品牌形象產(chǎn)生質(zhì)疑。為了穩(wěn)定市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格和避免“鹽橋”產(chǎn)品在市場(chǎng)上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，鹽湖股份公司牽頭，聯(lián)合區(qū)域內(nèi)企業(yè)規(guī)模較大、與鹽湖股份公司合作時(shí)間較長(zhǎng)、市場(chǎng)反響度較高的優(yōu)質(zhì)用戶，通過(guò)連股、連心、聯(lián)營(yíng)的模式將銷售前移，貼近市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、渠道下沉，共同參與市場(chǎng)開(kāi)拓，共贏良好局面，建立符合鹽湖股份公司發(fā)展的新?tīng)I(yíng)銷體系，充分實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源整合和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，及時(shí)、集中力量搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)?！斑@就是內(nèi)蒙古北方鹽湖商貿(mào)有限公司成立的背景?！奔Т姹笳f(shuō)。

B 營(yíng)銷前移，積極完成使命

鹽湖股份“7621”模式（即七家直供，六家聯(lián)營(yíng)公司，兩家包銷代理，一個(gè)開(kāi)放性市場(chǎng)）的實(shí)行，不僅將營(yíng)銷方式由單一的渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榕c直供、聯(lián)營(yíng)、代理、開(kāi)放市場(chǎng)等多種方式的對(duì)接，同時(shí)，也借助多種方式合作方的渠道優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提升輻射市場(chǎng)的能力，延伸市場(chǎng)的觸角。

姬存斌表示，營(yíng)銷前移是鹽湖集團(tuán)發(fā)展的必然，有以下幾個(gè)原因：一是隨著鹽湖產(chǎn)能的不斷增加，市場(chǎng)占有率要求不斷提高，原來(lái)歷史形成的代理商與廠家直銷的方式暴露出來(lái)最主要的矛盾，“鹽橋”產(chǎn)品在市場(chǎng)和同期、同質(zhì)、同市場(chǎng)、同品牌內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的情況必須加以規(guī)范和維護(hù)；二是為加快鹽湖市場(chǎng)營(yíng)銷前移，快速與市場(chǎng)對(duì)接形成合力，整合原有渠道代理商實(shí)現(xiàn)資金、人才、市場(chǎng)的整合和混合所有制的活力，最大程度發(fā)揮最佳優(yōu)勢(shì)；三是北方鹽湖覆蓋的區(qū)域，是市場(chǎng)最為活躍、競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，邊貿(mào)、大貿(mào)和國(guó)產(chǎn)鉀肥短兵相接的市場(chǎng)地區(qū)，即穩(wěn)定這個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)，等于穩(wěn)定了全國(guó)的市場(chǎng)，能夠起到中國(guó)鉀肥的價(jià)格標(biāo)桿和壓艙石的作用。“因此，集團(tuán)的決策成立北方鹽湖是正確的、英明的，更是及時(shí)的?！奔Т姹笳f(shuō)。

“與此同時(shí)，‘7621’模式在一定程度上發(fā)揮出了非常積極、有效的作用，在區(qū)域市場(chǎng)真正起到了橋頭堡的作用。”姬存斌告訴記者，“尤其是聯(lián)營(yíng)公司，在市場(chǎng)淡旺季為穩(wěn)定發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)對(duì)接、銷售價(jià)格統(tǒng)一等方面起到了非常關(guān)鍵的作用。在北方公司成立這幾年的經(jīng)營(yíng)，和對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及消化‘鹽橋’牌產(chǎn)品等方面基本完成了集團(tuán)、市場(chǎng)和股東賦予的職責(zé)。”

C 擴(kuò)大市場(chǎng)，提高影響力

北方鹽湖自成立至今已有4年多的時(shí)間，伴著公司的不斷發(fā)展以及國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)行情、國(guó)家政策的調(diào)整，原有的貿(mào)易模式已不能滿足現(xiàn)下鉀肥市場(chǎng)立足的必要條件。姬存斌表示：“面對(duì)大環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)模式，北方公司作為鹽湖鉀肥在北方市場(chǎng)區(qū)域的橋頭堡，必須緊跟市場(chǎng)節(jié)奏，加快、加深、加大深化改革力度。在穩(wěn)定原有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，基于多元化開(kāi)發(fā)，以立足、扎根北方市場(chǎng)為首要目的，形成實(shí)體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。北方公司必須利用營(yíng)口港得天獨(dú)厚的物流優(yōu)勢(shì)，提高‘鹽橋’產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。”

據(jù)悉，北方鹽湖公司經(jīng)過(guò)多次論證，決定在東北地區(qū)擠壓30萬(wàn)噸大顆粒。姬存斌介紹，年產(chǎn)30萬(wàn)噸擠壓大顆粒和50萬(wàn)噸BB肥項(xiàng)目從論證、選址、到項(xiàng)目建設(shè)僅用165天，并一次性投料試車成功?！霸擁?xiàng)目得到了公司領(lǐng)導(dǎo)及各股東的高度認(rèn)可。同時(shí)北方市場(chǎng)為股份公司‘鹽橋’產(chǎn)品及北方公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起到了極大的宣傳作用，提高了北方公司的知名度和影響力。”姬存斌如是說(shuō)。

姬存斌還告訴記者，2018年初，北方鹽湖公司著手與山東倍豐公司聯(lián)合租賃山東臨沂一家復(fù)合肥廠，集生產(chǎn)、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)于一體，生產(chǎn)復(fù)合肥、BB肥、氯化銨、大顆粒鉀肥等產(chǎn)品，繼續(xù)加大“鹽橋”產(chǎn)品在北方市場(chǎng)體量以及占有率。目前該項(xiàng)目以正式掛牌，預(yù)計(jì)10月初正式投產(chǎn)。

在此基礎(chǔ)上，北方鹽湖公司考慮到西北市場(chǎng)現(xiàn)有情況，結(jié)合其氯化鉀需求以及產(chǎn)品運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，于2018年6月與新疆金牛糧橋農(nóng)資有限公司以合資入股的形式，租賃當(dāng)?shù)兀辖?、北疆地區(qū)）滴灌肥廠，統(tǒng)一“鹽橋”產(chǎn)品在西北地區(qū)銷售以及用量，加大對(duì)新疆、寧夏市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，完善、統(tǒng)一、規(guī)范“鹽橋”產(chǎn)品在新疆、寧夏等區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，提升品牌形象，繼續(xù)以集團(tuán)公司制定的“7621”戰(zhàn)略為原則，不斷改革、進(jìn)步。

D 不斷突破，實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)

深化營(yíng)銷體系改革，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，符合當(dāng)今企業(yè)發(fā)展要求。據(jù)介紹，北方鹽湖公司目前的經(jīng)營(yíng)不僅局限于鹽湖產(chǎn)品，凡是有利于北方鹽湖公司整體發(fā)展布局的其他產(chǎn)品，經(jīng)董事會(huì)、總經(jīng)理辦公會(huì)議研究通過(guò)后，都將積極創(chuàng)造機(jī)會(huì)并進(jìn)行實(shí)施，整體實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展及產(chǎn)品銷售路線。

“目前公司可銷售產(chǎn)品除鹽湖鉀肥產(chǎn)品以外，尿素、純堿、碳酸鉀等其他鹽湖產(chǎn)品均已形成相關(guān)銷售部門落實(shí)銷售，與此同時(shí)對(duì)于進(jìn)口鉀肥以及氮肥、磷肥、BB肥、復(fù)合肥、滴灌肥、硫酸鉀等產(chǎn)品伴隨著公司下屬分公司的陸續(xù)建成、投產(chǎn)也將逐步展開(kāi)銷售經(jīng)營(yíng)?！奔Т姹蠼榻B，“隨著公司規(guī)模不斷壯大、業(yè)績(jī)不斷上升，秉承穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的原則，以‘追求卓越、鑄就輝煌’的企業(yè)文化為理念，突顯北方公司在行業(yè)內(nèi)的作用和影響力，為以后的做大做強(qiáng)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)過(guò)多年的不斷努力與突破，北方公司已在著手進(jìn)行上市前的準(zhǔn)備工作，在基于鹽湖產(chǎn)品銷量及下屬公司業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升的基礎(chǔ)上，預(yù)計(jì)2020年實(shí)現(xiàn)在新三板的上市目標(biāo)?！?/p>

“7621”匯聚了鹽湖股份公司原有的所有優(yōu)勢(shì)資源，并以此為基石嫁接了更多市場(chǎng)新勢(shì)力，協(xié)同了客戶、拓寬了渠道，以合縱連橫的方式鑄造了一個(gè)營(yíng)銷新模式。“7621”不僅是鹽湖股份公司變革轉(zhuǎn)型的新構(gòu)架，是一個(gè)老國(guó)企轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式的新起點(diǎn)，更是六大聯(lián)營(yíng)公司拓展市場(chǎng)的新航標(biāo)。

我們相信，一幅更美的畫卷在“鹽湖人”心中展開(kāi)。