焦宇

摘 要：本文主要針對商業(yè)銀行如何加強小微企業(yè)金融服務(wù)展開研究，認為商業(yè)銀行加強小微企業(yè)金融服務(wù)具體可從以下幾個方面入手：突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點，大力開展市場營銷；圍繞潛在資源，有效實施客戶拓展；提升小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心服務(wù)職能；完善小微企業(yè)貸款考核體系。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 小微企業(yè) 金融服務(wù) 市場營銷 客戶經(jīng)理

中圖分類號：F832.4 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）11（b）-044-02

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國的小微企業(yè)發(fā)展日益受到黨和國家的重視，并要求商業(yè)銀行應(yīng)切實做好小微企業(yè)的金融服務(wù)。在這樣的大背景下，國內(nèi)近年來關(guān)于商業(yè)銀行如何加強小微企業(yè)金融服務(wù)問題的研究也越來越多，產(chǎn)生了較為豐富的理論研究成果。受到相關(guān)研究的啟發(fā)，筆者亦對該問題進行持續(xù)且深入的探索與研究。那么，商業(yè)銀行究竟如何加強小微企業(yè)的金融服務(wù)呢？結(jié)合已有研究認為，商業(yè)銀行加強小微企業(yè)金融服務(wù)具體可從以下幾個方面入手。

1 突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點，大力開展市場營銷

第一，增加小微企業(yè)客戶經(jīng)理配備。商業(yè)銀行應(yīng)增加小微企業(yè)客戶經(jīng)理配備，部分支行增加客戶經(jīng)理，特別是人均管戶超過或接近15戶/人。按照“盡職、勤奮、負責(zé)”的總體要求，加快充實小微企業(yè)隊伍。進一步明確：小微企業(yè)專業(yè)支行客戶經(jīng)理全部為小微企業(yè)及零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理；各支行除保留1名客戶經(jīng)理負責(zé)法人客戶以外，其余全部轉(zhuǎn)為小微企業(yè)客戶經(jīng)理。同時，加快行內(nèi)人力資源的優(yōu)化整合，將德才兼?zhèn)涞膬?yōu)秀人才充實到營銷隊伍中來。對于業(yè)務(wù)量大，客戶經(jīng)理人員緊缺的支行，報請省行核增一定額度的人員指標(biāo)，用于引進小微企業(yè)客戶經(jīng)理助理人員，把客戶經(jīng)理從繁瑣的事務(wù)性工作中解放出來，將工作重點放在市場營銷與貸后管理上，有效提高市場競爭能力。

第二，進一步實施優(yōu)質(zhì)客戶競爭戰(zhàn)略。在當(dāng)前小微企業(yè)客戶市場同業(yè)競爭日益激烈和經(jīng)濟環(huán)境變化不明朗的情形下，商業(yè)銀行要進一步實施優(yōu)質(zhì)客戶市場競爭策略，加強對他行優(yōu)質(zhì)客戶的競爭性營銷。充分發(fā)揮商業(yè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)在產(chǎn)品品種、準(zhǔn)入、擔(dān)保方式、審批權(quán)限、流程效率、資金、機制、技術(shù)以及品牌等方面的優(yōu)勢，建立貼合市場的靈活定價機制，進一步鞏固商業(yè)銀行在區(qū)域小微企業(yè)信貸市場中的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

第三，貫徹信貸擔(dān)保結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求，大力營銷房地產(chǎn)抵押方式融資業(yè)務(wù)。要從優(yōu)化小微企業(yè)貸款擔(dān)保結(jié)構(gòu)，降低風(fēng)險，降低經(jīng)濟資本占用的角度出發(fā)，繼續(xù)加強對能夠提供房地產(chǎn)抵押的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客戶的市場營銷，特別是加強對他行房地產(chǎn)抵押業(yè)務(wù)的競爭性營銷，不斷提高房地產(chǎn)抵押方式融資業(yè)務(wù)比重。積極辦理網(wǎng)貸通、賬戶卡循環(huán)貸款業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮上述兩項業(yè)務(wù)靈活、簡便，可解決企業(yè)超短期資金需求的優(yōu)勢，加大對優(yōu)質(zhì)客戶尤其是貸款資金需求不迫切客戶的營銷，提高對優(yōu)質(zhì)客戶的議價能力。

第四，大力發(fā)展聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)。聯(lián)保業(yè)務(wù)是近兩年很多商業(yè)銀行大力倡導(dǎo)推廣的一項重要業(yè)務(wù)，對解決當(dāng)前小微企業(yè)融資擔(dān)保難和提高小微企業(yè)客戶整體存款貢獻度有著及其重要的意義。要圍繞產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場、重點特色鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商會、行業(yè)協(xié)會、老鄉(xiāng)會、工業(yè)園區(qū)內(nèi)客戶、互助擔(dān)保機構(gòu)等不同形式的團體，在客戶風(fēng)險可控的前提下，要充分利用聯(lián)保貸款的政策優(yōu)勢和客戶規(guī)?；癄I銷模式，靈活多變地開展聯(lián)保業(yè)務(wù)、擔(dān)保池業(yè)務(wù)。各行在發(fā)展聯(lián)保體過程中，要積極向兄弟行和地方信用社、商行等同業(yè)機構(gòu)學(xué)習(xí)先進經(jīng)驗、分析同業(yè)聯(lián)保業(yè)務(wù)客戶群體，積極開展?fàn)I銷。

2 圍繞潛在資源，有效實施客戶拓展

第一，要多渠道深挖客戶資源。商業(yè)銀行要加強客戶搜集信息，要做好與當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)主管部門、金融辦、發(fā)改委、工商聯(lián)、商（協(xié)）會、老鄉(xiāng)會、物流監(jiān)管和倉儲運輸企業(yè)、信息中介等對接協(xié)調(diào)，以點帶面，有效獲取外部客戶資源。要充分挖掘行內(nèi)資源，特別是抓住核心客戶及其上下游客戶、無貸結(jié)算戶等現(xiàn)有客戶資源。另外，要按照商業(yè)銀行關(guān)于加強小微企業(yè)貸款和個人貸款管理的相關(guān)要求，積極做好對成長型小微企業(yè)融資需求的承接工作，打通客戶轉(zhuǎn)化通道，努力拓寬客戶來源渠道。

第二，要實施目標(biāo)精確營銷。商業(yè)銀行要圍繞銷售千萬元以上客戶清單、新建企業(yè)、擬上市、掛牌企業(yè)、招商引資項目等已獲取的客戶信息，本著“優(yōu)中選優(yōu)”的原則進行篩選，明確營銷客戶范圍和目標(biāo)，制訂營銷工作計劃，并將計劃分解到客戶經(jīng)理。客戶經(jīng)理可通過電話、上門宣傳、寄送商業(yè)信函、開展推介會等多種方式，采取“主動出擊”的營銷策略，逐戶開展?fàn)I銷活動，進一步增強商業(yè)銀行小微企業(yè)營銷工作的輻射能力，強化商業(yè)銀行小微企業(yè)金融服務(wù)的市場影響力，不斷擴大小微企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶群體，增強小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。商業(yè)銀行下屬各分行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)中心需以小微企業(yè)客戶營銷信息系統(tǒng)建設(shè)為切入點，協(xié)助商業(yè)銀行建立小微企業(yè)營銷儲備庫，實現(xiàn)分行與支行信息共享，營銷聯(lián)動，動態(tài)監(jiān)控，建成“投放一批，儲備一批，跟蹤一批”的小微企業(yè)客戶營銷儲備體系。

第三，實施部分支行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)“挖潛”工程。一是針對當(dāng)前部分支行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)并不突出的狀況，加大信貸政策傾斜，切實發(fā)揮重點支行對區(qū)域小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的支撐作用；二是加快對貸款規(guī)模較小、客戶數(shù)量較少、市場滲透率低的支行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)發(fā)展。通過深化梯度推進策略，促進各支行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

3 完善小微企業(yè)貸款考核體系

第一，提高小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的考核權(quán)重。產(chǎn)品專項獎勵中，凈增貸款繼續(xù)和日均存款增長計劃完成掛鉤，超額完成貸款增長計劃部分，小微企業(yè)日均存款占小微企業(yè)日均貸款的比率高于區(qū)域平均水平的按凈增貸款獎勵的雙倍發(fā)放，低于區(qū)域平均水平的按凈增貸款獎勵發(fā)放，且該部分獎勵不與日均存款增長計劃掛鉤?？蛻魻I銷獎勵，每新增一個小微企業(yè)貸款戶獎勵一定獎金，提高小微企業(yè)客戶經(jīng)理營銷積極性。

第二，對客戶經(jīng)理的考核。按照以業(yè)務(wù)量考核為主，兼顧質(zhì)量和效益的原則，將小微企業(yè)客戶經(jīng)理工資收入分為兩部分：一部分是崗位工資，作為其基本履職的保障性工資；另一部分是績效工資，主要根據(jù)營銷業(yè)績完成情況確定。同時，將小微企業(yè)客戶經(jīng)理部分績效工資作為風(fēng)險基金，延期分期支付，按照貸款收回情況，序時按比例發(fā)放。對發(fā)生不良貸款的，按照盡職者免責(zé)、失職者問責(zé)的原則，除認定責(zé)任外，對風(fēng)險基金按比例扣減。

第三，建立“風(fēng)險控制前移”機制。一是以客戶分類管理為基礎(chǔ)，加大客戶現(xiàn)場檢查頻率，落實退出類客戶退出措施及進度。二是對審批中存在疑問的新增類客戶進行復(fù)查，并反饋意見建議。

第四，針對支行小微企業(yè)客戶經(jīng)理分散、業(yè)務(wù)量差距較大的現(xiàn)狀，通過競聘上崗的方式進行人員集中。年終對業(yè)績差、營銷不力的小微企業(yè)客戶經(jīng)理實行整合調(diào)整；建議對小微企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和業(yè)務(wù)發(fā)展明顯低于區(qū)域平均水平的專業(yè)支行取消小微企業(yè)經(jīng)營資格。

第五，進一步加強、細化小微企業(yè)考核權(quán)重和指標(biāo)。將考核體系中的存款、中間業(yè)務(wù)等指標(biāo)還原，增強分行營銷管理部門的管理職能，將考核內(nèi)容直接化，適當(dāng)提高小微企業(yè)考核權(quán)重。進一步完善將小微企業(yè)專項獎勵辦法，存量、增量統(tǒng)籌考慮。

4 結(jié)語

小微企業(yè)金融服務(wù)問題是未來很長一段時間內(nèi)需重點研究的問題。對商業(yè)銀行而言，加強對小微企業(yè)提供金融服務(wù)不僅是黨和國家的要求，更是廣大小微企業(yè)的殷切希望。希望在未來的發(fā)展過程中，商業(yè)銀行可以進一步加強對小微企業(yè)金融服務(wù)的重視，并積極采取更多有效措施切實加強小微企業(yè)金融服務(wù)。

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