任芳銳

摘 要：為了保證中小企業(yè)能在營(yíng)銷管理有良好質(zhì)量，應(yīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷管理對(duì)于中小企業(yè)的關(guān)鍵性，并能從實(shí)際出發(fā)，結(jié)合中小企業(yè)在營(yíng)銷管理方面的不足而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。本文就中小企業(yè)在其營(yíng)銷方面的問(wèn)題進(jìn)行了分析。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷管理；發(fā)展

在企業(yè)發(fā)展中，營(yíng)銷是一個(gè)關(guān)鍵性的工作內(nèi)容，一個(gè)良好的營(yíng)銷能提升企業(yè)的整體價(jià)值，讓市場(chǎng)以及消費(fèi)者更容易接納。這樣就能讓企業(yè)在巨大的市場(chǎng)中獲得發(fā)展上優(yōu)勢(shì)，而營(yíng)銷對(duì)于正處在發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期的中小企業(yè)也更為關(guān)鍵，需要中小企業(yè)能找準(zhǔn)營(yíng)銷管理的關(guān)鍵點(diǎn)，推動(dòng)企業(yè)獲得良好發(fā)展。

1當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷管理方面現(xiàn)狀

中小企業(yè)以其靈活的經(jīng)營(yíng)模式、超強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)能力而在當(dāng)前巨大的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系發(fā)展中發(fā)揮了重要推動(dòng)作用。但在中小企業(yè)向前發(fā)展中也遇到了一些阻礙，尤其是營(yíng)銷管理方面的問(wèn)題直接使中小企業(yè)的發(fā)展被限制在了一定的范圍內(nèi)。

1.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足

當(dāng)前企業(yè)在社會(huì)上謀求發(fā)展的時(shí)候常會(huì)采用聯(lián)盟以及合作的方式，在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的情況進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。但中小企業(yè)由于自身特點(diǎn)限制，使其融資能力要遜色于一般的大型企業(yè)，在缺乏了雄厚資金實(shí)力支撐之后，中小企業(yè)無(wú)論是在應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力還是在尋求市場(chǎng)發(fā)展聯(lián)盟方面均存在不足，不利于企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。尤其是一些對(duì)于企業(yè)資金儲(chǔ)備量要求較高的產(chǎn)業(yè)而言，中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)也就更為明顯。

在企業(yè)合作模式趨近成熟的現(xiàn)代，企業(yè)在選擇聯(lián)合對(duì)象的時(shí)候也有較多的考慮內(nèi)容，不但會(huì)動(dòng)企業(yè)前進(jìn)方向、主營(yíng)業(yè)務(wù)、發(fā)展?jié)摿Φ确矫孢M(jìn)行分析，也會(huì)對(duì)企業(yè)的實(shí)際產(chǎn)能、自己儲(chǔ)備等方面進(jìn)行深入考量，從選擇出最為合適的聯(lián)盟對(duì)象。但這些審核項(xiàng)目對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)略顯苛刻，因此在一些大型公司選擇合作企業(yè)的時(shí)候就是將中小企業(yè)排除在選項(xiàng)之外，不利于中小企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

1.2對(duì)企業(yè)品牌認(rèn)識(shí)不足

和過(guò)去以實(shí)體店鋪進(jìn)行營(yíng)銷的單一模式相比，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷具有多元化的特點(diǎn)，更加注重創(chuàng)新性以及實(shí)用性，在營(yíng)銷中廣泛的使用了多種現(xiàn)代技術(shù)以及新型營(yíng)銷理念。但目前一些中小企業(yè)在營(yíng)銷管理當(dāng)中忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)方向上的營(yíng)銷管理規(guī)劃，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還在使用價(jià)格戰(zhàn)的方式，這種營(yíng)銷方式雖然能在一定時(shí)間段中為企業(yè)創(chuàng)造巨大銷量以及利益，但在長(zhǎng)遠(yuǎn)方向上看卻是不利于企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的。

更為重要的是一些中小企業(yè)忽視了企業(yè)品牌的作用，僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身的價(jià)格以及性能，忽視了產(chǎn)品品牌所創(chuàng)造的巨大附加值，甚至還有一些中小企業(yè)為了創(chuàng)造可觀利益而破壞了自己的企業(yè)品牌。

1.3營(yíng)銷部門與其他部門各自為政

在很多中小企業(yè)當(dāng)中，營(yíng)銷部門與生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、計(jì)劃等部門互相脫節(jié)，各自為政，不能發(fā)揮組織中1+1>2的協(xié)同作用。表現(xiàn)為營(yíng)銷部門盲目制定營(yíng)銷策略，生產(chǎn)部門的產(chǎn)能跟不上，或者產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)；采購(gòu)部門材料供給與生產(chǎn)不匹配，財(cái)務(wù)部門資金供應(yīng)閑置或者不足，營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略不能與企業(yè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展階段相配合，進(jìn)而造成資源浪費(fèi)或資源配置不合理，產(chǎn)生1+1<2的現(xiàn)象。

1.4缺乏高端營(yíng)銷人才

中小型企業(yè)中比較缺乏高端的營(yíng)銷人才，這與中小企業(yè)能夠提供的平臺(tái)與待遇等人才吸引力有密切關(guān)聯(lián)。由于缺乏相應(yīng)的激勵(lì)政策與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，缺乏吸引高端營(yíng)銷人才的有效手段，而又加重了只重業(yè)績(jī)，忽視創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式的現(xiàn)象，形成一種惡性循環(huán)，不利于中小型企業(yè)的發(fā)展。

2中小企業(yè)當(dāng)中營(yíng)銷管理工作的關(guān)鍵

2.1實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化

中小企業(yè)在產(chǎn)能以及資金儲(chǔ)備方面的劣勢(shì)難以在短時(shí)間內(nèi)改變，因此在面對(duì)巨大而激烈的市場(chǎng)環(huán)境的時(shí)候應(yīng)能對(duì)自己進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，通過(guò)產(chǎn)品的差異化來(lái)找到適合自己的發(fā)展方向，避免和大型企業(yè)的正面交鋒?，F(xiàn)代人對(duì)于各種產(chǎn)品的需求量不斷增長(zhǎng)，而且現(xiàn)代優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也為中小企業(yè)向人們展現(xiàn)自己產(chǎn)品創(chuàng)造了良好渠道，因此于中小企業(yè)而言，要想實(shí)現(xiàn)自身競(jìng)爭(zhēng)能力的提升，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化處理，找到還未被大型企業(yè)賽涉足或者是未被大型企業(yè)重視的市場(chǎng)空間，以此為據(jù)點(diǎn)不斷的進(jìn)行資金積累、技術(shù)積累、客戶積累，最終實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大的目標(biāo)。

雖然目前社會(huì)對(duì)各種產(chǎn)品以及服務(wù)的需求量巨大，但想要精準(zhǔn)的找到適合中小企業(yè)發(fā)展的路線也并非易事。首先需要中小企業(yè)能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更深層次的探索，對(duì)客戶群體進(jìn)行深入的分析，以新的眼光以及視角對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析、審視，只有這樣才能找準(zhǔn)客戶群體的實(shí)際需要，更好的制定符合中小企業(yè)特點(diǎn)以市場(chǎng)需要的發(fā)展路線。

其次，中小企業(yè)在找到合適的發(fā)展方向以及空白市場(chǎng)之后還要能對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行鞏固，通常在空白市場(chǎng)被發(fā)現(xiàn)之后就會(huì)有大量的企業(yè)涌入這片空白市場(chǎng)當(dāng)中，使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。為了保證中小企業(yè)能在自己探索出來(lái)的市場(chǎng)上有進(jìn)一步的發(fā)展，要在發(fā)展中實(shí)現(xiàn)全面升級(jí)，不但要能對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化、升級(jí)使其具有更好的效果，同時(shí)還要能做好配套的產(chǎn)品或者服務(wù)的研究，進(jìn)一步增加客戶粘性，使中小企業(yè)能在這片市場(chǎng)上立足，以此為據(jù)點(diǎn)強(qiáng)化自己的實(shí)力，做好面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。在和大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，這種避其鋒芒的策略能讓中小企業(yè)在某一領(lǐng)域中獲得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，使相對(duì)穩(wěn)定的環(huán)境中平穩(wěn)成長(zhǎng)。

2.2塑造企業(yè)品牌

企業(yè)品牌本身就具有較高的價(jià)值，是企業(yè)在市場(chǎng)搏殺中重要的支柱力，一個(gè)良好的品牌效應(yīng)能讓消費(fèi)者增加對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的認(rèn)可度，需要中小企業(yè)能重視產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，不斷發(fā)展、優(yōu)化自身的品牌。企業(yè)品牌的塑造需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間，并非短時(shí)間所能完成，需要循序漸進(jìn)的進(jìn)行完善，既要積極主動(dòng)又不能急功近利。

首先，在中小企業(yè)塑造其自身品牌、創(chuàng)造品牌價(jià)值的時(shí)候要能認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量是塑造企業(yè)品牌的關(guān)鍵，也是決定品牌價(jià)值的核心，如果中小企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或者是開(kāi)展的服務(wù)存在不足，那么品牌的塑造也就無(wú)從談起。因此要能嚴(yán)格的管理好好自己的產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量，只有在良好的產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上建立起高價(jià)值的企業(yè)品牌。

其次，在進(jìn)一步宣傳企業(yè)品牌的時(shí)候要能從多種渠道入手，讓企業(yè)品牌多次出現(xiàn)人們的眼前，在中小企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)良好質(zhì)量和多次宣傳的聯(lián)合下實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌質(zhì)量的提在?，F(xiàn)代企業(yè)品牌宣傳已經(jīng)不僅僅是最初的傳統(tǒng)宣傳模式，更是有互聯(lián)大數(shù)據(jù)以及移動(dòng)端程序推廣的模式。中小企業(yè)要結(jié)合自身發(fā)展特點(diǎn)以及實(shí)際需要，制定最為科學(xué)的宣傳方式，讓企業(yè)品牌有最佳的宣傳效果。

小企業(yè)應(yīng)當(dāng)加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，通過(guò)電子商務(wù)的運(yùn)用擴(kuò)大企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的影響。目前，我國(guó)已經(jīng)有了例如阿里巴巴和慧聰網(wǎng)等網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)，中小企業(yè)可以從上面發(fā)現(xiàn)商機(jī)。同時(shí)，中小企業(yè)也應(yīng)當(dāng)建立自己企業(yè)的網(wǎng)站，加強(qiáng)網(wǎng)上企業(yè)宣傳力度。另外移動(dòng)無(wú)線傳媒的發(fā)展，也給中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新帶來(lái)新的機(jī)遇，特別是面對(duì)現(xiàn)在的年輕人，中小企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新路上，還可以拓展一些新的思路。

另外，在塑造企業(yè)品牌的時(shí)候也能會(huì)遇到一些影響品牌形象的事件，應(yīng)能認(rèn)識(shí)到這一類事件的嚴(yán)重性，并做好公關(guān)工作，將不良事件對(duì)中小企業(yè)品牌的影響降到最低。

2.3加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同配合

加強(qiáng)營(yíng)銷與研發(fā)部門的聯(lián)系與溝通。營(yíng)銷部門可以定期與公司的研發(fā)部門組織例會(huì)，針對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)，讓營(yíng)銷與研發(fā)雙方人員都能參與其中，共同合作，使其合作關(guān)系貫穿研發(fā)活動(dòng)的始終，營(yíng)銷人員提出更加貼近市場(chǎng)和客戶需求的設(shè)計(jì)要求，提升研發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性，同時(shí)也可以讓營(yíng)銷人員更加深入地了解到產(chǎn)品的成本、品質(zhì)與特色。

加強(qiáng)營(yíng)銷與采購(gòu)部門的聯(lián)系與溝通。提升銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，避免大批量進(jìn)貨而造成的庫(kù)存積壓和資金占用，同時(shí)也可以避免在原材料價(jià)格不利的情況下，大批量進(jìn)貨，而導(dǎo)致庫(kù)存成本的提高。加強(qiáng)營(yíng)銷與制造部門的聯(lián)系與溝通。營(yíng)銷人員在制定銷售預(yù)算和簽訂銷售合同時(shí)，要關(guān)注企業(yè)的實(shí)際產(chǎn)能和產(chǎn)量。防止給客戶的承諾超出企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)能力，造成質(zhì)量不達(dá)標(biāo)或者售后服務(wù)不到位等損害品牌形象的情況發(fā)生。加強(qiáng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)部門的聯(lián)系與溝通。營(yíng)銷人員通過(guò)與財(cái)務(wù)的溝通，獲得最佳定價(jià)決策的相關(guān)資料，可以更好地進(jìn)行定價(jià)決策測(cè)算。同時(shí)，財(cái)務(wù)人員通過(guò)獲得更加詳盡的營(yíng)銷計(jì)劃，能夠?yàn)闋I(yíng)銷業(yè)務(wù)提供充足的資金來(lái)源保障。

2.4引入具有現(xiàn)代營(yíng)銷理念的高端人才

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和信息快速傳播的現(xiàn)代社會(huì)里，人才已經(jīng)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和決勝的關(guān)鍵因素，尤其是具有現(xiàn)代營(yíng)銷理念的高端人才，更是中小企業(yè)攻城拔寨的核心力量。企業(yè)可以通過(guò)設(shè)計(jì)良好的激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)高端人才的積極性來(lái)就職于中小企業(yè)，比如說(shuō)，更多地參與企業(yè)戰(zhàn)略的制定，采用股權(quán)激勵(lì)等方式。

2.5創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，很多企業(yè)不斷走出國(guó)門，參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去。市場(chǎng)背景的變化應(yīng)當(dāng)引起中小企業(yè)的重視。在面臨著競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，潛在市場(chǎng)也隨之?dāng)U大，這對(duì)我國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是難得的發(fā)展機(jī)遇。所以，中小企業(yè)在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，要具備國(guó)際視野，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念。只有這樣才能夠在國(guó)際市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

當(dāng)前社會(huì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，使消費(fèi)者的觀念也發(fā)生了變化，很多消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的需求也隨之改變。中小企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品制造時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)掌握消費(fèi)者的這種需求變化。例如綠色環(huán)保成為很多消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，所以中小企業(yè)在營(yíng)銷時(shí)就應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的綠色環(huán)保理念，使其符合環(huán)保產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。這樣不僅對(duì)社會(huì)的持續(xù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，也有效地提高了企業(yè)的營(yíng)銷水平，使企業(yè)獲得發(fā)展。

3結(jié)束語(yǔ)

建立健全營(yíng)銷體系對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展十分重要，它不僅能夠有效地提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)企業(yè)再生產(chǎn)，也有效地滿足了各種的社會(huì)需求。在新的市場(chǎng)背景下，中小企業(yè)面臨新的更加嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。中小企業(yè)應(yīng)該以積極的姿態(tài)，勇于面對(duì)新的挑戰(zhàn)，充分認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷管理的重要性，著力于自身，苦練內(nèi)功，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念與營(yíng)銷手段、廣納人才，發(fā)揮營(yíng)銷管理的真正作用。

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