劉晉梁 崔然紅

摘 要：在市場(chǎng)競爭激烈的環(huán)境下，營銷的成敗關(guān)系是企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的命脈，所有的營銷行為都要從客戶的視角出發(fā)，企業(yè)必須深刻理解客戶消費(fèi)行為的特點(diǎn)。營銷人員的專業(yè)素質(zhì)以及對(duì)客戶購買欲望的了解程度對(duì)銷售的影響十分重要，企業(yè)需打造一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍來為企業(yè)增強(qiáng)競爭力。經(jīng)濟(jì)發(fā)展將企業(yè)帶入了品牌競爭時(shí)代，企業(yè)必須建立起能吸引客戶的品牌，互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，利用網(wǎng)絡(luò)來鞏固品牌效應(yīng)。通過對(duì)我國中小裝飾公司的銷售現(xiàn)狀分析營銷中存在的問題，并運(yùn)用文獻(xiàn)查閱的方法針對(duì)存在的問題提出相應(yīng)的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：家裝公司；營銷對(duì)策；全裝修

中圖分類號(hào)：F49 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.16.024

1 概述

我國建筑裝飾行業(yè)經(jīng)歷了起步期（1978-1988年）、震蕩期（1989-1993年）、穩(wěn)步發(fā)展期（1994-2004年）和快速發(fā)展期（2005年至今）。近年來，受北京奧運(yùn)會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)、深圳大運(yùn)會(huì)等國際大型活動(dòng)的帶動(dòng)，以及我國城鎮(zhèn)化及固定資產(chǎn)投資的拉動(dòng)，包括公共建筑裝飾行業(yè)及住宅在內(nèi)的建筑裝飾行業(yè)保持高速增長。在這種大背景下大批中小型裝修公司如雨后春筍般崛起。

然而，隨著市場(chǎng)逐步走向成熟、規(guī)范以及宏觀環(huán)境的變化，市場(chǎng)被分得越來越細(xì)，越來越專業(yè)。各地大型建材超市并肩而起，明碼實(shí)價(jià)的口號(hào)越來越多，直接針對(duì)終端。精裝修的房子越來越多，實(shí)際上能由裝飾公司包攬的項(xiàng)目越來越少，消費(fèi)者理性對(duì)待裝修的幅度在加大等諸多因素的影響，利潤低薄已逐步浮出水面，惡性競爭的局面充斥著各大中城市，不少裝飾公司已經(jīng)感覺到了前所未有的挑戰(zhàn)和壓力。家裝市場(chǎng)競爭日益猛烈，很多中小裝飾公司開設(shè)時(shí)間較短，在激烈的市場(chǎng)競爭中呈現(xiàn)了營銷為主的一些問題。本論文關(guān)注我國中小裝飾公司的銷售存在的問題并分析相應(yīng)的對(duì)策，對(duì)于中小裝飾公司的健康發(fā)展具有積極的理論和實(shí)踐意義。

2 我國中小裝飾公司營銷中存在的問題分析

2.1 營銷人員專業(yè)素質(zhì)有待提高

銷售分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，第一環(huán)節(jié)是由業(yè)務(wù)員對(duì)潛在客戶進(jìn)行導(dǎo)入，第二環(huán)節(jié)是設(shè)計(jì)師與客戶進(jìn)行商務(wù)接洽。

大部分中小裝飾公司未設(shè)立專門的營銷人員培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，營銷人員缺乏培訓(xùn)。在招聘到業(yè)務(wù)員后，裝飾公司會(huì)對(duì)新聘的業(yè)務(wù)員進(jìn)行一次為期一天的簡單培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為介紹設(shè)計(jì)方案套餐以及了解公司概況、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)等。在新聘的業(yè)務(wù)員入職后，因公司沒有專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，所以再無定期的針對(duì)營銷業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。

在銷售的第二個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)師與導(dǎo)入的客戶進(jìn)行談單時(shí)，需要掌握溝通技巧、了解顧客心理。設(shè)計(jì)師雖然全部都是本科學(xué)歷，但依然對(duì)溝通以及顧客心理了解仍然不夠深入。

2.2 銷售服務(wù)不夠完善

銷售服務(wù)是指在營銷流程中，員工為客戶提供的各種服務(wù)是圍繞著滿足客戶的個(gè)性化需求、為客戶提供方便、使客戶在施工完成后對(duì)最終產(chǎn)品感到滿意而進(jìn)行的?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時(shí)不僅在意產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等有形產(chǎn)品，也注重公司的服務(wù)質(zhì)量。客戶經(jīng)過各種營銷渠道進(jìn)入公司后，首先了解的并不是公司的設(shè)計(jì)方案，也不是材料和價(jià)格等有形產(chǎn)品，而是享受業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理的服務(wù)，甚至有時(shí)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理的服務(wù)質(zhì)量會(huì)成為影響客戶選擇的重要因素。在選擇設(shè)計(jì)師后，設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的服務(wù)，如對(duì)設(shè)計(jì)圖紙的詮釋、了解客戶對(duì)設(shè)計(jì)圖紙的要求等設(shè)計(jì)師對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度，也會(huì)影響客戶滿意度。

我國中小裝飾公司銷售服務(wù)的不足在于習(xí)慣以自己提供的服務(wù)為中心，而不是站在客戶的角度考慮其需要的服務(wù)，沒有使自己的服務(wù)區(qū)別于其他公司的服務(wù)，服務(wù)理念不明確。因此，中小裝飾公司目前的營銷服務(wù)還不能有效地提高企業(yè)核心競爭力。

2.3 促銷方式單一

促銷具有溝通信息、強(qiáng)化認(rèn)知、刺激購買、強(qiáng)化競爭地位和樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象的作用。家裝公司的促銷活動(dòng)主要有廣告、人員推銷，而中小裝飾公司的促銷活動(dòng)形式則較為單一，局限于業(yè)務(wù)員的推銷、展會(huì)、交流活動(dòng)的舉辦，或者熟人推薦的口頭傳播。人員推銷的方式成本高，且對(duì)營銷人員的素質(zhì)要求較高，優(yōu)秀營銷隊(duì)伍的培養(yǎng)需要企業(yè)花費(fèi)一定的時(shí)間和物質(zhì)成本。展會(huì)、交流活動(dòng)等促銷方式雖然有一定的促銷成果，但效果并不顯著。熟人推薦的口碑傳播方式雖然能為公司樹立良好的企業(yè)形象，但局限性較大，且對(duì)潛在客戶群體的影響力不足，影響范圍較小。

3 我國中小裝飾公司營銷問題的解決對(duì)策

3.1 提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)

我國中小裝飾公司應(yīng)該設(shè)立專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，或者外聘培訓(xùn)師對(duì)營銷人員進(jìn)行集體的培訓(xùn)。針對(duì)業(yè)務(wù)員，應(yīng)進(jìn)行公司狀況的認(rèn)識(shí)和語言能力、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)營銷、客戶心理等方面的培訓(xùn)，使其對(duì)公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)、裝飾材料、預(yù)算等有一定的了解。定時(shí)更新他們對(duì)行業(yè)市場(chǎng)，對(duì)營銷手段、客戶購買行為等有一定的掌握。針對(duì)設(shè)計(jì)師，應(yīng)進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)新、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、表達(dá)能力、客戶心理等方面的培訓(xùn)，使其對(duì)地區(qū)行業(yè)市場(chǎng)、客戶購買心理等有一定的了解。

對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)可以給員工和公司帶來雙贏的成果，公司對(duì)員工進(jìn)行栽培，對(duì)員工本人而言，可以使其明確自己的職業(yè)規(guī)劃和努力方向，激發(fā)其工作動(dòng)力，讓員工獲得進(jìn)步。對(duì)公司本身而言，可以強(qiáng)化員工各項(xiàng)能力和技巧，提高員工忠誠度和凝聚力，給公司帶來更高的效益。

3.2 完善銷售服務(wù)質(zhì)量

我國中小裝飾公司在銷售服務(wù)過程中，應(yīng)該要求業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理注意態(tài)度，熱情對(duì)人，周到服務(wù)，積極與客戶溝通，根據(jù)客戶的需求，向客戶推薦設(shè)計(jì)師，并和設(shè)計(jì)師的情況進(jìn)行報(bào)價(jià)，幫助客戶找到合適的設(shè)計(jì)師，悉心服務(wù)，做好口碑營銷，贏得企業(yè)形象；應(yīng)該要求設(shè)計(jì)師對(duì)客戶負(fù)責(zé)，聆聽客戶意見，與客戶做好溝通，為客戶提供好的建議讓客戶進(jìn)行選擇，為客戶制定滿意的設(shè)計(jì)方案。施工人員應(yīng)該注意施工質(zhì)量與效率，與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通，按要求完成裝修工作，使最終完成的裝修符合客戶的愿望，獲得客戶的認(rèn)可；還應(yīng)該將客戶對(duì)員工的服務(wù)評(píng)價(jià)納入人員考核標(biāo)準(zhǔn)，有利于提高服務(wù)質(zhì)量，是樹立企業(yè)形象、贏得行業(yè)競爭的重要手段。

3.3 促銷方式多元化

投放廣告需要選擇適合的媒介，我國中小裝飾公司要結(jié)合自身的資源和局限性來做出決定。由于中小裝飾公司的廣告預(yù)算有限，宜選用成本較低、效果較好的宣傳媒介，除了促銷宣傳展會(huì)，還宜選擇微博、微信進(jìn)行廣告投放。在以微博、微信進(jìn)行推廣的同時(shí)，需要注意一些投放技巧：一是適當(dāng)?shù)募尤胛蛻舻脑?，如?yōu)惠券、費(fèi)用減免、贈(zèng)送禮物等。二是結(jié)合圖、文、聲、視頻等形式，吸引客戶的點(diǎn)擊率。三是盡量避免病毒性傳播給客戶帶來的反感和厭惡。廣告的目的是吸引客戶，應(yīng)盡量避免給客戶帶來負(fù)面情緒的情況。網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體集合了電視、報(bào)紙、雜志等媒體的優(yōu)點(diǎn)，且傳播較廣、速度較快、成本較低、持續(xù)時(shí)間長，適合于我國中小裝飾公司的要求。

4 結(jié)論

目前我國中小裝飾公司的營銷狀況有所欠缺，沒有打造一個(gè)專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)營銷人員的培養(yǎng)不予重視，市場(chǎng)的競爭是人才的競爭，營銷的關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。我國中小裝飾公司應(yīng)該注重對(duì)營銷人員的培養(yǎng)，全力打造一個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)。我國中小裝飾公司依舊依靠口頭傳播的方式來進(jìn)行宣傳，作用效果不太明顯，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展飛速的時(shí)代，公司應(yīng)該跟上時(shí)代的發(fā)展，利用各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳，可以增加公司知名度、搶占臨平家裝市場(chǎng)、增強(qiáng)企業(yè)競爭力。

本文還對(duì)全裝修政策開始實(shí)施對(duì)我國中小裝飾公司造成的影響進(jìn)行分析和展望。未來全裝修政策全面實(shí)施后，裝飾公司直接與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，由房地產(chǎn)開發(fā)商直接與裝飾公司簽約，我國中小裝飾公司以及其他地區(qū)的分公司都將退化成地區(qū)執(zhí)行部門，不再負(fù)責(zé)所在地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。

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