■ 《當代水產(chǎn)》陳莉莉 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

“中規(guī)中矩、大德大業(yè)”，這是浙江中大飼料集團的座右銘。從1993年成立起浙江中大集團就開始涉足水產(chǎn)飼料。穩(wěn)健發(fā)展的中大飼料集團在2012年開始了新一階段的市場開拓，斥巨資2.5億在淮安成立淮安中大，并在次年6月順利投產(chǎn)，重點瞄準江蘇，進一步開辟華東水產(chǎn)料市場。

5年，足夠一個企業(yè)完成一個蛻變，淮安中大也一樣。在江蘇市場站穩(wěn)腳跟后，從去年開始，淮安中大的目光投向了水產(chǎn)料市場的新藍?！不?。安徽20多萬噸的蝦蟹產(chǎn)量，吸引了一批眼光獨到的企業(yè)的注目。近水樓臺先得月，淮安中大從去年就開始了安徽市場的“排兵布陣”，對這片市場也是志在必得。

淮安中大副總經(jīng)理、水產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理嚴云武

如何統(tǒng)領(lǐng)淮安中大水產(chǎn)料的二次崛起？如何占領(lǐng)安徽小龍蝦料市場的高地？一起看看淮安中大副總經(jīng)理、水產(chǎn)事業(yè)部總經(jīng)理嚴云武解密他的“布陣圖”。

《當代水產(chǎn)》：能否簡單介紹一下淮安中大水產(chǎn)料發(fā)展的相關(guān)情況？

嚴云武：淮安中大成立于2012年，2013年正式投產(chǎn)，是浙江中大飼料集團旗下的子公司，占地面積達138.6畝，投資了2.5億，是行業(yè)內(nèi)規(guī)模和設(shè)備以及產(chǎn)品等方面均占據(jù)一定優(yōu)勢的企業(yè)?；窗仓写笾饕a(chǎn)水產(chǎn)配合料、畜禽配合料等，一期投產(chǎn)后擁有生產(chǎn)線共計12條，包括4條畜禽料生產(chǎn)線，2條原料膨化線，3條常規(guī)魚料生產(chǎn)線，1條膨化料生產(chǎn)線，2條蝦蟹料生產(chǎn)線?，F(xiàn)有的水產(chǎn)料生產(chǎn)線具備年產(chǎn)20萬噸的產(chǎn)能。

經(jīng)過近幾年的發(fā)展，淮安中大已形成了各類水產(chǎn)專用配合飼料的產(chǎn)品體系，如南美白對蝦、羅氏沼蝦、小龍蝦、青蝦、河蟹、草魚、鯽魚、鳊魚、泥鰍、鯉魚、斑點叉尾鮰、黃顙魚、青魚、烏鱧等飼料產(chǎn)品，并且各類產(chǎn)品逐年都在持續(xù)優(yōu)化升級。通過公司全體同仁的共同努力，2015年飼料銷量9.8萬噸，其中水產(chǎn)2.6萬噸；2016年飼料銷量11萬噸，其中水產(chǎn)3.2萬噸；2017年銷量突破14萬噸，其中水產(chǎn)4.5萬噸。

在市場上，淮安中大主要面向以江蘇、安徽市場為主，涉及飼料品種包括四大家魚、黃顙魚、泥鰍、對蝦、沼蝦、小龍蝦、河蟹等，其中蝦蟹料占到水產(chǎn)料的30%～40%。

《當代水產(chǎn)》：目前淮安中大對安徽市場是怎么布局的？

嚴云武：公司3年要在安徽市場實現(xiàn)5萬噸，首先成立特區(qū)，組織專業(yè)的銷售、服務(wù)團隊，打造產(chǎn)業(yè)鏈：強化公司的研發(fā)能力，已于各大院校合作，共同關(guān)注水產(chǎn)品的營養(yǎng)需求，致力于小龍蝦每個生長周期的營養(yǎng)霈求而調(diào)整配方，真正做到精準營養(yǎng)；建立專業(yè)的技術(shù)團隊，全程保姆式服務(wù)，對整個養(yǎng)殖過程跟蹤；土洋結(jié)合（公司技術(shù)部+苗販）成立苗種采購團隊，確保我司用戶的苗種優(yōu)質(zhì)，贏在基礎(chǔ)；打造中大健康小龍蝦的品牌價值，讓消費者能直觀的區(qū)別中大健康小龍蝦與其它龍蝦的區(qū)別，組織以費繼銀老板為首的收購團隊，讓我司全程用戶養(yǎng)出來的龍蝦售價比別人多3～5元/斤，今年我司在全椒市場已經(jīng)做到了，目前的模式是成功的，只需去復(fù)制、執(zhí)行。計劃在明年，在省漁業(yè)協(xié)會、龍蝦協(xié)會的幫助下，以縣或鎮(zhèn)為單位成立合作社，便于小龍蝦品質(zhì)的可控和品牌的打造。

安徽市場我們主攻的是小龍蝦料，淮安中大定下的初步目標是3年要做到5萬噸。要實現(xiàn)這個目標，離不開三點措施：一是，打造產(chǎn)品力；二是，強化服務(wù)鏈；三是，利用“1+4”（團隊作戰(zhàn)）組織營銷和“233”（會議營銷）市場開發(fā)模式，把我們做出來的產(chǎn)品效果，快速地傳遞出去。

我們利用高效的“1+4”組織營銷方法和成熟的“233”市場開發(fā)模式，能夠快速的進入市場并擴大影響力和占有率?；窗仓写蠓e極推廣“健康養(yǎng)殖理念和技術(shù)”，特別是自主研發(fā)的“龍蝦寶”“魚衛(wèi)寶”、“蝦衛(wèi)寶”、“蟹衛(wèi)寶”等系列產(chǎn)品，真正做到了“生長速度快、抗病能力強”的產(chǎn)品效果，得到了廣大養(yǎng)殖戶的一致認可，目前已占總銷量的40%以上。

今年的小龍蝦養(yǎng)殖馬上就要收尾了，接下來今年我們在安徽市場的工作重點是安排技術(shù)和營銷人員深入市場一線去進行詳細的市場調(diào)研，收集當?shù)仞B(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖模式、苗種來源、飼料投喂、過程管理、養(yǎng)殖結(jié)果等，從而歸納總結(jié)他們成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。幫助養(yǎng)殖戶選購優(yōu)質(zhì)的苗種；再給養(yǎng)殖戶提供行業(yè)里最好的養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖技術(shù)，把他們帶到其它養(yǎng)殖成功的地方去學(xué)習(xí)。用實際行動幫助養(yǎng)殖戶創(chuàng)收，也為我們明年的工作打基礎(chǔ)。

對我們來說，安徽的小龍蝦料市場，今年只是基礎(chǔ)年，明年才是成長年。

《當代水產(chǎn)》：現(xiàn)在不少飼料、動保廠家都在開發(fā)安徽市場，尤其是小龍蝦板塊，面對可預(yù)見的激烈競爭，淮安中大要如何脫穎而出？

嚴云武：全國小龍蝦養(yǎng)殖規(guī)模不斷擴大，小龍蝦飼料市場也迎來了春天，這對我們是個好消息。競爭是難免的，但我們淮安中大飼料飼料有限公司，是以客戶為導(dǎo)向，根據(jù)小龍蝦的每個階段的營養(yǎng)需求而設(shè)計的配方，真正做到精準營養(yǎng)，再在苗種、水環(huán)境、成品收購等配套服務(wù)上下功夫，差異是非常明顯的，小龍蝦生長周期短，產(chǎn)品效果最易體現(xiàn)，養(yǎng)殖戶是非常勤勞淳樸的，每天都在放籠，龍蝦一天一個樣，他們自然會歡迎我們，幫我們宣傳。

淮安中大特別重視安徽飼料市場的開發(fā)，目前中大牌“龍蝦寶”系列已遍布全椒縣（赤鎮(zhèn)和二郎口鎮(zhèn)）、馬鞍山和縣、滁州市定遠縣（二龍鎮(zhèn)和張集鎮(zhèn)）、合肥市肥東縣、宣城、蕪湖、宿松、六安等，所以，未來三年淮安中大安徽市場飼料年銷量目標突破5萬噸。

目前，我們在全椒、磁縣這些市場做過實證對比，全程使用中大飼料后的小龍蝦體色發(fā)亮、肉質(zhì)飽滿、可食比例高、口感好、壓秤、耐運輸，市場賣價要比普通小龍蝦多3～5元/斤，這都是養(yǎng)殖戶親身體驗后統(tǒng)計的數(shù)據(jù)。而這也是我們今年快速增量的最重要原因，未來，小龍蝦料也是我們公司主要的增長點之一。

此外，整個小龍蝦料市場存在魚目混珠的現(xiàn)象，有很多生產(chǎn)畜禽料的企業(yè)，因為畜禽行業(yè)的不景氣，開始轉(zhuǎn)向了魚蝦料的生產(chǎn)，他們只是關(guān)注，而我們是以工匠精神在專注，這也是差異。

《當代水產(chǎn)》：對于安徽市場，您怎么看待它的飼料發(fā)展前景？

嚴云武：官方數(shù)據(jù)顯示2018年整個安徽的小龍蝦養(yǎng)殖面積有148萬畝，其中大約有三分之一是蝦稻混養(yǎng)，其余是精養(yǎng)。我認為安徽的小龍蝦飼料市場還有很大的發(fā)展空間。在安徽，以前養(yǎng)殖小龍蝦基本是以黃豆和雜糧為主，現(xiàn)在逐步向飼料轉(zhuǎn)型，飼料的銷售投喂仍處于啟蒙階段，我司率先推廣健康養(yǎng)殖理念，讓養(yǎng)殖戶觀念轉(zhuǎn)型，再推廣健康模式、產(chǎn)品，讓養(yǎng)殖戶行為改變，最后是中大健康小龍蝦的品牌價值，讓養(yǎng)殖戶的競爭（真正的競爭不是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是養(yǎng)殖戶與養(yǎng)殖戶的競爭）優(yōu)勢、收益與別人做出差異。

《當代水產(chǎn)》：能否分享一下未來淮安中大在水產(chǎn)料板塊的發(fā)展目標？

嚴云武：公司在聶劉明總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，3年實現(xiàn)20萬噸，其中水產(chǎn)料為10萬噸。

《當代水產(chǎn)》：如今國家重視環(huán)保整治，尤其是江蘇地區(qū)力度非常大，這對淮安中大有怎樣的影響？

嚴云武：環(huán)保整治對我們公司來說沒有任何影響，相反，還是好事，我司在2015年就有先見之明，對公司的環(huán)保、安全就開始整改，所以我司是省部級的示范企業(yè)，我們把飼料當作食品來做，立志成為動物食品衛(wèi)生專家，在養(yǎng)殖戶層面上，我們也在當時公司產(chǎn)品升級時，就要求他們用中大健康飼料， 少用藥或不用藥，確保養(yǎng)殖產(chǎn)品的質(zhì)量，我們的泥鰍、黃顙魚、螃蟹已經(jīng)在2014年就開始出口了，我們也在設(shè)想，假如國外有小龍蝦的需求，我們是不是也讓小龍蝦走出國門。

淮安中大通過在安徽小龍蝦料市場的“排兵布陣”，3年實現(xiàn)5萬噸龍蝦料的目標也逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實。如今小龍蝦飼料市場的爭奪戰(zhàn)也已然打響，立足質(zhì)量，才是每個企業(yè)的成功之道。