舒子芊 王加怡 王衛(wèi)彬

1.引言

近年來，得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代興起，其給各行各業(yè)帶來根本性改變，使得經(jīng)營者都想乘借“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng)，以求在競爭中有所突破發(fā)展。當(dāng)下，依托于傳統(tǒng)經(jīng)營模式的桐鄉(xiāng)杭白菊產(chǎn)銷狀況不理想，傳統(tǒng)的杭白菊產(chǎn)品發(fā)展受到阻礙?；诨ヂ?lián)網(wǎng)大時代背景，以滿足消費者需求并實現(xiàn)杭白菊產(chǎn)品的價值增值，迫切需要對杭白菊產(chǎn)品商業(yè)模式進(jìn)行變革和創(chuàng)新。我們認(rèn)為只有在“互聯(lián)網(wǎng)+”的視角下，對杭白菊的生產(chǎn)發(fā)展模式進(jìn)行深刻的探究，才能分析出經(jīng)營杭白菊產(chǎn)業(yè)的最好方式。

2.桐鄉(xiāng)杭白菊現(xiàn)行商業(yè)模式弊端分析

杭白菊主要產(chǎn)自浙江桐鄉(xiāng)，它一直是桐鄉(xiāng)的特產(chǎn)，其種植面積和總產(chǎn)量居于全國之首。作為桐鄉(xiāng)十分重要的產(chǎn)業(yè)，桐鄉(xiāng)杭白菊處在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸期，經(jīng)營存在明顯問題：

2.1 農(nóng)戶小生產(chǎn)

目前桐鄉(xiāng)杭白菊的生產(chǎn)主要是分散的農(nóng)戶小生產(chǎn)，農(nóng)戶是獨立的生產(chǎn)經(jīng)營者，但農(nóng)戶勢單力薄，經(jīng)濟(jì)實力脆弱，無力抵御因市場變化帶來的風(fēng)性，并且農(nóng)戶缺少及時的信息，難以對市場行情面、準(zhǔn)確地掌握。分散農(nóng)戶的組織化程度較低，在談判中往往被中問商牽制，處于不平等的地位，結(jié)果流失大量利益。

2.2 非標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)

當(dāng)下杭白菊的生產(chǎn)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和品牌保護(hù)體制，存在中間商為了獲益而虛假、冒牌銷售的現(xiàn)象，在國內(nèi)市場中，桐鄉(xiāng)杭白菊屢受周邊江蘇、安徽等地冒牌杭白菊的侵襲，最終進(jìn)入市場的杭白菊質(zhì)量參差不齊，也給桐鄉(xiāng)杭白菊的品牌聲譽帶來負(fù)面影響，不能收獲良好的口碑，無法立足于市場。

2.3 供應(yīng)鏈主體的分散

農(nóng)戶、加工商、收購商及銷售商之間是相互分散的，他們之間缺乏緊密的聯(lián)系，為了各自的利益而采取不同的對自己效益最大化的手段，造成產(chǎn)業(yè)鏈資源的浪費、經(jīng)濟(jì)效益低下的局面。比如，從生產(chǎn)商到中間商到零售商最后到消費者的售貨模式中，杭白菊從在這個運來運去的過程中增加了交易的成本，造成了很多人力、物力、財力上的浪費，最終導(dǎo)致由產(chǎn)品價格高而使其競爭力下降。

2.4 銷售手段的局限性

現(xiàn)在桐鄉(xiāng)杭白菊銷售手段非常有限，主要是倚靠我國數(shù)干年沿用的營銷方式，即實體店鋪的經(jīng)營。這種方式更多滿足的是周邊的、區(qū)域性的消費者對杭白菊的需求，而恰恰在周邊地區(qū)對當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)杭白菊的需求并不是很多。并且隨著人們的時間觀念的增強，越來越多的人不愿意采用傳統(tǒng)的購物方式買東西。

3.基于“互聯(lián)網(wǎng)+“的桐鄉(xiāng)杭白菊新型商業(yè)模式探究

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”，我們設(shè)想以構(gòu)建杭白菊農(nóng)業(yè)公司平臺為主體，實現(xiàn)其對杭白菊中小型收購商、加工商及農(nóng)戶的雙重控制。具體模式見下圖：

3.1 建立互聯(lián)網(wǎng)平臺

引入社會化大生產(chǎn)的精細(xì)分工概念，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”建立一個平臺，該平臺由協(xié)會出資建立，包括農(nóng)戶、加工商、收購商。平臺聯(lián)系并整合各方，更方便、更明確、更有效地讓農(nóng)戶標(biāo)準(zhǔn)化種植杭白菊、收購商以標(biāo)準(zhǔn)價格收購農(nóng)戶種植的杭白菊、加工商從收購商處獲得杭白菊再加工，以此實現(xiàn)對農(nóng)戶及收購、加工商的控制。并且平臺還以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價格銷售杭白菊給加多寶等涼茶企業(yè)及其他相關(guān)企業(yè)。建立互聯(lián)網(wǎng)平臺，能提高杭白菊生產(chǎn)經(jīng)營的效率，減少資源浪費，確保了多方共贏。

3.2 實行行業(yè)協(xié)會管理機制

借鑒其他產(chǎn)品的行業(yè)管理，桐鄉(xiāng)杭白菊應(yīng)建立自身的行業(yè)管理機構(gòu)，如桐鄉(xiāng)杭白菊產(chǎn)業(yè)協(xié)會。桐鄉(xiāng)杭白菊產(chǎn)業(yè)協(xié)會由農(nóng)戶、杭白菊中小型收購商、加工商構(gòu)成，并負(fù)責(zé)出資建立未來的杭白菊農(nóng)業(yè)公司平臺。協(xié)會不僅需負(fù)責(zé)桐鄉(xiāng)杭白菊茶葉的品牌宣傳、保護(hù)工作，而且要承擔(dān)監(jiān)督杭白菊生產(chǎn)、管理桐鄉(xiāng)杭白菊專賣店的責(zé)任等等。協(xié)會可申請建立全國統(tǒng)一的桐鄉(xiāng)杭白菊標(biāo)簽，根據(jù)桐鄉(xiāng)杭白菊產(chǎn)量，授權(quán)杭白菊農(nóng)業(yè)公司限量發(fā)放原產(chǎn)地標(biāo)簽，以此保護(hù)桐鄉(xiāng)杭白菊的品牌。

3.3 實行土地流轉(zhuǎn)

土地流轉(zhuǎn)，是指土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)。農(nóng)戶勢單力薄，在市場中處于不利地位，而杭白菊農(nóng)業(yè)公司平臺往往能掌握大量技術(shù)和市場信息。通過土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)戶與杭白菊農(nóng)業(yè)公司平臺簽訂協(xié)議，用高于政府租金的價格將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移給平臺，平臺又將土地反租給農(nóng)戶，并要求農(nóng)戶按平臺的標(biāo)準(zhǔn)種植杭白菊，實現(xiàn)對農(nóng)戶的控制。此外，平臺通過控制收購商讓其按統(tǒng)一價格收購農(nóng)戶杭白菊。在這一過程中，大大提高了杭白菊的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，且保護(hù)了農(nóng)民的權(quán)益，有利于農(nóng)戶、平臺的共贏。

3.4 設(shè)定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)價格

為了整頓傳統(tǒng)模式下收購商亂定收購價，銷貨方牟取暴利亂抬銷售價格的現(xiàn)象，平臺建立后，需通過設(shè)定統(tǒng)一的收購價格和銷售價格向農(nóng)戶收購、銷售給消費者，此舉有利于改善現(xiàn)下混亂的桐鄉(xiāng)杭白菊市場，將其生產(chǎn)和銷售標(biāo)準(zhǔn)化，更有助于規(guī)范杭白菊市場秩序。

3.5 開放線上銷售渠道

運用互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)B2C、B2B平臺，突破原有僅僅線下銷售的模式，開放杭白菊線上銷售渠道。杭白菊農(nóng)業(yè)公司在線上上傳100%高清圖片及相關(guān)產(chǎn)品的詳盡的描述，減少信息不對稱，以便消費者充分了解產(chǎn)品。平臺還要在一定的技術(shù)支持下積極完善網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)和售后物流配送服務(wù)體系，提供消費者更便捷的服務(wù)。

4.“互聯(lián)網(wǎng)+“背景對桐鄉(xiāng)杭白菊的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢分析

4.1 實現(xiàn)多方共贏

新型杭白菊商業(yè)模式對杭白菊的傳統(tǒng)經(jīng)營模式進(jìn)行改進(jìn)，最重要的就是改變傳統(tǒng)分散工作的狀態(tài)，真正實現(xiàn)了農(nóng)戶、制造商、加工商等的聯(lián)合產(chǎn)銷。這一舉措有效利用了協(xié)會和平臺的關(guān)鍵紐帶作用，幫助農(nóng)民規(guī)避盲目跟風(fēng)種植的風(fēng)性，規(guī)范了各主體工作程序，提高了他們的工作效率，并兼顧了多方的利益，最終到達(dá)共贏的目的。此外，協(xié)會還可以與電子商務(wù)公司進(jìn)行緊密合作，構(gòu)建桐鄉(xiāng)杭白菊網(wǎng)絡(luò)銷售B2C電子商務(wù)平臺。設(shè)想：經(jīng)過網(wǎng)上及網(wǎng)下共同宣傳桐鄉(xiāng)杭白菊，可有效增加訂單數(shù)量，明顯提高利潤。

4.2 大大提升產(chǎn)品質(zhì)量

如前所述，實行產(chǎn)品“貼標(biāo)簽”方式，產(chǎn)品通過多方非常嚴(yán)格地質(zhì)量檢驗，杭白菊的品質(zhì)得到了保證，保護(hù)了桐鄉(xiāng)杭白菊的品牌，降低了次品的存在影響整個杭白菊市場的銷售風(fēng)性，也幫助廠商在激烈的茶產(chǎn)品，如西湖龍井，山東金銀花等名產(chǎn)品的競爭中占得一席之位，更有利于打破桐鄉(xiāng)杭白菊的銷售阻礙，擴(kuò)大桐鄉(xiāng)杭白菊的知名度，樹立良好的品牌形象。

4.3 增加杭白菊銷售手段

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的出現(xiàn)，打破了原有的發(fā)展瓶頸，不需要依靠實體店的數(shù)量的擴(kuò)展實現(xiàn)銷售區(qū)域及范圍的擴(kuò)大化，杭白菊這種產(chǎn)品的營銷由線下轉(zhuǎn)人線上，可大大地節(jié)約成本，同時廠商可以廣泛應(yīng)用新的杭白菊產(chǎn)品銷售手段：應(yīng)用移動互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)營者可以根據(jù)杭白菊用戶的消費習(xí)慣及愛好等信息，將自己杭白菊產(chǎn)品的賣點上傳到網(wǎng)絡(luò)平臺上，比如說淘寶店、微店等，增加顧客對杭白菊的了解及關(guān)注。同時優(yōu)惠券、滿減券等激勵刺激消費者將自己感興趣的信息轉(zhuǎn)發(fā)至微信朋友圈，以吸引更多的潛在消費者關(guān)注，充分地發(fā)揮“分享”所帶來的經(jīng)濟(jì)價值。

4.4 專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持

運用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建的交易平臺，將產(chǎn)品按照品牌、規(guī)格、等級及包裝等目錄進(jìn)行了分類，并依據(jù)商品名稱、編碼及關(guān)鍵字等開展綜合搜索查詢功能，還將網(wǎng)站相關(guān)的活動公告及時更新顯示在網(wǎng)站首頁上，每一款產(chǎn)品旁還附有詳細(xì)介紹，既有高清晰實際產(chǎn)品數(shù)碼照片、詳細(xì)產(chǎn)品介紹，也有客戶對產(chǎn)品的實際評論。這保證了消費者快速找到適合自己的產(chǎn)品及相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)平臺為客戶提供全程一站式服務(wù)，使得客戶從選購產(chǎn)品、下訂單付款在之后的訂單查詢過程中都能便捷地進(jìn)行購物，網(wǎng)絡(luò)平臺為客戶購物提供較好的專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持。

5.結(jié)語

本文借助“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念提出了新型的商業(yè)模式，有利于加強產(chǎn)品的質(zhì)量，也對品牌推廣有一定作用。桐鄉(xiāng)杭白菊是桐鄉(xiāng)名副其實的特產(chǎn)，也是茶葉中的精品，隨著電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，我們不愿看到桐鄉(xiāng)杭白菊產(chǎn)業(yè)被吞沒在互聯(lián)網(wǎng)大時代的浪潮中，我們期待著桐鄉(xiāng)杭白菊產(chǎn)業(yè)積極轉(zhuǎn)型，構(gòu)建新型的商業(yè)模式，從而取得良好的銷售成績，也能問接為規(guī)范我國茶葉行業(yè)市場秩序，推動其健康發(fā)展作出貢獻(xiàn)。