汪之崳 陳玉洲/中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行江蘇省分行營業(yè)部

2017年以來，農(nóng)發(fā)行江蘇省分行營業(yè)部積極適應(yīng)內(nèi)外政策調(diào)整變化，切實(shí)轉(zhuǎn)變工作思路，緊密對(duì)接省會(huì)城市資源稟賦，將大集團(tuán)大客戶作為營銷重點(diǎn)，開啟轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。經(jīng)過一年的不懈努力，紅太陽、沿海集團(tuán)、匯通達(dá)等3家企業(yè)客戶貸款獲批投放，投放貸款達(dá)3.9億元；華夏幸福、蘇寧易購等3家企業(yè)貸款進(jìn)入調(diào)查審查環(huán)節(jié)，申報(bào)貸款金額達(dá)38.5億元；南京市公交集團(tuán)、江蘇電網(wǎng)等4家企業(yè)正在穩(wěn)步推進(jìn)，優(yōu)質(zhì)客戶群體正在逐步形成。

轉(zhuǎn)變思路，準(zhǔn)確定位。面對(duì)總行戰(zhàn)略重心調(diào)整、政府債務(wù)清理、外部監(jiān)管趨緊的形勢(shì)，農(nóng)發(fā)行江蘇省分行營業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展遇到了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。他們積極尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，更好地對(duì)接國家政策，分析市場(chǎng)形勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)求變。一是強(qiáng)化思想統(tǒng)一。通過會(huì)議部署、基層調(diào)研、座談會(huì)等方式加強(qiáng)對(duì)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新發(fā)展必要性和緊迫性的全力動(dòng)員和宣傳，推動(dòng)工作理念向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、貸款結(jié)構(gòu)；向支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目貸款、流動(dòng)資金貸款營銷雙管齊下；向主動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變，成立營銷小組，鎖定目標(biāo)企業(yè)；向全方位風(fēng)險(xiǎn)控制轉(zhuǎn)變，提高人員素質(zhì)，防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。二是強(qiáng)化資源對(duì)接。在全面分析當(dāng)前形勢(shì)和地方經(jīng)濟(jì)特色的基礎(chǔ)上，充分利用省會(huì)城市的資源稟賦、中央支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的部署，將大集團(tuán)大客戶作為轉(zhuǎn)型發(fā)展的突破口，重點(diǎn)是22家省屬大型國企、82家上市公司和行業(yè)排名靠前的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，梳理意向營銷清單，實(shí)施高層營銷。班子主動(dòng)帶隊(duì)，上門走訪商洽，宣傳農(nóng)發(fā)行產(chǎn)品，增強(qiáng)銀企合作意愿，推動(dòng)培育了一批以央企、地方大型國企、上市公司以及具有較強(qiáng)實(shí)力和核心競爭力的民營企業(yè)和行業(yè)“獨(dú)角獸”為核心的戰(zhàn)略客戶群體。三是強(qiáng)化部署推動(dòng)。通過劃片管理、每周匯報(bào)進(jìn)度、制訂限時(shí)清單、一級(jí)盯一級(jí)等方式加大對(duì)基層行的督辦和幫扶力度。對(duì)每一個(gè)入庫項(xiàng)目，逐一明確責(zé)任主體、完成時(shí)限和目標(biāo)要求，為工作有序開展奠定基礎(chǔ)。合理劃分工作階段，細(xì)化工作措施，實(shí)行逆向思維，按照時(shí)限要求倒排工期，統(tǒng)籌安排，壓茬推進(jìn)，確保各項(xiàng)工作按時(shí)高質(zhì)量完成。各部門積極履責(zé)，按分工要求限時(shí)完成任務(wù)。實(shí)施跟蹤督查，加強(qiáng)進(jìn)度和質(zhì)量管理，發(fā)現(xiàn)工作推進(jìn)過程中的問題難題，及時(shí)研究解決。

多措并舉，創(chuàng)新開拓。營業(yè)部緊緊結(jié)合南京省會(huì)城市實(shí)際，將重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象鎖定在國企集團(tuán)客戶、上市公司、優(yōu)質(zhì)民企上，推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展。一是積極對(duì)接國有集團(tuán)客戶。沿海集團(tuán)是由省國資委出資，實(shí)力較強(qiáng)的國有企業(yè)，業(yè)務(wù)經(jīng)營和農(nóng)發(fā)行江蘇省分行支持范圍高度吻合。經(jīng)多次上門拜訪、優(yōu)化營銷方案，上下聯(lián)動(dòng)、內(nèi)外協(xié)調(diào)，用真誠和執(zhí)著贏得企業(yè)的信任和贊譽(yù)，最終2億元漁業(yè)短期貸款成功獲批，豐富了貸款品種，延伸了資金支持鏈條。目前正在商洽合作的江蘇廣電、南京公交公司，也是營業(yè)部創(chuàng)新發(fā)展的嘗試，從公共交通運(yùn)營、省內(nèi)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)改造兩方面進(jìn)一步拓寬農(nóng)發(fā)行的資金支持范圍和影響力。二是重點(diǎn)聚焦實(shí)力上市公司。改變對(duì)國有企業(yè)的營銷偏好，將營銷觸角轉(zhuǎn)向?qū)嵙^強(qiáng)、運(yùn)行機(jī)制規(guī)范、運(yùn)營情況良好的上市公司。紅太陽股份是一家資質(zhì)較好的民營上市公司，是國內(nèi)乃至全球生化農(nóng)業(yè)領(lǐng)域和化學(xué)農(nóng)藥行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。營業(yè)部在多次對(duì)接溝通的基礎(chǔ)上，充分利用其龐大的購銷網(wǎng)絡(luò)，開展扶貧貸款的商洽合作。市縣上下兩級(jí)行聯(lián)動(dòng)，組織相關(guān)人員開展跟蹤調(diào)研，赴原料產(chǎn)地現(xiàn)場(chǎng)考察，幫助企業(yè)與貧困縣政府部門溝通協(xié)調(diào)，9000萬元農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料短期扶貧貸款及時(shí)投放，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)拓展與精準(zhǔn)扶貧的有機(jī)統(tǒng)一。目前正在積極推進(jìn)的華夏幸福溧水區(qū)產(chǎn)業(yè)新城等項(xiàng)目也是營業(yè)部落實(shí)聚焦實(shí)力上市公司戰(zhàn)略的重要舉措。三是穩(wěn)妥支持優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)。首次嘗試對(duì)農(nóng)村電商資金支持模式，擴(kuò)大“三農(nóng)”支持領(lǐng)域和覆蓋面。匯通達(dá)是被科技部火炬中心認(rèn)定的“獨(dú)角獸”企業(yè)，發(fā)展速度快、覆蓋市場(chǎng)廣、競爭能力強(qiáng)。支持匯通達(dá)農(nóng)村電商是首次介入普惠金融模式，提供1億元信貸資金支持企業(yè)開展農(nóng)資下鄉(xiāng)，打通農(nóng)村物流“最后一公里”，實(shí)現(xiàn)銀企互惠共贏。蘇寧易購是第一家與國務(wù)院扶貧辦簽署全國農(nóng)村電商扶貧戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的民營企業(yè)，是全國“萬企幫萬村”精準(zhǔn)扶貧行動(dòng)先進(jìn)民營企業(yè)，與企業(yè)扶貧業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作正在積極推進(jìn)中。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，集智匯力。擴(kuò)大支持范圍是農(nóng)發(fā)行服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的必然選擇。農(nóng)發(fā)行作為農(nóng)業(yè)政策性銀行，履職的根本在農(nóng)村，在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中，更應(yīng)該拓寬支持范圍。長期以來，在保障糧食安全、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面，農(nóng)發(fā)行投入了大量信貸資金，推動(dòng)了新農(nóng)村建設(shè)。但對(duì)照鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略要求，還有不少領(lǐng)域需要加大投入。在普惠金融方面，在文化、教育、產(chǎn)業(yè)振興等方面，農(nóng)發(fā)行政策性資金支農(nóng)作用還有很大發(fā)揮空間。支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展是農(nóng)發(fā)行的重要職責(zé)。實(shí)體經(jīng)濟(jì)是國家發(fā)展的根本，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)是金融機(jī)構(gòu)的職責(zé)所在，更是政策性銀行義不容辭的責(zé)任。長期以來，由于對(duì)政府項(xiàng)目的偏好，忽略了對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)客戶的支持力度。與實(shí)體企業(yè)共同成長、壯大，為農(nóng)發(fā)行服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了更多選擇。理念的轉(zhuǎn)變是農(nóng)發(fā)行轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵。只要有益于農(nóng)村農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民致富，什么樣的模式都可以嘗試。在貸款客戶的選擇上，不應(yīng)僅僅偏好于國有企業(yè)，上市公司、市場(chǎng)占有率高的優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)一樣要給予支持，客戶選擇的寬泛性，更加有利于農(nóng)發(fā)行政策性信貸資金延伸，更加有利于政策性金融引導(dǎo)社會(huì)資本流向鄉(xiāng)村振興的薄弱環(huán)節(jié)和關(guān)鍵領(lǐng)域?！?/p>