蘇琦

在被問(wèn)到為何要寫這樣一本容易被誤認(rèn)為成功學(xué)雞湯的書(shū)時(shí)，《富豪的心理——財(cái)富精英的隱秘知識(shí)》的作者雷納，齊特爾曼心平氣和地指出，他進(jìn)行的是學(xué)術(shù)意義上的研究，就是富豪之所以成為富豪，究竟是哪些人格特質(zhì)和行為模式起到關(guān)鍵作用，這和市面上常見(jiàn)的“如何成為一個(gè)富人”或“五步致富法”等流行讀物有著根本不同的訴求。

換言之，他想通過(guò)符合學(xué)術(shù)規(guī)范的調(diào)查問(wèn)卷，歸納出富豪的“特征”，即富豪何以成為富豪，但這并不意味著這些特征就是可以模仿和培養(yǎng)的，進(jìn)而成為進(jìn)階富豪的通行證。相反，看完這本書(shū)后，人們基本可以“如釋重負(fù)”：富豪的人格特征很大程度上與其家庭環(huán)境有關(guān)，也就是說(shuō)是天生的，而其后天習(xí)得的行為模式，在一定程度上又和這種人格特征有著密切的關(guān)系。

比如說(shuō)，作者發(fā)現(xiàn)富豪大多是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家，也即白手起家型選手，而在受訪富豪中，也的確有60%出生在中產(chǎn)家庭，而非含著金鑰匙出生。但更有意思的是，這些富豪的中產(chǎn)階級(jí)父母都是自雇人士，通常是小公司老板和小農(nóng)場(chǎng)主，雖然不富有，但不受雇于人。因此，這些受訪者還是少年和青年時(shí)，就注定以后會(huì)為自己工作。反而作者發(fā)現(xiàn)，大型企業(yè)高管的父母主要來(lái)自大資產(chǎn)階級(jí)。

另外一個(gè)讓人比較“尷尬”的發(fā)現(xiàn)是，受訪者在中學(xué)和大學(xué)的表現(xiàn)跟他們?nèi)〉玫呢?cái)富沒(méi)多少關(guān)系，那些在中學(xué)或大學(xué)階段表現(xiàn)最好的人，往往不能登上財(cái)富金字塔的頂端，而后來(lái)變得富有的人中有1/3沒(méi)有上過(guò)大學(xué)，有1/7連中學(xué)都沒(méi)畢業(yè)。

不過(guò)，超過(guò)半數(shù)的受訪者在競(jìng)技體育或業(yè)余運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目中水平很高。通過(guò)這種方式，他們學(xué)會(huì)了如何應(yīng)對(duì)勝利和失敗，學(xué)會(huì)了向?qū)κ址磽?，也獲得了對(duì)失敗的忍耐力。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，此一經(jīng)歷固然“培育”了其企業(yè)家潛質(zhì)，但這并不意味著一個(gè)通用處方，否則所有的運(yùn)動(dòng)員都該是企業(yè)家和富豪了。

除了學(xué)業(yè)并不突出、熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)外，這些未來(lái)的超級(jí)富豪在中學(xué)和大學(xué)階段就展現(xiàn)出了對(duì)賺錢的熱愛(ài)，而且在賺錢過(guò)程中展現(xiàn)出足智多謀，表明他們很早就有著巨大的創(chuàng)造力。他們不太愿意做小時(shí)工，而更愿意做銷售，而且什么都敢賣，從化妝品到二手車，從保險(xiǎn)到基金產(chǎn)品。這些行為無(wú)疑展現(xiàn)了他們作為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家的天賦，而反過(guò)來(lái)這些經(jīng)歷又為他們積累了經(jīng)驗(yàn)。

更有意思的是，當(dāng)被問(wèn)及對(duì)于自己所取得的遠(yuǎn)超常人的巨大財(cái)富和成功，到底是什么技能和品質(zhì)起到了決定性作用時(shí)，受訪者們（不管來(lái)自哪個(gè)行業(yè)）毫無(wú)疑義地認(rèn)為，銷售技巧對(duì)他們的財(cái)富成功做出了重大貢獻(xiàn)。而且對(duì)受訪者來(lái)說(shuō)，銷售不僅僅是營(yíng)銷產(chǎn)品或提供服務(wù)的過(guò)程，他們以更廣義的意義來(lái)定義銷售，比如將銷售視為說(shuō)服別人的過(guò)程：說(shuō)服政府官員頒發(fā)許可證，說(shuō)服優(yōu)秀求職者加入公司，說(shuō)服其員工相信美好意愿，說(shuō)服銀行家批準(zhǔn)貸款。換言之，“一切都是銷售”，而且他們常享受將人們的“不需要”轉(zhuǎn)化為“好的”這個(gè)在別人看來(lái)相當(dāng)煎熬的過(guò)程。

人們當(dāng)然會(huì)反擊說(shuō)，現(xiàn)在有越來(lái)越多出身于高科技領(lǐng)域的人成為超級(jí)富豪。面對(duì)這個(gè)質(zhì)疑，雷納·齊特爾曼不慌不忙地反擊道，在他看來(lái)，如果愛(ài)因斯坦有著更好的營(yíng)銷技巧，可能財(cái)務(wù)自由方面會(huì)做得更好，而比爾·蓋茨、史蒂夫·喬布斯、貝佐斯等人的成功無(wú)一例外地證明了，技術(shù)天才加上營(yíng)銷技能會(huì)帶來(lái)多么大的成功。

那么，除了天生要當(dāng)企業(yè)家的沖動(dòng)，和很早就展示出的對(duì)銷售的熱愛(ài)，企業(yè)家還有別的讓人“肅然起敬”且沒(méi)有那么“宿命論”氣息的特質(zhì)嗎？有的，而且還為數(shù)不少。和別的人群相比，超級(jí)富豪們確實(shí)更為樂(lè)觀，對(duì)新觀念更為開(kāi)放，風(fēng)險(xiǎn)偏好更高，更能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，而且在遇到問(wèn)題時(shí)更能從自身找原因，而不諉過(guò)于他人和其他外部因素。