文/王蕊

在這個(gè)重卡市場(chǎng)的黃金時(shí)代，去年以銷(xiāo)量增長(zhǎng)率穩(wěn)居行業(yè)第一的“黑馬”上汽紅巖，在今年4月份繼續(xù)保持領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)。取得這樣的大幅增長(zhǎng)，上汽紅巖靠的究竟是什么？對(duì)于今年下半年，上汽紅巖又會(huì)進(jìn)行怎樣的市場(chǎng)布局？

上汽紅巖有“三個(gè)好”

今年前四個(gè)月，上汽紅巖的重卡銷(xiāo)量為什么這么好？

“主要是今年以來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)形勢(shì)都很好?！鄙掀t巖總經(jīng)理樓建平首先把功勞歸于大環(huán)境。他認(rèn)為，上汽紅巖有“三個(gè)好”——即市場(chǎng)好、運(yùn)氣好、人好。

樓建平眼中的“市場(chǎng)好”分為兩個(gè)部分，即國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)自然不用多說(shuō)：2018年3月，重型卡車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為12.7萬(wàn)輛和13.89萬(wàn)輛，環(huán)比增長(zhǎng)62.18%和85.69%，同比增長(zhǎng)15.5%和21.21%，創(chuàng)歷史新高；1-3月，重型卡車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量32.34萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)13.85%。

而受“一帶一路”的鼓勵(lì)，我國(guó)重卡在海外市場(chǎng)也迎來(lái)“春天”，卡車(chē)出口繼續(xù)保持增長(zhǎng)。不僅如此，近幾年的中國(guó)卡車(chē)一改以往“低質(zhì)低價(jià)”的形象，一些企業(yè)隨著“一帶一路”倡議的紅利，逐漸涉足中高端市場(chǎng)，非洲、東南亞、中亞和南美洲等地區(qū)和國(guó)家成為主要的出口區(qū)域。據(jù)專(zhuān)家分析，“一帶一路”沿線國(guó)家的基建項(xiàng)目比較多，工程車(chē)和牽引車(chē)需求量較大，為中國(guó)卡車(chē)企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)帶來(lái)新機(jī)遇。上汽紅巖正是抓住了這樣的機(jī)遇，改變了此前貿(mào)易出口的方式。據(jù)上汽紅巖常務(wù)副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理施軼才介紹，去年下半年至今，上汽紅巖在海外加快建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)出口國(guó)外的產(chǎn)品進(jìn)行可持續(xù)的服務(wù)跟蹤，為進(jìn)一步擴(kuò)大海外市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

今年的重卡市場(chǎng)之所以能超預(yù)期，主要是源于3、4月份工程車(chē)的大賣(mài)，這也是樓建平所指的“運(yùn)氣好”。由于國(guó)內(nèi)固定資產(chǎn)投資的拉動(dòng)，大量基建工程陸續(xù)開(kāi)工，再加上各個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)看好所進(jìn)行的庫(kù)存?zhèn)湄?，為以自卸?chē)和攪拌車(chē)為代表的重型工程車(chē)帶來(lái)了“春天”。而被稱(chēng)為“工程車(chē)之王”的上汽紅巖，以其優(yōu)異的產(chǎn)品和多樣化的選擇，乘著這股東風(fēng)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的連續(xù)突破。

有了天時(shí)、地利，人和同樣不可或缺。一直很看重“人文”的上汽紅巖，在上汽集團(tuán)直接控股后，已經(jīng)初步建立起良好的企業(yè)文化和品牌，團(tuán)隊(duì)士氣也正處于高漲期?！叭撕?，一切就都好了?！睒墙ㄆ秸f(shuō)道。

下半年有望持續(xù)增長(zhǎng)

樓建平說(shuō)，目前上汽紅巖的產(chǎn)品需求量用4個(gè)字就可以概括——供不應(yīng)求。隨著對(duì)整車(chē)需求量的增加，上菲紅發(fā)動(dòng)機(jī)一年一萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)量，也已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！艾F(xiàn)在我們可以進(jìn)口，我們的發(fā)動(dòng)機(jī)是實(shí)打?qū)崗姆▏?guó)運(yùn)進(jìn)來(lái)的。目前已經(jīng)進(jìn)口了2000臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，到今年10月底，預(yù)計(jì)還要進(jìn)口4000臺(tái)。”

隨著車(chē)輛的大賣(mài)，不少經(jīng)銷(xiāo)商也看上了上汽紅巖這塊“肥肉”，紛紛表示想要加入其經(jīng)銷(xiāo)商體系。然而，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的挑選和設(shè)立，上汽紅巖卻有著自己的要求和原則。

據(jù)施軼才介紹，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的挑選和設(shè)立，要根據(jù)市場(chǎng)、公司戰(zhàn)略和現(xiàn)狀發(fā)展，對(duì)區(qū)域做出整體規(guī)劃之后而定?！拔覀冞x擇的經(jīng)銷(xiāo)商首先要有誠(chéng)信，有基本的經(jīng)營(yíng)能力，硬件和軟件都要滿(mǎn)足我們的條件?！?/p>

“我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇有標(biāo)準(zhǔn)、有要求、有原則，要讓能種好地的人來(lái)種。”樓建平補(bǔ)充說(shuō)道，在有些區(qū)域，上汽紅巖只設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，省會(huì)城市原則上最多不超過(guò)5家經(jīng)銷(xiāo)商，基本控制在3家以?xún)?nèi)，但每家經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、服務(wù)、軟件、投入以及團(tuán)隊(duì)文化，都有一定標(biāo)準(zhǔn)?！安⒉皇悄苜u(mài)車(chē)就行?，F(xiàn)在想加入我們經(jīng)銷(xiāo)商體系非常難，去年在300多家經(jīng)銷(xiāo)商中，我們淘汰了60多家。不行的就淘汰，并且用很殘酷的方法，開(kāi)大會(huì)宣布不合格經(jīng)銷(xiāo)商紅牌出局，以及宣布哪幾家經(jīng)銷(xiāo)商黃牌。這一次是黃牌，下一次就可能紅牌出局?！?/p>

談到今年下半年的布局，施軼才表示，下半年上汽紅巖會(huì)更多地針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣。他預(yù)計(jì)下半年工程車(chē)市場(chǎng)有望繼續(xù)增長(zhǎng)，公路車(chē)市場(chǎng)則會(huì)有所下滑。針對(duì)細(xì)分區(qū)域和行業(yè)客戶(hù)，紅巖會(huì)在產(chǎn)品、智能網(wǎng)聯(lián)等各個(gè)方面豎立新標(biāo)桿，“相信到今年年底，上汽紅巖能夠?qū)崿F(xiàn)年初定下的目標(biāo)”。