■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 張恒 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

最近一段時(shí)間，不少水產(chǎn)從業(yè)者經(jīng)常會(huì)在微信上收到一些賣漁藥人員的好友添加信息，其實(shí)這就是漁藥廠家的一種營(yíng)銷手段——網(wǎng)銷。這種撒網(wǎng)式的好友添加方式，加以朋友圈廣告的刷屏，可能會(huì)使得部分人對(duì)其反感。但網(wǎng)銷，也確實(shí)有其存在的合理之處。

目前，漁藥網(wǎng)銷以河南最盛，大部分的網(wǎng)銷公司都來(lái)自河南。網(wǎng)銷的好處顯而易見(jiàn)，人工成本低、現(xiàn)金操作，有銷量就意味著就有利潤(rùn)，但是弊端也比較明顯，大部分都是不懂水產(chǎn)的人，一味地低價(jià)推銷，擾亂市場(chǎng)，同時(shí)給養(yǎng)殖帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，網(wǎng)銷也并非一無(wú)是處，行業(yè)也有做得好的漁藥企業(yè)。在建立在品質(zhì)和品牌美譽(yù)度的基礎(chǔ)上，通過(guò)網(wǎng)銷營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，確實(shí)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。

“最近這一兩年，確實(shí)有不少賣漁藥的陌生人請(qǐng)求添加微信好友。最初我也添加了一些漁藥廠家的網(wǎng)銷員，當(dāng)時(shí)認(rèn)為他們?cè)隰~(yú)病方面更加專業(yè)，所以也抱著相互溝通用藥理念進(jìn)行交流。但隨著后來(lái)這種情形越來(lái)越多，我就沒(méi)有再添加了。畢竟以前添加的人，都沒(méi)有聯(lián)系過(guò)，只是不停的看他們發(fā)朋友圈，覺(jué)得意義不大，后來(lái)的都全部拒絕接收。網(wǎng)銷給到我最深印象的特點(diǎn)是轟炸式的朋友圈廣告。當(dāng)然有時(shí)候他們也會(huì)發(fā)季節(jié)性魚(yú)類流行疾病，告知養(yǎng)殖戶的預(yù)防方案，還是起到一定的科普作用的。”某飼料廠負(fù)責(zé)人向記者介紹道。

其實(shí)，網(wǎng)銷本質(zhì)上也是營(yíng)銷模式的一種，都是為了賣產(chǎn)品。相對(duì)于傳統(tǒng)的線上代理模式，網(wǎng)銷可能在人力成本、產(chǎn)品宣傳、流通渠道方面體現(xiàn)出一定的成本優(yōu)勢(shì)。

作為生產(chǎn)廠家，網(wǎng)銷的最大優(yōu)勢(shì)是節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。企業(yè)可以很大限度的減少營(yíng)銷人員的配置，營(yíng)銷費(fèi)用大幅下降。此外，由于網(wǎng)銷一般可以理解為B2C的模式，所以使得養(yǎng)殖戶獲得產(chǎn)品的渠道簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的渠道自然就減少了流通渠道的成本。

水產(chǎn)行業(yè)屬于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)范疇，所以包括飼料、動(dòng)保、藥物等都可以概括為生產(chǎn)資料。生產(chǎn)資料的價(jià)值體現(xiàn)更需要終端有效的服務(wù)，但是目前網(wǎng)銷恰恰就缺乏服務(wù)工作。沒(méi)有了接地氣的服務(wù)，網(wǎng)銷產(chǎn)品的性價(jià)比就會(huì)大打折扣，畢竟并非每個(gè)養(yǎng)殖戶都能充分理解并科學(xué)使用網(wǎng)購(gòu)回來(lái)的漁藥。不過(guò)，網(wǎng)銷對(duì)消費(fèi)者最大的誘惑力就是漁藥價(jià)格更實(shí)惠這一心理暗示。

網(wǎng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比，對(duì)養(yǎng)殖戶的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)幫助更少。以目前養(yǎng)殖戶的群體結(jié)構(gòu)，能獨(dú)立高效地使用漁藥的比例較低，更加多的養(yǎng)殖戶確實(shí)更需要廠家技術(shù)人員或代理商的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)用藥方案。

此外，由于網(wǎng)銷的門(mén)檻太低，網(wǎng)銷的企業(yè)、漁藥良莠不齊，消費(fèi)者稍不留心就很易買(mǎi)到假藥，這既浪費(fèi)了錢(qián)財(cái)，又錯(cuò)失魚(yú)病最佳治療時(shí)機(jī)。最后，養(yǎng)殖戶使用網(wǎng)購(gòu)回來(lái)的漁藥，如果使用不當(dāng)，對(duì)養(yǎng)殖魚(yú)類造成死亡損失，養(yǎng)殖戶很難對(duì)廠家進(jìn)行追討賠償，這也是很大的一個(gè)使用風(fēng)險(xiǎn)。

出租車?yán)?，王?shù)林的心里電閃雷鳴，臉上卻一臉平靜。辛娜頭靠著他，滿臉幸福狀地看著懷里的孩子。王樹(shù)林看著辛娜，眼前晃動(dòng)著大半年來(lái)兩人恩愛(ài)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。沒(méi)有疑點(diǎn)。辛娜發(fā)現(xiàn)了他的注視，說(shuō)你盯著我看干嗎？生了孩子的女人變丑了是不是？

對(duì)于漁藥網(wǎng)銷，本刊隨機(jī)采訪了若干水產(chǎn)經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶，作為終端的使用者，其將如何看待市場(chǎng)上的網(wǎng)銷現(xiàn)象。

廣西合浦經(jīng)銷商方健強(qiáng)：網(wǎng)銷形式的發(fā)展受困于缺乏技術(shù)支撐

一般情況下，我看到有關(guān)于水產(chǎn)的微信好友添加信息，我都會(huì)通過(guò)請(qǐng)求，再瀏覽他們的朋友圈，了解一下相關(guān)的產(chǎn)品，或者向?qū)Ψ阶稍円幌隆?/p>

我主要是針對(duì)對(duì)蝦養(yǎng)殖方面的投入必需品的經(jīng)銷，對(duì)蝦養(yǎng)殖的養(yǎng)殖門(mén)檻較高，一般的養(yǎng)殖戶不太接受直接的漁藥買(mǎi)賣，他們需要的是技術(shù)上的指導(dǎo)，根據(jù)環(huán)境、養(yǎng)殖條件、氣候等因素進(jìn)行的指導(dǎo)。所以單純的通過(guò)網(wǎng)上買(mǎi)漁藥產(chǎn)品的情況是比較少的。

蝦藥的網(wǎng)銷模式與實(shí)體店的銷售模式相比，優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品價(jià)格便宜、低廉。也有很多養(yǎng)殖戶向我反映過(guò)，使用過(guò)網(wǎng)銷產(chǎn)品后并沒(méi)有達(dá)到他們預(yù)期的效果。

我認(rèn)為，網(wǎng)銷模式缺乏的是技術(shù)上的服務(wù)，像我們這種店面形式的經(jīng)銷，比較貼近養(yǎng)殖戶，所以一般養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，都會(huì)直接聯(lián)系到我，我先幫他們做技術(shù)指導(dǎo)，包括現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和電話指導(dǎo)，而不是直接向我購(gòu)買(mǎi)漁藥。

要知道，用藥的時(shí)機(jī)很重要，同樣的一種藥，早上八九點(diǎn)晴天的時(shí)候用是良藥，但到了晚上用，就成了毒藥，這樣的情況在生產(chǎn)實(shí)踐中是經(jīng)常遇到的。如果養(yǎng)殖戶使用網(wǎng)購(gòu)來(lái)的漁藥，出問(wèn)題了是很難維護(hù)權(quán)益的，但在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品則能直接找到相關(guān)的廠家處理問(wèn)題，為養(yǎng)殖戶提供保障。

網(wǎng)銷形式的發(fā)展受困于缺乏技術(shù)支撐。如果銷量上不去，只能做一些比較低端的產(chǎn)品。網(wǎng)銷只能買(mǎi)一些低價(jià)的大眾化產(chǎn)品，如果是同等價(jià)位，養(yǎng)殖戶肯定是會(huì)找經(jīng)銷商而不是網(wǎng)購(gòu)了。

網(wǎng)銷的水產(chǎn)漁藥能夠解決一些比較淺顯的問(wèn)題，比如消毒、改底。一旦要處理比較深入的問(wèn)題，就必須深入養(yǎng)殖戶的塘口，實(shí)地考察池塘水色，以及使用過(guò)程中的改變。網(wǎng)銷的產(chǎn)品，只能說(shuō)是拼運(yùn)氣，使用效果的好壞只能靠運(yùn)氣，如果恰好買(mǎi)到適合的產(chǎn)品，那就剛好能解決問(wèn)題。

網(wǎng)銷的優(yōu)點(diǎn)就是會(huì)給找不到地方買(mǎi)藥的養(yǎng)殖戶提供一些便利，因?yàn)橛械牡胤绞菦](méi)有經(jīng)銷商的。這些養(yǎng)殖戶通過(guò)網(wǎng)購(gòu)能買(mǎi)到一些所需的產(chǎn)品。

從技術(shù)上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)銷產(chǎn)品是存在弊端的，養(yǎng)殖戶的塘口、水質(zhì)、魚(yú)蝦等情況，網(wǎng)銷賣家是無(wú)法親身去接觸到的，只能憑經(jīng)驗(yàn)去判斷。此外，網(wǎng)銷有80%以上的人對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖了解不深，只是知道產(chǎn)品的大概性能。

真正來(lái)說(shuō)，投放漁藥后，還需要根據(jù)使用的效果，結(jié)合當(dāng)?shù)靥量诘乃?、氣候、養(yǎng)殖密度，實(shí)際操作等實(shí)際情況，來(lái)做進(jìn)一步的處理措施。并不是直接通過(guò)網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)了漁藥直接就用，這樣是沒(méi)辦法達(dá)到預(yù)期的效果。

我曾聽(tīng)到養(yǎng)殖戶向我反饋，在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的漁藥沒(méi)有達(dá)到使用效果。值得一提的是，經(jīng)過(guò)對(duì)比，我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)銷產(chǎn)品實(shí)際上和我們現(xiàn)場(chǎng)考察配的藥區(qū)別不大，但使用效果不一樣，主要是因?yàn)閷?shí)體店的產(chǎn)品，還會(huì)配套相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)，根據(jù)養(yǎng)殖戶提供的信息提供科學(xué)的解決方案，因此產(chǎn)生的效果也會(huì)出現(xiàn)偏差。

對(duì)于網(wǎng)銷這種模式，我認(rèn)為不會(huì)被淘汰。如今國(guó)內(nèi)的網(wǎng)購(gòu)熱潮盛行，有些網(wǎng)銷漁藥的確可以解決一些比較淺顯的問(wèn)題。

但是牽扯技術(shù)層面，網(wǎng)購(gòu)還是沒(méi)辦法解決的，網(wǎng)購(gòu)是絕對(duì)代替不了線下的藥店的，憑我們養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)配出來(lái)的漁藥，網(wǎng)購(gòu)是沒(méi)法起到同等效果的。而且我們經(jīng)銷養(yǎng)殖一體的服務(wù)中心，深入塘口指導(dǎo)養(yǎng)殖戶，有技術(shù)人員對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行的培訓(xùn)。

浙江上虞某對(duì)蝦養(yǎng)殖戶：一般不會(huì)添加賣漁藥的網(wǎng)銷人員，除非是熟人介紹。我一向都使用大品牌的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品一般都在經(jīng)銷店有銷售，所以我不會(huì)去在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)漁藥產(chǎn)品。

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海南東方某對(duì)蝦養(yǎng)殖戶：一般養(yǎng)殖出現(xiàn)問(wèn)題，我都會(huì)到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷店去買(mǎi)藥，經(jīng)銷店也會(huì)有相應(yīng)的技術(shù)人員幫我做指導(dǎo)。我覺(jué)得現(xiàn)在網(wǎng)上騙子多，誰(shuí)也不能保證產(chǎn)品的好壞，對(duì)養(yǎng)殖戶沒(méi)有保障，還是店面比較靠譜。

珠三角某養(yǎng)殖戶：一般熟人介紹的話會(huì)添加好友，但是基本不會(huì)通過(guò)微信的網(wǎng)銷購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因?yàn)榫唧w問(wèn)題網(wǎng)上賣藥的也沒(méi)法具體分析，所以如果需要買(mǎi)藥還是會(huì)找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。

湖北地區(qū)某養(yǎng)殖戶：如果有賣漁藥主動(dòng)添加的我一般會(huì)通過(guò)一下，了解一下產(chǎn)品再做對(duì)比，有需要的話可以購(gòu)買(mǎi)嘗試一下，如果個(gè)人覺(jué)得沒(méi)用的話也會(huì)定期刪掉一些網(wǎng)銷人員。畢竟在網(wǎng)上買(mǎi)的價(jià)格會(huì)比較低。

網(wǎng)銷對(duì)于水產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式來(lái)說(shuō)是新事物。現(xiàn)階段，網(wǎng)銷表現(xiàn)出一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也表現(xiàn)出諸多的不足之處。任何一種新模式的創(chuàng)新與發(fā)展，都經(jīng)歷其自我糾錯(cuò)與升級(jí)的過(guò)程，都需要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)與升華。網(wǎng)銷這種新?tīng)I(yíng)銷模式，其從業(yè)企業(yè)(人員)最終經(jīng)過(guò)優(yōu)勝劣汰，把經(jīng)營(yíng)的核心回歸到產(chǎn)品品質(zhì)當(dāng)中來(lái)，再配合高效的塘頭服務(wù)，仍具備巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

網(wǎng)銷，改變的只是買(mǎi)賣雙方的交易方式，如果企業(yè)繼續(xù)能沉下心來(lái)做好產(chǎn)品，提供好服務(wù)，就能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大限度的發(fā)揮出網(wǎng)銷的優(yōu)勢(shì)。如果做到這幾方面，網(wǎng)銷的道路或?qū)?huì)越走越遠(yuǎn)，越走越寬。