魏俊

摘 要：隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)之間競爭日趨激烈，企業(yè)為了增加產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場占有率，采用信用銷售手段，賒銷形成應(yīng)收賬款數(shù)額在不斷地增加，企業(yè)對應(yīng)收賬款重視程度和力度不夠，相關(guān)信用政策制度和執(zhí)行不規(guī)范，這嚴(yán)重影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，使企業(yè)陷入財務(wù)危機，直接制約著企業(yè)的正常經(jīng)營活動。本文對企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的不足進(jìn)行分析，并提出相應(yīng)對策建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 賒銷 逾期 資金管理 客戶資信

中圖分類號：F273.4 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）03（c）-091-02

1 企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及意義

1.1 企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

賒銷已成為企業(yè)擴(kuò)大銷售收入普遍的方式，在加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)同時，也帶來一系列的資金回款問題。據(jù)企業(yè)之間相互拖欠貨款嚴(yán)重，造成不少企業(yè)應(yīng)收賬款長期關(guān)賬，難以收回。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而我們，這一比例高達(dá)60%以上。如此高的逾期應(yīng)收賬款，大部分不能變現(xiàn)，壞賬、呆賬隨之上升，企業(yè)面臨資金斷裂風(fēng)險，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要想辦法有效控制和管理應(yīng)收賬款，不僅影響流動資金的周轉(zhuǎn)情況和經(jīng)營利潤，而且還直接影響銷售收入和市場競爭力。面對現(xiàn)實如何強化應(yīng)收賬款管理，促進(jìn)企業(yè)良性循環(huán)是企業(yè)經(jīng)營者考慮核心問題。

1.2 應(yīng)收賬款控制和管理有以下重要意義

（1）提高產(chǎn)品市場競爭力，擴(kuò)大市場份額。

激烈的市場競爭，企業(yè)會采用信用銷售吸引客戶，達(dá)到促銷目的。賒銷不僅給客戶提供的產(chǎn)品，而且在一定的時間內(nèi)提供“無息貸款”。企業(yè)在拓展市場，銷售新產(chǎn)品時，賒銷促銷手段尤為重要。

（2）有效減少去庫存，降低存貨積壓風(fēng)險。

企業(yè)產(chǎn)品的庫存量大時，存貨的倉儲費，保險費、管理成本都會增加，企業(yè)采用適宜的信用銷售，把存貨轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，實現(xiàn)去庫存，節(jié)約存貨環(huán)節(jié)的成本。

（3）應(yīng)收賬款及時變現(xiàn)實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流入，降低財務(wù)風(fēng)險。

賒銷、折讓、折扣擴(kuò)大銷售規(guī)模目的，是為了獲取更好利潤，使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，而流動資金，是企業(yè)自身發(fā)展血液。應(yīng)收賬款及時變現(xiàn)，管理到位，就會源源不斷給企業(yè)注入新鮮血液，適度舉債經(jīng)營，控制財務(wù)風(fēng)險，使企業(yè)快速而健康的運轉(zhuǎn)。

（4）及時收到貨款有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

應(yīng)收賬款及時收回，企業(yè)以較少對的資金占用完成更多的生產(chǎn)任務(wù)和交付任務(wù)；及時回收貨款，可以進(jìn)行資金調(diào)度，不失去投資的機會，發(fā)展優(yōu)勢項目，爭取有利的商機；可以減少壞賬，減少經(jīng)營費用，降低經(jīng)營風(fēng)險，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2 應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1 應(yīng)收賬款管理制度不健全，收款責(zé)任不明確

對于不少企業(yè)，主要的任務(wù)是擴(kuò)大銷售規(guī)模，占有市場份額。沒有對應(yīng)收賬款管理制定相應(yīng)的政策，或者制度流于形式，信用管理的思想意識淡薄，在簽訂合同時沒有充分考慮客戶付款賬期，形式及延遲付款具體約定，認(rèn)為客戶會按合同到期付款，問題產(chǎn)生后，也沒有對應(yīng)解決措施，對應(yīng)收賬款收催責(zé)任不明確，未對應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理。一味賒銷，積累大量應(yīng)收賬款，導(dǎo)致壞賬，呆賬頻繁發(fā)生，影響企業(yè)正常發(fā)展。

2.2 客戶信用管理不完善，導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收困難

企業(yè)在向客戶訂單下單前，沒有對購買方以前購買及付款情況進(jìn)行分析，也不關(guān)注客戶在企業(yè)已存在大量的應(yīng)收未收回的金額，沒有確定信用額度及信用期間就貿(mào)然發(fā)貨，缺乏充分的客戶資信調(diào)查，導(dǎo)致后期收款困難，流動資金被占用。

2.3 應(yīng)收賬款日常管理措施不當(dāng)，導(dǎo)致逾期應(yīng)收賬款金額高

應(yīng)收賬款的日常管理包括客戶建檔、制定信用標(biāo)準(zhǔn)、應(yīng)收賬款賬齡分析、定期核對賬款、落實到期款的催付、定期評價客戶的資信等。很多企業(yè)應(yīng)收賬款的日常管理不規(guī)范，沒有對所有的客戶建檔，沒有定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，內(nèi)部沒有賬齡監(jiān)管流程，很多應(yīng)收賬款拖欠實際多久也未能及時發(fā)現(xiàn)，對形成的逾期應(yīng)收賬款能否收回、收回多少沒有底數(shù)。對于發(fā)生逾期款項，無法及時收回追討力度不夠，沒有有效的解決措施。

2.4 應(yīng)收賬款管理人員變動，未盡應(yīng)收賬款清收義務(wù)

企業(yè)應(yīng)收賬款管理人員的轉(zhuǎn)崗或者離職時，交接工作不細(xì)致，不追究其應(yīng)付的清收賬款的責(zé)任，為今后的收回帶來隱患，這樣隱患不易發(fā)現(xiàn)，隨著時間推移形成歷史遺留問題，導(dǎo)致很多應(yīng)收賬款不能及時收回，后期清收工作難度加大。

3 對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理的對策

3.1 建立完善應(yīng)收賬款制度，明確應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門

企業(yè)建立健全有效的應(yīng)收賬款制度，形成一套規(guī)范化的應(yīng)收賬款流程。落實責(zé)任人，分清財務(wù)與銷售人員責(zé)任，形成內(nèi)部職能部門合力，打造一流產(chǎn)品和服務(wù)，是應(yīng)收賬款及時收回先決條件。應(yīng)收賬款應(yīng)明確責(zé)任部門，相互配合，各負(fù)其責(zé)。如果事先沒有分清楚責(zé)任，事后就容易扯皮，常見銷售人員理由是，收款是財務(wù)部門的事，財務(wù)人員認(rèn)為銷售不能只負(fù)責(zé)銷售業(yè)績，還應(yīng)該根據(jù)貨款回款，因為銷售對這個事情來龍去脈更清晰，成了公說公有理，婆說婆有理，扯不完的亂賬。所以事先要區(qū)分雙方責(zé)任，比如確定財務(wù)人責(zé)任，哪些財務(wù)人員需要從前端開始參與進(jìn)去，以足夠的信息來進(jìn)行專業(yè)判斷。

加強財務(wù)對應(yīng)收賬款分析評價監(jiān)督，財務(wù)人員需要記錄好每個月的對賬記錄，并在此基礎(chǔ)上制定詳細(xì)的記錄表、客戶、產(chǎn)品、銷售日期、數(shù)量、金額、賬期、結(jié)算方式、特別關(guān)注事項等。所需信息一目了然，隨查隨用；每月需要作趨勢分析，按時間軸對比分析，又按客戶進(jìn)行分析，多維度確定相關(guān)趨勢，財務(wù)人充分發(fā)揮信息記錄整理和分析作用。

3.2 完善客戶信用管理，加強應(yīng)收賬款內(nèi)控管理

客戶信用管理調(diào)查是關(guān)系到應(yīng)收賬款回收的效率與效果。尤其是重要訂單客戶，合同簽訂前，要對客戶所在地進(jìn)場實地考察，注重第三方了解該客戶的財務(wù)狀況，信譽情況、支付能力，以此作為信用等級進(jìn)行評估。對于新客戶，將所有信息都錄入客戶檔案中，并作為以后合作給予信用額度的標(biāo)準(zhǔn)，對于老客戶可以根據(jù)以往的銷售、資金回籠情況給予信用額度。根據(jù)不同信用等級客戶，給予不同銷售方式，提供資金利用率。

3.3 創(chuàng)新催收手段，利用信息化手段定期分析應(yīng)收賬款總額和結(jié)構(gòu)

企業(yè)應(yīng)加強應(yīng)收賬款日常管理，利用信息化手段形成規(guī)范的管理流程。及時對客戶建檔案，針對不同客戶資信建立信用標(biāo)準(zhǔn)，建立健全應(yīng)收賬款臺賬，通過賬齡分析，發(fā)現(xiàn)賬款被客戶拖欠時，首先應(yīng)當(dāng)分析現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏；然后對違約的客戶重新進(jìn)行資信等級調(diào)查評價，將信用品質(zhì)惡劣的客戶從信用名單中刪除，對拖欠的款項進(jìn)行催收。為了提高應(yīng)收賬款的催收效果，企業(yè)不僅要加強日常的催收工作，把貨款收回列入重要的議事日程，而且要制定出營銷策略，探索出一條加快貨款回收的新路子。企業(yè)可以實施承包催收責(zé)任制，制定出催收目標(biāo)，派專人進(jìn)行催收，劃定重點的催收對象進(jìn)行催收。對于過期較短的客戶，不要過多打擾，適當(dāng)提醒即可，以免失去客戶。對于過期稍長的客戶，可措辭婉轉(zhuǎn)地催收。對于惡意拖欠不還款的單位，可請企業(yè)的法律顧問協(xié)助動用法律手段解決。

3.4 加強應(yīng)收賬款相關(guān)負(fù)責(zé)人離職審計，同時重視應(yīng)收賬款回收績效考核

目前，我們主要對企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行離職審計，然后應(yīng)收賬款發(fā)生與銷售人員直接相關(guān)。銷售人員變動較大，日常工作中對應(yīng)收賬款進(jìn)行審計和追責(zé)，在業(yè)績考核方面要結(jié)合銷售收入指標(biāo)和應(yīng)收賬款回收指標(biāo)平衡考核，銷售人員不能只關(guān)注銷售額，產(chǎn)品銷售出去并不算完，貨款回收才算是一個完整的循壞，錯誤的績效考核會引發(fā)錯誤的導(dǎo)向。如單純鼓勵銷售額行為，三一重工曾喊出“三萬八千八，泵車開回家”的口號，回收貨款才占應(yīng)收賬款的1%，產(chǎn)生的后續(xù)壞賬風(fēng)險可想而知，至今元氣沒有恢復(fù)過來。

4 結(jié)語

總而言之，信用銷售已經(jīng)成為企業(yè)搶占市場份額的主要方式之一。為了減低信用風(fēng)險，提升企業(yè)的經(jīng)營利潤，必須要建立合理的信用控制策略，同時有效的應(yīng)收賬款管理制度，企業(yè)應(yīng)收賬款管理是個全面的系統(tǒng)工作，需要企業(yè)所有相關(guān)都要積極參與配合，內(nèi)部要相互監(jiān)督，定期溝通，及時反饋信息，盡早回收貨款，提高資金的利用率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

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