牛沐萱

果園邊上，一臺直徑超過1米的大型8軸電動無人機停在地上，幾個年輕人正在用一臺電動泵向無人機的水箱里加注液體。片刻之后無人機起飛，跟著地面上引導(dǎo)員的方向，在離地面5、6米的高度沿著果樹樹冠飛行，旋翼下方四個噴頭噴出水霧。10分鐘之后，10畝大小的果園噴灑完畢。這是4月25日在山西省吉縣柏山寺鄉(xiāng)一個蘋果樹科研園里進行的無人機噴灑農(nóng)藥演示，作業(yè)的飛機是深圳市大疆創(chuàng)新科技有限公司（以下簡稱大疆）農(nóng)業(yè)無人機MG-1和MG-1S。

MG系列是大疆針對農(nóng)業(yè)行業(yè)推出的專用無人機型，作為無人機，它是電動八軸旋翼，帶GPS、差分定位，可以五個方向雷達避障，支持遙控器遙控和路線規(guī)劃自動飛行。作為農(nóng)業(yè)無人機，MG系列具有一個10升的水箱，四個位于旋翼下方的壓力噴頭，滿載飛行時間約為15分鐘。

2015年底，大疆推出專門用于農(nóng)業(yè)的無人機MG-1，2016年底推出改進型MG-1S。MG系列農(nóng)業(yè)機不能看成是大疆的工業(yè)無人機簡單裝上水箱和噴頭，MG系列的防水性能、飛行控制、自動作業(yè)規(guī)劃等和其他的機型都不一樣，具有可以在小雨中飛行，不會被水箱中晃動的藥液干擾等針對農(nóng)業(yè)環(huán)境開發(fā)的特性。

新“藍?！保恨r(nóng)業(yè)植保無人機市場

從實際需求和發(fā)展?jié)摿Τ霭l(fā)，中國農(nóng)業(yè)植保無人機市場可以稱為一片新的“藍海”。目前，中國有20億畝耕地，但植保環(huán)節(jié)機械化水平最低，僅為10%。在作物管理環(huán)節(jié)，與全球17%的耕地使用航空植保作業(yè)相比，中國航空植保率僅為2%，無人機植保作業(yè)面積更是不到1%。陜西天翼通用航空科技有限公司董事長陳冬華坦言，中國農(nóng)用無人機目前無法滿足巨大的市場需求，據(jù)預(yù)測，“十三五”期間，農(nóng)業(yè)植保無人機年均市場需求在300億元人民幣左右。

不過，在大疆推出MG-1之前，國內(nèi)無人機植保市場更接近于叫好不叫座的狀態(tài)，“城里人踴躍圍觀，莊稼漢不敢出手”。 據(jù)估算，自2010年第一架商用植保無人機交付市場至2015年，國內(nèi)植保無人機的保有量只有2000架。直到2016年，大疆推出搭載藥箱和噴灑系統(tǒng)的植保無人機MG-1并很快熱銷全國，才把植保無人機市場由一張牛皮真正做成了牛市。

在消費級無人機領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗的大疆研發(fā)團隊，曾對農(nóng)業(yè)植保機進行了多年研究與開發(fā)。大疆團隊認為，植保機與航拍機最大的不同點在于應(yīng)用場景?；谧陨碓跓o人機領(lǐng)域的實力，大疆農(nóng)機研發(fā)團隊長期在田間測試、作業(yè)，確保農(nóng)業(yè)植保機真正適應(yīng)高強度、長時間、強腐蝕，以及多樣性的地形和作物。據(jù)說，市場開發(fā)人員還為用戶算過一筆賬，保證飛手進入這一領(lǐng)域有利可圖。比如，湖南省的作業(yè)價格為每畝12—15元，每臺無人機每天作業(yè)量300—500畝，電池加上飛機的使用成本在每畝2.5元左右，考慮到一套植保無人機的價格在6萬元左右，實際植保作業(yè)兩個月后估計可以回本。

回想起來，如今己很難界定在購買大疆植保無人機上，誰是第一個吃螃蟹的人。當時，很多敢于嘗鮮的創(chuàng)業(yè)者了解到大疆售賣農(nóng)業(yè)植保機后，紛紛抱著試試看的心態(tài)進入無人機飛防植保領(lǐng)域。

江蘇省鹽城東臺市的張捷便是其中之一，他原先自己經(jīng)營著一家傳統(tǒng)的農(nóng)機公司，傳統(tǒng)農(nóng)機自重大，遇黏土地機器下陷嚴重，而且無法在某些特殊地形進行作業(yè)，張捷不斷嘗試新的植保機械。2016年4月，張捷通過新聞了解到大疆推出的農(nóng)業(yè)植保機MG-1后便購買了7臺。購機以來，他在當?shù)睾土硗鈨芍ш犖榻M成了“聚豐智飛”飛防聯(lián)盟，幫助當?shù)剞r(nóng)戶治理桑樹蟲害，給受毛毛蟲害的女貞苗木噴灑農(nóng)藥，還為種在小島上的水稻做植保等。

統(tǒng)計顯示，大疆已在國內(nèi)銷售出2500余臺MG-1植保機，占2016年全國植保無人機銷量的70%以上，應(yīng)用實例包括水稻、小麥、玉米等大田作物，茶葉、番茄、獼猴桃等經(jīng)濟作物。

從性能上看，MG-1實現(xiàn)了工業(yè)級的防塵、防水、防腐蝕，一體化內(nèi)循環(huán)冷卻系統(tǒng)將電機壽命延長三倍以上，八軸動力系統(tǒng)令其在單臂故障時也可以正常降落。MG-1植保機每小時作業(yè)量可以達到40—60畝，作業(yè)效率是人工噴灑的40倍以上。2016年底，大疆推出了迭代產(chǎn)品MG-1S，全面升級了飛控系統(tǒng)、環(huán)境感知系統(tǒng)與噴灑系統(tǒng)。

當然，每一種新鮮事物的傳播與推廣都需要時間、耐心與毅力，把產(chǎn)品做得“高大上”的大疆，為了開拓農(nóng)業(yè)植保市場，也需要“接地氣”和“走基層”。

在市場團隊深入田間地頭與農(nóng)戶、植保隊進行交流后，大疆發(fā)現(xiàn)了一系列挑戰(zhàn)：如何幫助無人機植保隊說服農(nóng)民，消除對新鮮事物的恐懼心理，并讓他們了解無人機打藥防蟲的成本優(yōu)勢；如何幫助農(nóng)戶解決資金壓力，經(jīng)濟上劃算、融資上安全地購置無人機，進行無人機植保作業(yè)；如何縮短維修周期，確保在短暫的作業(yè)季節(jié)中不因維修而誤工；如何解決飛手短缺問題，等等。這些切實的需求與愿景，推動大疆和其小伙伴們在農(nóng)業(yè)植保市場中嘗試著搭建一條完整的價值鏈。

提供解決方案，打造無人機價值鏈

大疆創(chuàng)立于2006年，總部設(shè)在深圳，目前在全球擁有約3000名員工。第三方數(shù)據(jù)顯示，大疆目前在全球消費級無人機市場的份額約為70%，過去10年銷售額增長超過100倍。

在美國商業(yè)雜志《快公司》2015年消費電子行業(yè)十大創(chuàng)新企業(yè)評選中，大疆作為唯一一家中國企業(yè)位列第三，前兩名分別為谷歌和特斯拉。2016年，美國《時代》周刊將大疆之“御”（Mavic）列為當年全球25個最佳發(fā)明之一。

大疆曾在公告中援引其創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官汪滔的話說，大疆成立至今，一直在思考應(yīng)該如何不斷優(yōu)化無人機操作體驗，“我們從未停止對產(chǎn)品從外觀到功能的更新迭代，希望看到大疆的產(chǎn)品能激發(fā)每位用戶的想象力和創(chuàng)造力?！?/p>

大疆的創(chuàng)新之舉不僅在于技術(shù)本身，還在于整個價值鏈的打造上。作為培訓(xùn)中心出現(xiàn)的慧飛解決了“人”的問題，成為大疆打造無人機價值鏈，特別是行業(yè)級無人機的最后一塊拼圖。在此之前，大疆提供的無人機解決方案主要包括四方面內(nèi)容，即飛行平臺、負載、操控軟件和服務(wù)。

對一個門外漢來說，上述四個領(lǐng)域理解起來并不困難。飛行平臺主要是執(zhí)行各類飛行任務(wù)，包括機架、動力系統(tǒng)、飛控，以及相關(guān)的圖傳、避障、電池、地面站、通訊系統(tǒng)等。負載主要是指搭載在無人機上執(zhí)行具體任務(wù)的設(shè)備，目前以光學負載為主，需要配合云臺使用，如各類相機、紅外線鏡頭、多光譜傳感器等；也有非光學負載的，比如農(nóng)用植保機的噴灑系統(tǒng)，電力巡線上用到的噴火設(shè)備，安防上會用到的喊話器、探照燈等。操控軟件是指無人機的操作系統(tǒng)，大疆把行業(yè)無人機的操控系統(tǒng)分為飛行管理和數(shù)據(jù)處理兩部分。服務(wù)包括維修、系統(tǒng)集成、保險、租賃、二手設(shè)備交易等。

農(nóng)業(yè)植保無人機市場是一個非常典型的案例，集產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、人員、金融等為一體，可以很好地詮釋大疆價值鏈的戰(zhàn)略布局。

大疆全球農(nóng)機銷售總監(jiān)曹楠說：“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游長、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)眾多。大疆希望與更多的植保服務(wù)商、土地承包商、金融公司和方方面面的合作伙伴共同工作，在植保服務(wù)等方面展開合作?！?/p>

為了改善植保無人機市場的生態(tài)環(huán)境，面對國內(nèi)許多農(nóng)戶希望進入植保領(lǐng)域但受困于培訓(xùn)、資金不足的現(xiàn)實，大疆與合作伙伴共同推出了一系列金融服務(wù)項目，以此幫助用戶降低植保創(chuàng)業(yè)門檻。

比如，大疆與眾安保險、“農(nóng)分期”三方合作，推出農(nóng)業(yè)植保機分期購買服務(wù)。大疆還與“農(nóng)金圈”合作，為農(nóng)戶提供植保服務(wù)分期付款支持，還與“分期樂”合作，為“分期樂”用戶提供慧飛無人機培訓(xùn)學校的免息分期付款服務(wù)。

此外，大疆將根據(jù)與蘇寧幫客、農(nóng)田管家己達成的合作方案推進農(nóng)業(yè)植保合作事宜。2017年，蘇寧幫客和農(nóng)田管家將使用大疆農(nóng)業(yè)植保機，完成不低于150萬畝次的飛防作業(yè)，為至少1000名慧飛畢業(yè)學員提供就業(yè)機會。未來，大疆還將與第三方服務(wù)平臺、農(nóng)藥企業(yè)、金融企業(yè)等更多平臺展開深度合作。

大疆相關(guān)負責人介紹說：“我們看到農(nóng)村勞動力減少、人力成本攀升，以及農(nóng)戶對于農(nóng)作物病蟲害機械化管理的需求，大疆創(chuàng)新將農(nóng)業(yè)植保機的銷售、服務(wù)下沉到各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、縣，通過打造智能化的生產(chǎn)工具，提高農(nóng)戶的生產(chǎn)力，真正做到解決農(nóng)民的作物管理問題?！?/p>

當產(chǎn)品能力已經(jīng)成型，大疆后續(xù)的本地化市場能力將成為卡位戰(zhàn)重地。上至噴灑，下至維修，大疆形成配套的快速響應(yīng)服務(wù)體系將助于產(chǎn)業(yè)升級和村民接納。2%之外，是巨大的市場想象力空間，盡管環(huán)境堅苦，風餐露宿，仍攔不住大疆想飛的心。