顧亞楠

摘要：隨著我國建筑行業(yè)的迅速發(fā)展，工程項目招投標已日趨規(guī)范化和制度化，為了應對全球化競爭的需要，市場競爭規(guī)則也發(fā)生了巨變。如何掌握投標策略和技巧，提高中標率將直接關系到企業(yè)的運營和發(fā)展。對于建設單位來講，通過實行工程項目的招標投標，能夠促進企業(yè)加強經(jīng)營管理，縮短建設周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價，優(yōu)化資源配置。而對于投標人而言，合理的報價決策將大大提高市場競爭力。文章針對決策過程中的影響因素加以說明，指出這一過程對于企業(yè)中標率的影響，然后具體分析了幾種投標策略和報價技巧。

關鍵詞：建筑工程；投標決策；投標策略；報價技巧

一、投標報價影響因素分析

投標報價的影響因素將會直接左右投標人策略的制定，關系到投標方案的最終選擇以及投標人能否以最低的投入換取利益的最大化，因而是否決定投標需要結(jié)合多方面的因素來抉擇，加以科學分析，才能得出正確的投標決策。

（一）投標策略影響因素

通常情況下，投標人在選擇工程項目投標策略時主要考慮以下兩個方面的因素。

1. 主觀因素

（1）技術(shù)實力：包括對業(yè)內(nèi)各類專家構(gòu)成的組織機構(gòu)的了解；設計和施工專業(yè)特長；解決各類施工技術(shù)難題的能力；國內(nèi)外其他同類型工程項目的施工經(jīng)驗；有一定技術(shù)實力的合作伙伴。

（2）經(jīng)濟實力：包括墊付資金或能夠調(diào)動的周轉(zhuǎn)資金數(shù)目；擁有的固定資產(chǎn)和施工機械設備的數(shù)目以及其投入所需的資金；支付各種擔保、規(guī)費、納稅和保險的能力；抵御由于不可抗力帶來的風險控制能力；有一定經(jīng)濟實力的合作伙伴。

（3）管理實力：包括如何有效控制成本，用管理換取效益；能否建立健全完善的制度體系和運用科學的管理方法、規(guī)范的技術(shù)標準、合理的企業(yè)定額、先進的企業(yè)管理和優(yōu)秀的管理類人才；既“保證質(zhì)量”又“滿足合同要求”的意識及其相應行之有效的措施。

（4）業(yè)績口碑實力：包括是否具有類似的工程業(yè)績；業(yè)內(nèi)知名度是提升企業(yè)形象，彰顯自身優(yōu)勢，提高中標率的重要標準。

2. 客觀因素

（1）業(yè)主地位是否合法、工程款項支付能力以及合約的履行能力是否足夠，出現(xiàn)問題時能否公平合理的處理。

（2）參與競標的其他企業(yè)的實力和優(yōu)勢情況，投標的環(huán)境是否對自己有利，是否有針對性的解決方案。

（3）承包工程的風險。

（二）報價技巧影響因素

工程項目投標總價的最終確定需要綜合包括工程投資成本、利潤、企業(yè)內(nèi)部因素和投標信息要素在內(nèi)的多方面因素加以考慮。即：投標總價=工程投資成本+項目利潤+企業(yè)內(nèi)部因素+投標信息要素。

1. 工程投資成本是運用造價相關原理，結(jié)合企業(yè)實際和項目具體情況，經(jīng)分析比較預算價格和技術(shù)剖析后確定的工程價格，是指全部工程量完成后所花費的全部成本。

2. 項目利潤是指企業(yè)預期收益扣除成本和相關稅費規(guī)費后得出的期望利潤。由于工程項目之間存在差異性，投標過程中應該結(jié)合具體工程具體分析。

3. 企業(yè)內(nèi)部主要影響因素

（1）企業(yè)當前的施工任務情況；

（2）熟練應用方案所確定的技術(shù)和工藝的程度；

（3）施工現(xiàn)場與住地的距離遠近；

（4）后備物質(zhì)的來源、供應情況；

（5）施工機械設備的型號、規(guī)格和數(shù)量。

4. 投標信息的影響因素包括：參與競標的對手的具體情況；招標單位的主觀意向，如：招標單位是傾向于經(jīng)濟型的標價還是質(zhì)量型或者速度型的方案。

二、投標報價策略研究

所謂投標報價策略，是指承包商依據(jù)自身的優(yōu)勢和投標思想，合法參與競爭，為奪標而采取的方式和手段，其宗旨是為了幫助投標人研究解決如何用低投入換取高回報的問題。這個過程相對繁瑣且工作量較大，涵蓋的專業(yè)多，涉及的種類廣，比如投標人的資金、設備、技術(shù)、人才力量等要素。各個環(huán)節(jié)只有相互融洽才能做出最科學可靠的決策。

這種決策思維關系到?jīng)Q策方案的形成，進而關系到企業(yè)的運營和效益，將貫穿整個招投標的始終。因而對投標單位來說，必須掌握這門藝術(shù)。對于企業(yè)而言，具體的決策過程首先包括收集和分析對手信息，然后綜合投標報價策略的各方面因素來決定是否參與投標；決定參加后達到什么樣的投標目標和采取怎樣的對策來戰(zhàn)勝對手。這樣的分析研究才能讓企業(yè)知己知彼，達到競標目的。

（一）投標策略分析

信息量的掌握程度決定著投標策略選擇，企業(yè)必須予以高度的重視才能最大限度的降低風險，增加效益。策略的運用又關系著談判與答辯的技巧，其最終的目的是為了贏得招標方的認可而為企業(yè)獲取利益。針對以上出現(xiàn)的問題，特給出了以下幾種常用的投標策略。

1. 高水平的經(jīng)營管理

即肯定自身的管理優(yōu)勢，通過強化管理，對原方案加以優(yōu)化升級，然后進行合理的組織施工安排并采用科學的施工工藝來降低施工消耗，進而降低報價，贏得更多中標機會。

2. 改進設計

即投標方充分利用自身的經(jīng)驗、優(yōu)勢，和技術(shù)，對設計圖紙進行充分研究后提出可行性的改進意見和建議，并設法得到招標方的認可，從而彰顯出企業(yè)在技術(shù)上占有的優(yōu)勢，進而提高業(yè)內(nèi)聲望和中標率。

3. 縮短建設工期

即結(jié)合工程實際合理調(diào)度生產(chǎn)要素和安排施工進度，從縮短工期切入吸引業(yè)主。

4. 給予優(yōu)惠承諾

即善于把握業(yè)主的困難和需要，給予業(yè)主在設備、高新技術(shù)、人員培訓等方面的優(yōu)惠來打擊對手，提高中標率。

5. 讓利策略

即企業(yè)在面對巨大的競爭壓力時或者沒有足夠的施工任務以及想要在新的區(qū)域樹立聲望，打開局面時通常在以不低于工程成本的前提下采取讓利策略。

6. 以退為進的索賠策略

即充分利用招標文件中的不明確之處，先利用低報價的方式爭取中標，再挖掘機會在工程開始后向招標方索賠。一般只有具備較為豐富的索賠事務處理經(jīng)驗的企業(yè)才會采取這種策略。

7. 先虧后盈策略

采用這種策略的企業(yè)一般執(zhí)行的是戰(zhàn)略性計劃，即其經(jīng)營目標是在未來幾年的發(fā)展上，往往會放棄當前工程的利益而為后期的市場開辟做鋪墊。

8. 聯(lián)合體投標策略

即當企業(yè)自身的實力不足以獨自承擔某大型工程項目的建設時，可以聯(lián)合兩三家企業(yè)以聯(lián)合體的名義一起參與競標，進而提高中標率。

（二）報價技巧選擇

投標人在不同的因素影響下采取的技巧也不相同，而一般的報價過程主要采用以下幾種方法。

1. 不平衡報價法

這種報價方法是指投標人根據(jù)自己掌握的信息資源作出判斷，在項目的總價大致確定后進行局部調(diào)整，對把握較大的方案報以高價，以期獲得更大的效益。

2. 多方案報價法

這種策略是指在標書中制定多種報價。其中一個報價要滿足原招標文件要求，其余的報價則是經(jīng)過對招標文件合理修改后的報價。主要應用于文件或條款不明確等情況，需要特別注意的是投標方提出的多種方案都應該基于科學合理可實施的前提下，從而贏得業(yè)主信任，提高中標概率。

3. 突然降價法

這種方法是指投標方先按正常價格進行報價，以不重視的態(tài)度迷惑競爭對手，然后在投標截止日期內(nèi)突然降價，讓對手來不及反擊，從而大大提高本企業(yè)的中標率。這種方法想要成效卓著，一方面是投標方自己要善于把握時機；另一方面則要盡可能掌握對手的信息。

4. 先虧后盈法

對于那些可分期建設的大型工程項目，可以通過在前期投標時將部分間接費用分攤給后期工程的方式，來提高中標率，從而產(chǎn)生連鎖效應提高后期工程的中標率。采用這種方法時要確保前期工程和后期工程的施工工期相近，后期工程工期沒有確定時就不能使用該方法。

三、結(jié)論

本文介紹了投標決策過程中考慮的問題、影響因素以及投標人所采取的各種策略。首先，如何選擇策略要求企業(yè)準確把握對手的信息，了解業(yè)主需求，掌握行業(yè)動態(tài)，做到知己知彼，中規(guī)中矩；其次，選測策略要大膽鼓勵創(chuàng)新，革新施工工藝、器械、流程等以創(chuàng)優(yōu)質(zhì)效率型工程。策略的選擇同時需要企業(yè)的決策者有著優(yōu)秀的領導能力，善于審時度勢，用發(fā)展的眼光對待；最后，要不斷優(yōu)化企業(yè)管理工作，加強人才隊伍建設，以壯大企業(yè)綜合實力，提高綜合素質(zhì)，保障企業(yè)屹立于社會主義市場經(jīng)濟的前進浪潮中。在處理工程問題的過程中要懂得取舍，抓關鍵，找重點，辯證靈活的選用投標策略和報價技巧。

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（作者單位：上海工程技術(shù)大學管理學院）